Written by Qualifica | Dec 15, 2017 2:00:00 AM
Você busca formas de aumentar as suas vendas rapidamente?
Então, essa é a hora certa de você aprender como captar clientes como um ninja, e aumentar o seu faturamento.
Você já deve saber que o trabalho de prospecção é um dos mais importantes na vida de um vendedor. Se isso te soa estranho, e você não souber direito como captar clientes, ou como estrategicamente montar uma prospecção que funcione, sinto lhe dizer: você ficará para trás.
Existem 13 dicas fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa. Entenda cada uma delas aqui!
Entenda etapa a etapa do ciclo de vendas perfeito, e implemente-o agora na sua empresa.
Por isso, é de extrema importância que você siga os passos que daremos aqui hoje. Nesse post, falaremos sobre:
- como o marketing e o pré-vendas podem ajudar na hora de conseguir novos clientes.
- qual a importância de entender o seu cliente, e como tirar insights disso.
- como lucrar procurando novas formas de receitas, e novos clientes.
- como captar clientes na prática, seja na internet ou via telefone.
Apenas continue lendo que te daremos formas e dicas para fazer isso de uma forma prática. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão sobre o tema, deixe seu comentário abaixo. Boa leitura!
A importância de saber captar clientes:
Se você trabalha com vendas, deve saber que a
captação de clientes é absolutamente essencial para obter sucesso na sua vida profissional. Os clientes recorrentes são a base para uma receita fixa, porém, sem captar novos clientes, você estará fadado a ter sempre o mesmo faturamento.
E temos certeza de que o objetivo da sua empresa é a expansão, e não a estagnação, certo? Para que você aprenda de vez sobre a como captar clientes, você deve entender com o que está lidando, saber o que é captação na prática, e os métodos envolvidos para aumentar suas chances em um mercado cada vez mais competitivo.
O que é captação de clientes:
A sua empresa precisa de novos clientes constantemente, certo? A captação é o conjunto de ações que levam à captura de novas oportunidades de vendas. Basicamente, envolve:
- Um estudo aprofundado do mercado, e da concorrência.
- Know-how técnico e comercial sobre os produtos e serviços ofertados.
- A marcação de reuniões de vendas.
- A montagem e preparação de materiais e apresentações gerais sobre os produtos.
- Criação de ordens de grandeza, propostas e contratos.
- Realizar atendimentos gerais e follow-ups
Todas as ações acima, e algumas outras, fazem parte do trabalho de captação de clientes. Porém, dentro da estrutura digital e moderna de hoje, quem realiza em grande parte esse trabalho de captação, são dois setores da empresa: o marketing e setor de inside sales: pré-venda.
Marketing + Pré-vendas como estratégia de captação:
O setor de marketing gera oportunidades, certo? Seja digital ou offline, o objetivo do marketing é sempre a
criação de estratégias aonde há captação de novas oportunidades para a empresa. Porém, se formos falar no processo inteiro, antes da oportunidade adquirida pelo marketing ir para a mãos do seu time de vendas, é necessário que elas sejam trabalhadas de uma forma mais organizada. Por exemplo: imagine que você venda serviços de pintura. O cliente acessou ao site da sua empresa, buscando informações e deixando seu e-mail em um formulário dentro de um post. O setor de marketing vai lá e começa a
nutrir essa oportunidade. Como ele faz isso? Por meio de e-mails marketing com a entrega de conteúdos e informações de valor. Quando o cliente já se sente bem informado, e o setor de marketing tem dados o suficiente para gerar uma ação estratégica, o setor de vendas internas ataca. Ele entra em contato com o cliente, e começa a estimulá-lo a comprar. Com pouco menos de 2 dias trabalhando essa venda, o setor de vendas fecha o negócio. Nesse rápido exemplo, conseguimos demonstrar como existem duas estratégias que se completam e, quando unidas, geram oportunidades muito mais fortes para o setor de vendas ir lá e finalizar!
Mas, e como captar clientes sozinho?
Supondo que você tenha uma consultoria. Não haverá outros setores, pois é um trabalho de um homem só. Ás vezes você precisará bater a falta e cabecear, ou seja, não terá setor de pré-venda ou marketing. Porém, mesmo sozinho, existem algumas dicas de prospecção que podem te ajudar a gerar mais oportunidades de vendas. Leia abaixo e entenda como captar clientes, com 3 conceitos básicos:
1 – Entenda tudo sobre o seu consumidor.
Para extrair as informações corretas das oportunidades geradas, é importante que você entenda tudo sobre o seu cliente. Busque informações demográficas, comportamentais e compreenda quais são as necessidades e dores do seu cliente. Isso fará com que você tenha um discurso mais forte e argumentativo com ele na hora da pré-venda. Se essas informações forem dadas via formulários, melhor ainda. Caso não as tenha, busque-as para ter vantagem competitiva na hora de vender.
2 – O seu produto precisa estar na ponta da língua.
Da mesma forma que você precisa entender o seu cliente, saber tudo sobre o produto também é necessário. O cliente eventualmente fará perguntas mais complexas sobre o que você vende, e imagine se você não souber responder? Por isso, estude bastante o que está vendendo, e busque ter sempre as informações corretas sobre o seu produto.
3 – Um script matador pode te ajudar bastante.
Caso você ainda não faça, é ESSENCIAL QUE GERE UM SCRIPT PARA AS SUAS PRÉ-VENDAS. Não precisa ser aquela coisa mecânica de telemarketing. Porém, tenha em mente que um script gera o direcionamento correto para aonde a conversa precisa ir. Saiba como levar o cliente para a direção da venda, não para o outro lado. Montar um script pode te dar um norte quanto a isso!
Como captar clientes por telefone:
Muitos vendedores, sejam de pré-venda, consultoria, etc, ainda trabalham com vendas por telefone. Existem algumas técnicas que podem fazer a diferença na hora de ligar para vender. Vejamos abaixo algumas delas:
1 – Seja informativo, inteligente e impressionante.
A mistura dessa técnica de 3 Is é a fórmulazinha perfeita para começar uma abordagem com a sua oportunidade de venda. Você deve ser informativo, pois o seu cliente está em busca dos benefícios reais que o seu produto entrega para ele. Passe informações de valor, que resolvam o problema dele e torne o produto irresistível! Ao mesmo tempo, se essas informações não forem passadas de uma forma inteligente e você for pelo mesmo discurso batido de vendas, ele perderá o interesse. Busque dar informações importantes e sempre novas. Coisas que o seu cliente não conseguiria saber se você não dissesse para ele. Quando for abordá-lo, não comece com as velhas frases de :”como posso te ajudar” ou “você gostaria de conhecer o nosso produto X que faz isso e aquilo..” Esqueça essas frases clichês. Comece por algo que chama a atenção do cliente. Por exemplo: se o seu produto tiver 3 anos de garantia, aborde o seu cliente já falando: “boa tarde, você gostaria de um produto que tem mais de 1.000 dias de garantia com assistência técnica assegurada, e 24h por dia? Mesmo que ele não compre na hora é bem possível que você ganhe a atenção dele, e esse é o objetivo primordial da abordagem: ganhar a atenção do seu cliente.
2 – O tempo do seu cliente é ouro. Não o desperdice-o.
Sabe quando alguém aborda você na rua e te faz milhões de perguntas antes mesmo de saber ser você tem interesse. Isso não é nem um pouco legal, certo? A pessoa só te faz perder tempo. Isso se o vendedor não insistir e te irritar ainda mais. Bem, preciso dizer que esse jeito de abordar um cliente é o
mais errado de todos? Nunca tome mais tempo do cliente do que ele está disposto a dar.
Seja rápido e enxuto. Todas as informações importantes, e a abordagem correta, precisam demorar minutos, não mais do que isso. Se o seu cliente der brecha e quiser conversar por horas aí são outros quinhentos.
No primeiro momento, timing é tudo!
Como captar clientes na internet:
Ah, a internet! Um lugar tão interessante para captar mais clientes para a sua empresa, mas ao mesmo tempo tão difícil de prender a atenção das pessoas. Existe uma dica rápida explicando um dos fatores mais importantes para vender mais pela internet: a confiança Dê uma olhada abaixo:
O QUE FAZER: A internet é um reino de dúvidas e desconfiança. Para evitar que o seu cliente desconfie da sua real intenção de vendas, sempre o aborde-o com algum “background” que confirme que você é realmente de uma empresa, e tem um produto interessante para ele. Busque sempre manter uma conversa formal e de simples comunicação. Diferentemente do telefone, na internet as pessoas podem não captar perfeitamente o que está sendo dito.
O NÃO QUE FAZER: Em hipótese alguma ofereça o que não pode cumprir. A internet é um dos lugares onde você pode construir, ou destruir, o nome da sua empresa mais rápido do que um fósforo queimando. Se você prometer um SUPER PRODUTO e não entregar, é bem provável que seu nome fique manchado e você perca eventuais clientes. Na hora de vender, pense friamente o que será oferecido pela sua empresa, e na hora de negociar sempre vá até aonde a sua mão alcança. Nunca mais do que isso.
Como captar mais clientes - dicas fundamentais e práticas:
Ok, agora que já demos uma visão geral de como vender pela internet e pelo telefone, é hora das dicas práticas sobre a captação. Nas próximas 3 dicas, você entenderá na prática como trabalhar um potencial cliente, estimulando-o e iniciando uma possibilidade de venda com ele. Vejamos:
1 – Prospecção não é venda
Muitos confundem a tarefa da prospecção, com a venda final, e acabam até
incomodando e espantando um potencial cliente. Nos primeiros contatos, sejam eles feitos por telefone, visitas pessoais, e-mails ou qualquer que seja o seu método de abordagem, o seu público não está preparado para negociar naquele momento. Lembre-se, você está estabelecendo um primeiro contato direto, mostrando sua identidade, do seu produto e conhecendo melhor o seu cliente para estabelecer uma relação comercial entre vocês para depois transformar em vendas.
Quer saber dicas imperdíveis de como ser um excelente vendedor? Aqui você pode ler o nosso
guia de Como Ser Um Bom Vendedor: 20 Dicas Incríveis e Rápidas
2- Conheça o perfil do seu cliente
Parece óbvio, mas conhecer o cliente é mais do que saber que ele pode ter algum interesse em seu produto. Antes de tudo, você precisa fazer uma pesquisa atenciosa sobre o seu alvo. Entender o cenário atual, como a empresa se insere nele e os possíveis problemas que seu cliente pode estar enfrentando é uma tarefa imprescindível para o sucesso. O cliente pode ser potencial, mas pode não estar no momento certo para negociar, se está nos primeiros contatos, deixe que ele conheça bem seu produto antes de partir para as vendas. Informe-se, pesquise, conheça mais sobre a estrutura do negócio e como a companhia atua. Assim você chega preparado e deixa claro que a empresa dele é importante para você, criando assim um relacionamento de confiança entre as duas partes.
3 – Conheça muito bem o produto que está oferecendo
Não parta da premissa de que você já sabe tudo sobre o seu produto. Sempre existem mais detalhes a serem descobertos, mesmo quando o produto é seu. Revise todos eles, prepare-se para responder qualquer pergunta sobre o que você está oferecendo, leia manuais, apresentações, folder ou qualquer outro material que possa lhe preparar para perguntas ou situações inesperadas dar suporte para a sua venda. Temos o costume de atuar no
“modo automático”, nos preocupando mais com a venda final e muitas vezes passando despercebidos por algum item ou informação que pode ser decisivo na hora de apresentar soluções para o seu cliente.
4 – Saiba como está o mercado
Quer passar credibilidade logo na primeira impressão? Saiba o que está acontecendo, não apenas lendo sobre o mercado do cliente. Saiba como está o panorama geral de tudo que envolve a sua empresa e a dele. Frequente feiras, convenções, cursos e atividades que possam te atualizar sobre a situação atual do mercado e as novidades que você pode usar em seus argumentos na hora de fechar negócio. Os locais e eventos mencionados acima também podem ser uma grande oportunidade para fazer networking e até mesmo prospectar novos clientes em potencial, atualize-se sempre!
Conclusão: Você aprendeu como captar clientes de uma forma estratégica?
E aí, já aprendeu como captar clientes e fazer os lucros da sua empresa deslancharem? Tenha sempre em mente que é necessário traçar uma estratégia antes de tudo. Você vai ligar? Vai procurar clientes na internet? Tudo isso influencia na hora da venda.
Leia nosso post e entenda como se tornar um profissional de imóveis excepcional.
Veja nosso guia sobre as técnicas de negociação, e aprenda a negociar como ninguém!
Por isso, estude o seu consumidor e busque a melhor prática para achá-lo. Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão, deixe nos comentários abaixo.