Você conhece o impacto da seleção de vendas na sua empresa?
A seleção de
vendas é uma das maiores preocupações do gestor na hora de formar uma
equipe. O objetivo dela é reter os melhores profissionais da área. Com o mercado competitivo, essa tarefa necessita de cada vez mais cautela. Afinal de contas, como saber se determinada pessoa é um bom
vendedor ou se as experiências anteriores dela foram, de fato, construtivas? Além disso, a seleção de vendas engloba uma série de fatores específicos, ou seja,
não há uma fórmula pronta e que sirva para todos na hora de recrutar.
Quer saber como montar a equipe de vendas dos sonhos? Então, comece por conhecer os 13 tipos de vendedores que não devem saber parte do seu time e aprenda dicas matadoras de como escolher os melhores.
Então, você precisa entender como ela funciona e a melhor maneira para selecionar os vendedores para o seu time conforme as necessidades da sua empresa.
Se você está a procura de novos profissionais e quer aprender sobre a seleção de vendas, aqui é o lugar certo! Neste artigo você vai obter conhecimentos em:
- Introdução: Recrutamento e seleção de vendedores, é importante saber como fazer
- Seleção de vendas: formas de recrutamento e seleção
- Seleção de vendas: como saber se o seu candidato é um bom vendedor ou gerente?
- Como fazer uma boa seleção de vendas passo a passo
- Seleção de vendas: dinâmicas de grupo para o recrutamento de vendedores
- Perguntas que não podem faltar no recrutamento de novos vendedores
Se você tiver qualquer dúvida, deixe um comentário no final da página. Boa leitura!
Introdução: Recrutamento e seleção de vendedores, é importante saber como fazer
As empresas são compostas por máquinas, equipamentos e pessoas. Atualmente, sabe-se que o capital humano é fundamental para o desenvolvimento de uma organização. Sem ele, é impossível fazer com que as máquinas funcionem e que os produtos/serviços sejam obtidos. Portanto, o recrutamento é a etapa inicial para trazer profissionais até a companhia. Mesmo que o objetivo seja selecionar pessoas, toda empresa é movida por resultados. Como eles são construídos pelos colaboradores,
é preciso saber como escolhê-los. A área de
vendas é responsável por vender um produto/serviço para os consumidores. No mercado atual, onde há dezenas de coisas semelhantes, ganha aquele que traz uma proposta diferenciada. Por isso,
o recrutamento de vendedores pode determinar o futuro do seu time. Se você escolher os melhores, provavelmente, terá resultados imbatíveis. Caso contrário, terá que ir à procura de novos profissionais constantemente ou se contentar com o desempenho da equipe atual. Ao fazer uma seleção de vendas assertiva e bem organizada, você vai conseguir encontrar os vendedores certos. Apesar de parecer complexo, neste artigo, vamos mostrar que é simples, basta seguir as nossas dicas infalíveis. Vamos nessa?
Seleção de vendas: formas de recrutamento e seleção
Ao necessitar de novos profissionais para ocupar um cargo, a primeira coisa que a empresa faz é promover um recrutamento. Ele varia conforme as necessidades do segmento. Na área de vendas, o programa específico é conhecido como seleção de vendas. Cada organização possui uma métrica única porque um vendedor de varejo não é igual a um vendedor de serviços. Portanto, eles têm premissas diferentes. Ao mesmo tempo, há métodos gerais que podem ser desmembrados e ajustados conforme as necessidades da sua seleção de vendas, ou seja, que ajudam na hora de escolher os melhores profissionais para a sua equipe. Assim, elencamos as maneiras mais eficientes para você aplicar no recrutamento de vendedores a partir de hoje. Confira:
1 - Análise de currículo
Este é o método inicial para qualquer seleção de vendas. É aqui que o candidato tem a oportunidade de listar as suas experiências técnicas, acadêmicas ou práticas que possui. Hoje, o mercado procura mais do que aquele profissional que fala inglês e tem graduação na área.
Os recrutadores querem o vendedor que foi além deste patamar e que tem tudo para ser um destaque. A qualidade das experiências, como atuar em áreas estratégicas, vivenciar um outra cultura, participar de trabalhos voluntários são alguns pontos que diferenciam o vendedor comum do extraordinário.
2 - Entrevistas
Depois da seleção de vendas inicial por meio do currículo, as empresas costumam promover entrevistas para conhecer os candidatos de interesse. Este é o momento de conhecer o profissional que pode entrar para a sua equipe. Então, o ideal é preparar uma conversa e perguntas que consigam
extrair o máximo de informações. Tenha em mente que as respostas também devem ser avaliadas corporalmente, isto é, os
sinais que passam despercebidos verbalmente, mas que são nítidos no modo de como o candidato se comporta.
3 - Dinâmicas de grupo
Estas práticas tem ganhado espaço nas seleções de vendas. Afinal, elas
mostram muito sobre a personalidade do candidato. Por mais que na hora da entrevista ele pareça o profissional certo para a sua equipe, é na dinâmica de grupo que você vai conhecer aspectos de como ele age diante das mais variadas situações. As práticas adotadas devem ser bem pensadas e específicas para mostrar o que se deseja, caso contrário pode levar a equívocos ou trazer informações pouco eficientes. Nos próximos tópicos, vamos mostrar ideias excelentes de como montar uma.
Seleção de vendas: como saber se seu candidato é um bom vendedor ou gerente?
Uma das grandes dúvidas da seleção de vendas é como saber se aquele profissional é o mais indicado para ocupar um lugar na sua equipe. Seja como vendedor ou gerente, o recrutamento oferece o risco de trazer para o time uma pessoa que não atende aos requisitos, mas que na seleção se destacou como o melhor. Geralmente, isso acontece quando a seleção de vendas é feita de forma pouco eficiente, por exemplo, sem dinâmica de grupo, entrevista padrão para todos os profissionais de qualquer área da companhia ou testes que revelam pouco sobre o candidato. Ao mesmo tempo, se o processo estiver bem estruturado, é possível saber tudo o que você precisa, inclusive se a pessoa é um bom vendedor ou gerente. Para isso, você deve conhecer os aspectos principais que estes profissionais têm:
- Responsabilidade
- Proatividade
- Controle emocional
- Ética e transparência
- Conhecer técnicas de vendas e convencimento
- Saber trabalhar em equipe
- Ter experiências como vendedor, principalmente uma boa bagagem
- Criatividade
- Automotivação
- Saber trabalhar com metas e ter foco
- Ter com relacionamento interpessoal
Lembre-se de que a personalidade, apesar de moldável, leva muito tempo e treinamento para efetivar uma mudança. Portanto,
não adianta selecionar um profissional com perfil diferente. Assim, você pode prejudicar o desenvolvimento da sua equipe e ter problemas futuros por conta de uma escolha equivocada. Ao se atentar às características citadas acima, as chances de fazer uma seleção de vendas de sucesso são muito maiores.
Como fazer uma boa seleção de vendas passo a passo
Agora que você já conhece a importância do recrutamento para a sua empresa, chegou a hora de aprender como fazer uma seleção de vendas matadora. Para isso, trazemos um passo a passo muito objetivo para você seguir a partir de agora. Veja:
1 - Estabeleça o perfil da vaga
Antes de anunciar a vaga de vendedor, você precisa definir o perfil de profissional que você precisa. Ele vai atuar com vendas diretas ou será responsável por fechar negócios por telefone? A partir disso, faça o levantamento do que você quer dele, por exemplo, pontualidade, poder de convencimento ou conhecimento sobre o produto.
2 - Anuncie a vaga
Geralmente, esta é a tarefa do setor do RH. Aqui, é feita a divulgação da vaga para a área de vendas. Geralmente, o recrutamento começa do nível interno para o externo. De acordo com a sua necessidade em preencher o cargo, acompanhe como o anúncio é feito, por exemplo, a visibilidade do paper na empresa ou envio de e-mails para todos os funcionários. Em divulgação externa, o RH pode optar por divulgar a vaga em agências de empregos, sites especializados e headhunters.
3 - Triagem dos candidatos internos
Muitas vezes, a sua companhia tem talentos em setores que você menos imagina. Então, a seleção interna pode ser grande aliada para encontrar o melhor vendedor. Tudo começa com a seleção de currículos, onde elimina-se aqueles que não preenchem os requisitos necessários para atuar com vendas. Como gestor da área, você deve participar do processo, porque o RH pode deixar passar um bom candidato por não ter domínio de algumas partes específicas do seu setor.
4 - Entrevistas e dinâmicas com os candidatos internos
Depois de selecionar os currículos mais interessantes, é preciso conhecer de perto estes profissionais. O processo de entrevista e dinâmica deve ser moldado para os requisitos da vaga da área de vendas. A sua duração varia conforme a complexidade e necessidade da empresa.
5 - Dê o feedback
Não importa o resultado, todos que participam de um recrutamento querem um
feedback. Ele pode ser feito via e-mail ou por ligação. O importante é informar claramente os motivos da decisão o mais breve possível.
6 - Seleção externa
Se você não encontrou o vendedor ideal dentro da sua empresa, é preciso procurá-lo no mercado. A seleção de vendas ocorre da mesma maneira que a interna. Muitas vezes, ela pode levar mais tempo, porque atinge maior contingente de pessoas. Por isso, o processo deve ser bem estruturado e com prazos definidos.
7 - Integração e treinamento
Encontrou os melhores vendedores para a sua equipe? Chegou o momento de começar os trabalhos. Para isso, eles precisam passar pelo procedimento de integração, onde são informados sobre o funcionamento da empresa, assinatura de contratos e afins. A área de vendas costuma oferece um treinamento para os recém chegados, isso porque cada companhia tem uma metodologia diferente. Tenha em mente que quanto mais motivador for esse processo, maior será a facilidade no novo profissional em se adaptar ao ambiente.
Seleção de vendas: dinâmicas de grupo para o recrutamento de vendedores
A área da psicologia fornece uma série de dinâmicas de grupo, mas qual delas é a mais indicada para uma seleção de vendas? Para responder a esta pergunta, listamos as práticas que revelam a personalidade dos profissionais desta área com maior eficácia. Saiba mais:
- Argumentação criativa: nesta atividade, você avalia as características do vendedor ao tentar vender produtos impossíveis, como uma viagem sem volta para a Lua, xampu para carecas ou um celular sem tela. Em 40 minutos, os candidatos devem bolar a estratégia para convencer os recrutadores a comprar os itens. Entre os pontos de destaque estão: capacidade de negociação, bom humor, criatividade e argumentação.
- Eu sou o produto: os candidatos têm 20 minutos para convencer os demais a comprá-lo por um bom preço. Para isso, ele se apresenta como um produto, cita as suas características, formas de utilização e porque eles devem fazer a aquisição. Aqui, você tem a oportunidade de saber como o profissional se vê, a capacidade de despertar o interesse de compra nas pessoas e técnicas de convencimento.
Perguntas que não podem faltar durante o recrutamento e seleção de vendedores
A seleção de vendas só será eficiente se você utilizar as métricas corretas. Dentre elas, temos as perguntas, que são as melhores maneiras de conhecer um candidato. De acordo com as questões levantadas, você pode saber se ele é o vendedor ideal para compor a sua equipe ou se deve ser eliminado. Então, conheça as perguntas 3 perguntas infalíveis que não podem faltar na seleção de vendas:
1 - "Se você fosse contratado para esta vaga, o que faria no primeiro mês?"
Apesar de simples, esta pergunta permite analisar a proatividade, visão estratégica, iniciativa e motivação do profissional.
2 - "Como o seu pior defeito pode contribuir para você ser um bom vendedor?"
Esta é uma questão complicada, pois ninguém gosta de admitir os seus pontos negativos em uma entrevista. Aqui, você pode ver aspectos como inteligência, capacidade de mudança e autoconhecimento.
3 - "De qual parte do processo de vendas você menos gosta?"
De acordo com a resposta do vendedor, você poderá saber se ele é quem você procura ou não. Além disso, ele demonstra o seu conhecimento em vendas e de que maneira prefere atuar.
4 - "Qual é o momento certo para desistir de um cliente?"
Com essa pergunta você conhecerá a persistência, criatividade e
estratégias que o vendedor costuma ter diante dos
clientes em potencial. Ao mesmo tempo, deve-se analisar os meios de abordagem que ele utiliza.
Conclusão: Aprendeu como fazer uma boa seleção de vendas?
A seleção de vendas influencia diretamente no andamento da sua equipe de vendedores. Como gestor, você precisa participar ativamente do processo com o objetivo de escolher os melhores profissionais. Com a alta competitividade, não é fácil saber se aquela pessoa é quem você procura, principalmente para atuar nesta área. Mesmo com a grande quantidade de vendedores, cada um é diferente. Afinal de contas, a forma de vender um produto/serviço é única. Então, a seleção de vendas deve ser cuidadosamente pensada de forma a escolher o profissional que atenda às necessidades da equipe e da empresa. Continue a aprender sobre gestão de pessoas através destes outros artigos do nosso blog:
Neste processo, pode-se agregar entrevistas e dinâmicas de grupos. Elas mostram características intrínsecas do candidatos, que por sua vez, demonstram se ele é um bom vendedor. Como o mundo das vendas é dinâmico, o recrutamento também sobre mudanças. Por isso, é fundamental se manter atualizado. Gostou deste artigo? Então, deixe o seu comentário com sugestões. Obrigado por ler até aqui!