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title: "Comissão de vendas: motive seu time comercial e lucre mais! | Qualifica"
description: Quer incentivar o seu time de vendas a ter melhores resultados? Descubra como a comissão de vendas pode ajudar no alcance das suas metas!.
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# [Comissão de vendas: motive seu time comercial e lucre mais! | Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/comissao-de-vendas-motive-seu-time-comercial-e-lucre-mais)

 Written by [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) | Nov 22, 2017 2:00:00 AM

### Quer incentivar o seu time de vendas a ter melhores resultados?

 Então, um modelo de comissão de vendas pode ser a solução perfeita para você e para a sua empresa. Quando você montar uma tabela de comissão bem estruturada será possível não só organizar, como ajudar o seu time comercial no alcance das metas da sua empresa. Você conseguirá  **motivá-los, uni-los e ao mesmo tempo garantir que as suas metas serão cumpridas.** Tudo isso apenas com um planejamento focado em comissões que sejam satisfatórias para os seus vendedores. Para incentivar de verdade a sua área comercial não basta apena um salário fixo, com um valor preestabelecido e imutável. As comissões geram a possibilidade dos seus vendedores ganharem mais. E quem não quer ganhar mais, né? Isso faz com que o seu time foque no desenvolvimento de resultados maiores e, consequentemente, a sua empresa lucre mais com esses resultados. **[A definição do preço de um produto pode interferir na forma como você o vende. Quer entender como? Clique aqui!](https://qualifica.com/preco-de-venda/)** **[Leia nosso posto completo sobre como fazer sua equipe de vendas atingir a excelência!](https://qualifica.com/como-montar-uma-equipe-de-vendas-vencedora/)** No texto de hoje, veremos como montar um planejamento de comissões que seja conciso, e ao mesmo tempo incentive o seu time comercial a vender mais. Explicaremos passo a passo como calcular as comissões de forma correta, e elaborar uma planilha de controle de dados. Tudo isso de forma fácil, prática e com exemplos reais do seu dia a dia. No final, você saberá exatamente como, e por onde começar a montar sua tabela de comissão de vendas. Se você tiver qualquer dúvida, ou sugestões, deixe abaixo nos comentários. Boa leitura!

## O que é e como funciona a comissão de vendas.

 Um gerente de vendas tem diversas formas de remunerar sua equipe. A forma mais conhecida é a comissão de vendas. Resumidamente, esse comissionamento se baseia em bonificar os vendedores [com uma porcentagem em cima](https://www.porcentagem.org/)das vendas realizadas. Por exemplo: se o vendedor vender 10 itens, de **R$10,00/cada, **ele terá vendido R$100 para a empresa, certo? Na lógica da comissão de vendas ele receberá um valor percentual em cima desses R$100. (Digamos que 10% = R$10,00.) Logo, a cada R$100 vendidos, R$10,00 vão diretamente para o bolso do vendedor em forma de comissão. É possível também que o  pagamento da comissão seja feito em cima de metas preestabelecidas, e de forma progressiva. Por exemplo: caso o vendedor gere R$1.000 de vendas/mês, ele recebe 10%. Porém, se ele vender R$3.000/mês, ele recebe 15%.  R$5.000, 25%. E por aí vai. Outro ponto importante a ser ressaltado é a data de recebimento. A comissão pode ser paga em duas vezes, dependendo do tipo da empresa. É muito comum o parcelamento de comissões em empresas que vendem serviços. Se você faz parte desse tipo de empresa, é provável que receba a primeira parte da sua comissão quando o contrato for fechado, e a segunda parte na finalização do serviço vendido. Isso garante que o serviço será feito com excelência pela empresa, que o vendedor se empenhará até a entrega do projeto, e que o consumidor receberá mais atenção e cuidado durante todo o processo.

## Comissão de Vendas como um Diferencial para sua Empresa

 Se você gerencia um time de vendas já deve ter sido vendedor anteriormente. Por isso, o entendimento de que a comissão de vendas é um diferencial importante para a sua empresa, já deve estar claro na sua cabeça. Porém, existem empresas que pensam que o salário pago, ou os benefícios gerados para os funcionários, já são suficientes para os manter felizes. Isso não é uma realidade. A grande maioria dos vendedores precisa ver que seus lucros são recompensados proporcionalmente aos seus esforços. Do que adianta você ter ótimos vendedores, focados no alcance de suas metas **e entregando tudo de si, **se eles não são [recompensados da forma correta](http://www.geosales.com.br/blog/incentivos-para-o-time-de-vendedores-maneiras-de-premiacao/)? Esse é a formula perfeita para  **nenhum vendedor parar por mais de 24 meses na sua empresa.** Mas, algo simples como o comissionamento pode evitar esse alto nível de turnover. A lógica é simples: eles trabalham X, recebem uma porcentagem de X. Se X representar DEZENAS DE VENDAS, eles receberão por DEZENAS DE VENDAS. E, claro, a empresa terá a receita de dezenas de vendas. Todo mundo sairá ganhando. É tão motivador, quanto simples: trabalhe mais e receberá mais. Trabalhe menos e receberá menos. O poder e o valor do salário ficam na mão do próprio vendedor. Se mesmo assim a sua empresa continuar pensando que a comissão de vendas é algo desnecessário, faça a eles a seguinte pergunta:

### Bons vendedores caem das árvores?

 Qualquer gestor com um time de vendas com mais de 2 colaboradores, sabe da dificuldade de achar vendedores realmente bons, e mantê-los por mais de 1 ano. Mas uma das formas mais claras para se resolver problemas, como: o alto nível de turnover, a desmotivação do time de vendas, vendedores levando a carta de clientes para a concorrência, é gerar um diferencial competitivo. Esse diferencial é a comissão. P ara você entender melhor como isso pode se encaixar na sua empresa, vamos por abaixo os diferentes tipos de comissão.

## Maneiras de trabalhar um plano de comissões de vendas

 Os tipos de comissão mais utilizados são os que citamos nos exemplos acima: percentual normal, e progressivo, em cima das vendas. Mas existem outras formas de bonificar seus funcionários. Vejamos 4 tipos de comissões que também são utilizados pelas empresas:

### **Comissão via ações da empresa:**

 Pode não ser a opção mais utilizada, mas com certeza essa é uma das melhores. Quando esse tipo de comissionamento é feito tanto o funcionário, quanto a empresa se beneficiam de diversas formas, como:

1. Um funcionário que recebe uma ação pode usá-la como uma espécie de poupança ou aposentadoria, uma vez que os valores podem ser acrescidos durante os anos.
2. O seu vendedor vai se enxergar como "sócio" da empresa, e por isso optará por continuar lá diminuindo o turnover na área comercial.
3. O empenho dos vendedores muitas vezes aumenta, visto que ele continuará a trabalhar duro para continuar a receber ações com alta valorização no mercado.

### **Comissão por resultados da empresa, ou da equipe:**

 Outro tipo de comissão muito utilizado pelas empresas hoje em dia, é a bonificação de seus funcionários por resultados coletivos, e não individuais. Ou seja, os vendedores só receberão suas comissões caso a equipe, ou empresa toda bata suas metas. Isso faz com quê os resultados sejam perseguidos de uma forma coletiva, e não individualmente. Os benefícios desse tipo de comissão, são:

1. Manter uma cultura colaborativa aonde todos os setores trabalham em prol da empresa, e não das [metas individuais](https://www.siteware.com.br/projetos/exemplos-metas-individuais-desempenho/).
2. Evitar que os vendedores que já atingiram as metas anteriormente se paralisem e fiquem sem fazer nada até o final do mês.
3. Fazer com que vendedores experientes ajudem aos vendedores mais novos na busca de um resultado geral que seja satisfatório.

 Olhando a "big picture" desse tipo de comissão todos saem ganhando: a empresa lucra, pois todos os setores e áreas batem suas metas, os times ganham pois, todos os seus funcionários trabalham juntos, e o funcionário lucra, recebendo sua bonificação mensal.

### **Comissão via prêmios:**

 Muitas empresas optam por premiar seus funcionários com viagens, aparelhos eletrônicos e até carros, como forma de comissionamento. Esse tipo de comissão de vendas ocorre muito em empresas de marketing de multinível e revendedoras. Não somos contra esse tipo de premiação, mas é necessário que as empresas que a aderirem percebam se seus funcionários veem mais valor nesse tipo de comissão, do que recebendo a premiação em dinheiro. De qualquer forma, esse tipo de comissão reforça o posicionamento da empresa enquanto premia os melhores vendedores.

### **Comissão por produtos:**

 Esse é outro exemplo de comissão que ajuda as empresas a direcionarem suas metas para venderem os produtos que acharem mais rentáveis. Por exemplo: é possível que para as vendas do produto A, o comissionamento de vendas seja de 5% em cima de tudo que for vendido. Enquanto que, para o produto B, a comissão pode ser de 15%. Dessa forma, os vendedores sempre buscarão vender os produtos com a maior porcentagem. Além disso, a empresa pode direcionar quais produtos que são o foco de vendas do ano, ou do semestre.

## Como calcular a comissão de vendas

 As comissões podem funcionar como estímulos para o seu time de vendas dar o máximo no alcance das metas. Mas você sabe como calcular uma comissão de vendas corretamente? É necessário montar uma precificação justa, evitando que você pague mais do que receba. Explicaremos isso em um checklist com os passos para o cálculo de uma comissão de vendas correta: **1 - Determine o tipo de comissão - **Nesse passo você entende qual o tipo de comissão será dado aos seus vendedores. Uma comissão progressiva, única ou coletiva precisa ser escolhida. **2 - Trace qual será o período para conseguir a comissão.** Nessa etapa é necessário que você determine o período aonde a comissão pode ser gerada. Por exemplo: entre o dia 01 e 15. Isso faz com que apenas as vendas nesse período contem para o comissionamento do mês seguinte. **3 - Faça os cálculos dos períodos comissionados -** Ainda seguindo o exemplo de uma comissão paga entre o dia 01 e 15, será necessário que você calcule a receita da empresa nesse período e, consequentemente, a comissão dos vendedores em cima dessa receita. Se um vendedor vendeu R$10.000, entre o dia 01 e 15, logo a comissão definida para ele será em cima de R$10.000. **4 - Calcule o valor final a ser dado para os vendedores **- Agora que você já tem um tipo de comissão definida, é hora da parte mais fácil do processo: o cálculo final. Calcule o que cada vendedor irá ganhar e finalize o processo. Se tiver algum teto especifico pela empresa, divida o recebimento em duas partes. O que nunca pode acontecer é o vendedor não receber o que vendeu.

## É necessário ter um contrato de comissão de venda.

 Todo o tipo de acordo comercial, principalmente os que envolvem pagamentos, precisam ter um contrato especifico. Acordar puramente de boca o que o vendedor vai ganhar, ou o que ele precisa vender no mês, pode gerar dores de cabeças para a empresa. (além de ser totalmente desnecessário). Você não precisa fazer um mega contrato detalhado, mas pelo menos monte um contrato básico deixando claro alguns pontos, como:

- **Qual é o tipo de comissão que será acordada, e qual será o teto (caso tenha) dessa comissão.**
- **Quais serão os períodos do mês que a comissão pode ser adquirida, e quando ela será paga.**
- **Qual a porcentagem da comissão (seja por produto, conjunta ou individual) em cima do que for vendido.**

 Esses pontos são básicos, mas ajudam bastante o vendedor a se direcionar. Além de ajudar também a empresa a garantir a segurança dos seus objetivos e metas.

## **Como elaborar uma planilha de comissão:**

 Para fechar, vamos te passar um passo a passo de como elaborar uma planilha de comissão de vendas. Vejamos:

1. Trace o nome de todos os seus vendedores (seja por área, segmento ou produto).
2. Estipule um calendário com todos os meses do ano, marcando quais dias de cada mês a comissão pode ser adquirida, e quando será paga a cada vendedor.
3. Crie um espaço para cada produto, preço unitário e valor total de vendas do seu time.
4. Crie uma fórmula para somar essas vendas e chegar a um valor total, automaticamente.
5. Crie também um gráfico com uma curva de evolução ou retenção de vendas (isso te auxiliará a ver quais vendedores precisam mais da sua ajuda no alcance das metas)
6. Alimente a planilha com todos os dados de vendas de cada vendedor, analisando sempre se os valores de comissão batem com as vendas, se os períodos de comissionamentos estão corretos e se os pagamentos estão sendo realizados no dia certo.

 Essa planilha vai servir para te dar um norte em relação de tudo que precisa ser pago. Crie esse checklist, analise o cenário da sua empresa e faça os cálculos para ter certeza da possibilidade um sistema de comissões. Com certeza você verá que existe espaço para essa estratégia, e logo verá os resultados que ela entregará com a motivação e o empenho do seu time de vendas.

## Conclusão: Aplique todas essas dicas para estruturar um modelo de comissão de vendas na sua empresa.

 Comissionar pode parecer uma coisa complexa, e difícil de se organizar ou calcular, mas não é. Todo o planejamento se trata apenas de traçar todas as regras certinhas, passar para os seus vendedores e motivá-los a cumprir. **[Quer entender como os indicadores de desempenho podem colocar a sua empresa na direção do crescimento rápido? Clique aqui e leia nosso post completo!](https://qualifica.com/indicadores-de-desempenho-em-vendas/)** **[Você conhece os KPIs? Não perca a oportunidade de vender mais utilizando os indicadores de performance. Entenda mais aqui.](https://qualifica.com/kpi/)** Temos certeza de que com nossas dicas para fazer uma planilha de controle de comissão de vendas, um bom contrato entre a empresa e os vendedores, e as mãos na massa, os resultados virão. Converse com seus vendedores e procure sempre entender qual comissão agregará mais valor na vida do seu time. Ouça-os, isso também é bem importante. Se quiser, teste mais de um modelo de comissão, até achar o que tem mais aderência ao seu time. Temos certeza de que independentemente do modelo escolhido, eles se sentirão muito mais motivados e sua empresa venderá muito mais. Ficou alguma dúvida ou sugestão? Deixe nos comentários!

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