--- title: "Argumento de vendas: o guia definitivo para conquistar clientes. | Qualifica" description: Vendedor, conheça os segredos de um bom argumento de vendas e prepare-se para atingir os números mais expressivos da sua carreira. image: https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-26006-young-smiling-positive-saleswoman-serving-customer-perfume-shop-109285-2110.jpeg --- # Qualifica Open main menu Close main menu [melhores argumentos de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/melhores-argumentos-de-vendas) [guia de argumentos de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/guia-de-argumentos-de-vendas) [argumentação de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/argumentação-de-vendas) [fortes argumentos de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/fortes-argumentos-de-vendas) # Argumento de Vendas: aprenda essa técnica e aumente expressivamente suas vendas [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Compartilhar este post do blog no Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/argumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas) [Compartilhar este post do blog no Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/argumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas) [Compartilhar este post do blog no LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/argumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas) ![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-26006-young-smiling-positive-saleswoman-serving-customer-perfume-shop-109285-2110.jpeg) ### O argumento de vendas é a ferramenta da qual nenhum empreendedor poderá abrir mão se quiser garantir o seu lugar no mundo dos negócios. Você pode conhecer todas as fórmulas e estratégias para atrair o [cliente](https://qualifica.com/cliente-em-potencial/)para a sua loja, mas se não tiver um bom argumento de vendas, não adianta. Não há comércio sem vendas. Ninguém vai fugir disso. **Então, deixe a concorrência comendo poeira e converta cada visitante em cliente, conhecendo as nossas técnicas de argumentos de vendas.** Neste *post*, você entenderá o que é e qual a importância do argumento de vendas para fechar mais negócios. Durante uma negociação, o cliente pode apresentar diversas objeções contra o fechamento do negócio. Com um bom argumento de [vendas](https://qualifica.com/empreendedor-como-vender/), será possível derrubar as objeções dos clientes e convencê-lo de que o seu produto é a melhor solução para as suas necessidades. **Ao final da leitura, você terá um conhecimento avançado sobre o assunto e terá em mãos as armas necessárias para aumentar as suas vendas consideravelmente.** Não esqueça de deixar os seus comentários. Boa leitura! ## Introdução: A importância dos argumentos de vendas. Uma boa argumentação de vendas leva ao sucesso nos negócios porque traz as informações que o cliente precisa e pode reverter uma possível desistência. Mas tudo isso dependerá do treinamento e da habilidade do vendedor. Seja no atendimento de varejo, no ponto de vendas ou numa reunião B2B, o argumento de vendas campeão é a chave para fechar bons negócios e fidelizar clientes. Importante destacar que o argumento de vendas não é um *script* pré-escrito e decorado. Para cada cliente e situação, existe um argumento diferente. Todo cliente, seja de qual segmento for, gosta de ser tratado como se fosse único e percebe quando é atendido como se fosse só mais um na multidão. Ele pode até ser, mas precisa sentir que é especial. O argumento de vendas faz parte do processo de persuasão, momento em que o cliente é convencido pelo vendedor de que aquele produto é a solução perfeita para os seus problemas. Daí a importância de se conhecer e dominar bons argumentos de vendas. ## O que é argumentação de vendas. De maneira geral, o argumento de vendas é o raciocínio que leva o cliente a se convencer de que aquele produto ou serviço oferecido é a solução para as suas necessidades. O argumento de vendas faz parte do processo comercial. Alguns produtos e serviços se vendem por si só, mas isso não é uma regra. Na maioria das vezes, um cliente interessado em determinado produto entrará na loja para saber o preço, saber mais detalhes, experimentar (no caso de roupas e sapatos, por exemplo). Mesmo interessado, é possível que o cliente ainda fique em dúvidas se vai ou não comprar. O vendedor habilidoso identifica as objeções do cliente, esclarece as suas dúvidas, apresenta detalhadamente os seus produtos e ganha a confiança do cliente para fechar a venda. Em todos esses passos, houve a necessidade de utilizar uma boa argumentação de vendas. ## Por que um vendedor deve ter argumentos de vendas. Toda venda começa do interesse ou da necessidade do cliente por um determinado produto ou serviço. Se o cliente entrou na loja, alguma coisa chamou a sua atenção. Um bom vendedor não perderá a chance de abordá-lo. Mas esse *approach* não é suficiente para garantir a venda se o vendedor não souber utilizar dos argumentos de vendas para transformar o interesse do cliente numa venda bem sucedida. O vendedor precisa ter argumentos de vendas para convencer o cliente a realizar a compra. É o vendedor quem vai apresentar o produto, demonstrando ao cliente que ele tem em mãos a solução para os seus problemas. Não adianta produzir os melhores produtos se o vendedor não souber apresentá-los aos clientes. Da mesma forma, a apresentação deve ser seguida de bons argumentos de vendas para evitar que o interesse inicial do cliente se transforme em decepção e frustração. O argumento de vendas faz parte do contato direto do vendedor com o cliente. Ele começa na forma como o vendedor se apresenta, se aproxima e mostra o produto. O vendedor precisa dominar as técnicas de argumentação de vendas para entender que existem diferentes tipos de clientes e como deverá conversar com cada um deles. Então, antes de o vendedor começar a pensar em abordar o cliente, alguns outros cuidados devem ser observados: - estude o cliente. Se estiver no ponto de vendas, observe o seu comportamento porque ele dá pistas sobre a personalidade do cliente. Se for a uma visita, pesquise sobre o cliente antes de sair da empresa; - avalie o mercado, inclusive para compor a sua argumentação caso o cliente puxe o assunto; - conheça todos os produtos com os quais a sua empresa trabalha. O cliente pode se encantar com um produto e ficar mais feliz ainda se você apresentar outros tão interessantes quanto. Ele pode comprar ainda mais. ## Como usar avaliações para formar argumentos de vendas. As avaliações dos clientes podem ser obtidas através de pesquisas ou através das redes sociais. Com o advento da *internet*, ficou mais fácil interagir com clientes e potenciais clientes, além da possibilidade de receber uma resposta imediata sobre determinadas ações. As avaliações são importantes porque: - os elogios podem ser utilizados para motivar a equipe; - quando o cliente aponta os pontos fortes de um produto, essas informações podem ser ressaltadas em campanhas futuras, para conquistar novos clientes; - as críticas são uma boa fonte de *feedback* para aprimorar produtos e serviços. Pesquisando um pouco mais, é possível encontrar na *internet* as críticas dos clientes aos produtos e serviços dos concorrentes. O vendedor atento poderá utilizar estas informações para compor o seu argumento de vendas quando houver necessidade de comparação. Este é o caso, por exemplo, de clientes que dizem que preferem os produtos de certos concorrentes. Ao comparar um com o outro, demonstrando a superioridade do seu produto, o vendedor poderá reverter a antipatia inicial e realizar a venda com sucesso. ## Argumentação de vendas e mitos a serem quebrados. O processo de vendas é cercado de mitos e lendas por todos os lados. Existem alguns diretamente relacionados à argumentação de vendas, os quais derrubaremos um por um agora, para convencer você sobre a importância do assunto. **Mito 1: Quanto mais o vendedor fala, maior a chance de vender.** Não necessariamente. O que os clientes menos tem hoje é tempo a perder. O bom vendedor é aquele que sabe utilizar argumentos de vendas imbatíveis, que consegue convencer o cliente a realizar a compra sem se tornar inconveniente. **Mito 2: Vença na argumentação e você terá sua venda realizada.** Essa crença mais parece uma batalha do que uma discussão sobre negócios. Quando falamos em argumento de vendas, em convencer o cliente, não estamos nos referindo a qualquer tipo de competição. A ideia é que o vendedor demonstre ao cliente o quanto o produto oferecido é importante para solucionar os seus problemas e atender a suas necessidades. Quando pensamos numa situação onde uma pessoa queira se sobrepor a outra, chegamos a percepções negativas sobre o processo. A argumentação de vendas é uma necessidade e parte do princípio que o vendedor já ouviu o cliente e já entendeu como deverá abordá-lo. O convencimento do cliente passa por essa observação por parte do vendedor. **Mito 3: O bom vendedor vende tudo para todos.** Se você conhece um vendedor assim, fuja dele! É sério. Vendedores que empurram produtos e conseguem convencer o cliente a comprar o que ele não precisa não são bons. Ainda que aumentar o volume de vendas seja interessante para qualquer empresa, existem riscos incalculáveis quando um vendedor não age de maneira correta com o cliente. O cliente precisa ter as suas [necessidades atendidas](http://economia.estadao.com.br/blogs/radar-do-emprego/o-ideal-e-se-conectar-com-o-proposito/), sejam elas quais forem. Quando compra pelo impulso ou por ter sido convencido por um vendedor antiético, o cliente se sente traído assim que percebe o que aconteceu. Além de perder um cliente e a possibilidade de vendas futuras para essa mesma pessoa, ainda há o risco de o cliente compartilhar nas redes sociais que foi enganado por um vendedor da sua empresa. **Mito 4: Derrubar objeções é mais simples do que evitá-las.** Num bom processo de vendas, as objeções não têm motivo para acontecer. Se ocorrem em um grande número, é um sinal de que os clientes não são bem atendidos porque não estão sendo oferecidas as soluções que as pessoas esperam. **Mito 5: Prepare seu discurso com antecedência.** Se o vendedor tiver seu discurso decorado antes de se deparar com o cliente, ele terá em mãos um script de falas e atitudes que pode não ter nenhuma utilidade na hora da venda. Cada cliente é diferente, mesmo quando falamos de vendas massificadas. Clientes diferentes reagem de maneiras distintas quando abordados por um vendedor. Se não houver preparo e um repertório para garantir um bom desempenho no momento de usar o argumento de vendas, você pode afastar o cliente ao invés de atrair. ## Os 11 melhores argumentos de vendas para você usar hoje. Depois de apresentarmos os melhores argumentos de vendas, você vai perceber que não há como o cliente sair da sua loja desinteressado. Pode acontecer do cliente não dispor dos recursos necessários para realizar a compra naquele momento, mas ele voltará porque você apresentou os argumentos certos para ele. Está ansioso para conhecer esses argumentos e técnicas matadores? Então, vamos a eles. **Aproxime-se.** Existe uma linha tênue separando a aproximação ideal e a excessiva, forçada. O cliente se sente mais à vontade quando sente alguma proximidade com o vendedor, mas isso não quer dizer que você possa chamá-lo de “parça”, “fofa”, “queridona”, etc. Comece a conversa se apresentando e perguntando o seu nome. Fica muito mais fácil conduzir a conversa pelo nome do cliente e pela forma com a qual deseja ser tratado (senhor, você, etc.) do que tentar inventar apelidos. **Conheça o que você vende.** Não há nada pior do que um vendedor que não consegue explicar ao cliente o funcionamento ou a utilidade de um determinado produto. O vendedor precisa conhecer o produto e estar pronto para esclarecer qualquer dúvida do cliente. Ainda que o vendedor desconheça aspectos técnicos, ele precisa dominar as suas aplicações técnicas, para garantir que terá condições de apresentar o produto como solução ideal aos clientes. **Cada cliente tem uma necessidade diferente.** O vendedor pode saber tudo sobre vendas, mas não saberá tudo sobre o cliente antes de conhecê-lo. A construção do relacionamento leva tempo, mas estamos falando aqui de algo muito mais simples. Ouça o cliente antes de apresentar o seu produto. Por mais que o vendedor tenha metas a cumprir, de nada adianta oferecer o produto errado na hora errada. O cliente precisa ter as suas necessidades atendidas e esse é o papel do vendedor. Então, comece ouvindo para depois iniciar as suas argumentações de vendas. **Conecte-se ao cliente.** Depois de se apresentar, saber o nome do cliente e ouvir as suas necessidades, o vendedor já terá condições de identificar qual o produto ideal a ser oferecido. Para manter a aproximação e ter um gatilho para dar início à argumentação de vendas, o vendedor deverá estabelecer uma conexão emocional com o cliente. Não estamos falando de desabafar e falar sobre intimidades. Cabe ao vendedor tentar descobrir algum gosto pessoal do cliente ou um objetivo que possa ser compartilhado. Por exemplo: o cliente diz que precisa de um casaco porque vai viajar. Esse é o momento para entender se ele vai viajar a trabalho ou por lazer, e dizer o quanto você deseja conhecer aquele lugar para onde ele está indo. **Conte uma história.** Histórias conectam pessoas, mas de uma outra forma. Nesse ponto da negociação, o vendedor já saberá se o cliente é do tipo que gosta de ouvir. Então, conte uma história verídica que tenha alguma relação com o assunto da conversa já iniciada ou com o produto a ser oferecido. Pode ser um case de vendas, um causo de família, o que for mais adequado para a situação. Não tente contar histórias a clientes apressados. Eles têm a pressa como primeira necessidade a ser resolvida e você não pode perder a oportunidade de vender por ter sido inconveniente. Você perde a venda e o cliente. **Use perguntas abertas.** As perguntas abertas são aquelas que pedem respostas mais complexas. Durante uma venda, as perguntas abertas forçam o cliente a expor mais detalhes sobre o que deseja, facilitando a vida do vendedor em dois momentos: - na hora de decidir qual produto melhor atenderá a necessidade do cliente; - no momento de argumentar sobre as soluções apresentadas, encaminhando a conversa para o fechamento da venda. **Domine o senso de urgência.** O cliente pode perder o interesse se souber que aquele produto ou serviço continuará a ser oferecido indefinidamente. Ele pode sair da loja dizendo que volta depois. Mas não volta, porque o concorrente atento apresentará bons argumentos a ele para que compre imediatamente. Não deixe que isso aconteça. O cliente precisa entender que aquele modelo de roupa, por exemplo, é da nova coleção mas, já está esgotando. É o último número, é a peça que mais saiu nessa estação, vai deixar de ser fabricada e outros argumentos que demonstrem ao cliente que aquela é a oportunidade ideal para adquirir o produto. Promoções com prazo curto para terminar também são uma boa forma de demonstrar ao cliente a urgência de comprar agora. **Use a linguagem adequada.** O vendedor precisa ler muito, ter um bom domínio da língua e do uso da linguagem para entender que cada cliente e cada momento exigem uma postura diferenciada. A comunicação oral é uma forma de aproximação e identificação com o outro. Não use linguagem técnica e rebuscada com clientes que não estão interessados nestes aspectos do produto. Use tons mais brandos e respeitosos com os clientes idosos e cuidado com o nível de intimidade demonstrado na linguagem ao falar com pessoas do sexo oposto. Não permita que a sua linguagem demonstre ao cliente uma intenção equivocada. Você quer vender e conquistar o cliente, não esqueça disso. **Entenda qual o seu diferencial.** O diferencial que conquistará o cliente em meio a tantos concorrentes pode ser o produto ou o atendimento. Identifique qual o diferencial a ser apresentado ao cliente para surpreendê-lo e convencê-lo que você tem a melhor solução. **Dê valor ao tempo do outro.** No mundo corrido de hoje, ninguém tem tempo a perder com longas histórias e explicações infindáveis. Observe se o cliente está com pressa e seja breve, se for o caso. Alguns clientes buscam as compras diretamente no ponto de venda porque lhes interessa o contato pessoal e a conversa. Com estes, você poderá dispor de mais tempo, mas sem perder o foco na venda. O cliente apressado precisa de agilidade. Seja o vendedor que ele deseja e atenda a suas necessidades rapidamente. Eles entenderão essa sua flexibilidade como dedicação extra, agregando valor a sua marca. Utilize sempre palavras e pensamentos positivos. Durante uma argumentação, a escolha de palavras é muito importante. Na medida do possível, troque palavras de conotação negativa por outras mais suaves. Exemplos: evite gastar, comprar, consertar. No seu lugar, prefira respectivamente: investir, adquirir, reparar. ## Conclusão: Aplique essas dicas para você ter fortes argumentos de vendas. Chegamos à conclusão do *post*, mas ainda dá tempo de uma última dica. Palavras positivas e fortes encantam o cliente e devem fazer parte do repertório dos vendedores campeões. Felicidade, fácil, sucesso, confiança e garantia são palavras que precisam fazer parte da sua argumentação em qualquer situação. Esse *post* revelou para você muitas dicas para elaboração e aplicação dos argumentos de vendas. A dica mais importante foi repetida de diversas formas: ouça, estude e observe o seu cliente. A argumentação depende de um contato e do desenvolvimento de uma conversa. Esse processo deverá ser finalizado com a venda, nem que esta ocorra em outra ocasião na qual o cliente possa dedicar mais tempo, por exemplo. O fato é que o vendedor precisa conhecer os produtos e o processo de elaboração de cada serviço, para que tenha as condições necessárias para apresentar a solução certa para o cliente. Use nossas dicas e você estará pronto para elaborar os melhores argumentos de vendas no seu dia a dia. Seja você o vendedor que o cliente precisa e apresente a ele as melhores soluções para as suas necessidades. Gostou do post? Temos certeza que sim. Sugerimos outras leituras para que você se aprofunde mais nos assuntos relacionados às vendas: - [Executivo de Vendas: o guia de sucesso](https://qualifica.com/executivo-de-vendas/) - [Planejamento Comercial: como criar um do zero e multiplicar suas vendas](https://qualifica.com/planejamento-comercial/) - [5 frases para atrair clientes e fechar negócios (a 5a. é matadora)](https://qualifica.com/frases-para-atrair-clientes/) Deixe os seus comentários para nós. Bons negócios! [argumentação de vendas](https://www.qualifica.com.br/blog&tag=argumentação%20de%20vendas) [fortes argumentos de vendas](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=fortes%20argumentos%20de%20vendas) [guia de argumentos de vendas](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=guia%20de%20argumentos%20de%20vendas) [melhores argumentos de vendas](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=melhores%20argumentos%20de%20vendas) [técnicas de abordagem de vendas](https://www.qualifica.com.br/blog&tag=técnicas%20de%20abordagem%20de%20vendas) Compartilhe: [mailto:?subject=Argumento+de+Vendas%3A+aprenda+essa+t%C3%A9cnica+e+aumente+expressivamente+suas+vendas&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Fdicas-de-vendas%2Fargumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas](mailto:?subject=Argumento+de+Vendas%3A+aprenda+essa+t%C3%A9cnica+e+aumente+expressivamente+suas+vendas&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Fdicas-de-vendas%2Fargumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas) ### Leave a Comment ## Artigos relacionados [![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-20429-selecao-de-vendas-aprenda-como-recrutar-os-melhores-vendedores-para-a-sua-empresa.jpg)](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/qualifica-administracao/selecao-de-vendas-aprenda-como-recrutar-os-melhores-vendedores-para-a-sua-empresa) ### [Seleção de vendas: aprenda como recrutar os melhores vendedores para a sua empresa](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/qualifica-administracao/selecao-de-vendas-aprenda-como-recrutar-os-melhores-vendedores-para-a-sua-empresa) ### Você conhece o impacto da seleção de vendas na sua empresa? 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A venda consultiva é uma tendência para negócios entre empresas, mais conhecidos pela sigla [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Ler mais](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/venda-consultiva-uma-tecnica-poderosa-para-vender-mais) #### About - Menu Item One - Menu Item Two - Menu Item Three #### Services - Menu Item One - Menu Item Two - Menu Item Three #### News - Menu Item One - Menu Item Two - Menu Item Three Follow us on Facebook Follow us on LinkedIn Follow us on Twitter Follow us on Instagram ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Qualifica", "url" : "https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica" }, "dateModified" : "2022-09-23T16:07:09.946Z", "datePublished" : "2018-02-26T03:00:00.000Z", "headline" : "Argumento de vendas: o guia definitivo para conquistar clientes. | Qualifica", "image" : [ "https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-26006-young-smiling-positive-saleswoman-serving-customer-perfume-shop-109285-2110.jpeg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/argumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Logo_QualificaHub%202-1.png" }, "name" : "mLearn Educação Móvel LTDA" } } ```