Imagine como seria atender a um mercado sem concorrentes? A estratégia do oceano azul se baseia nisso. A concorrência faz parte do mundo dos negócios e, muitas vezes, aprendemos com ela algumas lições importantes para melhorar o posicionamento diante do mercado. Mas pensar em um mercado sem concorrentes é ainda melhor. Se quiser aprender como vender, veja esse outro texto com técnicas para se tornar um empreendedor melhor. Imagine se a sua empresa oferecesse um produto ou serviço de alta demanda, um reinado sem ameaças durante um determinado tempo. Incrível, não é mesmo? Neste post, vamos mostrar a você que o sonho pode ser uma incrível realidade quando aplica ao seu negócio a estratégia do oceano azul. Essa tão badalada estratégia, reveladora e eficaz, é aplicável a todo tipo de negócio, a qualquer estratégia de mercado, seja de produtos ou serviços. Mas o que é, de onde surgiu e como aplicá-la ao seu negócio é o que vamos mostrar a você. Comece agora mesmo a entender o que é a estratégia do oceano azul e verá que ela é a chave para que a sua empresa dispare em vendas. Ao final deste texto, deixe seus comentários. Boa leitura!
Introdução: o que é a estratégia do oceano azul?
Segundo o
dicionário, estratégia é uma palavra originada do grego
strategia, que significa plano, método, manobras ou estratagemas usados para alcançar um objetivo ou resultado específico. A estratégia é um conceito que se originou entre militares, como a arte de fazer guerra. Essa explicação breve sobre o significado da palavra estratégia é muito importante para que você entenda o que é a estratégia do oceano azul e você já vai entender o motivo. Imagine um oceano vermelho. Calma, não é pra pensar em nenhum conceito de arte abstrata, muito menos para começar uma meditação guiada. Apenas reflita: um oceano vermelho seria muito parecido com o cenário do filme
Tubarão, de Steven Spielberg. Concorda? O oceano vermelho representa um meio ambiente cheio de sangue, devido à disputa entre predadores e presas pela sua sobrevivência. É uma carnificina. Os animais maiores brigam entre si para devorar os menores, manchando de vermelho as águas azuis do oceano. Sendo assim, o oceano azul é um ambiente de calmaria, sem derramamento de sangue, sem disputa por território ou por comida. Entrando no mundo dos negócios, o oceano vermelho é um mercado saturado, com verdadeiras batalhas travadas entre concorrentes, que pode envolver a falência de empresas menores ou sua compra por uma empresa maior. É um cenário de luta por sobrevivência, de fato. O oceano azul é a representação do reinado absoluto de uma empresa, marca, produto ou serviço, diante de uma demanda latente e sem concorrentes. Isso é possível? Sim. A estratégia do oceano azul consiste em explorar novos mercados e abandonar os mercados já saturados e cheios de concorrentes. Mas não é só isso. A estratégia do oceano azul propõe:
- criação de novas demandas
- inovação
- redução de custos
- posicionamento de mercado diferenciado
Entendendo nossa análise sobre a estratégia do oceano azul, você verá um novo horizonte para seus negócios.
Mas, afinal, como surgiu a estratégia do oceano azul?
A estratégia do oceano azul é hoje um jargão muito utilizado no mundo corporativo. Originada do livro de mesmo nome, escrito pelos acadêmicos Renée Mauborgne e W. Chan Kim, a estratégia é o resultado de dez anos de pesquisa em 150 empresas de 30 setores diferentes. Como pode observar, não é moda e não surgiu em uma mesa do cafezinho. A estratégia do oceano azul surgiu da necessidade identificada pelos autores de se desenvolver um método inovador para criação de novos mercados, entendendo opções e práticas ainda não experimentadas. O mundo corporativo está acostumado a debater a questão sobre como vencer os concorrentes. Na estratégia do oceano azul, a proposta está centrada na superação do conceito de concorrência como algo inerente ao negócio. A frase central do livro é “A única maneira de superar os concorrentes é não mais tentar superar os concorrentes.” Isso significa deixar os concorrentes de lado? Não. Significa não ter concorrentes com quem se preocupar. Mas pra isso, há um longo caminho a percorrer.
Livro: A Estratégia do Oceano Azul
O livro 'A Estratégia do Oceano Azul - Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante' é um best seller: já vendeu mais de 3,5 milhões de cópias e foi publicado em 43 idiomas. Depois de anos de pesquisas, conforme destacamos, Mauborgne e Kim defendem em seu livro a ideia de que os mercados estão cada vez mais competitivos, embora não diferenciados. Em outras palavras, as estratégias se repetem entre os concorrentes e o consumidor se vê diante de empresas cada vez mais homogêneas, sem grandes novidades que as diferencie. A consequência disso é que temos produtos e serviços muito similares no mercado. Ninguém se destaca porque somos todos cópias uns dos outros. É a tal da comoditização dos produtos, onde os clientes chegam a não distinguir o que foi produzido pela empresa A ou pela empresa B porque não há diferença aparente. O livro A Estratégia do Oceano Azul aborda questões mais abrangentes do que simplesmente atuar sem concorrentes. A quebra do paradigma sobre a necessidade de aumentar custos para incrementar o valor do produto é a proposta mais substancial do livro. Mas não se trata de cortar custos. O corte de custos não é uma fórmula mágica e só deve ser aplicado quando identificados gastos excessivos e sem justificativa. O caminho proposto na estratégia do oceano azul é otimizar recursos, tornando mais produtiva uma estrutura enxuta, utilizando essa estrutura com mais inteligência. Se pudéssemos resumir a ideia do livro inteiro em uma frase, seria:
Crie uma experiência nova para seu cliente (ou para seu potencial cliente), sem aumentar os custos de produção.
Para que serve a estratégia do oceano azul
Considerando a metáfora do oceano vermelho (sangrento) versus o oceano azul (calmaria), a estratégia do oceano azul serve para:
- retirar sua empresa de um cenário de alta competitividade e lucros reduzidos;
- levar sua empresa a um posicionamento de destaque com a criação de um mercado inexplorado, que poderá aumentar sua lucratividade.
A concorrência se torna irrelevante justamente porque a lucratividade é maior dentro do contexto do oceano azul. Nem sempre você será o único dentro desse mercado, mas a concorrência não será um fator de impacto nos lucros auferidos. Esse é o ponto!
Oceano Azul VS Oceano Vermelho
Antes de pensar em navegar pelo oceano azul, é necessário que você conheça o ambiente do oceano vermelho. A aplicação da estratégia do oceano azul só será possível quando você entender o mercado onde já atua hoje, como funciona, qual a sua dinâmica e qual o espaço da sua empresa dentro dele. Para conhecer o oceano vermelho e, só depois, iniciar sua estratégia do oceano azul, uma boa ferramenta é o
Strategy Canvas. O Strategy Canvas vai ajudar você a entender a estratégia dos concorrentes que navegam pelo oceano vermelho, de forma a levá-lo ao desenvolvimento de propostas para o oceano azul. Do oceano vermelho, é importante saber:
- tamanho do mercado, volume e valor;
- quem são os concorrentes;
- pontos fortes e pontos fracos da sua empresa e de seus concorrentes;
- qual o espaço de cada um dentro desse mesmo mercado (share).
Na tabela abaixo, identificamos de maneira simplificada as principais diferenças entre o cenário do oceano vermelho e a estratégia do oceano azul: Na estratégia do oceano azul, busca-se baixo custo e atribuição de valor incomparável. Já no oceano vermelho, os custos são repassados em forma de aumento de valor do produto ou na baixa qualidade quando não se deseja mexer no valor.
Como nadar de braçada em um oceano azul?
Se você já sabe como funciona o oceano vermelho, já é meio caminho andado. Partindo disso, é importante também compreender que novos mercados pressupõem inovação de valor, que não significa necessariamente inovação tecnológica. Outro ponto importante a ser observado é que as empresas costumam lutar para reter e conquistar clientes da concorrência. Para que seja possível nadar tranquilo pelo oceano azul, é preciso considerar em sua estratégia os não-clientes, aqueles que não fazem parte hoje da demanda disputada no oceano vermelho. A expansão do alcance de sua visão sobre o público-alvo disponível no mercado, você será capaz de focar pontos ainda não trabalhados pela indústria. Isso possibilitará alcançar uma grande e nova massa de consumidores ainda não existentes, já que eles não são seus clientes e nem dos seus concorrentes. O mercado inexplorado torna-se um mercado sem concorrentes porque ninguém foi capaz de enxergá-lo antes. Seja você a perceber e utilizar-se desse mercado novo em sua estratégia, e prepare-se para nadar de braçada como o Michael Phelps nesse oceano azul de oportunidades.
8 pontos-chave da estratégia do oceano azul
A estratégia do oceano azul não nasceu do dia pra noite. É resultado de anos de estudo e dedicação, que resultaram no livro. A pesquisa realizada para embasar a estratégia do oceano azul é um dos seus pontos-chave, como veremos a seguir:
- É uma estratégia baseada em fatos e dados concretos
- Demonstra que é possível unir diferenciação e baixo custo, sem sacrificar a qualidade.
- Ela pressupõe a criação de um espaço inexplorado no mercado.
- A estratégia do oceano azul fornece as ferramentas necessárias para entender as oportunidades, tais como o Strategy Canvas.
- Existe uma “receita” a ser seguida, para alcançar os objetivos da estratégia do oceano azul.
- A estratégia do oceano azul maximiza oportunidades e minimiza riscos.
- Transforma execução de ideias apoiada no conhecimento coletivo da empresa , permitindo a aplicação da estratégia na prática.
- Estratégia ganha-ganha, porque alia valor, lucro e pessoas.
A estratégia do oceano azul é conhecida como inovação no valor porque permite que a inovação proposta agregue valor à empresa e a seus produtos e serviços.
Como aplicar a estratégia do oceano azul em seu negócio
Você não precisa escolher entre produzir com baixo custo ou produzir com qualidade. Para nadar tranquilo pelo oceano azul, você precisa unir esses dois pontos. É uma soma de vantagens competitivas, onde você não precisa abrir mão de uma pela outra. O Strategy Canvas, já mencionado por nós, é uma ferramenta da estratégia do oceano azul que proporciona o entendimento necessário para:
- compreender o cenário atual onde sua empresa está inserida;
- entender como aplicar a estratégia do oceano azul.
A “receita” a ser seguida para aplicação da estratégia do oceano azul baseia-se em seis fronteiras a serem superadas, através de 4 bem definidos passos. As fronteiras da estratégia do oceano azul consistem em examinar:
- os setores alternativos
- os grupos estratégicos dentro dos setores
- a cadeia de compradores
- as ofertas de produtos e serviços complementares
- os apelos funcionais e emocionais dos compradores
- o transcurso do tempo
Essas seis fronteiras serão superadas através dos seguintes passos:
- despertar visual: comparação de sua empresa com os concorrentes para identificar os pontos a ser superados;
- exploração visual: observar as seis fronteiras a fim de identificar possíveis vantagens e fatores a ser eliminados, trocados ou criados;
- feira de estratégia visual: construção de uma matriz de valor, a ser testada junto aos clientes e potenciais clientes, analisando o feedback obtido;
- comunicação visual: criação e distribuição de perfis estratégicos em uma única página, a fim de concentrar as atenções apenas no que agregar valor à estratégia.
Estratégia do oceano azul: o Cirque du Soleil
O oceano azul do Cirque du Soleil é muito claro: ele explora um circo que não é bem um circo. Não tem animais, estrutura e apresentação com os quais estamos acostumados. Não é balé, mas é um balé. Não é bem um teatro, mas tem teatro. É uma mistura que une música, balé, teatro, malabarismo, equilibristas, ginastas, emoção, apelo visual e cenografia, que juntos compõem o espetáculo com harmonia nunca vista. Por apresentar-se em estruturas (palcos) já existentes pelo mundo afora, evita os custos de manutenção e logística de transporte. Os custos foram baixados através do corte de despesas desnecessárias para manutenção da trupe, não apenas com reduções que impactassem na qualidade das apresentações. O resultado disso é a garantia de excelentes lucros com baixo custo e espetáculos cada vez mais glamourosos. Não há, ainda hoje, concorrentes para o Cirque du Soleil. Ponto para a estratégia do oceano azul!
Conclusão: Você entendeu o que é a estratégia do oceano azul?
Mais que um desenho ou uma historinha de oceanos e tubarões, a estratégia do oceano azul pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de seu empreendimento. A aplicação da estratégia do oceano azul também não é milagrosa. Uma empresa sem concorrentes ainda precisa se preocupar com a qualidade dos produtos oferecidos no mercado, bem como com a distribuição, a promoção e o marketing. A estratégia do oceano azul deve ser o foco de sua estratégia de posicionamento, considerando seu relacionamento direto com a demanda e com a lucratividade de seu negócio. É exatamente por concentrar esses pontos tão importantes que não podemos negligenciar os outros aspectos. Conquistado seu espaço em um oceano azul de oportunidades, trabalhe para fidelizar esses clientes. Assim, ainda que os concorrentes resolvam adentrar nesse ambiente, você não terá que preocupar-se com eles, o que é a premissa básica da estratégia do oceano azul. Acreditamos que você já está arregaçando as mangas para começar.
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Aguardamos pelos seus comentários! Bons negócios!