Written by Qualifica | Dec 28, 2017 2:00:00 AM
Você já se perguntou qual é o estilo de vendas da sua equipe?
Gerenciar uma equipe comercial/de vendas, é entender que existirão diversos tipos de vendedores trabalhando conjuntamente. É sempre importante saber quais são esses tipos, e tentar entender como a sua equipe funciona. Se você é um gestor experiente, esse post te ajudará a visualizar melhor certas atitudes e ações negativas do seu time de vendas, e como evitá-las. Você poderá medir o que eles estão fazendo de certo e errado, e ajudar na melhoria no processo de vendas.
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Abaixo, resumiremos os 13 principais tipos de vendedores
QUE NÃO VALEM A PENA DE TER EM SUA EQUIPE. Se tiver qualquer sugestão, ou caso pinte alguma dúvida, basta deixar nos comentários no final do texto. Boa leitura!
Introdução: Os vários tipos de vendedores
Sabe aquele seu amigo que fala e brinca com todo mundo e tem um poder de persuasão quase que natural? É bem provável que ele tenha um
perfil de vendedor. Isso acontece porquê no mundo das vendas existem estereótipos prontos sobre como o vendedor deve ser: carismático, cheio de inteligência emocional e com um bom pé no mundo das negociações. Apesar de concordar que essas habilidades são facilitadoras na hora de venda, não tem como dizer que só existem vendedores assim. Muitos vendedores utilizam técnicas erradas de vendas, seja por não conhecerem outras formas, seja por má-fé. De qualquer forma, se você é um gerente da área, responde por toda a sua equipe. Por isso, é sempre importante que você saiba quais são os tipos de vendedores que você tem por perto. Isso evita problemas na sua gestão, e na sua empresa. Resumimos abaixo os 13 tipos de vendedores
que não são bons de se ter em uma equipe, e como eles se portam na hora das vendas.
1- Tipos de Vendedores: técnico
O vendedor técnico é aquele que
sabe tudo sobre o produto. Cada tamanho, cor, detalhe e funcionalidade. Vemos muito esse tipo de vendedor em lojas de eletrônicos ou concessionárias de carro. Quanto mais complexo for o produto ou o serviço, mais técnico precisará ser o vendedor. O problema desse vendedor é que ele vai te explicar tudo tecnicamente, e não vai deixar claro os motivos pelos quais você deve levar o produto. É o que acontece em muitas lojas que vendem celulares. Afinal, que diferença faz você saber que aquele celular tem mais 2 GB de espaço, se você não entende o benefício direto para a sua vida. Às vezes, o seu cliente entra procurando um aparelho específico, mas depois de uma longa e desnecessária explicação técnica sobre o modelo, ele não acompanha e desiste da compra. Tente sempre notar se os seus vendedores apenas dão explicações técnicas do produto, ou se existe um cuidado em vender o valor do item. Linguagem técnica demais, só atrapalha.
2- Tipos de Vendedores: muito simpático
A simpatia é uma das habilidades mais essenciais nas vendas, por isso vemos tantos vendedores simpáticos. Agora, existe aqueles vendedores que são
simpáticos até demais. Eles estão sempre tentando se por no lugar dos seus clientes, e tentando ajudá-los a achar a melhor solução possível. Até quando o cliente já sabe o que quer. Mas, veja bem, não estamos dizendo para você não estimular a simpatia nas vendas, inclusive, é um dos
skills que recomendamos que você desenvolva com a sua equipe. Apenas ressaltamos para você ter cuidado para não ter colaboradores simpáticos demais, e eles se tornarem vendedores chatos. Aqueles que parecem puxar o saco do cliente para conseguir uma venda. Até simpatia precisa de uma dose certa.
3- Tipos de Vendedores: que não sabe nada
Esse cara é o oposto do vendedor técnico. Se o técnico sabe muito sobre o produto e não vende nada mesmo assim, o vendedor que não sabe de nada está perdidinho, e só dá prejuízo. Esse é um dos tipos de vendedores que acaba não ficando em nenhuma equipe. Ele não entende sobre o que está vendendo e, obviamente, não consegue bons resultados.
Como gestores, saiba diferenciar o vendedor que não conseguiu aprender ainda sobre o produto, daquele que simplesmente não quer.. É necessário que sempre que a sua equipe puder ela estude bastante sobre o seu produto, e tenha um discurso preparado na ponta da língua. Se alguém no seu time parece sempre perdido, e não tem interesse em aprender ou melhorar, é melhor cortá-lo agora.
4- Tipos de Vendedores: preguiçoso
E falando em vendedores que não duram nas equipes, temos um segundo exemplo aqui: o vendedor preguiçoso. Ele nunca está "muito afim de vender", e vai arrastar a venda. O que a maioria dos vendedores que tem preguiça de vender não vêm, é que isso só os atrasa, e os impede bater suas metas. Como gerente da área sempre gere
um bom ânimo na hora da sua equipe de vender.
Se você notar que alguém faz corpo mole, tente entender os motivos e converse com o funcionário. Caso persista, é melhor deixar esse tipo de vendedor ir também. Afinal, a preguiça é um dos piores sentimentos que existem, e de nada acrescenta na sua equipe.
5- Tipos de Vendedores: insistente
Sabe quando você não quer comprar e o vendedor continua insistindo até te tirar do sério. Então, esse é o vendedor insistente. Aconselhamos
fortemente que você não deixe esse tipo de vendedor se espalhar na sua equipe. Afinal, esse cara é simplesmente muito chato. Agora, não confunda resiliência com a insistência desnecessária. Treine a sua equipe para saber a hora de ouvir um não, negociar e argumentar e a hora de desistir e segurar a venda. Se tornar um vendedor pegajoso só afasta ainda mais o seu potencial cliente. O vendedor insistente pode ganhar a venda, mas a empresa perde o cliente. E como gerente não é isso que você quer, certo?
6- Tipos de Vendedores: que não veste a camisa
Uma empresa é um time, certo? E quando um time não joga junto, é bem provável que não ganhe o jogo. Por isso, a equipe sempre deve se manter unida para o bem maior: o fechamento das vendas e o alcance geral das metas. Porém, alguns vendedores simplesmente não vestem a camisa. Eles não querem fazer mais do que a obrigação, ou sair da sua zona de conforto. Para eles, uma venda individual grande vale bem mais do que uma venda coletiva média. Eles só se importam com si próprios e não com a empresa ou o time. Não deixe esse tipo de colaborador estragar a sua equipe. Lidere sempre para que todos saibam jogar em equipe, e apoiar os seus colegas de trabalho. Você e sua equipe só terão a ganhar!
7- Tipos de Vendedores: pessimista
Esse vendedor nunca acha que as coisas darão certo. Para ele, tudo é difícil, complicado e parece que não anda. Não só não te aconselhamos a não ter esse tipo de vendedor, como te sugerimos que fique longe desse tipo de profissional no mundo das vendas. Esse cara sugará a sua energia, como se fosse um
dementador do Harry Potter. Vendas se trata de acreditar, de dar tudo de si e ir atrás. Não de ficar se lamentando. Ou seja, esse precisa ficar fora da sua equipe.
8- Tipos de Vendedores: galanteador
Em pleno 2017, esse assunto ainda precisa ser falado. É necessário que exista ética na relação vendedor-cliente. O (a) vendedor (a) não pode, em hipótese alguma, tentar "dar em cima" de seus (suas) clientes. Pode parecer um aviso nada a ver, mas existem diversos casos de vendedores que parecem galantear para cima de seus consumidores. Como gestor você precisa saber identificar e bloquear esse tipo de ação. Além disso manchar a reputação da empresa, é feio para o próprio vendedor. Por isso, ensine sempre a sua equipe a respeitar os limites da relação com o seu cliente, e deixe claro a intenção: vender.
9- Tipos de Vendedores: sincero demais
É necessário ser sincero nas vendas, porém existem limites, certo? Não adiantar o seu cliente entrar, procurar por um produto e você falar todos os pontos positivos, e os negativos também. Você corre o risco do cliente ouvir só a parte ruim e não levar o seu produto. Por isso, evite de ter o vendedor sincerão na sua equipe. Pode parecer brincadeira, mas esse colaborador pode até mandar o cliente para a concorrência pois o preço é mais barato lá. Ensine sempre a sua equipe a saber responder às perguntas com ética e verdade, porém com limites sobre o que falar, ou não.
10- Tipos de Vendedores: mentiroso
Esse é o contrário do vendedor sincerão. Ele vende tudo que pode, e não pode. Promete que vai fazer descontos impossíveis, entregas em datas irreais e fala mentiras sobre o produto. Para esse cara o que importa é vender, independentemente de quanto ele precisará mentir ou inventar para isso.
Esse tipo de vendedor fará muito estrago para a empresa que trabalha. Por exemplo: imagine que ele venda um produto defeituoso para o cliente. O cliente, ao perceber que foi enganado, irá atrás do vendedor, que se não conseguir resolver a situação sozinho, levará consigo a reputação da loja. Por isso, não aconselhamos que você tenha esse tipo de vendedor na sua equipe. Ele pode manchar o nome da marca, e sempre te dará dores de cabeça desnecessárias. Tente sempre identificar se existe esse tipo de vendedor na sua equipe, e corte-o fora sempre que possível. Ele não vale a pena.
11- Tipos de Vendedores: “tenho meta”
Todos sabemos que as vendas são feitas de metas, porém o vendedor
não pode passar por cima dos outros, ou ser antiético por causa disso. Muitas vezes, nas equipes de vendas, alguns vendedores "passam a perna" em seus colegas para atingir suas metas. É o caso de você estar aguardando a sua vez de vender, e assim que entra o cliente, um vendedor rouba a sua vez, te privando de trabalhar a venda. Esse tipo de profissional é mal-visto em qualquer empresa, e pode gerar grandes confusões em equipes unidas. Tente sempre perceber como os seus vendedores se portam perante aos colegas, e como eles enxergam as metas. Se notar uma competitividade desleal na sua equipe, é hora de sentar e conversar com todos, ou em último caso, demitir o vendedor "tenho meta".
Ele só traz discórdia e desgaste para a sua equipe, então por que ter esse cara lá?
12- Tipos de Vendedores: grosso
Uma
empresa precisa ser sempre receptiva com os seus clientes. Se na sua equipe existem vendedores que tratam seus clientes com grosseria constantemente, eles precisam ir embora já. Vender já é algo que demanda diversas habilidades. A educação não chega nem a ser uma habilidade, é um ponto básico. Sem ela, nem o melhor vendedor do mundo conseguirá fechar uma venda. Se você tem vendedores grossos, tente conversar com eles quanto a isso. De repente eles pensam que estão apenas sendo diretos, ao invés de grosseiros. Pode ser tudo uma questão de percepção. De qualquer forma, se o problema persistir, esse cara precisará ir embora ou melhorar a forma como trata os seus clientes. Educação é tudo, e é algo que não pode faltar na hora de vender para qualquer pessoa. Como gestor, pense nisso!
13- Tipos de Vendedores: brincalhão
Sabe aquele vendedor que sempre está brincando, seja com os clientes ou com seus colegas? Eles não são tão nocivos quanto os acima, mas podem desfocar ou atrapalhar as vendas terceiras. Todo o tipo de brincadeira precisa ter limite. E é por isso que a sua obrigação como gestor é delimitar a hora de brincar (que é totalmente normal), e a hora de falar sério. Com um cliente, esses limites são ainda mais rígidos e definidos por ele mesmo. Ajude a sua equipe a perceber os momentos certos de brincar.
Conclusão: Já sabe como lidar com os 13 piores tipos de vendedores?
E aí, agora que você já conhece os tipos de vendedores que não podem ter na sua equipe, está preparado para lidar com eles? Tenha sempre em vista que existem alguns desses tipos que podem ser consertados. Afinal, nem tudo é um caso perdido.
A captação é uma das ações mais importantes na venda. Saiba como fazê-la com maestria.
Leve o relacionamento com os seus clientes para o próximo nível! Leia nosso post completo aqui.
Lembre-se sempre de identificar o que pode ser resolvido, de quem precisa ser dispensado. Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou se tiver sugestões de outros tipos de vendedores, deixe nos comentários abaixo.