--- title: "Argumentação e Persuasão: técnicas poderosas para você vender mais | Qualifica" description: Utilize a argumentação e persuasão em seus negócios como técnica poderosa para vender mais image: https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-17340-argumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais.jpg --- # Qualifica Open main menu Close main menu # Argumentação e Persuasão: técnicas poderosas para você vender mais [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Compartilhar este post do blog no Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/argumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais) [Compartilhar este post do blog no Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/argumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais) [Compartilhar este post do blog no LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/argumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais) ![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-17340-argumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais.jpg) ### Deseja utilizar novas técnicas de venda, para incrementar seus resultados? Veja como utilizar a argumentação e persuasão em seus negócios! Ao contrário do que se pode imaginar, a **argumentação e**  **persuasão**  são boas práticas no universo de vendas e dos negócios. Conhecer  [as melhores maneiras e o melhor momento](https://qualifica.com/o-que-e-rapport/)  de levar seu cliente a fechar uma compra, e saber como aplicá-las, são  **qualidades essenciais ao bom vendedor** . **Ser persuasivo**  e **saber argumentar** em favor do que se está vendendo, são alguns dos principais requisitos para quem deseja  [resultados positivos em suas vendas](https://qualifica.com/tecnicas-de-vendas/) . ### Já falamos sobre outras técnicas de venda. [Clique aqui e confira algumas delas](https://qualifica.com/tecnicas-de-vendas/)! Neste artigo, você conhecerá algumas das  **práticas de persuasão**  focadas em vendas. Irá entender como apresentar os melhores argumentos em favor do produto ou serviço que está vendendo ao seu cliente, levando-o mais facilmente para o momento da compra. **Esperamos que você tenha uma boa leitura! Se tiver alguma dúvida, não se esqueça de deixá-la nos comentários!** ## Argumentação e Persuasão: conheça suas leis e aprenda a usá-las para gerar mais vendas Quando se trata de  **persuasão** , é preciso muito cuidado. Afinal,  [uma técnica de comunicação estratégica, que tem por objetivo levar outra pessoa a acreditar ou executar algo](https://www.significados.com.br/persuasao/) , pode ser perigosa, caso seja utilizada por pessoas erradas. Isso porque é possível empregar **argumentos legítimos e ilegítimos** para se alcançar o que deseja – no nosso caso, levar o cliente à compra. Tente se lembrar, por exemplo, de situações pessoais ou de conhecidos, onde "vendedores" hábeis nas técnicas de persuasão – e da malandragem –, conseguiram vender "gato por lebre". A boa notícia é que  [estamos todos protegidos juridicamente por práticas de persuasão ilícitas](https://jus.com.br/artigos/1952/incitacao-ao-crime) . Nosso objetivo aqui é apresentar técnicas persuasivas capazes de apresentar um serviço ou produto ao cliente, com o objetivo de uma venda rápida, e entregando o que o cliente deseja. É importante distinguir persuasão da argumentação. Iremos tratar mais especificamente sobre persuasão, mas a relação – e distinção – entre ambas deve estar clara. [A argumentação funciona distinta da persuasão](http://jaera.wikidot.com/aae). Mas enquanto  **todo discurso argumentativo é persuasivo**, o contrário não se sustenta. **Nem todo discurso persuasivo é argumentativo.** Atingir o convencimento através da razão e da lógica deve ser o principal objetivo da argumentação.  **Utilizar a persuasão** para gerar convencimento também deve apelar para a lógica e a razão, mas **de modo mais subjetivo**. Enquanto um **discurso argumentativo** se utiliza de **dados e informações factuais** para se sustentar, a **persuasão** utiliza esse discurso argumentativo, associado à outros **princípios de retórica, psicológicos e comportamentais**. Existem inúmeras práticas de persuasão. Algumas mais voltadas para aplicação em vendas. E é possível aprender e dominar cada uma delas. [Kurt W. Mortensen](https://pt.wikipedia.org/wiki/Kurt_Mortensen) , em seu livro  [Máxima Influência](https://www.amazon.com.br/M%C3%A1xima-Influ%C3%AAncia-Kurt-W-Mortensen/dp/8582890923/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1505417493&sr=8-1&keywords=m%C3%A1xima+influ%C3%AAncia) , apresenta 12 leis universais para uma persuasão efetiva. Entre elas, destacamos algumas bastante úteis para aplicação em vendas. 1. ### Escassez Talvez, a lei da escassez seja a mais popular entre lojas e vendedores atualmente. Quando se apresenta a limitação de oferta, a escassez de algo e sua provável liquidação, a tendência é que o cliente feche a compra mais rapidamente. Além disso, a lei de [escassez](http://www.politize.com.br/escassez-o-que-e/) diz que quando mais escasso algo parece ao público, maior é seu valor perante ele. Dessa forma, com a prática da escassez, é possível conseguir rapidez na venda e valores mais altos. 2. ### Expectativa [Segundo Mortensen](http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/5-leis-da-persuasao-que-tornarao-voce-capaz-de-convencer-qualquer-pessoa/103637/), "a lei da expectativa usa a **expectação **para influenciar a realidade e criar resultados". Ou seja, pessoas agem do modo como se espera que elas ajam. Geralmente, ao se expressar que tipo de expectativa espera-se de alguém, é possível alcançar isso através do modo de falar, o que se fala, linguagem corporal, etc. Do jeito certo, é possível persuadir o cliente a reagir da maneira que se espera que ele aja, se isso for sutilmente imposto a ele. 3. ### Conectividade Kurt Mortensen diz em seu livro que quanto mais uma pessoa sente-se conectada e atraída por você, maior sua capacidade de persuasão sobre ela. Ao [produzir um rapport](https://qualifica.com/o-que-e-rapport/) acerca dos clientes, o objetivo é esse: construir uma conexão com eles, buscando o resultado da venda. 4. ### Estima Elogios e cumprimentos, desde que sinceros, são poderosos no momento de realizar uma venda. Fuja da mentira e incorpore elogios sinceros ao seu cliente no momento em que lhe oferece algo. É fácil identificar falsos elogios. Use essa lei com muita cautela. Um cumprimento mentiroso ou fora do tom pode prejudicar a persuasão, ao invés de ajudar. Seja sincero nos elogios e busque tornar essa prática em algo natural no seu dia a dia. Segundo Mortensen, é possível conseguir resultados e respostas muito mais positivas de pessoas que sentem-se importantes verdadeiramente, quando conversam com você. 5. ### Contraste Duas opções diferentes, comparadas. A lei do contraste afirma que temos a tendência a escolhermos sempre uma das duas opções, aquela que parece mais vantajosa. Ao apresentar e comparar duas alternativas de um mesmo serviço ou produto, é possível ampliar ou distorcer a percepção do cliente, levando-o a escolher pela opção que você deseja. ## O poder da técnica da persuasão nas vendas Ao trabalhar utilizando a persuasão como técnica de vendas, é preciso seriedade, ética e responsabilidade. É induzir pessoas ao ato da compra de  [algo que já é de seu interesse](https://viverdeblog.com/persuasao/) .   É importante diferenciar  **persuasão ** e  **manipulação** . **Manipulação ** está ligada ao ato de  [alterar ou falsificar um dado ou informação](https://www.dicio.com.br/manipulacao/) , com o objetivo de induzir, de levar alguém a pensar ou agir de certa maneira. A manipulação é, deliberadamente,  [um ato egoísta](https://amenteemaravilhosa.com.br/manipulacao-emocional-invisivel/) , que visa beneficiar somente um dos lados envolvidos. Já a  **persuasão ** busca o convencimento, através de dados e informações reais acerca de algo. Persuadir é, primeiramente, [identificar a necessidade de uma das partes](https://comunidade.rockcontent.com/persuasao/) e, através de técnicas de comunicação, interagir de modo adequado, buscando gerar convencimento. Um [conceito básico](https://www.scrittaonline.com.br/habilidades/argumentar-e-persuadir) quando se trata de argumentação e persuasão é a **organização**. Delimitar um conjunto de ideias, dados e informações, para então elaborar um discurso persuasivo, requer **planejamento**,  **estratégia **e organização. O mundo corporativo percebeu que [unir um discurso lógico à princípios que agem diretamente no emocional](https://www.scrittaonline.com.br/poder-da-persuasao/5-tecnicas-de-argumentacao), seria essencial ao tentar alcançar uma nova geração de consumidores. Dessa maneira, utilizar os meios de argumentação e princípios da persuasão é indispensável na atual linguagem dos negócios. Tanto persuasão como argumentação, [agem em associação à **lógica** e à **razão**](http://criticanarede.com/argforcaexpl.html). Uma serve de apoio à outra, buscando unir dados e fatos – argumentos, com técnica e discurso – persuasão. ## A ciência por trás da argumentação e persuasão Sim, persuasão é ciência . É t écnica, conhecimento e treino. **Esqueça a história de que pessoas nascem mais carismáticas e persuasivas que outras**. Persuasão também não é hipnose, que faz pessoas latirem acreditando que são cachorros. Foi através dela que  [evoluímos geneticamente como espécie](http://revistagalileu.globo.com/Revista/Common/0,,EMI325160-17579,00-A+CIENCIA+DA+BOA+LABIA.html) , como afirmam os cientistas cognitivos Sperber e Mercier, do Centro Nacional de Pesquisa Científica da França. O modo como uma mensagem é transmitida e recebida, têm total influência dentro da argumentação e persuasão, como mostram as pesquisas de Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia [Segundo ele](http://revistagalileu.globo.com/Revista/Common/0,,EMI325160-17579,00-A+CIENCIA+DA+BOA+LABIA.html) , dentro de uma mensagem transmitida, somente 7% do registro dela pelo receptor se devem às palavras escolhidas; o ritmo da fala e as variações na entonação da voz correspondem à 38% e os 55% restantes vêm de aspectos visuais, como gestos e expressões. ## Princípios da persuasão O  [Dr. Robert Cialdini](https://www.influenceatwork.com) , renomado autor da obra  [*Influence: The Pscychology of Persuasion*](https://www.amazon.com.br/Influence-Psychology-Robert-PhD-Cialdini/dp/006124189X/ref=sr_1_6?ie=UTF8&qid=1505671261&sr=8-6&keywords=robert+cialdini) , é conhecido como o "Padrinho da Persuasão", devido aos anos de estudo e pesquisa científica sobre a psicologia da argumentação e persuasão. Professor de psicologia social na Universidade do Arizona, o Dr. Cialdini desenvolveu uma  [teoria de comunicação que tem como base a persuasão](https://postcron.com/pt/blog/ciencia-da-persuasao-marketing/) . A ideia é  **tirar proveito de padrões de conduta comuns a todo ser humano e utilizá-los para influenciar o comportamento** . A partir disso, ele resumiu seus estudos em  [seis princípios básicos de persuasão](https://postcron.com/pt/blog/ciencia-da-persuasao-marketing/) . A partir deles é possível utilizar e aplicar a argumentação e persuasão em diversas realidades, até mesmo vendas. ### 1-Autoridade **O ser humano possui a tendência de ** [**seguir a liderança de pessoas experientes**](https://www.inc.com/larry-kim/the-6-scientific-principles-behind-influence-and-persuasion.html) **, as quais podem seguir e confiar.** É importante mostrar  [o que o torna uma autoridade no assunto](https://viverdeblog.com/persuasao/), antes de fazer sua tentativa de persuasão para compra. ### 2-Coerência **Como pessoas sérias e confiáveis,** [**buscamos cumprir pequenos compromissos**](https://jornaldoempreendedor.com.br/empreendedorismo/infograficos/os-principios-cientificos-por-tras-da-persuasao/) **, realizados anteriormente**. [Quando um compromisso é realizado voluntariamente e publicamente](https://postcron.com/pt/blog/ciencia-da-persuasao-marketing/) – com alguém ou alguma coisa – a pessoa é mais propensa a cumprir esse compromisso realizado. ### 3-Escassez [**As pessoas desejam mais**](https://dissonanciacognitiva.wordpress.com/2008/04/25/ciencia-da-persuasao-6-principios-psicologicos/) **ofertas com disponibilidade limitada.** Não basta simplesmente dizer às pessoas sobre os benefícios daquilo que eles irão adquirir. Também é preciso [apresentar o que eles irão perder](http://revistagalileu.globo.com/Revista/Common/0,,EMI325160-17579,00-A+CIENCIA+DA+BOA+LABIA.html), caso não adquiram o que você estiver vendendo. ### 4-Prova social **Com o advento da Internet, a ideia de** [**procurar opiniões de outros**](https://viverdeblog.com/persuasao/) **para determinar suas próprias ações, ficou ainda mais forte.** A ciência nos diz que, ao invés de confiar em nossa própria capacidade de persuadir os outros, [podemos apontar para o que os outros já estão fazendo](https://postcron.com/pt/blog/ciencia-da-persuasao-marketing/), especialmente quando existem inúmeros outros semelhantes a nós. ### 5-Reciprocidade [**O senso de responder um ato ou palavra do mesmo modo**](https://www.inc.com/larry-kim/the-6-scientific-principles-behind-influence-and-persuasion.html) **com que fomos respondidos pelos outros.** A ideia principal da **reciprocidade** é que uma boa ação ou tratamento parta primeiramente de nós, com o cuidado de que essa [forma de tratamento seja inesperada e personalizada](https://dissonanciacognitiva.wordpress.com/2008/04/25/ciencia-da-persuasao-6-principios-psicologicos/). ### 6-Simpatia **Pessoas estão mais propensas a** [**concordar com quem gostam**](https://jornaldoempreendedor.com.br/empreendedorismo/infograficos/os-principios-cientificos-por-tras-da-persuasao/) **e sentem simpatia para aqueles que gostam. O grande ponto aqui é descobrir o que faz uma pessoa gostar de outra.** Através de [rapports](https://qualifica.com/o-que-e-rapport/), utilize elementos que você aprecia e compartilha com seu cliente. [Faça uso de elogios verdadeiros antes de iniciar uma negociação](https://viverdeblog.com/persuasao/). ## Aumente sua capacidade de argumentação e persuasão O palestrante  [Guilherme Machado](http://guilhermemachado.com/palestrasetreinamentos/)  apresenta, em  [seu canal do Youtube](https://www.youtube.com/channel/UC-pS5WWwuT4ZAe7SOjRjwKw) , maneiras de aumentar em até 90% sua capacidade persuasiva. A argumentação e persuasão podem ser desenvolvidas, a partir de técnicas específicas de comunicação. \[video src="https://www.youtube.com/watch?v=S58L7ZFsr8U" poster="https://www.qualifica.ml/projeto/qualifica/arquivos/conteudo/qualifica-cursos-1-argumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais-maxresdefault.jpg" preload="auto" width="1024" height="683"\]\[/video\] ## Como aumentar as vendas utilizando técnicas de argumentação e persuasão Como dissemos anteriormente,  [a persuasão é levar clientes a adquirirem aquilo que já é de seu interesse](https://conceito.de/persuasao) . Empurrar qualquer coisa para completar uma meta de venda, sem preocupar-se com os desejos e necessidades do cliente é simplesmente  **manipulação** . Por isso é importante  **acreditar naquilo que você diz** . Antes de tudo, s [eja sincero consigo mesmo. Você acredita no que está vendendo? Acredita em seu discurso?](https://viverdeblog.com/persuasao/#persuasao-aumentar-vendas)  Seu cliente irá perceber caso a resposta para essas perguntas seja negativa e irá concordar com elas. Procure não iniciar um contato com o único objetivo de concretizar uma venda. Primeiramente,  **venda uma experiência humana** .  **Recomende**  aquilo que seu cliente precisa ou deseja. Seja simpático com as preocupações, limitações ou interesses do cliente. Feito isso, mostre-se útil, inspire confiança e utilize os conceitos apresentados para auxiliá-lo como puder. ## Conclusão E então? Achou interessante aplicar essa técnica de venda aos seus negócios? Ser um vendedor persuasivo pode ser a diferença que suas vendas precisavam. Como você pode ver, **persuasão não é manipulação**. Argumentar em favor do seu produto, com foco na necessidade de seu cliente, é praticar a **persuasão ética e sadia**. Aplicar técnicas de persuasão é trabalhar em prol do auxílio aos clientes. É o **uso da simpatia e empatia para vender produtos e serviços** que vão ao encontro daquilo que seus prospects precisam. | **Veja outras técnicas de vendas que já apresentamos em nosso blog!** | | --- | | [» O que é PNL (Programação Neurolinguística) - Guia com Técnicas Incríveis](https://qualifica.com/o-que-e-pnl-programacao-neurolinguistica/) | | [» Pós-venda: 10 dicas lucrar mais e fidelizar clientes](https://qualifica.com/dicas-pos-venda/) | | [» Rapport: Aprenda na Prática Como Persuadir e Vender Mais](https://qualifica.com/o-que-e-rapport/) | Criar autoridade, argumentando em prol de produtos de qualidade, mostrando-se como um facilitador e especialista, também traz mais resultados positivos para você, que passa a se tornar uma referência. Utilizar **técnicas argumentativas e persuasivas** traz benefícios a todos os envolvidos nas vendas. Tanto para seu cliente, que passa a **ser convencido a adquirir aquilo que realmente precisa**. E também para você, vendedor, que **presta um bom serviço aos seus clientes**, ao mostrar-se preocupado com suas necessidades, além de alcançar bons resultados. **Gostou deste texto sobre persuasão e argumentação para vendas? Deixe seu comentário logo abaixo com dúvidas ou sugestões!** Compartilhe: [mailto:?subject=Argumenta%C3%A7%C3%A3o+e+Persuas%C3%A3o%3A+t%C3%A9cnicas+poderosas+para+voc%C3%AA+vender+mais&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Ftecnicas-de-vendas%2Fargumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais](mailto:?subject=Argumenta%C3%A7%C3%A3o+e+Persuas%C3%A3o%3A+t%C3%A9cnicas+poderosas+para+voc%C3%AA+vender+mais&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Ftecnicas-de-vendas%2Fargumentacao-e-persuasao-tecnicas-poderosas-para-voce-vender-mais) ### Leave a Comment ## Artigos relacionados [![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-26006-young-smiling-positive-saleswoman-serving-customer-perfume-shop-109285-2110.jpeg)](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/argumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas) [melhores argumentos de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/melhores-argumentos-de-vendas) [guia de argumentos de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/guia-de-argumentos-de-vendas) [argumentação de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/argumentação-de-vendas) [fortes argumentos de vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/fortes-argumentos-de-vendas) ### [Argumento de Vendas: aprenda essa técnica e aumente expressivamente suas vendas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/argumento-de-vendas-aprenda-essa-tecnica-e-aumente-expressivamente-suas-vendas) ### O argumento de vendas é a ferramenta da qual nenhum empreendedor poderá abrir mão se quiser garantir o seu lugar no mundo dos negócios. 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