Written by Qualifica | Oct 10, 2017 3:00:00 AM
Escolhendo sua metodologia de vendas
Antes de começarmos a falar do funil de vendas, precisamos entender que o marketing é uma área abrangente. Dentro dela, existem
diversas metodologias e formas de se atingirem resultados, e cada empresa, com seus processos de negócio, precisa entender como o marketing pode ajudá-la. No caso do funil de vendas, uma metodologia focada em mensurar a jornada do cliente até a conversão, os resultados podem vir em menor prazo, caso o funil seja trabalhado de uma forma correta. Caso você esteja tentando entender
por que não converte mais visitantes em clientes, as dicas que daremos serão perfeitas. Se quiser converter mais clientes, esse post é para você também. Se busca entender como melhorar a comunicação com o seu cliente em cada etapa da jornada, esse post também é para você. Neste post, você verá explicações sobre como o funil de vendas pode ser utilizado para melhorar suas vendas, e como fazer isso de forma prática. Daremos dicas que te ajudarão a testar essa metodologia da melhor forma possível para a sua empresa. Tenha sempre em mente que o funil de vendas é personalizável, porém, você precisa saber como utilizá-lo e entender cada etapa necessária para que ele seja bem feito. Essa estratégia só te ajudará se você for analítico e
souber a hora de fazer cada movimento. Boa leitura!
O funil de vendas na prática:
Abaixo você verá explicações sobre como o funil de vendas pode ser utilizado para melhorar suas vendas, e como fazer isso de forma prática e metódica. Você encontrará dicas que te ajudarão a testar essa metodologia da melhor forma possível para a sua empresa. Você verá como as 3 etapas do funil de vendas são importantes, e como trabalhar individualmente cada uma delas. Verá também, como a tecnologia pode ajudar no funil, ou
como a automação dele pode reduzir tempo e custo para você e para o seu processo de negócios. Mas, antes, vamos do começo...
1 - O que é o funil de vendas?
Conhecido também como pipeline, o funil de vendas é o processo de acompanhamento e condução do cliente. Esse acompanhamento acontece desde o momento no qual você o capta, até o momento em que ele converte (se tornando de fato um cliente). Acompanhando essa jornada, a empresa tem condições de entender quando intensificar ou reduzir uma mensagem. Ela permite que você saiba quando partir para o fechamento do negócio com força total. Ou, até mesmo, quando recuar e dar mais tempo e informações sobre o produto, para o cliente. Essa metodologia te ampara, baseada em dados, sobre o que fazer ou não com o cliente, desde o primeiro momento de contato com ele. Além de permitir que você veja quais áreas melhorar no seu processo de vendas. Exemplo: Supondo que você tenha muitas oportunidades de novos negócios, porém, não esteja fechando o número suficiente de negócios que poderia; o problema pode ser a falta do acompanhamento desses clientes, durante a jornada de compra. A jornada de compra é toda a jornada que o cliente faz, desde o momento em que conhece a sua marca, até quando efetua a compra. Se você não focar em cada fase que o cliente está, é provável que o perca em alguma parte da jornada. Por isso, essa metodologia é tão importante, pois, ela permite: 1 - Análise de todas as oportunidades que você recebe e tempo para trabalhá-las; 2 - Tempo para
qualificar o seu cliente, minimizando as chances de negativas, uma vez que você trabalhará apenas oportunidades qualificadas; 3 - Desenvolvimento individual de cada oportunidade, visando converter mais.
2 - Funil de marketing e vendas são a mesma coisa?
Apesar de terem objetivos semelhantes, o funil de vendas e o funil de marketing não são a mesma coisa. Normalmente quando falamos de funil de marketing, nos referimos ao funil de marketing de conteúdo, aquele que fazemos para nutrir os potenciais clientes, durante toda a jornada de compra Já no funil de vendas, a ideia é acompanhar as aberturas, qualificações, desenvolvimentos e fechamentos de negócios. A diferença reside na forma como você lida com a sua aquisição. Normalmente no funil de marketing, quando o lead já está próximo de converter, ele é passado para o setor de vendas. Então o setor de vendas o coloca no funil de vendas, visando acompanhar o processo de conversão. Como dito acima, os dois são muito parecidos, mas, na verdade, um trabalha integradamente com o outro. O funil de marketing qualificando oportunidades, e o funil de vendas trabalhando as vendas para fechar o máximo possível, sempre.
3 - Como gerenciar o funil de vendas de forma eficaz
Antes de você pensar em gerenciar o seu funil de vendas da forma correta, você precisa entender que existirão certas ferramentas que serão essenciais para você ter um funil. A primeira delas é um CRM. Para você ter todos os dados importantes de seus clientes, é necessário ter uma ferramenta de gestão que compute e administre todos esses dados. Então, se quiser optar por essa metodologia matadora, entenda que um CRM é requisito básico.
Etapas do funil de vendas
Antes de explicarmos como fazer um funil de vendas na prática, é necessário entender quais são as etapas do funil de vendas, e como elas se integram, visando converter o seu cliente sempre para comprar mais. Essa metodologia não é única, e existem várias nomenclaturas para cada fase. Temos um ciclo básico do funil de vendas com 4 etapas:
abertura, qualificação, desenvolvimento e fechamento.
Abertura:
A fase de abertura é quando as oportunidades acabaram de entrar no funil. Ou seja, são negócios que você acabou de abrir, oportunidades que acabou de gerar, que vão entrar no funil para serem acompanhadas. Você acompanhará essas oportunidades até que estejam prontas para, de fato, serem fechadas. Você pode abrir oportunidades procurando por clientes antigos no seu CRM. Ou, de repente, trabalhando uma estratégia de marketing digital que vise à aquisição de novos clientes. De qualquer forma, essa etapa é a responsável pela abertura de novos negócios. Caso você queira mais oportunidades para trabalhar, é essa parte do funil de vendas que você precisa olhar. É aqui que você direciona se vai trabalhar para mais oportunidades entrarem, para depois desenvolvê-las. Quando uma oportunidade se abre,
aquele visitante se torna um prospect. Ou seja, ele é um potencial cliente, que tem as características do público-alvo que normalmente compra de você. Marque sempre em seu CRM os clientes que entraram, a data que eles entraram e quais foram os motivos. Eles entraram via site? Foram indicações de outros clientes? Abriram ou responderam um e-mail marketing? Colete todas as informações sobre o seu cliente e as armazene desde o primeiro passo do funil (abertura).
Qualificação:
Nessa fase você precisa qualificar a sua oportunidade. Isso significa entender todas necessidades e dores que o cliente enfrenta e que você pode resolver para ele. Nessa fase você precisa falar bastante com a pessoa que representa a oportunidade, tentando entender como o seu produto/serviço pode ajudá-lo a seguir na jornada de compras. Essa parte do funil de vendas é importante, pois, qualifica quais oportunidades são potencias oportunidades de negócios, e quais ficarão pelo caminho. Não tente passar rápido dessa fase. Gaste um tempo entendendo realmente o seu cliente. Busque formas de resolver 100% o problema dele, utilizando o seu produto ou serviço. Quando você consegue fazer o seu prospect se tornar qualificado o suficiente, ele vira um
lead, ou seja, um potencial comprador do seu negócio.
Desenvolvimento:
Nessa fase do funil de vendas você irá trabalhar o desenvolvimento da oportunidade, ou seja, desenvolver uma ordem de grandeza ou uma proposta e enviar para o cliente. O nome da fase é desenvolvimento, pois, você desenvolve a venda em si. Se o seu cliente entrou na fase de desenvolvimento, ele passou de lead, para
lead qualificado. Ou seja, você já entendeu que ele é seu público-alvo e já o nutriu de informações o suficiente sobre o seu produto ou serviço. Essa fase é uma antes do fechamento. Você já conhece o problema e a necessidade do cliente. Já conversou bastante com ele e agora tem uma proposta imperdível e personalizada. Nessa proposta, você resolve o problema dele utilizando o seu produto, é claro. Hora de usar todas as fichas e todas as informações possíveis. Estamos quase na fase de fechamento.
Fechamento:
Uma vez que você já tenha passado por todas essas etapas junto com o seu cliente, é hora do fechamento. Essa fase do funil de vendas é para oportunidades que viraram clientes, ou seja, quem de fato, comprou algo de você. Aqui você pode finalizar o funil de vendas, porém, existem outras ações, como a pós-venda, por exemplo. Com essas ações você conseguirá que esse cliente mantenha um bom relacionamento com você, e compre, sempre que possível. É importante dizer que você precisa anotar o que esse cliente comprou de você até agora. Nada impede que, no futuro, ele entre em outro funil de vendas para a compra de outro produto seu. Os funis são renováveis e podem acontecer diversas vezes com o mesmo cliente. O importante é ter o bom senso para
não saturar o cliente sempre com ofertas, mas ao mesmo tempo, é preciso se manter perto dele. Invista em algumas técnicas de marketing de relacionamento para ajudar a te manter próximo do cliente, até o novo funil de vendas começar. Mantenha o equilíbrio. Não o deixe muito longe, porém, não seja o vendedor chato que oferece coisas diferentes para ele o tempo todo.
Gerenciando o funil de vendas com ajuda da tecnologia
A tecnologia pode te ajudar em diversos momentos da sua venda. Dentro de um funil ela tem um papel essencial para que tudo funcione 100%. Como dito anteriormente, a utilização de um CRM é o primeiro passo para começar a trabalhar com esse tipo de metodologia. Essa é a primeira tecnologia que você precisar procurar. Além do uso do CRM, você precisará automatizar ao máximo o seu funil de vendas. Isso vai depender da forma como você decidiu vender. Por exemplo: se o seu foco for em vender para empresas, e você fizer isso na internet, deve utilizar uma ferramenta de e-mail marketing. Essa ferramenta será responsável por registrar todas as suas oportunidades em um banco de dados. Dessa forma, você precisa só computá-las e distribuí-las para os seus vendedores utilizarem o restante da metodologia, até o fechamento. Caso você venda por telefone, utilizando técnicas de telemarketing, você pode e deve fazer o funil de vendas de uma forma automatizada também, e com a ajuda da tecnologia. Por exemplo, você pode criar grupos de WhatsApp com todos os telefones dos seus clientes e mandar sempre promoções e novas ofertas para todos eles. Tudo isso apenas com um clique. Você pode implementar a tecnologia em praticamente qualquer segmento que atue, basta visualizar o seu funil de vendas de uma forma correta e entender onde a tecnologia pode entrar para te ajudar. O importante é não perder o toque humano dentro do processo. Por mais que o funil de vendas te ajude, e você possa automatizá-lo com a ajuda da tecnologia, o toque e a mensagem humana ainda são pontos super importantes dentro do processo de vendas. Automatize o máximo possível, mas sempre com consciência.
Conclusão: Aplique - hoje mesmo - essas dicas para criar um funil de vendas eficiente para o seu negócio
Agora que você entendeu o que é, e quais são as principais etapas de um funil de vendas, poderá utilizá-lo
para vender e lucrar muito mais na sua empresa. Entenda cada etapa e a personalize para ter o máximo de aderência possível. Entenda quais etapas são mais importantes para o seu negócio, e quais são as mais críticas. Dessa forma, você pode investir o seu tempo melhorando sempre o seu funil de vendas. Não pense que é apenas fazê-lo uma vez e as vendas ocorrerão. Esteja sempre de olho no seu cliente, e quando ele estiver em cada etapa do funil, dê a atenção devida e faça os movimentos corretos para gerar a conversão. Restou alguma dúvida ou tem alguma sugestão sobre o funil de vendas? Deixe sua dúvida ou sugestão ali embaixo, nos comentários.