Aumente a produtividade da sua equipe de vendas!

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Você quer que o seu time de vendas faça mais, renda mais e venda mais?

Então, é hora de começar a trabalhar as técnicas de aumento de produtividade da sua equipe de vendas. Mas, o que é produtividade? Muitas pessoas falam sobre essa palavra como se fosse um medidor mágico entre "trabalhar muito e não trabalhar nada". Essa definição está errada. Produtividade não tem a ver com a quantidade de coisas que você faz em um dia, e sim no cumprimento dos seus objetivos de uma forma ágil e prática, gastando o menos de recursos possíveis.

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Por isso o seu time precisa de produtividade. Na prática, um time de vendas pode produzir mais. Ele só precisa de alguns fatores facilitadores, como: ferramentas de produtividade e organização, metas bem definidas, um gerenciamento correto e etc. Falaremos sobre todos esses fatores, e como, na prática o seu time pode vender mais e gerir clientes de um forma inteligente e prática. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários. Boa leitura!

O conceito e definição de produtividade.

Quando falamos em algo que é produtivo, seja um processo ou uma ação, estamos falando em produtividade prática. Em uma definição mais específica, essa técnica é baseada na eficiência da produção de alguma coisa. Quando falamos em eficiência, estamos falando no rendimento, ou a pura matemática de: quantidade produzida / fatores necessários para produção. Produtividade pode ser:

fazer algo em menos tempo.
fazer algo com menos custos.
fazer algo com menos esforço.
fazer algo com menos recursos.

Se olharmos a definição dentro de conceitos da economia, veremos que a produtividade é o meio, ou seja, a relação entre o que é produzido e os custos (tempo, esforço, recurso) para produzi-lo.

O que é produtividade no trabalho?

Levando para um ambiente empresarial, a produtividade pode tomar muitas formas. Por exemplo: se um vendedor consegue gerar diversas vendas de uma forma rápida, e sem custos altos, esse vendedor é produtivo em sua área. Se um carpinteiro consegue montar uma cadeira com apenas 3h de trabalho e a metade dos custos que outros carpinteiros têm, esse carpinteiro é produtivo em sua área. Esses exemplos servem para mostrar que independente da função desempenhada, a produtividade sempre vai ser vista como um custo-benefício entre algo produzido. Quando falamos da área de vendas, temos muitos benefícios ao implantarmos a produtividade em nossos processos. Vamos fazer uma rápida suposição, ok? Supondo que o seu time de vendas tenha 5 vendedores, e que cada vendedor consiga realizar 1 venda por semana. No final de uma semana, você terá (claro) 5 vendas, e em 1 mês, 20 vendas fechadas. Até aí, ok. Supondo que a meta colocada para esse ano seja de 30 vendas ao mês, e que a contratação de um novo vendedor é uma opção fora da mesa. O que você, como gerente de vendas, faria para garantir o alcance das metas? Resposta: aumentar a produtividade dos seus vendedores. Se ao invés de 1 venda por semana cada um conseguisse realizar 2 vendas por semana, você não só bateria a sua meta, como ainda entregaria um percentual de vendas 30% acima do que foi definido. Parece ótimo ter um ano produtivo assim, certo? Mas, calma lá. Existem outras características e benefícios para aumentar a produtividade dos seus vendedores. Vejamos:

Os benefícios de aumentar a produtividade do seu time de vendas.

Além de fazer com que você consiga produzir mais em menos tempo, a produtividade é responsável por outros benefícios diretos para a sua empresa. Eles são:

A melhoria constante da entrega de valor para o cliente - Uma equipe estimulada a sempre ser produtiva entregará mais valor para o cliente. Produtividade tem a ver com valor, não de rapidez. Então, ao momento que a produção aumentar, o valor também aumentará junto.
O foco da sua equipe irá melhorar drasticamente - Para ser mais produtivo, você precisará focar em seus objetivos. Quando as técnicas de produtividades são implementadas, o foco da sua equipe vai subir quase que automaticamente.

Mas, não se engane, afinal:

Ser produtivo não é trabalhar 16 horas por dia, nem ser multitarefa.

Se engana quem acha que o nosso cérebro (masculino ou feminino) tem a capacidade de realizar duas funções ao mesmo tempo. Existe um grande mito em torno de ser mais produtivo no tocante a ser multitarefa, ou seja, conseguir realizar diversas tarefas ao mesmo tempo. A lógica (apesar de furada), é simples: se você consegue ficar com um olho no padre, e outro na missa, vai conseguir fazer duas coisas ao mesmo tempo, reduzindo o tempo gasto com cada tarefa. Isso é furada! A qualidade dos dois trabalhos ficará comprometida, afinal você não se dedicou de uma forma integral para nenhum deles. Simplesmente não adianta ficar pulando de trabalho em trabalho na esperança de cobrir o máximo de tarefas possíveis. Na verdade, isso é quase enganar. Por exemplo: você consegue atender um cliente que entrou na sua loja, e paralelamente atender ao segundo que acabou de entrar? Você vai me dizer que sim, mas a segunda pergunta que te faço é: você garante que o seu atendimento será feito com todo o valor, inteligência e técnicas possíveis? É aí que o mito da multitarefa cai. Não dá para fazer duas coisas, e entregar qualidade em ambas. Nosso cérebro não funciona assim. Por isso é importante entendermos:

As Diferenças entre produção e produtividade.

Vou exemplificar de uma forma bem simples: eu posso produzir 5 textos de 300 palavas em 1 hora. É simples. Só preciso começar a escrever deliberadamente, e depois postar. Em 16 horas/ dia, posso chegar a 80 textos facilmente. Isso é puramente produção, não produtividade. A diferença está aqui: eu posso produzir 80 textos trabalhando 16 horas por dia, mas isso significa que vou ter 80 textos incríveis, inteligentes e inovadores? Afinal, eu posso produzir essa quantidade de textos, mas será que posso garantir que:

os meus textos fazem sentido?
eles não contenham erros gramaticais?
eles tenham uma lógica e estrutura textual que faça sentido par ao meu leitor?
exista valor no meu texto, e não apenas palavras escritas com um mínimo de sentido?

A relação entre qualidade e produtividade

Entenda na prática a relação sobre produtividade, produção e a qualidade entre os dois.Dentro do exemplo, o que diferencia a produção da produtividade é a qualidade do trabalho entregue. Se você conseguir fazer o seu time de vendas vender mais, gastando menos, porém, com produtos com uma qualidade inferior você não está sendo produtivo. Está apenas produzindo. O certo, e o mais difícil, desse tipo de técnica de produtividade, é montar um processo aonde a qualidade se mantenha intacta, e, ao mesmo tempo o trabalho tenha seus custos reduzidos. Lembra do exemplo que demos mais acima, sobre o time de vendas que precisaria vender mais diariamente, para conseguir atingir às suas metas de vendas? Ok, vamos continuar falando deles abaixo:

A produtividade no trabalho - 4 pilares essenciais na sua estratégia:

Para produzir melhor é necessário um foco diferenciado. Não adianta apenas pressionar o seu time de vendas a vender mais, isso com certeza não dará certo. Ao invés disso, você pode montar uma estratégia que una 4 fatores que são importantíssimos. Eles são:

Processos
Pessoas
Tecnologias
Gestão

Vamos olhar cada um desses pilares e entender como eles se encaixam no aumento da produtividade da sua empresa:

1 - Processos:

Tem uma frase que gostamos de usar sempre aqui no blog para exemplificar a importância de processos ou metas dentro das empresas. Esta é: "para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve" Só complementando com o nosso tema de hoje: se você não sabe nem o caminho, como deseja chegar nele mais rapidamente? Os processos dentro das empresas são os grandes aliados (ou inimigos) para se tornar mais produtivo. Entender como o processo funciona, e se ele ajuda o seu time de produzir mais, com a mesma qualidade, é essencial. Questione-se com o seguinte:

o seu processo é atual e ajuda o meu time em todo o processo de vendas?
como posso melhorar o meu processo de negócios para fazer com que cada vendedor consiga ter tempo de vender para mais 1 cliente/semana?
quais tarefas são essenciais dentro do processo, e quais podem ficar para trás para gerarmos mais tempo?
tudo que é que feito pelo time precisa ser realmente feito pelo meu time, e não por outros funcionários?

Esses questionamentos vão tirar você do 0, e te fazer pensar o que realmente faz sentido nos processos da sua empresa, e o que não. Retire o que não faz, e mantenha apenas o essencial. Pronto, você acabou de garantir um time mais produtivo!

2 - Pessoas:

De nada adianta você ter um processo perfeito, que estimule que seu time seja mais produtivo, se você tem pessoas que não conseguem engatar a marcha e ir. Infelizmente, quando falamos de produtividade, precisamos entender que tem pessoas com mais facilidade na aderência dessa técnica, e outras com um pouco menos. Tente mensurar no seu time de vendas quem é capaz de pegar novas responsabilidades, sem deixar a peteca cair ou diminuir a qualidade do trabalho. De repente, do time de 5 vendedores, apenas 3 (os que parecem ter mais aderência a serem produtivos) precisam mudar o número de vendas para semana. Você pode fazer da seguinte forma:

vendedor 1 - 2 vendas/semana.
vendedor 2- 2 vendas/semana.
vendedor 3- 2 vendas/semana.
vendedor 4 - 1 venda/semana.
vendedor 5 - 1 venda/semana

Dessa forma, você pode compensar os 3 vendedores que vendem mais com bonificações, sem precisar tirar os que vendem menos (e ainda garantindo um lucro maior do que meta estabelecida)

3 - Tecnologias:

Existem diversas tecnologias que podem ajudar na tarefa de deixar o seu time mais produtivo. Você pode ler um texto completo com aplicativos que ajudam diretamente nas vendas nesse link. Além disso, vamos falar de 2 aplicativos que surtem efeitos imediatos no seu time: o pomodo timer e o trello.

Pomodoro:

O pomodoro é um dos métodos mais antigos para garantir foco, e produção com qualidade. Ele propõe o seguinte: você senta, liga o pomodoro (que é um time) e marca 25 minutos de trabalho. Assim que o timer começar você não poderá desfocar de forma alguma do que está sendo feito. Depois desses 25 minutos, você tira 5 de pausa, repetindo esse ciclo por mais 3 vezes. Na terceira, e última vez, você pode tirar 25 minutos de pausa e finalizar um processo inteiro do pomodoro. Esse método é bem utilizado pelas empresas, e vou deixar o aplicativo nesse link para que você comece a utilizá-lo hoje mesmo.

Trello:

Existem diversos aplicativos que são ótimos para organização pessoal e profissional. Entretanto, é inegável que o trello é um dos melhores do mundo. Com esse aplicativo, que vem também na versão de desktop, é possível que você crie, mensure e organize tarefas e ações da forma que quiser. Por exemplo: Você pode dividir suas funções, em pequenos cartões no trello, como:

Clientes que precisam ser trabalhos.
Contas fechadas esse mês.
Clientes que foram trabalhados.

Dentro de cada cartão você organizar quais passos foram feitos, e quais ainda faltam fazer. Mas não acaba aí. Você pode migrar todo o seu time de vendas para o aplicativo e organizar, em tempo real, as ações e responsabilidades de cada um. Pode colocar prazos, datas de entrega, responsáveis por ações e tarefas correlatas. Tudo isso gratuitamente. É, de fato, um dos melhores aplicativos para quem quer aumentar a organização e produtividade nas vendas.

Inimigos da produtividade:

Para finalizarmos, gostaríamos de ressaltar 2 inimigos da produtividade hoje em dia. Um, como já falamos acima, é a multitarefa. Não tente fazer duas coisas ao mesmo tempo. O que importa em ser produtivo é conseguir produzir com qualidade, e não de qualquer forma. O segundo, são as redes sociais. Todo mundo está conectado com todos, pelas redes sociais. O problema é que as pessoas gastam muito do seu tempo dentro delas. Não caia nessa armadilha, e tente não entrar no Facebook ou no Instagram na hora do seu trabalho. Usar as redes sociais não te ajudará a ser mais produtivo (a não ser que você trabalhe com isso)

Conclusão: Aumentar a produtividade da sua equipe, requer muito mais do que o uso correto de técnicas e ferramentas

Acho que já deve ter ficado claro os benefícios de uma equipe mais produtiva, certo? Olhe todas as nossas dicas com calma, e tente anotar e testá-las com o seu time. Com certeza uma dessas dicas o ajudará no aumento de produtividade na sua empresa.

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Se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão, deixe nos comentários abaixo.