A importância do feedback para o sucesso em vendas | Qualifica

Written by Qualifica | Feb 2, 2018 2:00:00 AM

Quer se tornar um profissional de vendas forte e em constante melhoria?

Ah, o feedback! Muitos profissionais, independentemente da área, temem recebê-lo. Esse medo (totalmente irracional) origina-se de uma confusão em torno desse conceito. Existe quase uma cultura de que o feedback sempre será uma crítica negativa, uma bronca. Errado! Você, vendedor, mais do que ninguém não pode pensar assim. TÁ CARO - Aprenda a lidar de uma forma prática com as duas palavras que os vendedores mais ouvem! QUER VENDER MAIS? Leia nosso post completo sobre como agilizar e melhorar seu ciclo de vendas! Esse tipo de direcionamento te colocará no caminho de sucesso, sempre melhorando o seu jogo profissional, suas técnicas de vendas e a sua carreira! No post de hoje, exploraremos os dois lados desse conceito: quem recebe o feedback e quem entrega. Falaremos sobre a forma negativa e positiva na entrega dessa devolutiva. Analisaremos a forma correta de dar e receber comentários e orientações, como esses podem te ajudar no desenvolvimento da sua carreira e como conseguir feedbacks dos seus clientes.

Se você é um profissional da área de vendas que quer melhorar a sua conduta, técnica e comportamento, você aprenderá a receber um feedback e utilizá-lo ao seu favor;
Se você é um gerente de vendas e quer aprender a direcionar o feedback de uma forma correta, te daremos algumas técnicas para tal;
Se você é um empreendedor/dono de um negócio e busca formas de ganhar feedback dos seus clientes, temos 2 formas fáceis de você começar isso agora mesmo.

Continue lendo abaixo e desmistifique a crítica, o indicador, a sugestão, o feedback. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários abaixo. Boa leitura!

Introdução: A importância do feedback para as vendas

Muitas pessoas reagem de uma forma negativa ao feedback. Antes de começarmos o texto já vamos te pedir para tirar essa visão curta. Apague tudo que você sabe sobre isso, e vamos do 0! Inicialmente, a crítica quando feita de uma forma construtiva apenas agrega e faz com que você cresça como pessoal ou profissional. Quer um exemplo? Se você é um jogador de futebol que está treinando para um campeonato importante, é bem provável que você ouvirá mais críticas construtivas do que elogios do seu treinador. O seu técnico te dirá em quais momentos você está vacilando com a bola, quando correr mais rápido ou devagar, ou o momento certo de explodir e chutar para o gol. Se você aproveitar essas dicas, poderá se desenvolver nas áreas que está "falhando". O mesmo vale para o mundo das vendas. O seu gestor pode te dizer em quais momentos você está falhando com o seu cliente, quais formas de melhorar seu relacionamento ou qual planejamento dará mais certo para os seus objetivos. Ele pode te ajudar na venda direta e na forma de falar com os clientes. Isso é o mais legal de receber informações de quem te analisa de fora: os novos insights e dicas quanto a possíveis melhorias aparecem e agregam. Se você aprender a utilizar isso ao seu favor, só irá evoluir constantemente no mundo das vendas. Para ficar mais claro, vamos explorar abaixo a definição desse conceito.

O que é Feedback

Se avaliarmos de uma forma técnica e simples, o feedback é uma resposta/parecer, negativo ou positivo, entregue sobre algum estímulo específico. Simplifiquemos: suponha que eu escreva uma redação. Ao final, eu entrego a minha redação para uma professora e peço que ela avalie os pontos positivos e negativos sobre o texto. Isso é o feedback na prática. No âmbito empresarial e de vendas quando falamos em feedback, nos referimos às respostas de colaboradores, clientes e colegas de trabalho. Um feedback pode vir:

de um gerente para o seu time de vendas;
de um cliente para o vendedor;
de uma empresa para um colaborador ou fornecedor.

Gerente para o time de vendas: são as avaliações entre o gestor e a equipe. É uma forma sistemática e estratégica do líder classificar e opinar tecnicamente sobre o trabalho de cada um dos seus liderados. Cliente para vendedor: se um cliente compra um determinado produto de um vendedor, ele desenvolverá uma opinião sobre os dois. Essa opinião pode ser um feedback sobre o produto, sobre a venda ou sobre o vendedor. Dessa forma podemos entender que existem apenas os feedbacks internos e externos. Mas todos eles têm um benefício. E é isso que vamos explorar agora.

4 benefícios do feedback na sua vida profissional:

Seja um feedback interno (gerente, time de vendedores) ou externo (cliente, vendedores), existem benefícios e uma utilidade para a entrega dessa devolutiva. Vejamos:

1 - Preveja o futuro, analisando o passo

Se você, vendedor, teve uma queda brusca no fechamento de vendas no passado, e recebeu um feedback do seu gerente quanto a isso, ótimo. Temos um ponto de partida de melhorias para o futuro, baseado em um padrão no passado. Talvez você não conheça as técnicas necessárias para fechar uma venda corretamente, ou de repente fechamento não é a sua área. De qualquer forma, é possível notar um padrão sobre o seu passado: a queda no fechamento de vendas. E esse padrão só foi notado porquê o seu gerente de vendas se preocupou em entender melhor a sua performance, e achar formas de melhorá-la. Ele te deu uma devolutiva sobre o que melhorar, sobre qual padrão quebrar. Com isso em mente, é possível ter uma previsibilidade mínima sobre o futuro. Sabendo que você não está fechando negócios, você pode se preparar estudando mais, lendo mais e fazendo mais cursos sobre fechamentos. É algo tão simples: notar um padrão > quebrá-lo. Porém ele só é possível pois você recebeu feedbacks que evitaram que você fique andando em círculos, sem entender o quê e porque as coisas estão dando erradas.

2 - Ele te ajuda com mais rapidez

Eu posso tentar todas as técnicas de venda do mundo, uma a uma, e entender quais dão certo no meu negócio. Ou, eu posso utilizar uma ou duas técnicas que me sinto confortável, e conversar com o meu gestor de vendas sobre como melhorá-las ao máximo. Sinceramente, qual das duas opções parece mais prática e rápida? Você não tem tempo a perder, certo? Ok, então o feedback pode agilizar o seu processo de melhorias rapidamente. Ter uma pessoa olhando de fora te dará uma visão 360º do que você está fazendo. Você conseguirá entender o que é positivo e negativo na sua postura de venda.

3 - Quem dá o feedback, também ganha

Agora, um exemplo para os gestores que ainda não conhecem bem o feedback. Vocês têm uma equipe, certo? Essa equipe demanda de você não apenas ordens, mas liderança. E para liderar é necessário tomar a frente e dizer o que está certo, errado e o que pode melhorar. Não existe uma forma sistemática melhor do que através de relatórios e solicitações de feedback. Construindo essas críticas com a sua equipe não só eles ganham, mas você também ganhará. Uma equipe forte, focada, com resultados positivos é sinal que existe uma liderança tão excelente quanto eles. Por isso, lembre-se sempre: quem entrega o feedback ganha tanto quanto quem o recebe.

4 - Não são apenas palavras, e sim ações

Segundo exemplo para os gestores: o feedback não pode ser apenas um relatório ressaltando o que cada um fez de certo ou errado. Ele precisa ter um plano de ação no meio. Se o vendedor João tem problemas em abrir vendas, o que pode ser feito para melhorar? Quando isso será feito? De que forma? Como mediremos o avanço ou retrocesso nas habilidades de abertura do João? Todos erros e acertos apontados precisam ter um fundamento, uma explicação e uma "resolução". De outra forma você apenas estaria apontando o que cada pessoa errou e acertou. E isso não ajuda muito. Lembre-se: os feedbacks precisam terminar com planos de ações, não apenas palavras.

Como o feedback ajuda no desenvolvimento da sua empresa

Apesar de todos os exemplos dados acima, gostaríamos de explorar um pouco o que o feedback faz pela empresa, não apenas pelo profissional individualmente.

Conduza todos os esforços para uma direção apenas:

Toda e empresa tem uma direção que quer tomar. No dia a dia, eventualmente, os setores/funcionários se perdem dessa direção única e se focam em outras coisas (metas, carreira, demandas internas e externas). O feedback pode ser usado para realinhar a direção que a empresa quer seguir. Se todos recebem feedbacks baseados no cumprimento de um objetivo apenas (aumentar o faturamento anual em 30%, por exemplo), é possível gerar um plano de ação individual para garantir que esse objetivo vai ser cumprido. A empresa mantém a visão macro (para onde está indo), com ajuda da visão micro (o que os seus funcionários estão fazendo para chegar lá). Assim será possível alinhar as expectativas da empresa, com as ações dos funcionários.

Aumento contínuo de performance:

Se eu faço algo de errado e não sei que está errado, a minha tendência é continuar fazendo-o, certo? O gerenciamento, análise e proposição de melhorias na performance da empresa é algo que quebra esse padrão. Quando existe alguém de fora olhando o que está sendo feito, e propondo formas de fazê-lo melhor, existem grandes chances de a performance aumentar. E quando isso acontece, você pode esperar:

maiores lucros e rentabilidade na empresa
maior taxa de produtividade e proatividade
aumento no nível de colaboração e inovação na empresa, e etc

Mas para isso tudo dar certo é necessário que saibamos os tipos de feedback.

Feedback Positivo

O feedback positivo visa ampliar pequenas ou grandes ações benéficas à certos objetivos. Se uma meta foi batida com maestria, antes da data-limite e com um mínimo de esforço, esse vendedor precisa de um feedback. Essa é a uma forma de falar para ele: "parabéns, o que você fez foi tão certo que estamos reconhecendo a sua habilidade, e estimulando o crescimento e desenvolvimento dela." Isso faz com o que vendedor saia com a impressão de "dever cumprido" e entendendo que o que fez foi reconhecido. Como gestor, nunca deixe de entregar feedbacks positivos. Como vendedor, nunca deixe de buscá-los.

Feedback Negativo

Aqui é basicamente o contrário: o feedback negativo visa diminuir pequenas ou grandes ações que não são benéficas, ou nocivas, à certos objetivos. O comportamento, atitude ou até a técnica de certos vendedores pode pôr em risco: uma negociação, uma venda ou pior, o seu emprego. Para evitar que isso aconteça, sempre dê feedbacks exatamente como em jogo de beisebol. "OI??????!!!??" Calma, vou explicar: no jogo de beisebol, você precisa arremessar a bola o mais longe e alto o possível. Você tem 3 tentativas (strike 1, strike 2 e strike 3) No strike 3, você estará fora do jogo e sairá para outro rebatedor jogar. Sacou? O feedback negativo precisa ser dado dessa forma. Na primeira vez, explique o que aconteceu de errado, ressalte qual é o plano de ação para melhoria e aguarde. É apenas o primeiro aviso, o strike 1. Na segunda vez, caso o erro seja recorrente, já seja um pouco mais duro, cobre o que foi conversado anteriormente e deixe claro que é a segunda vez que foi falado sobre isso. É o strike 2. Na terceira vez, seja claro: na próxima repetição do erro, o colaborador estará fora. O exemplo pode parecer um pouco duro, mas não podemos deixar o feedback se tornar uma ferramenta de "enrolação". Ele serve para ensinar e ressaltar melhorias. Uma vez que quem recebe não quer entender essas melhorias, bem, talvez ele fique melhor fora do jogo mesmo.

Como conseguir feedback dos seus clientes

Para finalizarmos o post, te daremos 2 dicas essenciais de como conseguir feedback dos seus clientes. São dicas simples, que você pode começar utilizando agora mesmo.

1 - Pesquisas de Satisfação:

Quer saber como o seu cliente se sente? Que tal perguntar a ele? Monte uma pesquisa de satisfação simples ( você pode montar formulários utilizando essa ferramenta), e pergunte a ele o que é importante no seu serviço. Questione:

como ele tem sido atendido?
como os produtos/serviços que você vende funcionam para o dia a dia ele?
qual é o grau de satisfação que ele com o que você vende?
se ele enxerga valor na compra dos seus produtos, e etc.

Você pode perguntar praticamente qualquer coisa que seja positiva para o seu processo de negócios. Com certeza o feedback deles te dará uma direção e uma visão diferenciada do que você faz!

2 - Rede Sociais:

Todo mundo está na internet hoje, e isso não é uma novidade. Porém, cada vez mais empresa vem utilizando das redes sociais como ferramente de medição de satisfação com os seus clientes. Isso ocorre, pois, as opiniões sobre o seu produto estão lá, esperando para serem lidas e entendidas por você. Por isso, comece sempre a estar ativo nas suas redes sociais. Gere engajamento e questione seus clientes sobre tudo que pode melhorar no seu produto ou serviço. Isso te dará uma direção sobre como deixá-los mais satisfeitos, ao mesmo tempo que demonstra preocupação e comprometimento com os seus consumidores. Todos saem ganhando! E, ah! Você não gastará um centavo para descobrir isso nas redes sociais, o que é mais um ganho.

Conclusão: Entendeu como os feedbacks pode te ajudar a vender mais?

E aí, conseguiu entender a importância dos feedbacks? Conseguiu ver o valor através desse tipo de crítica construtiva? Com certeza com as nossas dicas você estará mais preparado para se ornar um vendedor com mais objetividade e foco, e aumentar a sua performance dia a dia. Aprenda a deixar seu cliente 100% satisfeito com o seu produto/serviço! Fechar, fechar, fechar. Tudo que você precisa é só começar! Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão, deixe abaixo nos comentários.

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