Written by Qualifica | Nov 1, 2017 2:00:00 AM
Gostaria de saber como persuadir as pessoas, fazendo elas comprarem mais?
Você está andando na rua, indo para o seu trabalho, e ao passar por uma padaria sente o cheiro de um pão recém-saído do forno. Quase instantaneamente sente o gosto do pão e se imagina comendo um com um café quentinho. Se isso já aconteceu com você, então você já conhece os gatilhos mentais! Ok, caso você ainda não saiba do que estamos falando, os gatilhos mentais são estímulos externos que despertam algo internamente em nós. "Muito interessante, mas como isso me ajudaria a vender mais?" Isso é o que veremos nesse post de hoje. Você pode não conhecer, ou acreditar, no poder dos gatilhos mentais como
técnica de venda, mas temos absoluta certeza de que você pode comprovar o poder desses estímulos. E certamente começará a usá-los em diversos momentos do seu dia. Ficou interessado? Então leia nosso post completo, e no final deixe suas dúvidas ou sugestões nos comentários. Boa leitura!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos, ou eventos que acontecem externamente, e nos relembram alguma sensação ou sintoma internamente. Por exemplo: se você caiu de bicicleta na sua infância, e se machucou feio, toda vez que você andar de bicicleta pode ter medo de cair e se acidentar novamente. Esse seria um estímulo mental negativo. Você não tem controle sobre essa reação, ela simplesmente acontece toda vez que você sobe na bicicleta. De alguma forma o seu cérebro associou andar de bicicleta com se machucar. E agora toda vez que você encosta em uma, um gatilho mental (negativo) dispara Por outro lado, se você gosta de café, e sentiu o cheiro de café fresquinho, na hora você pode ficar com vontade de tomar um. Esse seria um estímulo mental positivo. Você não tinha vontade de tomar café antes de sentir o cheiro. Mas você sentiu. E isso disparou um gatilho mental (positivo) no seu cérebro. As nossas decisões são tomadas inconscientemente primeiro, e só depois vêm à consciência. Logo, essas reações são naturais e automáticas do ser humano. Não é algo masculino, feminino ou de idade. Se o seu cérebro fizer uma associação, gatilhos mentais podem ser disparados a qualquer momento. Ok, agora que já definimos, podemos falar sobre...
Por que os gatilhos mentais são importantes?
Quando estão em modo automático (como no exemplo do café ou da bicicleta) os gatilhos mentais são apenas estímulos. Agora, quando postos estrategicamente, seja em alguma propaganda ou em alguma fala, esses estímulos podem funcionar a favor das vendas. Você pode ativar esses gatilhos mentais utilizando um ou mais dos cinco sentidos: audição, visão, paladar, tato e olfato e todos eles podem remeter a sentimentos ou emoções relacionadas a alguma coisa do que você está tentando passar. Agora, você já imaginou poder ativar os gatilhos na execução de uma venda? Para isso, tudo que você precisa fazer é entender sobre a persuasão, e como ela funciona conjuntamente com os gatilhos mentais.
A arte da persuasão com gatilhos mentais
Para exemplificar como a
persuasão e os gatilhos mentais podem funcionar juntos, quero que imagine a seguinte situação: Supondo que você esteja procurando durante muito tempo por um tipo específico de sapato. É um sapato de couro, de um modelo italiano, com cores escuras e um acabamento ótimo. Depois de dias procurando, você o encontra na internet, em um e-commerce de sapatos. Quando você vai ver o preço, ele está 20%/30% mais caro do que você tinha previsto. Ao mesmo tempo você vê uma mensagem embaixo, escrita: "Apenas 2 pares restantes" Instintivamente na sua cabeça você relembra os dias que procurou por aquele sapato, e já entende que ele é um modelo muito pouco disponível. Mesmo sendo mais caro, o sentimento de escassez, junto com a sua vontade de tê-lo, o ajudam na hora de fechar a compra, e você decide pagar o preço pelo sapato. Um dos gatilhos mentais que você teria experimentado, nesse exemplo, seria o da escassez. Se algo está escasso, automaticamente o seu cérebro entra em um modus operandi de: não posso perder isso de jeito algum. Isso tudo acontece de uma forma inconsciente e incontrolável, então fica difícil você prever ou reagir contra os gatilhos de uma forma consciente.
Como os gatilhos mentais atuam nas vendas presenciais:
Você poderia utilizar alguma forma de persuasão se, dentro do exemplo, você tivesse um vendedor ao invés do e-commerce. Supondo, de novo, que você esteja atrás do sapato e finalmente o acha em uma loja. Entra e pede para vê-lo. O vendedor o traz para que você experimente, e começa a falar alguns benefícios únicos do sapato (como o acabamento, modelo único, marca de qualidade, e etc). Depois de testá-lo e ter gostado dele, o vendedor te informa o preço, que é bem mais caro do que você tinha previsto. Ao mesmo tempo, ele também te informa que infelizmente só tem um modelo restante. Vendo que você está dividido entre um preço alto e querer muito levar, o vendedor resolver começar a te convencer (
é aqui que começa o poder da persuasão + gatilhos mentais) Ele consulta o gerente e diz que pode te dar 5% de desconto no sapato, mas apenas se você o comprar até amanhã a noite, depois disso o desconto não existirá mais e o sapato voltará para o preço comum. Aqui temos alguns gatilhos mentais : Escassez (só tem um par sapatos) + Urgência (você pode compra-lo com desconto, se o fizer até amanhã a noite) Junto a isso, o vendedor argumenta sobre todos os benefícios do sapato, sempre perguntando para que o cliente o quer, se ele procura aquele item a muito tempo e etc. No final, você decide levar na hora e não perder a oportunidade. De novo, viu? Gatilhos mentais + persuasão = vendas. Gostaríamos agora de falar mais sobre os gatilhos mentais
que ajudam nas vendas de uma forma prática. Aqueles estímulos que quando utilizados são tira e queda na hora de vender. Bora lá!
Os gatilhos mentais mais poderosos para vendas
Para utilizar os gatilhos mentais você precisa chegar às emoções das pessoas. Dessa forma você consegue, estrategicamente, disparar alguns gatilhos mentais aqui e ali, e ir trabalhando a venda, enquanto a pessoa se sente verdadeiramente estimulada a comprar aquilo. Dito isso, vamos falar sobre 2 gatilhos mentais que são mega poderosos (além dos da escassez e urgência):
1 - Gatilho da reciprocidade: Quando você dispara esse gatilho mental em alguém, a pessoa em questão se sente na obrigação interna de retribuir ou devolver algo para você. Um exemplo claro seria: quando alguém chegar à sua loja, você oferecer um cafezinho ou água para a pessoa. Não precisa necessariamente ser algo de comer ou beber, mas o oferecimento de uma informação ou algo de valor para a pessoa. Deixe ela já "sair ganhando". Mesmo que não signifique nada, esse tipo de ação faz com o que cliente se sinta mais tranquilo e mais aberto na hora de escutar uma oferta. Utilize sempre esse gatilho antes de começar a falar da oferta, ajuda muito em momentos de pré-venda, ou nos famosos momentos aonde as pessoas falam: "estou apenas dando uma olhadinha"
2 - Gatilho da curiosidade: Esse gatilho gera um tipo de processo que é muito bom nas vendas: a curiosidade. Você começa um raciocínio e entrega para a outra pessoa apenas metade dele. Entregando esse pensamento incompleto, o cérebro fica se questionando e querendo saber o restante do que foi passado. Essa janela aberta (que fica no cérebro até a informação ser divulgada) é um momento de extrema atenção da pessoa em você. Você pode utilizar esse gatilho falando do "quê" e não do " como". Por exemplo: "compre esse carro 4 portas, 2.0, com painel elétrico e bancos de couro e pneus italianos. Não perca essa chance!" Note que nesse exemplo falamos sobre o quê (carro), mas não falamos como (como comprar? quanto é?). Esse tipo de informação gera curiosidade, e a pessoa acaba indo atrás do restante da informação
Como e onde aplicar os gatilhos mentais durante uma venda
Vamos exemplificar aqui todos os 4 gatilhos mentais ao mesmo tempo, em uma situação aonde você é o vendedor de uma loja de eletroeletrônicos, ok? O seu cliente entra procurando por uma TV. Você mostra algumas opções para ele e se demonstra interessado em uma TV grande, de LED com diversas funcionalidades tecnológicas. Ao ser questionado o porquê da sua escolha, o cliente diz que é por que sua família e suas duas filhas pequenas gostam de ver TV, e que ele decidiu investir em uma que gerasse conforto para todos. Nesse momento você o interrompe e pede um momento. Vai até o balcão e arranja alguns pirulitos. Volta e entrega para o cliente, dizendo que esse mimo é para as duas filhas dele (gatilho de reciprocidade) Depois disso, você começa a falar dos benefícios da televisão, sempre pendendo para o lado que ele precisa (uma TV grande, que serve para toda a família). Pergunte a ele em algum momento quando tempo ele acha que aquela pode durar, sem manutenção. Ele não vai saber ao certo. Não diga nada e continue falando com ele sobre as funcionalidades (gatilho de curiosidade) Siga falando até falar do preço para ele. Mas já engrene dizendo que é uma das últimas daquelas TVs que ele gostou (gatilho de escassez). Só ai fale sobre a longa duração da TV, e o surpreenda-o explicando que a TV tem 3 anos de duração e garantira! Se mesmo assim ele não estiver 100% decidido ainda, faça uma oferta, como um pequeno desconto, mas só se ele levar agora (senso de urgência). Diante a todo o atendimento diferenciado, aos gatilhos mentais e aos momentos certos de persuasão, ele leva a TV.
Então ele não queria levar a TV, mas o vendedor o convenceu?
Não. Desde sempre ele queria uma TV, afinal:
- Desde que ele entrou na loja, já estava decidido a pesquisar sobre uma TV.
- Tinha motivos específicos para comprar uma TV melhor. (a sua familía)
- O cliente via a compra como uma espécie de investimento que ele faria para a sua família.
O que fizemos no exemplo foi simplesmente acelerar o processo de decisão para um momento aonde ele decide, de fato. Os gatilhos mentais aceleraram ao ponto de que a decisão pode ser tomada na mesma hora, e na mesma loja. Os gatilhos mentais não se tratam de enganação ou funcionam como forma de convencer uma pessoa de algo que ela não quer. O objetivo deles é apenas amplificar os desejos, de uma forma que os fatores externos influenciem os fatores internos. Simples assim.
Os gatilhos mentais funcionam com qualquer um mesmo?
Sim. Mas entenda que é necessário identificar quais gatilhos mentais funcionam melhor, e em qual pessoa. As vezes o senso de escassez não ajudará em nada, porém o senso de urgência será matador. As vezes, apenas utilizando o gatilho de reciprocidade, você já consegue fazer com que a pessoa se abra e compre com você. Não é uma fórmula mágica, por isso exige muita concentração por parte do vendedor, e timing, principalmente. Saiba ler o seu cliente desde o primeiro momento. Note quais gatilhos parecem funcionar de uma forma mais sutil. Teste algumas coisas. E simplesmente não deixe a vender depender apenas disso. É necessário muito mais do os gatilhos para fechar uma venda, apesar deles serem bastante úteis na maioria dos momentos de uma venda
Conclusão: Agora que você sabe um pouco mais sobre Gatilhos Mentais, você poderá usá-los para aumentar suas vendas
E aí, convencido que os gatilhos mentais tem uma importância tremenda, e precisam entrar no seu arsenal de técnicas de vendas? Sempre tente estudar sobre outras coisas que podem ajudar você a entender melhor o seu cliente, como por exemplo: a linguagem corporal.
Conheça o nosso guia completo sobre a linguagem corporal, e utilize-o para vender mais!
Estude também algumas frases que podem ser matadoras, e complementares a sua estratégia de gatilhos mentais e linguagem corporal.
Frases para fechar qualquer venda - A prática de tornar qualquer produto atrativo
E o mais importante: teste os gatilhos mentais. Treine bastante e fique mestre na utilização desses estímulos mentais poderosos. Tem alguma sugestão ou ficou com alguma dúvida quanto aos gatilhos mentais? Deixe seu comentário logo abaixo!