Written by Qualifica | Oct 18, 2017 2:00:00 AM
"Será que ao melhorar o meu modelo de proposta comercial, venderei mais?"
A resposta é: com certeza! O envio de uma proposta comercial é um estágio avançado do
ciclo de vendas, e saber aproveitá-lo pode ser o “pulo do gato” para fechar a venda. Agora, não se engane. Esse é um dos momentos mais decisivos tanto para o cliente, quanto para o vendedor. Portanto, é preciso olhar essa ação com cuidado, sem deixar nenhum detalhe passar desapercebido. Ao mesmo tempo, é necessário encantar o cliente com uma proposta de valor matadora! Para fazer uma proposta comercial incrível, você deve achar um equilibro quase único. Nunca deixe de objetivar todos os pontos importantes para a sua empresa. Ao mesmo tempo é necessário manter aceso o interesse do cliente, para que ele se sinta atraído pelo que está sendo vendido e veja na sua proposta uma oportunidade única. O problema é que muitos vendedores subestimam esse momento no ciclo de vendas. Pensam que a proposta comercial é apenas uma etapa formal para o fechamento da venda.
"Mas o momento do envio da proposta comercial não é uma mera formalização do que já foi acordado?"
É normal que você se pergunte qual é a vantagem de focar-se tanto nessa ação. O que ela pode trazer em benefícios? Como, então, fazer uma proposta corretamente? Todas essas perguntas fazem sentido para quem não a vê a oportunidade oculta no envio da proposta para o seu cliente.
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Se você tem esses questionamentos, vamos resolvê-los hoje. A seguir explicaremos como montar uma proposta comercial com TUDO para você receber a tão esperada assinatura do cliente! Sabemos que todos os vendedores de sucesso têm suas
técnicas para vender mais, mais rápido ou para vários clientes ao mesmo tempo. Porém, hoje te ensinaremos uma técnica para acelerar o fechamento da sua venda, utilizando o envio da proposta comercial. Você poderá utilizar essa técnica em suas
estratégias de vendas, adicionando mais uma arma ao seu arsenal! Podemos garantir que ao terminar a leitura você será um ninja das propostas. Conseguirá distinguir facilmente quando, como e por que esse tipo de ação merece atenção e foco na hora do fechamento das vendas. Boa leitura!
O que é uma proposta comercial?
Antes de falarmos sobre a técnica matadora para o envio da sua proposta, precisamos repassar o que é proposta e para que ela serve. A proposta comercial tem como objetivo identificar, alinhar ou propor a venda ou comercialização de um produto ou serviço. É o momento aonde o cliente já entende que tem um problema, já visualiza a sua solução e já reconhece o seu produto como solucionador. Por mais excitante que seja, afinal você está muito próximo de fechar a sua venda, esse momento é delicado. O cliente demonstrou claramente que está em um estágio avançado da negociação, e agora está pronto para receber a sua proposição quanto a algo em que se interessou. Ótimo, né? Porém, no momento que receber a proposta comercial o cliente vai analisar se o investimento compensa o valor, o preço e o seu produto. Isso torna tudo mais delicado, pois qualquer errinho ou falta de explicação pode ser fatal! Um trabalho de vendas que demorou dias, semanas ou até meses para se realizar pode ser jogado fora em alguns minutos caso a proposta comercial não seja entendida e aprovada. Você não quer gastar tanto tempo assim sem receber nada em troca, certo? Afinal, não importa o quanto você trabalhou aquela potencial venda ou quantos sinais você tinha de que o fechamento seria realizado. Até a assinatura do cliente estar no papel você não tem um acordo, logo, não tem venda. Mas não se desespere: é possível, com cuidado, evitar que tudo vá para o ralo. Para isso, é necessário conhecer e entender todos os detalhes de cada parte da proposta comercial, seu foco e seu objetivo final.
Qual o objetivo da sua proposta comercial de vendas?
Quando passamos uma proposta comercial para frente não estamos simplesmente mandando o preço de um produto na esperança de que o cliente compre. A proposta é feita para passar valor e encantar o cliente. Ao mesmo tempo, deve gerar nele o desejo de compra. Não estamos passando puramente em nossos números e objetivos, mas sim vendendo um diferencial para o nosso cliente. É importantíssimo identificar o que é valioso para o cliente e incluir isso na proposta. Para simplificar, vamos explicar os três pilares de uma apresentação matadora: layout e apresentação, organização e nomenclaturas e o momento UAU, que é a nossa dica matadora para as suas propostas comerciais.
Layout e Apresentação:
A apresentação da sua proposta comercial é a porta de entrada para seu sucesso. Caso vá apresentar uma proposta fisicamente dê uma
olhada no material que usará para produzí-la antes. Uma capa e contracapa feitas com capricho podem ajudar muito na aceitação do seu cliente quanto a sua proposta. Fique atento também ao material no qual a proposta comercial será impressa. Utilize um papel timbrado ou algum tipo que dê volume, deixando sua proposta mais profissional e bonita. Mesmo que a proposta seja feita virtualmente, não esqueça de dar atenção às fontes e formatação. Se for imprimir, esse cuidado é ainda mais importante. Certifique-se de que as fontes são iguais em todas as páginas e tem o mesmo tamanho. Se for utilizar um template do word, coloque a logo da sua empresa e formate o mais detalhadamente possível. Após incluir fluxogramas, organogramas e planilhas no geral, verifique se as mídias não estragaram a formatação. Lembre-se: antes mesmo de ler a sua proposta o cliente pode decidir se gostou dela ou não. Por isso é importante olhar para cada aspecto e detalhe do layout e formato do que você entregará. Na proposta comercial, detalhes são tudo!
Organização de informações e Nomenclaturas:
Ao planejar a montagem da proposta comercial, atente-se à organização das informações que estarão nela. Estabeleça e respeite uma ordem lógica, como por exemplo:
- Capa
- Sumário
- Introdução
- Desenvolvimentos dos tópicos
- Apresentação das soluções da sua empresa
- Proposta de Valor
- Finalização
Dessa forma qualquer pessoa que queira acessar apenas uma das informações poderá encontrá-la facilmente e com agilidade. Quanto as nomenclaturas, procure usar sempre as mais comuns em documentos do tipo, como contratante, contratada e os principais serviços que serão executados. É importante especificar com detalhes o que será feito e quais serão as responsabilidades no contrato a ser findado. Descreva cuidadosamente cada serviço, explicando qual é o papel esperado de cada participante do acordo. Dessa forma, você evita dores de cabeça no futuro e não decepciona seu cliente, evitando abalar o relacionamento entre as partes envolvidas.
Proposição de Valor:
Você sabe o que é proposta de valor e como ela é aplicada na sua proposta comercial? Explicando a grosso modo, é um conceito do marketing que demonstra o que o produto ou serviço realmente oferece para o seu cliente. Quando você propõe valor para os seus clientes está propondo muito mais do que simplesmente a compra de um produto. Você
propõe a resolução de um problema, utilizando o produto que você quer comercializar. Essa diferenciação é muito importante, afinal o cliente precisa enxergar que seu investimento será direcionado para a melhor das opções do mercado. Vamos supor que o seu cliente peça uma proposta comercial para você e mais dois concorrentes parecidos do seu segmento. Essa prática é basicamente uma regra para conseguir um comparativo mais real. A proposta comercial que entregar mais valor, ou seja, que demonstrar que o produto ou serviço é capaz de resolver mais rápido ou facilmente o problema do cliente, será a que terá mais chance de ser escolhida.
Preço X Valor:
“
Mas e o preço, não conta?” Claro que conta. Para entender melhor, vamos usar outro exemplo: imagine que o seu concorrente mandou uma proposta para o seu cliente. O produto dele custa R$ 10 e entrega pouco valor, resolvendo o problema do cliente de forma parcial. Certo. Agora, imagine que você também mandou uma proposta. A sua tem o preço de R$15 reais, porém entrega o valor que o cliente precisa. Na sua proposta ele encontrará:
- A resolução clara para a demanda dele.
- Pontos explicativos de cada parte dessa resolução.
- Um posicionamento de marca claro que demonstre o quanto o cliente e o problema dele foram levados em conta na idealização da proposta.
Nesse cenário, quem você arriscaria que tem maiores chances de fechar o contrato? Provavelmente você, certo? Não vamos mentir e dizer que
o preço nunca é um fator determinante. Porém, quando comparamos os mesmos preços, ou uma diferença média entre eles, o fator de desempate tende a ser a qualidade do produto. Isso é descrito na proposta de valor que você vai colocar na sua proposta comercial.
Os segredos para uma proposta comercial eficaz
Além dos três pilares descritos acima, existem alguns outros segredos rápidos para a sua proposta ser matadora. Na verdade, são pequenas coisas que quando feitas fortalecem a sua proposta. Esses detalhes aumentam ainda mais a chance de você realizar o fechamento!
Segredo 1: Mire em uma pessoa, mas escreve para todas:
Quantas pessoas você acha que vão ler a sua proposta? Se você respondeu uma, tem grandes chances de estar enganado. Uma proposta comercial pode passar por vários setores e cargos. Por exemplo, se você enviar a proposta para um analista de compras de uma empresa, é provável que ela passe pelo gerente, pelo coordenador e até pelo diretor de compras. Como não dá para escrever uma proposta diferente para cada nível hierárquico (e nem seria inteligente fazê-lo), é necessário trazer informações que sejam encantadoras para todas as áreas e cargos envolvidos. Ainda no exemplo da área de compras, montamos um exemplo para explicar o que cada nível hierárquico entenderia como informações importantes:
- Analista de compras - Funcionalidades gerais do produto ou serviço, cases de sucesso, proposta de valor.
- Gerente/Coordenadora de Compras - Descrição detalhada dos produtos, cronograma de trabalho e entrega, preços detalhados e proposta de valor.
- Diretor de Compras - Descrição detalhada sobre como o produto pode auxiliar no processo de negócios da empresa, mapeamento de produtos similares oferecidos pela concorrência, diferencial competitivo do produto, preços e formas de pagamento detalhados, proposta de valor detalhada.
Analisando as informações acima, podemos notar que os itens inclusos em todas as hierarquias servem para uma proposta comercial única. No entanto, podemos ver cada item designado para cada cargo específico. Por isso, busque descobrir sempre para quais áreas e cargos a sua proposta irá e monte um modelo que atenda a todos. Mire sempre em uma pessoa, mas escreva para todas.
Segredo 2: Você já conseguiu a atenção deles, agora gere interesse
Você já conseguiu que o seu potencial cliente leia sua proposta, certo? Então por que não falar sobre as suas outras soluções, mesmo que com uma visão geral? Aproveite que você já conseguiu a atenção dele e gere interesse também em outros produtos que sua marca oferece. Seguindo com o exemplo da área de compras, inclua na sua proposta comercial outras soluções focadas para esse setor. Mesmo que o analisa ou o gerente não vejam valor naquelas soluções, talvez o diretor veja. Isso fará com que ele fique interessado em conhecer mais. Dessa forma, você já criou outro ciclo de vendas diferente do atual. É mais uma oportunidade, sem custo nenhum, então por que não?
Conclusão: Aplique todas essas dicas para elaborar uma proposta comercial que vai te ajudar a fazer mais vendas.
Um ciclo de vendas só termina quando o cliente assina o contrato. Antes disso, o vendedor precisa lutar a cada segundo para fechar a venda. Utilize as nossas dicas e segredos como parte do seu arsenal de vendas. Teste-os em alguma proposta comercial que você enviará e note como você terá feedbacks positivos. Lembre-se sempre de encantar o cliente. Desde o momento de escolha da capa até o traçar da proposta de valor que estará inclusa. Uma boa proposta comercial tem o poder de dar um empurrãozinho (zão) para o seu cliente fechar. Além disso, não te custa nada para criá-la. Apenas tempo. Se ficou alguma dúvida quanto as nossas dicas, ou se você tem alguma sugestão sobre propostas comerciais, deixe seu comentário abaixo!