--- title: "Rapport: Aprenda na Prática Como Persuadir e Vender Mais | Qualifica" description: Quando aplicado nas vendas, o Rapport, favorece - e muito - a abordagem e o relacionamento com os clientes e com isso, te ajuda a vender mais. image: https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25657-pexels-photo-3756679-1.jpeg --- # Qualifica Open main menu Close main menu [clientes](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/clientes) [vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/vendas) # Rapport: Aprenda na Prática Como Persuadir e Vender Mais [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Compartilhar este post do blog no Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/rapport-aprenda-na-pratica-como-persuadir-e-vender-mais) [Compartilhar este post do blog no Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/rapport-aprenda-na-pratica-como-persuadir-e-vender-mais) [Compartilhar este post do blog no LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/rapport-aprenda-na-pratica-como-persuadir-e-vender-mais) ![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25657-pexels-photo-3756679-1.jpeg) ### Sabe aquela sensação de familiaridade que temos quando conhecemos alguém que compartilha dos nossos interesses, gostos e visão de mundo? Pois é, esse fenômeno tem nome, explicação e pode, inclusive, ser usado para aumentar as suas vendas! Estamos falando do **Rapport**. Quando você sente essa ligação com uma pessoa que acabou de conhecer, isso significa que vocês criaram **Rapport** - ou seja, entraram em um estado de sintonia e confiança mútua. E o motivo dessa conexão é simples: acreditamos e nos relacionamos muito mais abertamente com pessoas parecidas com a gente. Agora imagina conquistar esse reconhecimento e essa convicção com todos os clientes que você tem ou ainda vai ter? O impacto nos resultados, no relacionamento e na fidelização certamente será muito positivo. Então, para descobrir **como fazer Rapport nas suas vendas**, confira as estratégias a seguir! ## **Rapport: O que é?** Derivado da psicologia, o conceito de **Rapport se refere à capacidade de desenvolver um elo de empatia, confiança e sintonia com uma pessoa**. É a habilidade de construir uma conexão mais profunda com o outro, baseando-se na compreensão e em aspectos comuns entre vocês. O objetivo do Rapport é estabelecer a confiança na comunicação. Assim, o interlocutor se torna mais receptivo àquilo que você tem a dizer, ao mesmo tempo em que ele se sente mais confortável para se expressar. Quando aplicada nas vendas, a técnica favorece - e muito! - a abordagem e o relacionamento com os clientes. *Pense bem:* quando o vendedor mostra que entende, respeita e *é como* o consumidor, as chances dele confiar em você (e no produto ou serviço que você oferece) são muito maiores! Além disso, **quando você consegue estabelecer uma relação de sintonia com o cliente, ele se torna mais aberto a confessar seus desejos, seus objetivos e suas insatisfações.** E essas informações são indispensáveis para a venda eficaz e positiva para todos. Portanto, o Rapport é uma estratégia poderosa para construir um relacionamento a longo prazo com os clientes, fidelizá-los e, consequentemente, [aumentar as vendas](https://qualifica.com/como-vender-mais/)! ## **Como fazer Rapport: 5 dicas práticas com técnicas** Bom, vamos colocar o conceito em prática! O objetivo supremo do Rapport é demonstrar ao outro que vocês são parecidos e que ele está sendo compreendido. Com isso, conseguimos gerar aquela incrível e amistosa sensação de acolhimento. Para criar Rapport, você deve utilizar uma série de técnicas e estratégias enquanto estiver se comunicando. Abaixo, você confere quais são elas! ### **Dica 1: Espelhamento** A técnica mais conhecida para fazer Rapport é o Espelhamento. Nela, você reflete a postura, os gestos e os movimentos corporais da pessoa, e também espelha o volume, a velocidade e a forma como o outro fala. Na prática, isso significa que, se a pessoa cruzar os braços, você também deve cruzar os seus. Se ela demonstrar uma postura mais reservada, você deve adotar o mesmo comportamento. Se ela conversa em um ritmo calmo, com a voz baixa, você também deve se comunicar dessa forma. *Mas resta a pergunta: qual é o resultado do Espelhamento?* Ao adotar maneiras parecidas com as do interlocutor, transmitimos a ideia de que somos parecidos e compartilhamos as mesmas ideias e valores. Também fica mais fácil entender as motivações e a forma como o outro pensa, já que estamos nos colocando na posição dele - e esse, caro leitor, é o princípio supremo da empatia! Quando nos propomos a agir e enxergar sob o ponto de vista de alguém, entramos em processo de sintonia física com essa pessoa para, depois, entrarmos em equilíbrio emocional com ela. Com a conquista dessa relação harmônica, a comunicação e a persuasão se tornam muito mais simples. Na hora de executar o Espelhamento, seu cuidado principal deve ser com a SUTILEZA. Reproduza os modos do cliente de forma natural e discreta. Senão, ele pode pensar que você está zombando dele! ### **Dica 2: Entre no mundo da pessoa** Entrar e entender o universo da outra pessoa é a regra de ouro do Rapport. Para conseguir essa “façanha”, você precisa demonstrar interesse e vontade de conhecê-la. Portanto, pergunte, questione, investigue. Tente compreender não só o que o outro diz, mas também o que ele está sentindo enquanto fala. Encontre interesses em comum - afinal, fica muito mais fácil se aproximar e criar afinidade com alguém que tenha gostos parecidos. ### **Dica 3: Escuta ativa** Uma das mais desafiadoras ações para a criação de Rapport é a Escuta Ativa. Também chamada de Escuta Empática, a técnica consiste em ouvir realmente o outro. **Para isso, é preciso se apoiar em algumas atitudes:** - Manter contato visual com o interlocutor; - Reagir de acordo com o que está sendo dito; - Mostrar que você está prestando atenção; - Aceitar tanto opiniões positivas quanto negativas; - Evitar preconceitos, julgamentos e conclusões precipitadas. Trata-se de ouvir a pessoa não para responder, mas para compreender. E esse é um difícil exercício, que exige dedicação e paciência! ### **Dica 4: Recapitulação** Recapitular significa resumir o ponto de vista do seu interlocutor em uma única frase e de forma breve. Pode até parecer irrelevante, mas a técnica evita mal-entendidos, confirma que você está prestando atenção e cria pontos de concordância com o outro, aumentando a sensação de afinidade e de conforto durante a conversa! ### **Dica 5: Acompanhamento e Condução** O fundamento básico do Rapport é acompanhar para depois conduzir. Quando nos comunicamos, a tendência é querermos dominar o processo - e isso é completamente natural! Mas, assim como acontece na dança, é preciso acompanhar o outro em seu próprio ritmo, deixando-o livre e confortável. Só depois desse momento é que você poderá começar a conduzir, trazendo a pessoa para a sua perspectiva. Se antes você espelhava o outro, agora é a hora em que ele poderá te espelhar! ## **Rapport: Elementos fundamentais para persuadir as pessoas** Para que você consiga criar Rapport com uma pessoa, fique atento aos seguintes pontos: 1. Contato visual; 2. Expressão facial; 3. Equilíbrio emocional; 4. Postura corporal; 5. Voz - volume, tom e velocidade; 6. Timing - identificar o momento certo; 7. Comunicação verbal - tudo aquilo que é dito ou escrito; 8. Comunicação não-verbal - tudo aquilo que é demonstrado em gestos. ## **Rapport e a PNL** Como você já sabe, o Rapport nasceu na Psicologia, mais precisamente na [Programação Neurolinguística (PNL).](http://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/programacao-neurolinguistica/) A PNL é uma área de estudo destinada a entender como a mente humana funciona e como expressamos nossos pensamentos através de atitudes e comportamentos. Portanto, o Rapport é uma das bases da PNL, utilizando elementos verbais e não-verbais como instrumentos para alcançar o interlocutor e facilitar a comunicação e persuasão. Com as estratégias do Rapport, é possível criar gatilhos e  reprogramar o processo comunicativo. Isso porque ao interagirmos com uma pessoa com voz, postura e pensamentos parecidos com os nossos, a sensação de acolhimento, pertencimento e compreensão aumenta. Consequentemente, a comunicação se torna mais amigável, profunda e aberta. ## **Como construir técnicas de Rapport em Vendas** Chegou a hora de criar Rapport durante as vendas! Lembrando que, antes de tudo, é necessário treinar bastante, para que você utilize a técnica de forma cada vez mais natural e instintiva. Vamos colocar a mão na massa! O primeiro passo é espelhar, para só depois conduzir. Não comece a sondagem ou o atendimento já querendo impor sua vontade, suas idéias e seus produtos ou serviços. Respeite o espaço e o ritmo do cliente, porque só assim você ganhará sua confiança! No momento em que você está se aproximando e conhecendo o consumidor, procure pistas de interesses em comum. Pode ser o amor por um time de futebol, o gosto por um estilo musical ou mesmo uma cidade natal compartilhada: esses pontos de concordância aumentam a sintonia e a ligação. Tente entender a situação ou o problema do cliente e evite discordar. Isso não quer dizer que você tem que concordar com ele! A atitude demonstra, na verdade, que você entende, respeita e aceita a opinião alheia. Por fim, mantenha e cultive o relacionamento. O consumidor precisa entender que você quer realmente ajudá-lo, e não somente vender algo. Ao tratar um cliente com prioridade, você alcança uma relação de confiança mútua, aumentando as chances de sucesso das vendas atuais e futuras! ## **Como criar Rapport na internet?** É importante entender que os atendimentos presenciais favorecem a criação de Rapport. O motivo é simples: quando estamos ao lado do cliente, fica mais fácil detectar oportunidades de aproximação a partir dos seus gestos, expressões faciais e voz. Mas não fique desanimado, porque é completamente possível fazer Rapport pela internet. Confira as dicas! - Sempre que possível, utilize o nome da pessoa para quem está escrevendo. Repetir o nome do cliente contribui para que ele tenha uma imagem positiva a seu respeito. Mas seja moderado! - Se inspire no tipo de linguagem que o cliente utiliza. Se ele abrevia algumas palavras, faça o mesmo. - Utilize emojis para expressar sentimentos. Mais uma vez, seja razoável! - Faça perguntas para saber mais sobre a vida, os interesses e os objetivos do cliente. ## **Técnicas de Rapport em Vídeo** Criar Rapport em vídeo também é um desafio! É difícil saber exatamente com quem você está “conversando”, e, em primeiro momento, fica mais complicado medir a receptividade do seu público. Mas todos nós sabemos que nada é impossível! Em primeiro lugar, procure conhecer e entender quem faz parte da sua audiência. A partir desse esforço, você descobrirá qual é a abordagem mais adequada. Use uma linguagem mais informal e despojada, como se estivesse conversando com uma pessoa conhecida. Em vídeos, o principal aliado para se aproximar do público é a imagem. Portanto, tenha um cuidado especial com o que você demonstra na tela. Fique atento ao seu tom de voz, à sua postura e à sua linguagem corporal. Lembre-se de sorrir e ser simpático. Aposte na técnica conhecida como “Eyebrown Flash”: levante as sobrancelhas por ⅕ de segundo, porque esse é um sinal inconsciente de que você reconhece a pessoa e quer se aproximar dela de forma amigável. Mas seja sempre discreto! Por fim, peça feedbacks constantes da sua audiência. Acompanhe os comentários, fazendo testes e ajustes no formato, na linguagem e no conteúdo dos seus vídeos! ## **Conclusão: Comece a aplicar hoje essas técnicas de Rapport e tenha mais sucesso nas vendas** Como você pôde perceber, o Rapport implica simplesmente em adequar a sua fala e o seu comportamento às necessidades do cliente. Não quer dizer que você precisa concordar com ele, mas sim que deve respeitar, entender e aceitar suas opiniões, sempre! Ao incluir técnicas de Rapport em suas vendas, será possível desenvolver uma relação de sintonia e confiança mútua com o consumidor. Consequentemente, você conseguirá oferecer as soluções mais adequadas para cada caso - transformando o relacionamento e a fidelização em resultados diretos do alto nível de seu atendimento. Comece a aplicar as técnicas hoje mesmo e tenha cada vez mais sucesso nas suas vendas! **E aí, faltou alguma dica? Deixem nos comentários abaixo suas sugestões ou experiência pessoal que ache relevante.** Boas vendas! Leia também → [Técnicas de vendas: 19 ideias para fechar negócios em pouco tempo](https://qualifica.com/tecnicas-de-vendas/) [clientes](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=clientes) [vendas](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=vendas) Compartilhe: [mailto:?subject=Rapport%3A+Aprenda+na+Pr%C3%A1tica+Como+Persuadir+e+Vender+Mais&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Fdicas-de-vendas%2Frapport-aprenda-na-pratica-como-persuadir-e-vender-mais](mailto:?subject=Rapport%3A+Aprenda+na+Pr%C3%A1tica+Como+Persuadir+e+Vender+Mais&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Fdicas-de-vendas%2Frapport-aprenda-na-pratica-como-persuadir-e-vender-mais) ### Leave a Comment ## Artigos relacionados [![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-20398-entenda-a-importancia-do-indicadores-de-vendas-para-sua-empresa.jpg)](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/entenda-a-importancia-dos-indicadores-de-vendas-para-sua-empresa) ### [Entenda a importância dos indicadores de vendas para sua empresa](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/entenda-a-importancia-dos-indicadores-de-vendas-para-sua-empresa) ### Você sabia que os indicadores de vendas podem mostrar o futuro do seu negócio? 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