Written by Qualifica | Nov 22, 2017 2:00:00 AM
Quer incentivar o seu time de vendas a ter melhores resultados?
Então, um modelo de comissão de vendas pode ser a solução perfeita para você e para a sua empresa. Quando você montar uma tabela de comissão bem estruturada será possível não só organizar, como ajudar o seu time comercial no alcance das metas da sua empresa. Você conseguirá
motivá-los, uni-los e ao mesmo tempo garantir que as suas metas serão cumpridas. Tudo isso apenas com um planejamento focado em comissões que sejam satisfatórias para os seus vendedores. Para incentivar de verdade a sua área comercial não basta apena um salário fixo, com um valor preestabelecido e imutável. As comissões geram a possibilidade dos seus vendedores ganharem mais. E quem não quer ganhar mais, né? Isso faz com que o seu time foque no desenvolvimento de resultados maiores e, consequentemente, a sua empresa lucre mais com esses resultados.
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No texto de hoje, veremos como montar um planejamento de comissões que seja conciso, e ao mesmo tempo incentive o seu time comercial a vender mais. Explicaremos passo a passo como calcular as comissões de forma correta, e elaborar uma planilha de controle de dados. Tudo isso de forma fácil, prática e com exemplos reais do seu dia a dia. No final, você saberá exatamente como, e por onde começar a montar sua tabela de comissão de vendas. Se você tiver qualquer dúvida, ou sugestões, deixe abaixo nos comentários. Boa leitura!
O que é e como funciona a comissão de vendas.
Um gerente de vendas tem diversas formas de remunerar sua equipe. A forma mais conhecida é a comissão de vendas. Resumidamente, esse comissionamento se baseia em bonificar os vendedores
com uma porcentagem em cima das vendas realizadas. Por exemplo: se o vendedor vender 10 itens, de
R$10,00/cada, ele terá vendido R$100 para a empresa, certo? Na lógica da comissão de vendas ele receberá um valor percentual em cima desses R$100. (Digamos que 10% = R$10,00.) Logo, a cada R$100 vendidos, R$10,00 vão diretamente para o bolso do vendedor em forma de comissão. É possível também que o
pagamento da comissão seja feito em cima de metas preestabelecidas, e de forma progressiva.
Por exemplo: caso o vendedor gere R$1.000 de vendas/mês, ele recebe 10%.
Porém, se ele vender R$3.000/mês, ele recebe 15%.
R$5.000, 25%.
E por aí vai. Outro ponto importante a ser ressaltado é a data de recebimento. A comissão pode ser paga em duas vezes, dependendo do tipo da empresa. É muito comum o parcelamento de comissões em empresas que vendem serviços. Se você faz parte desse tipo de empresa, é provável que receba a primeira parte da sua comissão quando o contrato for fechado, e a segunda parte na finalização do serviço vendido. Isso garante que o serviço será feito com excelência pela empresa, que o vendedor se empenhará até a entrega do projeto, e que o consumidor receberá mais atenção e cuidado durante todo o processo.
Comissão de Vendas como um Diferencial para sua Empresa
Se você gerencia um time de vendas já deve ter sido vendedor anteriormente. Por isso, o entendimento de que a comissão de vendas é um diferencial importante para a sua empresa, já deve estar claro na sua cabeça. Porém, existem empresas que pensam que o salário pago, ou os benefícios gerados para os funcionários, já são suficientes para os manter felizes. Isso não é uma realidade. A grande maioria dos vendedores precisa ver que seus lucros são recompensados proporcionalmente aos seus esforços. Do que adianta você ter ótimos vendedores, focados no alcance de suas metas
e entregando tudo de si, se eles não são
recompensados da forma correta? Esse é a formula perfeita para
nenhum vendedor parar por mais de 24 meses na sua empresa. Mas, algo simples como o comissionamento pode evitar esse alto nível de turnover. A lógica é simples: eles trabalham X, recebem uma porcentagem de X. Se X representar DEZENAS DE VENDAS, eles receberão por DEZENAS DE VENDAS. E, claro, a empresa terá a receita de dezenas de vendas. Todo mundo sairá ganhando. É tão motivador, quanto simples: trabalhe mais e receberá mais. Trabalhe menos e receberá menos. O poder e o valor do salário ficam na mão do próprio vendedor. Se mesmo assim a sua empresa continuar pensando que a comissão de vendas é algo desnecessário, faça a eles a seguinte pergunta:
Bons vendedores caem das árvores?
Qualquer gestor com um time de vendas com mais de 2 colaboradores, sabe da dificuldade de achar vendedores realmente bons, e mantê-los por mais de 1 ano. Mas uma das formas mais claras para se resolver problemas, como: o alto nível de turnover, a desmotivação do time de vendas, vendedores levando a carta de clientes para a concorrência, é gerar um diferencial competitivo. Esse diferencial é a comissão. P ara você entender melhor como isso pode se encaixar na sua empresa, vamos por abaixo os diferentes tipos de comissão.
Maneiras de trabalhar um plano de comissões de vendas
Os tipos de comissão mais utilizados são os que citamos nos exemplos acima: percentual normal, e progressivo, em cima das vendas. Mas existem outras formas de bonificar seus funcionários. Vejamos 4 tipos de comissões que também são utilizados pelas empresas:
Comissão via ações da empresa:
Pode não ser a opção mais utilizada, mas com certeza essa é uma das melhores. Quando esse tipo de comissionamento é feito tanto o funcionário, quanto a empresa se beneficiam de diversas formas, como:
- Um funcionário que recebe uma ação pode usá-la como uma espécie de poupança ou aposentadoria, uma vez que os valores podem ser acrescidos durante os anos.
- O seu vendedor vai se enxergar como "sócio" da empresa, e por isso optará por continuar lá diminuindo o turnover na área comercial.
- O empenho dos vendedores muitas vezes aumenta, visto que ele continuará a trabalhar duro para continuar a receber ações com alta valorização no mercado.
Comissão por resultados da empresa, ou da equipe:
Outro tipo de comissão muito utilizado pelas empresas hoje em dia, é a bonificação de seus funcionários por resultados coletivos, e não individuais. Ou seja, os vendedores só receberão suas comissões caso a equipe, ou empresa toda bata suas metas. Isso faz com quê os resultados sejam perseguidos de uma forma coletiva, e não individualmente. Os benefícios desse tipo de comissão, são:
- Manter uma cultura colaborativa aonde todos os setores trabalham em prol da empresa, e não das metas individuais.
- Evitar que os vendedores que já atingiram as metas anteriormente se paralisem e fiquem sem fazer nada até o final do mês.
- Fazer com que vendedores experientes ajudem aos vendedores mais novos na busca de um resultado geral que seja satisfatório.
Olhando a "big picture" desse tipo de comissão todos saem ganhando: a empresa lucra, pois todos os setores e áreas batem suas metas, os times ganham pois, todos os seus funcionários trabalham juntos, e o funcionário lucra, recebendo sua bonificação mensal.
Comissão via prêmios:
Muitas empresas optam por premiar seus funcionários com viagens, aparelhos eletrônicos e até carros, como forma de comissionamento. Esse tipo de comissão de vendas ocorre muito em empresas de marketing de multinível e revendedoras. Não somos contra esse tipo de premiação, mas é necessário que as empresas que a aderirem percebam se seus funcionários veem mais valor nesse tipo de comissão, do que recebendo a premiação em dinheiro. De qualquer forma, esse tipo de comissão reforça o posicionamento da empresa enquanto premia os melhores vendedores.
Comissão por produtos:
Esse é outro exemplo de comissão que ajuda as empresas a direcionarem suas metas para venderem os produtos que acharem mais rentáveis. Por exemplo: é possível que para as vendas do produto A, o comissionamento de vendas seja de 5% em cima de tudo que for vendido. Enquanto que, para o produto B, a comissão pode ser de 15%. Dessa forma, os vendedores sempre buscarão vender os produtos com a maior porcentagem. Além disso, a empresa pode direcionar quais produtos que são o foco de vendas do ano, ou do semestre.
Como calcular a comissão de vendas
As comissões podem funcionar como estímulos para o seu time de vendas dar o máximo no alcance das metas. Mas você sabe como calcular uma comissão de vendas corretamente? É necessário montar uma precificação justa, evitando que você pague mais do que receba. Explicaremos isso em um checklist com os passos para o cálculo de uma comissão de vendas correta:
1 - Determine o tipo de comissão - Nesse passo você entende qual o tipo de comissão será dado aos seus vendedores. Uma comissão progressiva, única ou coletiva precisa ser escolhida.
2 - Trace qual será o período para conseguir a comissão. Nessa etapa é necessário que você determine o período aonde a comissão pode ser gerada. Por exemplo: entre o dia 01 e 15. Isso faz com que apenas as vendas nesse período contem para o comissionamento do mês seguinte.
3 - Faça os cálculos dos períodos comissionados - Ainda seguindo o exemplo de uma comissão paga entre o dia 01 e 15, será necessário que você calcule a receita da empresa nesse período e, consequentemente, a comissão dos vendedores em cima dessa receita. Se um vendedor vendeu R$10.000, entre o dia 01 e 15, logo a comissão definida para ele será em cima de R$10.000.
4 - Calcule o valor final a ser dado para os vendedores - Agora que você já tem um tipo de comissão definida, é hora da parte mais fácil do processo: o cálculo final. Calcule o que cada vendedor irá ganhar e finalize o processo. Se tiver algum teto especifico pela empresa, divida o recebimento em duas partes. O que nunca pode acontecer é o vendedor não receber o que vendeu.
É necessário ter um contrato de comissão de venda.
Todo o tipo de acordo comercial, principalmente os que envolvem pagamentos, precisam ter um contrato especifico. Acordar puramente de boca o que o vendedor vai ganhar, ou o que ele precisa vender no mês, pode gerar dores de cabeças para a empresa. (além de ser totalmente desnecessário). Você não precisa fazer um mega contrato detalhado, mas pelo menos monte um contrato básico deixando claro alguns pontos, como:
- Qual é o tipo de comissão que será acordada, e qual será o teto (caso tenha) dessa comissão.
- Quais serão os períodos do mês que a comissão pode ser adquirida, e quando ela será paga.
- Qual a porcentagem da comissão (seja por produto, conjunta ou individual) em cima do que for vendido.
Esses pontos são básicos, mas ajudam bastante o vendedor a se direcionar. Além de ajudar também a empresa a garantir a segurança dos seus objetivos e metas.
Como elaborar uma planilha de comissão:
Para fechar, vamos te passar um passo a passo de como elaborar uma planilha de comissão de vendas. Vejamos:
- Trace o nome de todos os seus vendedores (seja por área, segmento ou produto).
- Estipule um calendário com todos os meses do ano, marcando quais dias de cada mês a comissão pode ser adquirida, e quando será paga a cada vendedor.
- Crie um espaço para cada produto, preço unitário e valor total de vendas do seu time.
- Crie uma fórmula para somar essas vendas e chegar a um valor total, automaticamente.
- Crie também um gráfico com uma curva de evolução ou retenção de vendas (isso te auxiliará a ver quais vendedores precisam mais da sua ajuda no alcance das metas)
- Alimente a planilha com todos os dados de vendas de cada vendedor, analisando sempre se os valores de comissão batem com as vendas, se os períodos de comissionamentos estão corretos e se os pagamentos estão sendo realizados no dia certo.
Essa planilha vai servir para te dar um norte em relação de tudo que precisa ser pago. Crie esse checklist, analise o cenário da sua empresa e faça os cálculos para ter certeza da possibilidade um sistema de comissões. Com certeza você verá que existe espaço para essa estratégia, e logo verá os resultados que ela entregará com a motivação e o empenho do seu time de vendas.
Conclusão: Aplique todas essas dicas para estruturar um modelo de comissão de vendas na sua empresa.
Comissionar pode parecer uma coisa complexa, e difícil de se organizar ou calcular, mas não é. Todo o planejamento se trata apenas de traçar todas as regras certinhas, passar para os seus vendedores e motivá-los a cumprir.
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Temos certeza de que com nossas dicas para fazer uma planilha de controle de comissão de vendas, um bom contrato entre a empresa e os vendedores, e as mãos na massa, os resultados virão. Converse com seus vendedores e procure sempre entender qual comissão agregará mais valor na vida do seu time. Ouça-os, isso também é bem importante. Se quiser, teste mais de um modelo de comissão, até achar o que tem mais aderência ao seu time. Temos certeza de que independentemente do modelo escolhido, eles se sentirão muito mais motivados e sua empresa venderá muito mais. Ficou alguma dúvida ou sugestão? Deixe nos comentários!