--- title: "Previsibilidade de vendas: como aplicar em 5 passos infalíveis | Qualifica" description: Já imaginou saber o quanto a sua equipe de vendas vai vender no próximo mês? Acesse aqui e aprenda dicas incríveis de como aplicar a previsibilidade de image: https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-26032-concept-boosting-house-sales-shopping-trolley-with-home-growth-arrow-blue-175682-16563.jpeg --- # Qualifica Open main menu Close main menu # Previsibilidade de vendas: como aplicar em 5 passos infalíveis [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Compartilhar este post do blog no Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/previsibilidade-de-vendas-como-aplicar-em-5-passos-infaliveis) [Compartilhar este post do blog no Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/previsibilidade-de-vendas-como-aplicar-em-5-passos-infaliveis) [Compartilhar este post do blog no LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/previsibilidade-de-vendas-como-aplicar-em-5-passos-infaliveis) ![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-26032-concept-boosting-house-sales-shopping-trolley-with-home-growth-arrow-blue-175682-16563.jpeg) ### Você sabia que a previsibilidade de vendas é fundamental para o crescimento da sua empresa? A previsibilidade de [vendas](http://qualifica.com/blog/estrategia-de-vendas/) é sonho de todo negócio. Afinal de contas, quem não gostaria de saber o quanto vai vender em todos os meses, não é mesmo? O crescimento de um negócio está baseado em [metas](http://qualifica.com/blog/metas-de-vendas/) e objetivos, isto é, os esforços são direcionados para a realização deles. Neste ponto, entra a previsibilidade de vendas. Ela **auxilia no desenvolvimento e no cumprimento destas metas**, que por sua vez, tendem a variar de tempos em tempos. Através dela, você consegue medir diversos aspectos ligados à equipe de vendedores e à gestão. Assim, é possível ter resultados melhores em termos de negócios fechados e recursos humanos. Quer saber mais? Então, continue a ler esse artigo. Aqui, vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre a previsibilidade de vendas para você começar a aplicar a partir de agora: - Introdução: Você tem previsibilidade de vendas? - O que é a previsibilidade de vendas? - Por que é importante para a empresa ter essa previsibilidade de vendas? - Previsibilidade de vendas: entenda como funciona - Como priorizar os seus negócios como base na previsibilidade de vendas - Como conseguir ter previsibilidade de vendas na sua empresa - Como ter previsibilidade de vendas unindo o marketing e o comercial [Quer se tornar o melhor vendedor do Brasil? Leia esse outro artigo e aprenda dicas imperdíveis com quem entende do assunto e já chegou lá!](http://qualifica.com/blog/sucesso-em-vendas-dicas/) Se você tiver qualquer dúvida, deixe um comentário no final da página. Boa leitura! ## Introdução: Você tem previsibilidade de vendas? A venda de um produto ou serviço pode ser entendida como um processo. Ela vai muito além de convencer uma pessoa a comprar algo de você. Cada vez mais, os negócios são [fechados](http://qualifica.com/blog/fechamento-de-vendas/) com base também na experiência e atendimento oferecidos aos clientes. Dentro deste processo, você encontra a previsibilidade de vendas. Ela pode ser interpretada como uma métrica para auxiliar a sua empresa a se destacar no mercado. Já imaginou saber o quanto a sua equipe vai vender nos próximos meses? E como alavancar os resultados do seu negócio? Com a previsibilidade de vendas, você terá as respostas destas perguntas. Se você ainda não a implantou na sua empresa, **esta é a hora certa!** ## O que é a previsibilidade de vendas? A previsibilidade de vendas é um método de **previsão da quantidade de vendas e dinheiro que entram em caixa** no período de tempo de interesse, que por sua vez, costuma ser de um mês. Assim, o gestor da equipe pode antecipar as tendências dos resultados que devem ser obtidos, isto é, saber de antemão o desempenho que os vendedores terão no mês. Com a previsibilidade de vendas, é possível promover ações, organizar o processo de fechamento de negócios e definir metas com mais clareza. ## Por que é importante para a empresa ter a previsibilidade de vendas? Depois de saber o que é a previsibilidade de vendas, você pode ter dúvidas sobre a sua importância e eficiência. Prever o futuro não parece ser algo confiável. Porém, esta métrica é baseada em informações sólidas do seu negócio. Então, ela não é algo aleatório, mas sim, **planejado e fundamentado em negócios que já aconteceram**, ou seja, você traça os próximos passos da sua [equipe de vendedores](http://qualifica.com/blog/como-montar-uma-equipe-de-vendas-vencedora/) em relação ao desempenho dela no passado. Por trazer essa antecipação de performance, a previsibilidade de vendas é importante para a gestão. O líder consegue dimensionar as metas de cada mês de forma precisa, por exemplo, se os liderados venderam cerca de R$ 300 mil em todos os meses por um ano, você pode estabelecer o objetivo de R$ 350 mil. Ao determinar a meta de R$ 500 por mês, será mais difícil de alcançar e manter esses resultados. Possivelmente, você terá que reajustar esses valores no meio do processo. De acordo com a sua posição na hierarquia da empresa e das pessoas com quem você se comprometeu a entregar esses retornos, como os diretores e alta gerência, a sua imagem pode ser prejudicada. Além disso, a determinação de metas realistas **mantém a equipe motivada por mais tempo** e demonstra o seu conhecimento sobre os liderados. Investir em marketing sem ter objetivos de vendas atrapalha o crescimento da companhia, principalmente quando se trata de grandes montantes de dinheiro. Em muitos casos, é possível contrair dívidas, diminuir as receitas e acabar aumentando os preços para compensar as falhas. Esse aumento pode ser mal visto pelos consumidores, ou seja, é uma verdadeira bola de neve. A previsibilidade de vendas é essencial para **impulsionar as [vendas](http://qualifica.com/blog/vendas-o-guia-definitivo/)**. Caso o resultado esteja aquém do esperado, você pode montar ações para melhorar os resultados e chegar onde você quer. Outro fator que mostra a importância desta métrica é a projeção de crescimento da área. Com base nos resultados, você têm previsões de quanto a sua equipe deve crescer no curto, médio e longo prazos. Além de passar para os membros, você pode informar à alta gestão sobre essas previsões e também o que será feito para trazer retornos mais atrativos. Um exemplo disso é se o diretor propõe um faturamento de R$ 10 milhões em um ano e a sua equipe consegue R$ 8 milhões, entre as alternativas estão: aumentar a quantidade de vendedores, abranger uma área de atendimento maior ou promover demonstrações dos produtos/serviços pouco conhecidos pelo público-alvo. ## Previsibilidade de vendas: entenda como funciona A previsibilidade de vendas faz parte do [funil de vendas](http://qualifica.com/blog/desvendando-o-funil-de-vendas/). O seu objetivo é **tornar o processo previsível e escalável**, ou seja, deixá-lo mais consistente e fazê-lo crescer com o tempo. Lembre-se de que a sua equipe sempre pode fazer mais. Se você utilizar essa ferramenta da forma correta, os retornos serão vistos logo no final do mês. Para começar a aplicá-la a partir de hoje, é preciso entender sobre o seu funcionamento. Ela se baseia em uma análise completa das vendas da sua empresa, tanto no desempenho de cada vendedor, quanto no andamento do mercado. Quanto maior o número de dados e tempo de registro, mais assertiva a previsão. Tenha em mente que **o histórico justifica o presente e oferece tendências** de comportamentos futuros. Assim, você pode saber os próximos retornos da sua equipe e o que deve ser melhorado para alcançar uma meta mais agressiva. Basicamente, o funcionamento da previsibilidade de vendas se apoia no uso de ferramentas que facilitam a visibilidade dos resultados. Nos próximos tópicos, você vai conhecer dicas incríveis de como fazê-lo. ## Como priorizar os seus negócios com base na previsibilidade de vendas As vendas são conjuntos de negócios, cada um deles ocorre de forma diferente porque lidam com pessoas distintas. Isso é notável através das [técnicas de vendas](http://qualifica.com/blog/tecnicas-de-vendas/) e rapport. Esse processo tem um vilão ou amigo, que é o tempo. Quando você trabalha com metas, geralmente, ele é um vilão. No final do mês, ao notar que a equipe ainda não atingiu os retornos desejados, a pressão e a ansiedade aumentam. Ao implementar a [previsibilidade](http://qualifica.com/blog/como-fazer-um-bom-planejamento-de-vendas/) de vendas, esses fatores podem ser minimizados, principalmente se você souber priorizar os negócios. Para isso, é preciso **ter um funil de vendas bem definido**. Ele mostra em qual etapa do processo você está e o quanto falta para fechar um negócio. Se você quer deixá-lo ainda mais assertivo, estabeleça datas de fechamento. Baseado nos históricos passados, você sabe exatamente quanto tempo necessita em cada produto/serviço. Além disso, você identifica também o desempenho de cada vendedor. Periodicamente, analise o andamento das negociações e priorize a conclusão daqueles que estão mais próximos do prazo de fechamento. Ao definir essa data, você identifica os fatores que estão impedindo a venda, por exemplo, o vendedor não ligou novamente para o cliente, a oferta está pouco atrativa ou o contato com o público-alvo parece distante. A partir desta análise, priorize melhorias, como ligar para o cliente e oferecer uma [promoção](https://qualifica.com/o-que-promocao-de-vendas/) imperdível ou aumentar o número de leads para o negócio. Perceba que o quanto antes agir, maior será a taxa de sucesso das vendas. Então, a priorização desempenha um papel muito importante no funil de vendas. ## Como conseguir ter previsibilidade de vendas na sua empresa Agora que você já sabe a importância da previsibilidade de vendas, vamos mostrar como aplicá-lo na sua empresa a partir de hoje. Confira o passo a passo: ### 1 - Obtenha dados A primeira etapa da previsibilidade de vendas é **montar o histórico do seu time de vendedores**. Saiba a taxa de fechamento de negócios, cumprimento de prazos e produtos/serviços mais vendidos de acordo com o tempo. Para facilitar a visualização, faça gráficos e médias de [desempenho de cada um dos membros](http://qualifica.com/blog/aumente-a-produtividade-da-sua-equipe/) e do geral. Assim, você pode terá informações mais amplas e precisas. ### 2 - Estabeleça metas Depois obter o histórico da sua equipe, determine as metas de [vendas](http://qualifica.com/blog/crie-seu-processo-de-vendas-do-zero/) do mês. Ela também deve ser fundamentada na análise de outros aspectos como: - Mercado: consumo, procura pelo produto/serviço, andamento da economia, etc. - Leads: conheça a capacidade da sua equipe de transformar leads em [clientes](http://qualifica.com/blog/como-captar-clientes/). - Empresa: saiba o que a alta gestão espera do seu time para os diferentes prazos. - Público-alvo: conhecer o seu nicho de atuação e o que eles procuram. - Equipe: analise o nível de produtividade, taxa de efetivação de negócios e nível de empenho de cada membro do seu time. - Capacidade: conheça a capacidade de que a companhia possui em atender as demandas, por exemplo, entregas e produção por tempo. Assim, você deve alinhar todos eles e definir objetivos tangíveis, que por sua vez, serão atribuídos para todos os membros no âmbito individual e geral. Caso contrário, será mais difícil ter bons retornos. Além disso, os seus liderados tendem a perder a motivação, pois não sabem se estão no caminho certo e como podem superar as expectativas. ### 3 - Utilize a tecnologia a seu favor As ferramentas auxiliam a obter dados mais consistentes e a acompanhar o andamento das negociações. Além disso, elas são muito rápidas. Então, você reduz o tempo de coleta e montagem de estatísticas e **utiliza-o para fazer a análise dos resultados**. Há muitos softwares voltados exclusivamente para a área de vendas que podem ajudá-lo. ### 4 - Crie sinergia entre as áreas da empresa A união entre diferentes setores tende a trazer resultados surpreendentes, principalmente porque a previsibilidade de vendas também identifica gargalos. Muitas vezes, eles antecedem ou finalizam as vendas. Portanto, as equipes de outras áreas são essenciais para impulsionar o negócio. O próprio conceito de empresa engloba a união entre diferentes setores em busca de um objetivo em comum. Como líder, crie sinergia. Ela minimiza conflitos e foco nos resultados. ### 5 - Acompanhe os resultados O último passo da previsibilidade de vendas é o acompanhamento dos resultados. Ele deve ser feito após a implantação na sua empresa. Para isso, analise os desempenhos individuais e gerais do time de vendedores. **Uma dica é fazer perguntas para entender as razões deste cenário**, como "Por que o cliente desistiu da compra?"ou "Em quanto tempo você pretende fechar o negócio?". Caso você verifique pontos fora da curva, estabeleça ações para a resolução, por exemplo, oferecer um processo de coaching para a equipe, contratar novos profissionais ou investir em um ambiente mais convidativo para os liderados. ## Como ter previsibilidade de vendas unindo o marketing e o comercial? Em uma empresa, é muito comum ter atritos nos diferentes setores. Entre a área de [vendas e a de marketing](https://qualifica.com/marketing-e-vendas/), isso não é diferente. Cada uma delas tem uma percepção do negócio. Ao mesmo tempo, os objetivos são semelhantes. Portanto, a união faz total diferença na previsibilidade de vendas. Se você quer solucionar esses conflitos e obter resultados imbatíveis, confira essas dicas: ### 1 - Inbound marketing O Inbound marketing se baseia na melhoria constante, ou seja, de acordo com o desempenho passado, o que pode ser feito nas próximas ações para obter retornos ainda melhores. Então, ele pode ser visto como um grande aliado da previsibilidade de vendas. Ao conhecer as atividades que a equipe de marketing fez para prospectar leads, o time de vendas pode promover formas de transformá-los em clientes. Um exemplo seria: o marketing ficou responsável pela divulgação da empresa e atração de pessoas para o e-shop. A equipe de vendas deve oferecer os descontos e condições para efetivar os negócios. ### 2 - Inbound sales Essa etapa é voltada para a equipe de vendas. A partir das campanhas do time do marketing, você pode definir a melhor forma de concluir um negócio. Com o funil de vendas, é possível fazer a previsibilidade das vendas com mais assertividade. Um exemplo é que ele esteja na fase de conversão. Assim, o que deve ser feito para fechar a aquisição? O oferecimento de um desconto maior ou permitir o acesso à promoções exclusivas? ### 3 - SLA (Service Level Agreement) O SLA é traduzido como Acordo de Nível de Serviço. Ele é um acordo formalizado entre as equipes de marketing e vendas. Aqui, define-se todas as atividades e ações que cada uma vai desempenhar para deixar o funil de vendas mais eficiente. O SLA serve tanto para a formalização de forma clara, quanto para o acompanhamento da gestão e possível ajustes ao longo do mês para o alcance das metas. ### 4 - Predictable revenue Por fim, temos a receita previsível. O objetivo desta etapa é transformar a sua empresa em uma verdadeira máquina de vendas. Ao unir a equipe de marketing com a de vendas, a previsibilidade se torna muito melhor. Aqui, ambos podem definir as estratégias para atingir os negócios esperados, como ter uma ação diferenciada para um determinado público-alvo. Além disso, eles conseguem saber o impacto de cada um sobre a [efetivação de um negócio](http://qualifica.com/blog/aumente-a-sua-taxa-de-conversao/) e melhorar continuamente. Viu só como o marketing e as vendas caminham juntos? ## Conclusão: Aplique todas essas dicas para ter previsibilidade de vendas A previsibilidade de vendas é muito importante para a conclusão de negócios. Com ela, você pode conhecer o desempenho da sua equipe e de cada um dos vendedores diante das metas estabelecidas. Com o mercado altamente competitivo, utilizar essa métrica pode trazer mais destaque para a sua empresa, principalmente no médio e longo prazos. Continue a aprender sobre técnicas de vendas com esses outros artigos do nosso blog: - [Aumente a sua taxa de conversão das vendas – Conheça dicas infalíveis!](http://qualifica.com/blog/aumente-a-sua-taxa-de-conversao/) - [Inteligência de Mercado: o que é e como ela pode ajudar a potencializar suas vendas](http://qualifica.com/blog/inteligencia-de-mercado-o-que-e/) - [Planejamento Comercial: como criar um do zero e multiplicar suas vendas](http://qualifica.com/blog/planejamento-comercial/) Apesar de parecer complexa, a previsibilidade de vendas é baseada nos comportamento passados. Portanto, a parte mais complicada é montar o histórico do seu time. Para isso, utilize tabelas, gráficos e softwares. Com eles, você terá um tempo maior para fazer as previsões e atuar nos pontos que necessitam de melhoria. Perceba que a sinergia entre áreas é importante para a efetivar vendas, principalmente com a equipe de marketing. Juntos, vocês podem construir resultados mais consistentes e escaláveis. Portanto, o ideal é unir os esforços para conquistar as metas. Para aprender mais e tornar a sua empresa em uma máquina de vendas imbatível, assine nossa newsletter e receba todos os conteúdos do nosso blog a partir de hoje! Gostou deste artigo? Então, deixe um comentário. Obrigado por ler até aqui! 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