Written by Qualifica | Jan 2, 2018 2:00:00 AM
Que se tornar um mestre na arte de fechar negócios?
Então, é hora de trabalharmos as suas habilidades de fechamento de vendas. Tá confuso sobre como passar da fase de desenvolvimento, persuadir o cliente e vender seu produto? Tudo bem, essa realmente é uma das etapas que mais gera dúvidas e problemas na hora de vender. E para resolver essas dúvidas é necessário ter calma e foco, e entender que para fechar uma venda são necessárias técnicas, e não sorte. São dessas técnicas que iremos falar hoje. Veremos quais são as melhores formas e ações para fechar vendas como um mestre.
(Se você ler até o final, conhecerá as 4 perguntas cruciais para fechar qualquer venda)
Maketplace - Entenda como esse recurso pode ser útil, e alavancar as suas vendas na internet!
Leia nosso post completo sobre ciclos de vendas, e descubra as melhores técnicas para implementá-los na sua empresa.
Você entenderá:
- o que é um fechamento de vendas e porquê é importante fazê-lo da forma certa.
- quais são os tipos de fechamentos, e seus momentos certos.
- quais as técnicas e dicas para fechar uma venda como um mestre.
Se no final do texto você tiver qualquer sugestão, ou caso tenha pintado alguma dúvida, deixe nos comentários no final do post. Boa leitura!
Introdução: Um dos maiores segredos comerciais está no fechamento de vendas
Você começa uma venda. Faz o approach certo com o cliente. Tira suas dúvidas, entende suas necessidades e dores. Oferece um produto perfeito para ele. Depois de muita conversa e qualificação, você finalmente consegue gerar um interesse genuíno no cliente.
E agora, como fechar a venda? Você se espantaria se descobrisse quantos vendedores mandam comentários para nós, perguntando sobre como realizar um bom fechamento de vendas. Além do que, se você não sabe fechar uma venda vai ter perdido muito tempo e esforço à atoa. Não queremos que você perca mais o seu tempo. Afinal,
Saber fazer o fechamento de vendas é crucial para um vendedor
Esse momento é crucial e vai determinar se os seus esforços foram válidos ou não. Ok, você fica apreensivo. Afinal, tudo que você construiu leva até aquele momento em que você pergunta se o cliente vai ou não levar. Porém, ficar nervoso é bobagem. Fechar o negócio é um dos momentos mais empolgantes da venda. É o que dá aquela sensação de dever cumprido. Para exemplificar melhor, vamos ver na prática o que é o fechamento e quais são os passos dessa etapa.
O que é fechamento de vendas?
Um
ciclo de vendas é formado por quatro etapas:
abertura, qualificação, desenvolvimento e fechamento. Na abertura, você investiga as
necessidades e dores do cliente, além de entender quais produtos podem ser vendidos. Nas fases de qualificação e desenvolvimento, você precisará levantar um número razoável de informações que sejam importantes sobre o perfil do lead. Durante essa parte do processo é extremamente importante saber fazer as perguntas certas para não perder tempo, e ter certeza de algumas coisas. Até porque essas informações ajudarão na construção e na eficiência da argumentação no momento do fechamento. Agora, quando falarmos sobre a fase de fechamento de vendas, é importante lembrarmos que ela por si só não pode ser bem construída sem as etapas anteriores:
prospecção, qualificação e nutrição.
Ela é a junção de todas as etapas, visando finalizar a venda. A maioria dos vendedores se confunde e enxergar no fechamento uma fase individual, e desacoplada de outras. Porém, além dessas 3 fases anteriores, é necessário entendermos quais são os tipos de fechamento de vendas.
4 Tipos de fechamento de vendas
Existem diversos tipos de fechamento. Cada um deles é propício para um momento específico da venda, ou do segmento que você atue. Abaixo, falaremos um pouquinho de cada um deles, e você poderá ver qual tipo de fechamento se adequa melhor ao seu processo de negócios.
1 - Fechamento assumido:
Sabe quando o cliente já olhou diversos produtos, escolheu um e já se mostra super receptivo para a compra? Esse é o momento do fechamento assumido. É aqui que você pode começar a assumir que o cliente vai levar, deixando claro isso para ele. Só tome cuidado para não ser muito cedo, e você acabar irritando o cliente ou parecendo que você está o pressionando.
Isso pode embarrear a venda. Você pode, por exemplo, começar a usar frases como se o cliente já tivesse comprado, como:
- "Então, podemos entregar na semana que vem?"
- "Quantos o senhor vai levar?"
O importante aqui é ir assumindo que a venda já foi feita, e ao mesmo tempo induzir o cliente disso.
2 - Fechamento por alternativas:
Aqui é uma segunda forma de assumir que a venda já foi feita, porém de uma maneira um pouco mais sutil. Você colocará algumas frases que darão a entender que a venda está fechada, deixando apenas o cliente escolher algumas alternativas. Use frases, como:
- " E aí, qual cor você gostaria de levar?"
- " Posso embrulhar para presente, então?"
- " Qual será a forma de pagamento?"
Esse tipo de postura estimula o cliente a escolher, ao mesmo tempo que o ajuda a decidir logo sobre o fechamento da venda.
3 - Fechamento ativo:
De novo, um tipo de fechamento que exige que o cliente tome alguma decisão para finalizar a venda. A única diferença desse exemplo para os de cima, é que é esperada uma ação física, ou seja, um movimento do cliente. Com esse movimento sendo dado, a venda foi fechada. Você pode utilizar algumas frases, como:
- " Senhor, você pode se sentar aqui para realizar o preenchimento do seu pedido, via formulário?"
- " Pode conferir, por favor, se as suas informações estão corretas no contrato, e assinar nas páginas em branco?"
Note que, de novo, você induziu o cliente a realizar a compra, porém dessa vez exigindo uma ação. Se essa ação for executada, parabéns, você vendeu.
4 - Fechamento por resumo:
Aqui você dá um
overview para o seu cliente de todos os benefícios e funcionalidades do seu produto. Ao fazer isso, você acaba confirmando um por um com ele, sempre deixando claro que essa ou aquela vantagem do produto ajudam em algum problema do cliente. Quando você já tiver um número interessantes de benefícios listados, é hora de confirmar a venda, e assumir que o fechamento foi feito por resumo.
Como ser um grande fechador de vendas?
Cada vendedor tem o domínio de certas habilidades específicas. Alguns são muito bons em apresentações e aberturas, mas são péssimos em fechamentos. A não-preparação e o nervosismo fazem com que a grande maioria tenha medo de perder a venda justamente no final. Todos esses sentimentos embaralham o processo. Claro que se você for um vendedor experiente a tendência é que se sinta confiante e vá em frente. Mas, qual á a chave para se tornar um grande fechador de vendas? Existem alguns passos que podem te ajudar nesse processo, vejamos:
- Olhe sempre nos olhos dos seus clientes, isso fará com que você passe segurança.
- Se for fechar um longo processo de vendas, escolha fazer isso pessoalmente. O calor humano pode ajudar na hora H.
- Não deixe para construir o relacionamento na hora do fechamento, comece com isso muito antes, na hora da abertura.
- Deixe o cliente ter o controle da situação, apenas o guie passo a passo em cada etapa, o levando para onde precisa.
- Fale sempre a verdade sobre o seu produto e sempre cite um benefício. Isso vai construir um mindset que o seu produto é o melhor do mundo.
É comum aparecer objeções durante o fechamento de vendas?
Totalmente. Na verdade, as objeções são coisas comuns no dia a dia de um vendedor. Principalmente na hora do fechamento de vendas. Quando existe uma objeção, o vendedor precisa ter resiliência e saber como persistir para garantir aquela venda para a empresa. Além de resiliência, é necessário que ele conheça algumas técnicas para lidar com objeções de uma forma prática e rápida. Vejamos algumas dicas, que você pode colocar no seu passo a passo de fechamento, sobre como lidar com objeções:
1 - Saiba a hora de ouvir, e a hora de falar
Alguns vendedores de telemarketing tem um péssimo hábito: eles falam muito mais do que ouvem, Isso, não só irrita ao cliente, como te impossibilita de entender o que está fazendo a venda ficar travada. Tenha a calma e a frieza de saber ouvir o seu cliente. Ouça calmamente a sua objeção, e anote-a. Deixe que ele fale o quanto quiser. Apenas fale mais, se for para estimulá-lo a dizer por que ele não quer fechar a compra. Quando ele tiver falado, construa o seu argumento justamente em cima da objeção posta. Por exemplo: se o cliente não quiser levar um produto por causa de preço, tente demonstrar para ele que você tem um dos melhores preços do mercado, ou que o valor que o seu produto entrega é muito mais do que o preço cobrado. A ideia aqui é sempre montar uma solução
(argumento) para um problema
(objeção) do cliente.
2 - Não seja o dono da verdade, seja o dono do seu produto
Ao invés de falar direto sobre o que o cliente realmente precisa ou não, fale sobre o seu produto. Não tente ser o dono da verdade, mas mostre que é dono do seu produto e que sabe tudo sobre ele. Fale sobre os benefícios e vantagens para o cliente. Demonstre todo o valor que ele ganhará obtendo o produto, e como este resolverá o problema X,Y e Z para ele.
As objeções aparecerão, e para cada uma delas você deve contorná-las aplicando uma solução do problema.
Não tente "ganhar a discussão como cliente", tente vender para ele de uma forma que ele muda a percepção e acredite que o seu produto é o melhor do mundo.
As 4 melhores técnicas de fechamento de vendas
Para ficar ainda mais claro, e mais prático, a sua forma de fechar negócios, te daremos 4 técnicas de fechamento que você pode usar, independentemente do seu segmento ou setor. Vejamos:
1 – Utilize número para dar urgência a sua oferta: Na hora de de fechar, fale para o cliente que existem apenas algumas unidades do que ele escolheu. Esse chamado gerará uma urgência de compra na hora. Fale algo, como:" Esses são os últimos 2 pares que eu tenho, é melhor você levar logo para não ficar sem"
2 - As palavras precisam expressar rapidez: Utilizar palavras como: "agora", "imediatamente" e "pronto" também podem causar um sentimento de urgência para o cliente. A ideia aqui não é pressioná-lo, mas estimulá-lo a realizar a compra o quanto antes.
3 - A dor é a sua aliada: Você pode fazer com que o cliente sinta que precisa daquele produto mais do que tudo. Use frases, como: "Se você não levar agora, é provável que não consiga isso, isso e aquilo" ou de repente: "Se esse desconto escapar, é provável que não tenha outro tão cedo. Muitas pessoas estão aproveitando, viu?"
4 - Um bônus sempre ajuda: Ofereça algo como uma garantia estendida ou um pequeno desconto. A ideia aqui é garantir que o cliente vá ganhar algo que ele não ganharia anteriormente. Isso faz com que ele se sinta mais seguro para levar o seu produto na hora.
#BÔNUS: A TÉCNICA DAS 4 PERGUNTAS
Existem 4 perguntas que podem ser feitas para fechar qualquer venda. A ideia aqui é entender as objeções principais para realizar o fechamento, e resolver essas objeções de forma objetiva. Vejamos:
O QUE O PREOCUPA? Uma das principais objeções percebidas por equipes de vendas é a preocupação do cliente. Essa preocupação pode ser um milhão de coisas: uma dúvida, uma expectativa ou algo técnica. Tente sanar todas as dúvidas sobre o seu produto anteriormente.
NÃO DEIXE PARA O FECHAMENTO! Porém, é sempre importante perguntar para o cliente se ficou alguma dúvida.
POR QUE ADIAR A COMPRA E NÃO LEVAR AGORA? Em 99% dos casos o cliente vai te dizer na lata os motivos. Seja o preço, o valor não percebido ou a oferta. Você poderá ver porque ele está relutante quanto a comprar, e poderá agir em cima disso.
EXISTE ALGO PARA FAZER VOCÊ FECHAR NEGÓCIO AGORA? Essa é outra pergunta importante a ser feita para o cliente. É rápida, prática e fará o cliente te dizer o que não o agradou no produto. Você terá tempo para resolver esse problema, ou entender que nada poderá ser feito agora.
EXISTE ALGO MAIS EM QUE EU POSSA AJUDA? Ás vezes a negociação simplesmente não termina bem. Quando isso ocorrer, será necessário que você pergunte se pode ajudar em mais alguma coisa. A pergunta irá tirar um pouco o foco da pressão do fechamento, e da oferta. Sendo possível que o cliente opte até por outro produto, então.
Conclusão: Aprendeu com fazer o fechamento de vendas?
E aí, pronto para realizar fechamentos igual a um mestre? Lembre-se sempre de manter a calma na hora de fechar uma venda, ela é o elemento essencial para fazer tudo dar certo. "Leia" o seu cliente, e entenda suas objeções uma a uma.
A captação é uma das ações mais importantes na venda. Saiba como fazê-la com maestria.
Quer aprender como levar o relacionamento com os seus clientes para o próximo nível? Leia nosso post completo aqui!
Mais do que isso, crie seus argumentos em cima dessas objeções. E nunca deixe para criar relacionamentos apenas no final da venda. Desde a abertura tente entender o seu cliente como alguém como uma necessidade que o seu produto pode ajudar. Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão, deixe nos comentários.