Vendas B2B: Um guia completo para ter sucesso nas suas vendas! | Qualifica

Written by Qualifica | Nov 24, 2017 2:00:00 AM

Quer descobrir como prospectar potenciais empresas interessadas nos seus serviços?

Então, você precisa conhecer o nosso guia definitivo sobre vendas B2b! Nesse guia, falaremos sobre todas as principais dificuldades e necessidades desse setor, como:

Dificuldades no mapeamento do tomador de decisão final.
O alto de nível concorrência, cada vez mais crescente, dentro do setor.
A complexidade nos processos de venda como um todo.
A necessidade da geração de valor na oferta dos seus produtos/serviços.

Se você é um vendedor, ou dono de uma empresa do segmento B2B, e tiver todos os problemas citados acima, garantimos que no final desse post você estará muito mais esclarecido sobre o que pode ser feito para melhorar as suas vendas. Processos são responsáveis por direcionar o seu negócio. Entenda nesse post como eles podem melhorar sua estrutura de vendas! Aprenda a gerar e qualificar oportunidades que podem virar negócios para a sua empresa. Leia nosso post completo aqui! Te daremos todas as dicas necessárias para você começar a utilizar as nossas técnicas estrategicamente nas suas vendas, e processos operacionais. O B2B é um dos segmentos que mais cresce hoje em dia! Então, o que você está esperando para se tornar um mestre na venda de serviços e produtos para empresas? Continue lendo, e com certeza você saberá mais sobre as tendências do mercado e começará a utilizá-las ao seu favor. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixá-los nos comentários no final do post. Boa leitura!

O que significa b2b?

Essa nomenclatura confunde muita gente, ok? B2B é uma sigla em ingês que denomina " bussiness-to-business" (na tradução literária: negócios feitos para negócios). Essa sigla é usada para definir as empresas que vendem seus produtos e serviços para outras empresas, ao contrário do B2C (que significa Business to Commerce), que são as empresas que vendem para o consumidor final. Um exemplo clássico de uma empresa B2C é o Mcdonalds. Essa empresa vende lanches para o público geral, certo? Eles montam cozinham, produzem e montam os lanches, e vendem para o consumidor final. Isso é o B2C. É uma venda feita para o consumo de um, ou mais, indivíduos comuns. No segmento B2b já é um pouco diferente. Um exemplo a ser citado, de um tipo de empresa B2B, são as consultorias de tecnologia. Por mais que elas produzam softwares e os vendam, nenhuma pessoa vai querer comprar um sistema de gestão empresarial ou financeiro/fiscal se não tiver uma empresa, certo? Podemos dizer que o business core dela é focado em empresas, por isso pertence ao segmento B2B. Ficou claro? Vamos entender um pouco mais os tipos de negócios B2b. Vejamos:

Tipos de negócios b2b:

Vamos exemplificar rapidamente algumas empresas, definindo-as em B2B ou B2c, ok?

Rede de fast food - B2C / Motivo: vende para o público.
Loja de material de construção - B2B/B2C / Motivo: Pode vender para o público (pião de obra) ou para empresas (empreiteiras).
Rede de cinema: B2c / Motivo: Apenas pessoas podem comprar ingressos e verem filmes, empresas não fazem isso.
Consultoria de softwares fiscais: B2B / Motivo: Só uma empresa se interessaria em comprar um software fiscal.
Cosméticos: B2B/B2c / Motivo: Se for uma distribuidora de cosméticos, ela pode vender para empresas. Se for apenas uma loja, ela provavelmente venderá direto para o público.

A diferença entre vendas b2b e b2c:

Podemos notar que existe uma diferença clara entre o B2b e o B2c: o consumidor do produto/serviço. Enquanto um tipo de segmento vende diretamente para o público, o outro vende apenas para empresas. Você deve estar pensando: "vender para empresas deve ser fácil, né? Afinal, elas sempre terão mais dinheiro do que as pessoas" Na verdade, não. É um setor bem concorrido. E, acredite quando dissemos que é quase um abismo de diferença na hora de vender para uma, ou para outra. Quando vendemos para uma empresa, existem diversos fatores complicadores, como:

Como achamos o tomador de decisão final, o cara que bate o martelo para comprar?
Como chegamos até esse cara, de uma forma que esse approach não pareça mais um approach de vendas b2b padrão, que ele recebe todos os dias?
Como saber as principais necessidades de uma empresa, se eles não são pessoas que falam, e sim uma entidade privada?

Para deixar ainda mais claro, vamos dar um exemplo que vai simplificar ainda mais essa definição: Imagine que você vende sorvete na rua. Você monta a sua barraca de sorvete e fica esperando para vender, sempre na mesma esquina. As crianças vêm e vão, e eventualmente uma chega e compra algo. E depois outra. E mais uma vez, outra. Você vende bem, pois, está localizado em uma boa esquina que tem um movimento intenso de crianças. Aos poucos você começa a ver qual sorvete vende mais, e como fazer o seu produto ser mais atrativo para as crianças. Você começa a inventar novos sabores, deixar a barraquinha mais atrativa, põem música por perto e começa a se fantasiar também. Pronto, você tem uma receita recorrente. Agora, note: o seu processo de vendas só foi escalável e teve sucesso dessa forma "fácil", pois, você vendia para o consumidor final. Ou seja, tudo era baseado em um processo B2C (do negócio para o consumidor final). Tudo que você precisou fazer foi achar o público certo e focar em gerar um diferencial. (anote essa frase)

O mesmo exemplo, agora com um modus operandi para B2B:

Imagine que você tem uma empresa de sorvete. Você não distribui, nem vende, apenas fabrica o sorvete e monta a embalagem e produto final. Você faz isso em grande escala. No seu estoque tem: 10.000 embalagens de sorvete e isso só no primeiro mês de produção. Você acha que o CEO da sua empresa vai conseguir vender 10.000 embalagens de sorvete, apenas indo para esquina e se fantasiando? Provavelmente, não. Você precisa de um distribuidor, e esse distribuidor com certeza é uma empresa própria. Então, para você começar a vender essas 10.000 embalagens, você precisa achar o público certo e focar em gerar um diferencial. Só que esse público é uma empresa, não as crianças. Consegue ver como é abismal a diferença entre um tipo de negócios (B2C - Barraquinha de sorvete que vende para crianças), e o outro (B2B - Empresas que fabrica sorvetes e vende para distribuidores)? Para conseguir transformar um processo de vendas b2b em algo menos complexo, empresas desse ramo optam por dividir em etapas suas ações de vendas. Dessa forma, cada etapa tem uma importância, uma prioridade e um responsável. Vejamos abaixo:

Descubra quais as etapas das vendas B2B

Vejamos quais seriam as etapas de um funil de venda B2B, baseado no marketing digital:

1 - Pesquisa:

Essa é uma das ações mais importantes para empresas que dependem das vendas b2b. É necessário que essas empresas pesquisem incansavelmente o perfil ideal para focarem suas vendas. Na verdade, é indispensável que as empresas levantem a maioria dos dados possíveis para gerar a inteligência de mercado necessária para agir corretamente. A pesquisa precisa contemplar dados específicos, como:

Tamanho das empresas que serão potenciais clientes.
Segmento dessas empresas.
Estado/Região delas.
Cargos e áreas dos tomadores de decisão.

Esse tipo de pesquisa garante que toda a comunicação, oferta de valor e processo de venda sejam estruturados em cima de necessidades mapeadas previamente. Por exemplo: não adianta uma empresa que fabrica cimentos em grande escala tentar vender seus produtos para uma empresa pequena, que compra 50 sacos de cimento/mês. Simplesmente não é público-certo, e investir tempo nisso é jogar dinheiro fora. Esse tipo de pesquisa acelera o processo, e garante que os investimentos em vendas sejam feitos corretamente. Normalmente o marketing é o setor responsável por traçar essa estratégia, baseado em dados retirados da internet e pesquisas feitas sobre o produto que será ofertado.

2 - Prospecção:

Agora que a sua empresa já sabe em qual segmento/cargo/área mirar, é hora de começar a prospecção. Você pode fazer isso de duas formas: online/offline. A forma offline seria:

Ligando para essas empresas, se apresentando e pedindo o contato da área que você achar pertinente.
Mapeando o nome, telefone e e-mail do responsável pela decisão da compra do seu produto.
Enviar um e-mail com a apresentação da sua empresa, e quais produtos/serviços deseja ofertar.
Realizar um follow-up diretamente com o responsável para entender se há algum interesse na compra do seu produto.
Caso haja interesse, começar a trabalhar a venda em si.

O modo online seria um pouco diferente:

Você criaria conteúdos diferenciados e cheio de valor (post blogs, whitepapers, e-books), e colocaria em diversos canais online (site, redes sociais, e-mail marketing)
Começaria a divulgar esses conteúdos, utilizando mídias pagas (google adwords, facebook ads, linkedin ads), com o objetivo de fazer o seu target clicar no conteúdo e preencher um formulário de contato.
Os leads que baixarem seu material deixará seus contatos, e aí você precisará começar a trabalhar a venda daí.

Apesar das duas formas serem bem diferentes, o foco dessa ação precisa ser a captação dos clientes de uma forma estratégica.

3 - Proposta:

Essa é uma das fases mais delicadas dentro do processo todo de vendas b2b. O seu cliente já foi mapeado no passo 1, você já conseguiu a atenção dele no passo 2, agora é o momento onde você precisa gerar interesse nele. E a única forma de fazer isso é montando uma proposta que entregue valor, e gere esse interesse ao mesmo tempo. Para isso, será necessário:

Entender profundamente o que o seu cliente quer da sua empresa, e como a sua solução resolve o problema dele de uma forma prática.
Montar uma proposta que deixe claro todas as funcionalidades e benefícios do seu produto.
Gerar valor para o cliente, independente de preço. O cliente precisa perceber que o que ele está adquirindo vai melhorar muito a vida dele.

Depois que a proposta for feita, é hora de começar a negociar. Tenha em mente sempre que se o cliente, mesmo que por uma estratégia off ou online, aceitou ouvir sua proposta, existe um mínimo interesse na compra( mesmo que não seja agora).

4- Negociação:

Agora é hora de começar a negociar. O seu cliente já tem a proposta em mãos e já sabe exatamente o que você está oferecendo a ele. Lembre-se que negociar não significa abaixar o preço. Pode até significar criar uma visão de valor no produto, para o cliente. É necessário fazer ele enxergar que o preço é um fator mínimo perto da proposta de valor que está sendo entregue. Vejamos abaixo algumas das características mais essenciais para uma boa negociação:

As características de uma boa negociação:

Boa comunicação: Essa característica é essencial para qualquer profissional de vendas. Se você não tem uma boa comunicação, como pode esperar que alguém entenda e compre de você? É essencial desenvolver isso caso queira ser bem-sucedido nas vendas b2b. Na parte de negociação, a boa comunicação funciona como o disseminador das suas ideias. Se você tem uma ideia muito boa para vender um produto, porém, não sabe se comunicar com o cliente, corre o risco de perder a venda por pura falta de entendimento. Treine a sua comunicação. Você pode fazer isso lendo bastante, treinando falar em público, ouvindo grandes oradores, ou simplesmente praticando com as pessoas a sua volta. Educação: Ser educado é um pré-requisito para vendedores (e humanos, no geral). Sem a educação você não consegue nem se fazer ouvir. Já imaginou um cliente tentando negociar com você e você sendo mal-educado com ele? As chances dele te ouvir são nulas. Entender como funcionam as regras de etiqueta social, e os princípios éticos, ajuda muito em qualquer negociação que faça. Isso demonstra respeito pelo próximo e todos, sem exceção, admiram esse tipo de respeito. Se quiser saber mais sobre como negociar melhor, veja nosso post completo aqui!

5- Fechamento:

Agora é o momento decisivo para você fechar, ou não, o negócio na sua venda b2b. Você já apresentou sua proposta, já mostrou claramente as vantagens da sua oferta e já demonstrou conhecer o cliente de uma forma inteira. O que fazer então? Caso o resultado seja positivo, serão necessários alguns questionamentos e ajustes finais para que tudo saia de acordo com o que foi negociado. Caso o resultado seja negativo, será necessário dar um passo atrás e entender em que parte o processo deu errado. É importante sempre ter em mente que se o negócio não for fechado agora não significa que em um futuro próximo isso não acontecerá, ok?

Conclusão: Aplique todas essas dicas e aumente suas vendas b2b:

Bem, esperamos que tenha ficado bem claro a diferença entre empresas B2b e B2c, certo? Além disso, algumas das nossas dicas (como a negociação, por exemplo) podem ser implementadas em ações B2C. Basta apenas você saber identificar como utilizá-las. Processos são responsáveis por direcionar o seu negócio. Entenda nesse post como eles podem melhorar sua estrutura de vendas. Leia nosso post completo aqui e aprenda as nossas melhores técnicas de marketing pessoal, e deixe sua marca por onde passar! Todas as dicas acima podem ser usadas para qualquer tipo de segmento também. Teste-as, e depois volte aqui e nos conte como foi o aumento nas suas vendas b2b! Qualquer outra dúvida ou sugestão, é só deixar nos comentários abaixo!

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