A arte de vender bem: aprenda como se tornar um mestre agora! | Qualifica

Written by Qualifica | Mar 2, 2018 3:00:00 AM

Quer aumentar as suas vendas de uma forma INCRÍVEL?

No post de hoje, te ensinaremos a dominar a arte de vender e se tornar um verdadeiro mestre das vendas. Vender é para todos, mas vender muito bem é para os poucos que se esforçam de verdade. Aqui, você vai aprender várias dicas para ajudá-lo a melhorar as suas características, estilo e timing de vendas. Você entenderá passo a passo do processo de vendas, compreendendo como aprimorar em cada etapa e agregar valor. Tudo isso, para o seu cliente fechar na hora com você! Se você é um vendedor novo e que quer aprender " as manhas" das vendas, fique tranquilo. Vamos te ensinar alguns segredos para você bombar na hora de vender. Caso você já tenha mais experiência, o post também será válido. Aqui, você vai encontrar dicas sobre sobre negociação, consultoria e vendas bem-feitas. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixar nos comentários no final da página. Boa leitura!

Introdução: Como dominar a arte de vender

A arte de vender não é bem uma arte. Ela é um esforço, uma devoção, uma luta constante na busca para se tornar o melhor vendedor que você pode ser. Saiba que isso não é fácil. A arte de vender começa todas as manhãs, quando você acorda e se automotiva para começar um dia cheio de positividade. Ela aparece quando você tem um problema na hora de vender e você o enfrenta. A sua construção ocorre quando você tem o mindset correto, de que nada é impossível, e que o "não" é apenas uma palavra que não significa nada na busca dos seus sonhos. Se você é esse tipo de vendedor, parabéns! A arte de vender já está em você. Continue lendo abaixo para entender, na prática, como gerenciar essa força de vontade e transformá-la em resultados reais na sua vida profissional.

A arte de vender: conheça as formas e etapas de vendas

Todo bom jogador de futebol conhece as regras do jogo. Todo bom advogado decorou muitas regras do código penal. Todo bom marinheiro sabe a grande maioria dos itens de um barco. Com as vendas não pode ser diferente. Antes de entender a arte de vender na prática, vamos precisar entender cada etapa de vendas e como o processo funciona em nível macro. Veja:

Abertura

O foco da abertura é a geração de negócios. Essa é uma parte boa para todos os vendedores que querem se tornar feras. Todo mundo quer abrir vendas novas, certo? Porém, para se ter sucesso nessa etapa do ciclo de vendas, é necessário que você gere interesse e mostre ideias sobre o seu produto. Para isso, você precisa organizar e demonstrar essas ideias de forma concisa. Aqui pode ser o pulo do gato ou o início do fim da linha do negócio. Não tente colocar muitas informações na sua apresentação de vendas. Deixe claro o que é necessário sobre o produto, mas não se estenda demais sobre ele. Busque sempre organizar suas ideias através de uma lógica e as conecte como um todo. Se você não souber como mostrá-las ou exagerar, o seu cliente, provavelmente, vai parar de ouvir antes de você chegar na metade. Não queremos isso, não é? Por isso, a dica é: ao fazer uma apresentação, gere interesse, mas não entregue o ouro.

Qualificação

Para continuar no rumo do sucesso em vendas, a fase da qualificação é de extrema importância. Aqui, você separa o joio do trigo, isto é, o cliente que vale a pena ser trabalhado, daquele que não está interessado no seu produto/serviço. Imagine que uma pessoa entrou na loja com a desculpa de apenas de olhar. Em seguida, uma outra chega com intenção de comprar diversos produtos. Qual delas você segue? O que vale realmente apenas para converter em uma venda, ou seja, ambos. Sabe por quê? Porque você poderá qualificá-los em oportunidades reais de vendas, seja agora ou no futuro. Qualificar um cliente é essencial para garantir que você e seu time estejam no caminho certo. A super dica da arte de vender dessa fase é: não descarte nada, apenas qualifique.

Desenvolvimento

Passou pela abertura e qualificou o cliente? Ele parece uma boa oportunidade? Então, agora, é hora de desenvolver. Tenha MUITA calma nesse momento e não afobe ou acelere as coisas. Você já apresentou a sua ideia para o cliente e precisa mantê-lo perto. Muitos vendedores pecam nessa fase por apressar as coisas e querer fechar logo. Não cometa esse erro. A calma, direcionamento e entendimento do seu cliente que vão fazer com que a venda ser convertida. Então, a dica para essa etapa é: seja rápido na hora de fechar, mas calmo na hora de desenvolver.

Fechamento

Esta é a hora mais importante: fechar. Para realmente ter sucesso no fechamento, você precisa saber se todas as necessidades do cliente foram cumpridas e se ele ficou realmente satisfeito com o produto apresentado para ele. O ideal é receber um bom feedback do cliente em relação a tudo que você fez anteriormente. Agora, vem a dica para se tornar um mestre de fechamento: leia nosso guia completo!

A arte de vender: adote a venda consultiva

Se você não sabe qual tipo de vendedor será, infelizmente, não vai conseguir ser um ótimo vendedor. Por isso, agora que você já conhece mais a fundo todo o processo de vendas, cabe aprender sobre as categorias profissionais que você pode optar: vendedor interno ou externo. Abaixo, vamos avaliar essas duas opções. Acompanhe:

Vendedor interno

O vendedor interno é o responsável pela captação de novos clientes. Como o próprio nome já diz, os capta sem sair da empresa, ou seja, internamente. Esse vendedor organiza e prospecta dados, além de registrar as novas oportunidades no sistema da companhia. Por exemplo: ele pode ligar para os clientes em seus aniversários ou momentos importantes. Outra forma é ser responsável pelo setor de SAC. Assim, ele vai lidar com reclamações, sugestões e elogios da empresa. Se existe um cara no time de vendas que tem todas as informações sobre o público-alvo, esse cara é o vendedor interno!

Vendedor externo

O vendedor externo complementa o trabalho da equipe que fica internamente. Mas, o que é ser vendedor externo? É ser a linha de frente do setor comercial com o seu cliente e pôr a mão na massa para vender em nome da empresa. Ao contrário do vendedor interno, esse funcionário fica mais tempo na rua do que na companhia. Ele também procura oportunidades através do relacionamento com os consumidores. O objetivo desse colaborador é sempre ver que pode ser vendido, onde e para quem. Mas, não pense que é um cargo solto. Uma das funções principais do vendedor externo é a geração de relatórios de visitas, onde ele organiza diversas informações, insights e feedbacks dos clientes. Isso auxilia diretamente nas áreas de informação e planejamento comercial.

A arte de vender: relacionamento com o cliente é tudo!

Já se decidiu que tipo de vendedor quer ser? Ótimo, pois vender não é uma ação que se encerra por si só. O consumidor moderno deseja atendimento, relacionamento de pós-venda, experiência de consumo e facilidade de comunicação com as suas marcas preferidas. O marketing de relacionamento é uma excelente solução para quem deseja atrair novos consumidores, fidelizar, conquistar pessoas que sejam defensoras da marca, ser autoridade e referência no mercado. Então, o vendedor que quer se tornar um mestre, precisa entender o valor que esse fator agrega para o seu dia-a-dia. Vamos explicar um pouco melhor: m arketing de relacionamento é toda a ação executada pela empresa com o objetivo de criar e manter um bom relacionamento com o cliente. O consumidor não espera apenas qualidade quando adquire um produto. Ele busca por uma excelente experiência de consumo, que vai além do produto em si. O marketing de relacionamento é a chave para manter uma relação saudável entre a sua empresa e o seu cliente. E é essa ponte que o vendedor-mestre precisa construir diariamente. Como os produtos e serviços estão cada vez mais similares no mercado, é neste ponto que você vai fazer a diferença na hora de vender. Pense nisso!

A arte de vender: saiba como negociar

Preste atenção no que falaremos agora: não existe venda sem negociação. Até se você decidir vender água no deserto, precisará escolher e negociar um preço justo. Porém, antes de falarmos sobre como fazer isso, precisamos desmistificar alguns pontos. Muitos pensam que negociar se trata de “ forçar a sua vontade sobre outra pessoa“, esta é uma ideia equivocada. A negociação é uma arte utilizada há anos e pode ser vista em diversos momentos políticos, econômicos, financeiros e empresariais da nossa sociedade. Você busca o que é melhor para você, negociando termos que sejam de fácil acesso para o receptor. Em outras palavras, você busca uma opção que seja significativamente boa para você e para a outra pessoa. Negociar tem a ver com estabelecer o acordo mais favorável, mesmo que isso envolva não conseguir o ideal para você. É claro que isso não é fácil em nenhum nível. Você pode encontrar pessoas no caminho que vão oferecer:

Resistência para falar com você
Problemas na hora de fechar um acordo
Desentendimento no seu processo de negociação

Mas mesmo assim, no geral, negociar ainda é um caminho justo e escalável para fechar uma venda. Por isso, você deve aprender a negociar e entender profundamente os conceitos da negociação na sua venda. Existem diversos conceitos e que são aplicáveis a várias situações. Dentre eles, há 3 que são essenciais. Veja:

Conceitos de Negociação

Informação – Você precisa ter o controle total sobre as informações da negociação que fará. Estude sempre com quem irá negociar. O controle de informação é um conceito necessário para quem quer ser um bom negociador.
Tempo – Saber controlar o tempo também é importante. E não estou falando apenas de organização e cronogramas, mas sim de timing. Controle o tempo que vá falar sobre o seu produto e o tempo que vai ouvir. Timing é tudo.
Mindset de argumentação – Tenha sempre consigo um mindset de argumentação. Busque questionar sobre tudo na negociação. Demonstre que o seu produto é melhor, mas explique todos os porquês até tudo ficar bem claro.

A arte de vender: tenha foco, motivação e resiliência

Se negociar é importante para se tornar um mestre de vendas, estar automotivado, ter foco e resiliência também são. Muitas pessoas, e até vendedores, confundem esses conceitos com coisas sem relevância. Isso é um erro. Vejamos um pouco do que cada uma dessas ações significa no cotidiano.

Motivação

Não tem como negar, se automotivar é, com certeza, a característica dos campeões, dos empreendedores e dos vendedores de sucesso. Se olharmos para uma empresa, veremos que os colaboradores precisam se sentir motivados. Não basta apenas um discurso, um feedback e pronto. A motivação e a automotivação são atos contínuos. A diferença é que esta última depende exclusivamente de você. A pessoa que a possui dispensa os estímulos externos, pois ela tem tudo que precisa dentro de si. Dentro dela, existirá os diversos motivos para fazer o que tem que ser feito e fazer bem feito. Esse é o grande pulo do gato. Em uma definição prática, a automotivação é a capacidade de motivar a si mesmo, sem o uso ou a necessidade de estímulos externos para melhorar as atividades. A nossa dica de mestre para se automotivar é: todos os dias pela manhã, logo quando acordar, olhe para o espelho e repita para si mesmo: eu sou um vencedor campeão e o impossível não existe na minha vida.

Resiliência

Será que a resiliência tem algo a ver com vendas? Na verdade, tem sim. Posso te assegurar que tudo fará sentido agora, com apenas uma pergunta que faremos. Lá vai: Independente do que você venda, da sua empresa ou segmento (B2B/B2C), qual é o único fator em comum que todos os vendedores têm? Todos, sem exceção, vendem para pessoas. Nas vendas, lidamos o tempo todo com gente. Quando entramos em contato com uma empresa, lá estão as pessoas. Vamos fechar uma venda? É com uma pessoa. É hora de apresentar um novo produto? Provavelmente essa apresentação será feita para pessoas. Por ser uma área que envolve seres humanos, as vendas exigem um profundo desenvolvimento de habilidades como:

Percepção e superação de adversidades
Geração de autoconfiança e autoestima
Aumento de produtividade e relevância

É natural que a resiliência ajude muito na busca das habilidades acima. Ela mantém você no foco e o mantém firme sem nunca abandonar o barco.

Foco

Ter uma direção é essencial na vida de qualquer pessoa. Na carreira de um vendedor, ela é ainda mais essencial. Afinal de contas, você precisa saber para onde está indo, com qual velocidade e quais são seus objetivos. Crie um plano com foco nos seus sonhos e sempre os mantenha por perto. Lembre-se: a arte de vender não é mágica. Ela é apenas uma equação de esforço + foco + habilidade.

Conclusão: Pronto para dominar a arte de vender?

E aí, já se sente como um mestre das vendas? Percebe como é possível dominar a arte de vender apenas com muita força de vontade e foco? Não deixe para amanhã. Comece hoje mesmo a se esforçar e ir em busca do seu melhor. Estude e leia tudo sobre vendas. Teste, reformule, questione e crie. A arte de vender está no alcance das suas mãos. Uma última dica é se manter atualizado sobre a área de vendas. Para isso, ative as nossas notificações e não perca nenhum dos nossos conteúdos a partir de hoje. Gostou deste artigo? Então deixe um comentário com sugestões e dicas! Obrigado por ler até aqui!

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