Written by Qualifica | Nov 15, 2017 2:00:00 AM
Você quer aprender a abordar o seu cliente ideal e gerar interesse instantâneo pelo seu produto?
Não só aprender como abordar um cliente que seja ideal, mas vender para ele, certo? Esse é o seu objetivo principal! Porém, se aproximar de alguém, seja para vender ou gerar uma oportunidade, pode ser uma ação difícil. E aí os vendedores já se questionam:
- Como iniciar esse approach da forma certa e garantir uma porta de entrada na venda?
- Como dar início a um assunto do nada, e gerar interesse nesse potencial cliente?
- E se o cliente for um cold lead (uma oportunidade potencial que nunca viu, ou ouviu falar da sua empresa), como fazer o 1º movimento sem parecer muito agressivo?
Essas perguntas são comuns para qualquer vendedor que queira aprender como abordar um cliente da forma certa.
A sua mente pode te ajudar a vender muito mais! Leia nosso post completo aqui e descubra como!
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O que é importante é que: Quando começamos com o pé direito, e iniciamos a abordagem da forma correta, mesmo que seja um cold lead, as chances de conseguirmos a venda são maiores! No post de hoje falaremos sobre os diversos tipos de abordagens para clientes, como:
- Por telefone.
- Via internet.
- Em vendas internas.
Explicaremos porquê é importante abordar um cliente da forma correta, e qual é o peso dessa ação no restante do processo de vendas. Se quer aprender
as 4 técnicas infalíveis para gerar abordagens matadoras e muito mais vendas para a sua empresa, então esse post vai cair como uma luva para você! No final teremos um bônus que vai melhor
ainda mais a sua abordagem!
Então leia o post até o final e utilize essa dica bônus hoje mesmo! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, pode deixar nos comentários. Boa leitura!
A importância de saber como abordar um cliente pela primeira vez
Antes de tudo, vamos sair de um ponto importantíssimo: é muito mais difícil conquistar um novo cliente, do que vender novamente para um que já efetuou uma compra. Por isso a abordagem é um tabu nas vendas. Ninguém tem uma fórmula perfeita para abordar os clientes e vender na lata. Para começar que nada fácil ou previsível, né? Cada cliente é único, e será necessário lê-lo antes mesmo de começar a falar (explicaremos isso mais a frente) Porém, quando utilizamos algumas ações corretas na abordagem e temos um bom mindset no alcance de nossos objetivos, todo esse tabu vai embora, e abordar um cliente se torna algo bem mais tranquilo! Vamos cortar o papo furado e ir direto ao assunto: você sabe qual o nível de importância de uma abordagem de vendas? Abordar um cliente da forma correta é o fator determinante para:
- Apresentar a sua empresa de uma forma marcante e única.
- Mapear o perfil do cliente (calmo, crítico, comunicativo).
- Entender as principais necessidades dele, e qual solução funcionará mais para resolução delas.
- Gerar interesse do cliente sobre o produto/serviço que você oferece.
- Começar a venda de uma forma correta.
Basicamente: a abordagem é a porta de entrada. É o primeiro fator que vai determinar se você vai ou não conseguir atingir seus objetivos, chamar a atenção e gerar interesse em seus clientes. Se você conseguiu entender a importância dessa ação, deve estar louco para saber como realizar uma abordagem corretamente, não? Ok, vejamos isso então:
As 4 técnicas infalíveis para ter sucesso numa abordagem ao cliente.
Chegamos a um momento aonde as marcas, produtos e serviços não podem ser simplesmente bons, precisam ser completos. Não importa o que você vende, o seu produto precisa solucionar o problema do cliente desde o primeiro momento, e ponto de contato com ele.
Esse ponto de contato é a abordagem. O vendedor que terá sucesso nas vendas do século XXI não será aquele que "
enrolará e passará para trás" o cliente, e sim aquele que busca, genuinamente, a entrega de valor em sua venda. A boa notícia é que essa entrega de valor começa na forma como você vai abordar o seu cliente. Abaixo veremos 4 técnicas que são
in-fa-lí-veis para você montar uma abordagem com valor para suas oportunidades. Vejamos:
1 - Seja informativo, inteligente e impressionante.
A mistura dessa técnica de 3 Is é a fórmulazinha perfeita para começar uma abordagem com a sua oportunidade de venda. Você deve ser informativo, pois o seu cliente está em busca dos benefícios reais que o seu produto entrega para ele. Passe informações de valor, que resolvam o problema dele e torne o produto irresistível! Ao mesmo tempo, se essas informações não forem passadas de uma forma inteligente e você for pelo mesmo discurso batido de vendas, ele perderá o interesse. Busque dar informações importantes e sempre novas. Coisas que o seu cliente não conseguiria saber se você não dissesse para ele. Quando for abordá-lo, não comece com as velhas frases de :"como posso te ajudar" ou "você gostaria de conhecer o nosso produto X que faz isso e aquilo.." Esqueça essas frases clichês. Comece por algo que chama a atenção do cliente. Por exemplo: se o seu produto tiver 3 anos de garantia, aborde o seu cliente já falando: "boa tarde, você gostaria de um produto que tem mais de 1.000 dias de garantia com assistência técnica assegurada, e 24h por dia? Mesmo que ele não compre na hora é bem possível que você ganhe a atenção dele, e esse é o objetivo primordial da abordagem: ganhar a atenção do seu cliente.
2 - O tempo do seu cliente é ouro. Não o desperdice-o.
Sabe quando alguém aborda você na rua e te faz milhões de perguntas antes mesmo de saber ser você tem interesse. Isso não é nem um pouco legal, certo? A pessoa só te faz perder tempo. Isso se o vendedor não insistir e te irritar ainda mais. Bem, preciso dizer que esse jeito de abordar um cliente é o
mais errado de todos? Nunca tome mais tempo do cliente do que ele está disposto a dar.
Seja rápido e enxuto. Todas as informações importantes, e a abordagem correta, precisam demorar minutos, não mais do que isso. Se o seu cliente der brecha e quiser conversar por horas aí são outros quinhentos.
No primeiro momento, timing é tudo!
3 - Ler o cliente antes mesmo de começar a abordagem.
Sabe quando você está em um dia ruim e alguém aborda você para vender algo? As chances de vendas, mesmo que o vendedor nem tenha começado a falar ainda, são bem pequenas, certo? Por isso que aprender a ler o seu cliente é algo tão importante na hora de abordar para vender. Entenda se ele é um cliente comunicativo, que vai gostar de falar e gastar o tempo dele com você. Ou de repente, ele é um cliente mais nervoso, que quer tudo para ontem e não gosta de ser contrariado. Ler o cliente é um reforço para saber lidar com ele da melhor forma possível. Tente
entender o comportamento dele antes mesmo de começar a vender. Um bom exercício é tentar classificar o cliente em uma palavra. Algo, como: curioso. E levar toda a venda saciando a curiosidade dele. Isso chama-se mapear o tipo de comunicação do seu cliente, e pode ser uma arma poderosa na hora de abordá-los.
4 - Seja um amigo, não um vendedor. (ESSA VAI TE FAZER VENDER QUE NEM UM NINJA!)
Se um vendedor de rua qualquer te oferecesse um tênis, por R$100, e falasse que é o melhor tênis do mundo, apesar do preço baixo. O que você falaria? Provavelmente que é mentira, e que ele só está cavando uma venda, certo? Agora, se o seu amigo indicasse o mesmo tênis, pelo mesmo preço, e falasse a mesma coisa. Você levaria em conta um pouco mais e estaria disposto a dar uma tentativa ao tênis, não é? Isso acontece, pois estamos muito mais dispostos a acreditar em pessoas com relações pessoais e emocionais conosco, do que com pessoas que não tem esse tipo de conexão. Por isso sempre, SEMPRE, tente achar algo em comum com o cliente. Um time. Uma viagem. Uma banda ou estilo de música. Qualquer coisa que conecte vocês dois por um gosto ou escolha. A abordagem, e também o restante da venda, se tornará muito mais descomplicado uma vez que vocês 2 tem coisas em comum. Só não force esse tipo de coisa. Tente tornar esse relacionamento o mais natural possível! Caso contrário ele se sentirá enganado, e essa técnica de abordagem irá por água abaixo!
Como abordar um cliente pela primeira vez:
Agora vamos te dar algumas dicas rápidas sobre como abordar um cliente pela primeira vez, em diversas situações. Cada abordagem terá um foco principal e um foco a ser evitado. Dessa forma você saberá o que deve ou não fazer na hora de abordar seu cliente. Vejamos:
Como abordar um cliente por telefone:
O QUE FAZER: É preciso ser rápido e objetivo. Se apresente, diga o motivo da sua ligação e seja sempre ágil com o cliente. Se ele demonstrar interesse, aí sim você desacelera. Tome o máximo cuidado para não perder o seu, e o tempo dele, em uma venda que não ocorrerá.
O NÃO QUE FAZER: Não demonstre má vontade ou tente empurrar produtos e serviços para o cliente. Se ele disser não, é não. Existe uma linha tênue entre insistir para sair com o sim, e se tornar um vendedor chato. NUNCA ultrapasse essa linha.
Como abordar um cliente pela internet:
O QUE FAZER: A internet é um reino de dúvidas e desconfiança. Para evitar que o seu cliente desconfie da sua real intenção de vendas, sempre o aborde-o com algum "background" que confirme que você é realmente de uma empresa, e tem um produto interessante para ele. Busque sempre manter uma conversa formal e de simples comunicação. Diferentemente do telefone, na internet as pessoas podem não captar perfeitamente o que está sendo dito.
O NÃO QUE FAZER: Em hipótese alguma ofereça o que não pode cumprir. A internet é um dos lugares onde você pode construir, ou destruir, o nome da sua empresa mais rápido do que um fósforo queimando. Se você prometer um SUPER PRODUTO e não entregar, é bem provável que seu nome fique manchado e você perca eventuais clientes. Na hora de vender, pense friamente o que será oferecido pela sua empresa, e na hora de negociar sempre vá até aonde a sua mão alcança. Nunca mais do que isso.
Como abordar um cliente na loja:
O QUE FAZER: Aqui é bem mais fácil. Se o cliente entra na sua loja, ele tem uma pré-disposição mesmo que mínima de efetuar uma compra. Isso já te ajuda na abordagem. Você precisará apenas:
- ler o cliente e entender o que ele precisa.
- se comunicar com ele de uma forma informativa, inteligente e impressionante.
- gerar uma solução para o problema dele.
Tirando isso, se trata apenas de ter timing e bom senso na hora da abordagem
O NÃO QUE FAZER: Não vá com muita sede ao pote. Se você começar já tentando oferecer mundos e fundos e produtos super caros, vai minar as possibilidades de venda. Sinta o cliente e vá devagar, ok?
#Dica bônus: 3 Frases de abordagem de vendas:
Finalmente! Se você chegou até essa parte do texto, vai receber a nossa #dica bônus com as 3 frases essenciais para aprender de vez como abordar um cliente de uma forma matadora!
Frase 1: "Como podemos te ajudar na solução do que você procura?"
- Essa frase é simples, direta e deixa claro o seu objetivo: ajudar a solucionar o problema do cliente.
Frase 2: "Posso te falar rapidinho sobre os detalhes do nosso produto?"
- Aqui você não tenta vender nada, apenas passar informações importantes sobre o produto. E sempre detalhes importantes e que agreguem valor.
Frase 3: "Existe qualquer coisa que eu posso fazer para tornar a sua estadia na nossa loja/empresa mais confortável?"
- Aqui você demonstra a importância do cliente se sentir bem dentro da sua loja. Demonstra que está disposto a fazer qualquer coisa para garantir o conforto dele. Isso quebra ele e já passa uma imagem de comprometimento.
Conclusão: Aprendeu como abordar um cliente de uma forma matadora?
E aí, tá se sentindo preparado para abordar o seu cliente como se não houvesse amanhã? Sei que pode parecer muito mais fácil de falar, do que agir. Mas na hora,quando o cliente entrar na sua empresa, respire fundo e lembre-se das nossas dicas. Se quiser, tente anotá-las e começar a utilizá-las aos poucos.
Se você não utiliza uma estratégia de marketing digital na sua empresa no momento, PARE TUDO e COMECE AGORA LENDO NOSSO POST!
Construir um relacionamento com o cliente não é só importante, é uma necessidade?
Nunca se esqueça que cada cliente é único, e que é necessário entender perfeitamente suas necessidades, antes de abordá-lo. Bem, se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso você tenha uma sugestão, deixe abaixo nos comentários.