Chegou o grande dia de fazer o seu Pitch. Você irá participar de uma palestra e terá a oportunidade de encontrar, nem que seja por 01 minuto, com um importante investidor. Ele poderia contribuir muito para a expansão do seu negócio. No entanto, você não sabe o que deverá falar em tão pouco tempo. Ir direto ao assunto e pedir recursos financeiros? Propor uma sociedade e dizer o quanto de dinheiro irá precisar? Ou apenas falar o quanto o seu produto é bom e reconhecido no mercado? Vamos lá, acalme-se e respire fundo! Saiba que durante 60 segundos é possível falar bem sobre o seu negócio e atrair a atenção de um investidor anjo ou de seus futuros clientes. Mas, por incrível que possa parecer, muitos empreendedores, até mesmo os já experientes, perdem a oportunidade de realizar boas negociações justamente por não saberem ser objetivo e falar em poucas palavras, por exemplo, o quanto o seu empreendimento é interessante ou o quanto seu produto é bom. Afinal, hoje ninguém tem muito tempo para ficar ouvindo longas e cansativas explicações. As pessoas estão cada vez mais dinâmicas e ocupadas e querem receber informações rápidas e objetivas. A boa notícia é que você pode aprender como falar bem da sua empresa ou sobre os seus produtos em poucas palavras. O nome dessa técnica é PITCH e é bastante utilizada por várias empresas de grande, médio e pequeno porte, startups, etc. Mas aí surgem algumas dúvidas: O que é pitch? Como criar um pitch matador para o meu negócio? Quais são as características do pitch? Existem diferenças entre pitch e elevator pitch? Quais? Como utilizar um pitch vendedor na prática, para realizar qualquer tipo de venda, seja de uma ideia, produto, serviço ou quem sabe a sua startup? Se esse é o seu caso e você também tem essas dúvidas, não se preocupe, pois neste post vamos responder todas essas perguntas e mostrar de forma detalhada como elaborar um pitch incrível. Vamos começar apresentando o conceito de pitch.
O que é Pitch - Conceito e definição
Pitch é um termo em inglês que significa discurso de venda
.
A técnica surgiu nos Estados Unidos em meio ao universo das startups e sugere que um empreendedor consiga em um curto espaço de tempo apresentar de forma sucinta.
Apenas com informações essenciais e os seus diferenciais, sua proposta de valor com efetividade a outra pessoa (investidor ou
cliente em potencial
), com o objetivo de despertar a sua atenção e convencê-la a agendar uma reunião ou marcar para tomar aquele cafezinho e conversar com mais calma e tempo sobre negócios.
Não há referências a respeito de quem exatamente inventou o pitch. Mas, a técnica é utilizada por vários empreendedores que estão em busca de recursos e parceiras para viabilizar seus projetos e aceleradoras, que ao capacitarem investidores e empreendedores, prezam por dinamismo para conhecer ideias que podem ter valor.
De acordo com Cássio A. Spina, em seu livro “
Dicas e Segredos para Empreendedores
”, não existe “pitch perfeito”, mas sim “pitch quase perfeito”.
Ele utiliza a palavra “quase” para desmistificar a ideia de que é possível ter um pitch que convença qualquer pessoa, uma vez que para que ocorra um bom diálogo não depende apenas das qualificações do apresentador, mas também da percepção do ouvinte.
Sendo assim, um mesmo pitch pode soar excelente para uma pessoa e de regular a ruim para outra.
Mas não se preocupe: aqui vamos ensiná-lo a criar um pitch quase perfeito para que você possa aperfeiçoá-lo no seu dia a dia conforme os feedbacks que receberá ou adaptá-lo de acordo com cada ouvinte.
O pitch pode ser tanto verbal quanto ilustrado (em formato PPT)
e deverá responder algumas perguntas (
falaremos sobre isso ao longo deste post. Aguarde!
) e durar entre três e cinco minutos. Para tanto, o pitch precisa ser bem planejado e você deve selecionar cuidadosamente o que será exposto para vender o seu produto e mostrar o seu diferencial perante a outros produtos disponíveis no mercado.
Os temas abordados em um pitch podem variar de acordo com o seu intuito. Afinal, falar com um investidor é diferente de falar com um cliente, etc. Mas,
independente do público-alvo que o pitch é destinado, você precisa encará-lo como uma pequena história que precisa ser contada
entre 30 segundos a 10 minutos.
Como todo bom enredo,
o pitch precisa de um bom roteiro minuciosamente planejado e claro
, sem muitos rodeios na hora de apresentar a ideia central. Vamos conhecer
as diferenças entre pitch e elevator pitch
?
Pitch X Elevator Pitch
Elevator pitch é um tipo específico de pitch e na tradução literal significa pitch de elevador.
De acordo com o livro “
To Sell is Human
”, do autor Daniel Pink, o conceito de elevator pitch surgiu juntamente com a tecnologia dos elevadores.
Em 1853, Elisha Otis precisou realizar uma demonstração de elevadores com maior segurança para uma plateia que não acreditava na sua tecnologia que evitava que os elevadores caíssem.
Na ocasião, ele pediu que alguns homens cortassem a única corda de aço que segurava o elevador em que estava. Feito isso, o elevador começou a cair, mas o dispositivo de segurança foi acionado e impediu que ele moresse.
Esse é o primeiro relato datado do que conhecemos como elevator pitch: “Uma apresentação sucinta e efetiva com intenção de transmitir uma mensagem complexa e conquistar outras pessoas”.
Conforme vimos, pitch é um discurso de venda. A palavra é bastante utilizada em startups para se referir a algum discurso que a empresa realiza para investidores com a finalidade de obter investimento. Geralmente, um pitch tradicional se apoia em um pitch deck, ou seja, uma apresentação em slides (falaremos sobre isso ao longo deste post), que deve conter, entre outras coisas:
- O que a empresa resolve.
- Qual é a solução.
- Descrição do mercado.
- Equipe.
Já o elevator pitch é um pitch bem mais reduzido
, com o objetivo de explicar sua proposta única de valor e como a sua empresa deseja ganhar dinheiro.
Em outras palavras, o elevator pitch é exatamente o que o nome sugere. Um discurso de venda que, teoricamente, pode acontecer dentro de um elevador.
Imaginando essa situação, reflita:
o que você faria se encontrasse um futuro investidor dentro de um elevador?
Essa é a proposta do elevator pitch.
Tirar a ideia do papel e construir o seu negócio.
Dessa forma, saber exatamente o que falar aumenta as suas chances de conquistar o interlocutor em poucos minutos e garantir em um futuro próximo uma conversa mais ampla para vender o seu negócio.
Lembre-se: o objetivo principal do pitch é justamente garantir uma segunda conversa
.
Como bons empreendedores não perdem oportunidades, a técnica do elevator pitch se aplica desde eventos de networking, palestras, feiras, treinamentos a encontros casuais e reuniões agendadas.
Confira exemplos práticos de elevator pitch no vídeo, a seguir, produzido pelo Portal Administradores. Na sequência, você conhecerá as características de pitch matador:
Características de um bom pitch
O bom pitch não deve se restringir a exposições rápidas. Afinal, ele pode acontecer em diferentes contextos e locais, e o discurso de vendas deve ser ajustado de acordo com cada situação.
Por exemplo, em um encontro no elevador a duração pode variar de 30 segundos a 01 minuto. Em um concurso de uma aceleradora pode durar entre 03 a 10 minutos. Já em uma reunião com um investidor pode chegar a uma hora.
As informações contidas no pitch irão variar de acordo com o interlocutor. Em comum,
o pitch tem as seguintes características
, abaixo:
- Deve ser sucinto, claro e objetivo.
- Deve captar a atenção de quem ouve.
- Deve ser espontâneo e jamais decorado: Isso envolve muito treinamento e autoconhecimento.
- Deve possuir uma linguagem simples capaz de atrair a atenção até mesmo de um leigo no assunto.
- Deve ser ser apresentado no momento certo.
- Deve descrever bem o produto ou serviço, suas finalidades, vantagens, como ele é feito e como pode ser aprimorado.
- Se for para uma apresentação, o pitch deve começar com uma frase de impacto para chamar a atenção dos ouvintes. Outra alternativa é começar o pitch contando uma história.
Se for utilizar o elevator pitch, em situações que terá pouco tempo “vender”, o empreendedor deverá utilizar uma
metodologia de 05 passos
: nome, nome da empresa, ramo de atuação, diferencial e slogan. Explica-se: a primeira coisa que você deverá fazer é se apresentar, dizer é o seu nome e sobrenome, depois falar o nome da sua empresa e o seu ramo de atuação.
Na sequência, você deve dizer ao investidor ou cliente em potencial um pouco sobre o diferencial da sua empresa, startup, produto ou serviço no mercado e finalizar com um “slogan”. Ou seja, uma frase de impacto, que funcione com a cereja do bolo da sua apresentação pessoal.
E, claro, não se esqueça de entregar o seu cartão de visita para a pessoa consiga entrar em contato com você e agendar um bate-papo.
Em alguns casos, não espere que o cliente vá até você. Peça um e-mail ou um número de Whatsapp e entre em contato com o investidor anjo ou com o cliente para tentar agendar uma reunião.
Atenção!
A pessoa que estará ouvindo vai prestar atenção não apenas no que você fala, mas também em como você fala. Por isso, redobre a atenção para a sua postura e não cometa erros de concordância verbal. Fale com confiança e entusiasmo, mas sem parecer convencido demais.
É recomendável que você ensaie várias vezes o seu pitch e também estude novas versões para não ficar nervoso e gaguejar diante de um importante investidor.
O seu pitch deverá responder:
Conforme falamos, o pitch deve tanto poder ser apresentado verbalmente quanto ilustrado em uma apresentação de 3 a 10 slides, dependendo do tempo que você terá disponível para fazer o seu discurso de vendas. No entanto, o seu pitch deverá responder as 09 perguntas abaixo:
- Qual é a solução que você está apresentando?
- Qual é a dor que você cura?
- Qual é o seu diferencial?
- Qual o tamanho deste mercado e seu potencial de crescimento?
- Qual será a sua forma de monetização?
- Como você conquistará seus clientes com baixo custo?
- A empresa será sustentável? Conseguirá se manter sozinha?
- Como o investimento será usado?
- Qual retorno o seu investimento dará?
Essas perguntas são “genéricas”, pois cada empreendimento tem suas peculiaridades. O que importa realmente é que o seu pitch seja objetivo e que você consiga apresentar os seus conhecimentos e a sua capacidade de execução.
Fazer ou Não Fazer uma Apresentação de PPT?
Geralmente em apresentações de startups para investidores, o chamado pitch, o empreendedor costuma montar uma apresentação de slides atraente para auxiliá-lo durante a apresentação.
De acordo com Guy Kawasaki - especialista da área de tecnologia e marketing e investidor do Vale do Silício -, um bom pitch deve ter no máximo 10 slides e nada de letras menores do que 30 pontos.
Confira, a seguir, quais são os slides sugeridos por Kawasaki.
- Título: insira o nome da sua empresa, o seu nome, cargo, e-mail e número de telefone para contato.
- Problema/Oportunidade: descreva a sua dor de mercado ou a satisfação que você está proporcionando.
- Proposição de Valor: explique o valor da dor que você alivia ou o valor da satisfação que você proporciona.
- Magia Fundamental: descreva o que existe por trás do seu produto.
- Modelo de Negócio: descreva a sua proposta de valor, quem é o seu cliente final, suas atividades chave, suas fontes de receitas, etc.
- Plano para ir ao Mercado (somente caso a sua empresa ainda esteja sendo desenvolvida): explique como você pretende alcançar o seu público-alvo.
- Análise Competitiva: força uma visão ampla do cenário competitivo.
- Equipe: destaque quem são as peças-chave da (s) sua (s) equipe (s) ou, se não for poluir muito o visual do slide, destaque toda a equipe.
- Projeções Financeiras e Métricas-chave: insira uma previsão de pelo menos três anos de recursos financeiros, número de clientes, conversões, etc. que a sua empresa terá caso consiga um investidor anjo.
- Status Atual: explique qual é o status atual da sua startup ou do seu produto e como você usará o dinheiro que está tentando levantar.
Lembre-se: o tempo de um pitch pode variar de um lugar para outro. Portanto, a quantidade de slides da sua apresentação irá depender do tempo que você terá para apresentá-lo.
Elaborando um PPT de Vendas
Para passar uma boa impressão aos seus ouvintes, é necessário que sua apresentação seja visualmente agradável.
Existem vários programas que podem auxiliá-lo na criação de uma boa apresentação de slides, sendo os principais o
Microsoft PowerPoint e o Prezi
.
Confira algumas dicas valiosas para melhorar o visual da sua apresentação de slides e conquistar sua plateia!
O layout
O layout da sua apresentação é um aspecto que irá chamar bastante atenção. Existem diversas maneiras de disponibilizar seu conteúdo nos slides, você pode inserir as cores e/ou a logo da sua empresa nos slides, passando uma sensação de exclusividade para o seu público.
Os programas citados anteriormente também possuem modelos pré-configurados que podem descomplicar essa tarefa. É importante que seja criado um layout padrão para todos os slides, assim você terá maior organização na apresentação do conteúdo.
Cores
Usar as cores de maneira exagerada é um erro muito comum em várias apresentações, para evitar isso, procure usar cores mais sóbrias no fundo e que tenham contraste com a cor do seu texto. Use sempre o bom senso. Cores como vermelho, verde, azul e amarelo são exemplos de cores difíceis de ler.
Fontes
Nada de usar vários modelos de fonte em uma apresentação. Para uma boa apresentação deve-se escolher fontes que serão padronizadas e aplicadas em toda a apresentação. O ideal é que uma apresentação tenha no máximo duas fontes, uma para os títulos, e outra para os parágrafos.
O uso dos recursos visuais será ainda mais eficaz se você seguir os passos a seguir:
- Avise a plateia que vai mostrar algo, fazendo isso você terá uma atenção maior do seu público;
- Mostre o conteúdo prometido
- Olhe, quando você olha para o conteúdo, acaba servido de exemplo para seu público e indicará para onde deverão olhar;
- Comente, faça comentários sobre o conteúdo que está sendo compartilhado com a plateia, assim despertará maior interesse dos ouvintes;
- Explique, após fazer o comentário, analise as informações presentes naquele conteúdo olhando diretamente para a plateia.
Conclusão sobre Pitch
O pitch é sim uma excelente técnica de vendas. Mas, é importante frisar que conseguir um investidor que compre a sua ideia ou vender produtos ou serviços para um cliente vai além de um discurso de vendas matador e passa por várias etapas. O pitch (ou o elevator pitch) é apenas uma dessas fases.
Você não pode (e não deve) se esquecer de investir na qualidade dos seus produtos e muito menos na capacitação da sua equipe seja ela de vendas ou não. Sabendo disso, conheça os números da sua empresa ou da sua startup, elabore um pitch matador, treine muito e, se necessário, enfrente a timidez.
Evite a superficialidade, entretanto não seja excessivamente técnico ou blazer (prepotente, arrogante e metido). Seja suave na escolha das palavras. Explique todos os benefícios que a sua startup oferece e como ela ajuda a melhorar as vidas das pessoas. No mais, mostre a sua paixão pelo que você faz.
Boas vendas!