--- title: "Inside Sales: O que é e como ter mais resultados em vendas | Qualifica" description: Aprenda em nosso texto como criar uma equipe de Inside Sales que seja matadora, e garanta oportunidades reais de negócio para a sua empesa. image: https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25991-customer-service-operator-talking-phone-office-1301-7543.jpeg --- # Qualifica Open main menu Close main menu # Inside Sales: O que é e como ter mais resultados em vendas [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Compartilhar este post do blog no Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/inside-sales-o-que-e-e-como-ter-mais-resultados-em-vendas) [Compartilhar este post do blog no Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/inside-sales-o-que-e-e-como-ter-mais-resultados-em-vendas) [Compartilhar este post do blog no LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/inside-sales-o-que-e-e-como-ter-mais-resultados-em-vendas) ![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25991-customer-service-operator-talking-phone-office-1301-7543.jpeg) ### **Quer aumentar as suas chances de sucesso, montando uma estratégia de vendas que funcione?** É hora de falarmos sobre **inside sales**, então. Na tradução literal, inside sales significa "vendas internas". É um setor que cria, gerencia e potencializa a abertura de novas oportunidades para a sua empresa. No post de hoje, falaremos como esse tipo de estratégia pode garantir uma acuracidade e agilidade maior dentro do seu processo de vendas. --- **[QUER AUMENTAR A SUA FORÇA DE VENDA? Entenda como fortificar suas ações de venda com estratégias que dão certo!](https://qualifica.com/forca-de-vendas-o-que-e/)** **[CRM! - Leve o relacionamento com os seus clientes para o próximo nível!](https://qualifica.com/o-que-e-crm/)** --- Te explicaremos como "desafogar" o seu time comercial, fazendo com que eles apenas se preocupem com oportunidades reais de negócios. Ficou interessado? Então continue lendo abaixo e aprenda como implementar uma estratégia de **Inside Sales** que seja matadora! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixar nos comentários abaixo. Boa leitura! ## **Introdução: Você já ouviu falar em Inside Sales?** Quantas vezes **você, vendedor**, precisou gastar um tempo absurdo com oportunidades de negócio que não deram em nada? Quanto tempo foi gasto na qualificação e desenvolvimento de oportunidades, dentro de um ciclo de vendas que acabou no 0x0? Isso é algo bem comum no nosso meio. Mas, pior do que o tempo do vendedor, é o investimento que a empresa gasta dando tiros na água. **E é aqui que o Inside Sales aparece para salvar o dia.** Ele é um processo/método que garante uma eficácia mínima na abertura de novas oportunidades, e garantia do aumento da produtividade do setor de vendas. Vamos ver na prática abaixo o que o Inside Sales significa: ## **O que é Inside sales** Esse tipo de processo é o que o nome diz: um modelo de vendas, com vendedores internos que qualificam e trabalham oportunidades antes delas irem para o setor comercial. Esse método é responsável por agilizar e reduzir os custos do setor comercial, além de garantir a eficácia em apresentações e propostas do time de vendas. Ele antecipa informações, e qualifica melhor as oportunidades de negócios. Isso faz com que cada oportunidade que pingue para o setor comercial tenha uma possibilidade mínima de fechamento. ### **(EXEMPLO): A consultoria de software, o CFO e o Inside Sales:** Para exemplificar o Inside Sales na prática, vamos imaginar uma consultoria de softwares, certo? Essa consultoria está prospectando clientes para a venda de um novo produto com foco na redução de custos gerenciais. Depois de bastante tempo gasto qualificando e encontrando os dados certos sobre o tomador de decisão, o vendedor finalmente marca uma reunião com o diretor financeiro (CFO), principal interessado nos benefícios do software. Uma apresentação é feita, mapeando as principais vantagens do produto para o CFO. O produto ofertado é realmente bom, e na prática conseguiria auxiliar a empresa do CFO na redução de custos. Porém: o diretor financeiro não conhece ou entende muito de tecnologia, por isso não identifica as vantagens do produto de cara. Ele tem dificuldade com os termos técnicos. Não vê o valor agregado da solução. Mesmo com todo o esforço de deslocamento, tempo e dinheiro da consultoria de TI, o CFO prospectado sai sem entender muito o que foi apresentado, ou quais benefícios ele terá. Não precisamos nem dizer que a venda não rolará, certo? ### **Vamos imaginar agora o exemplo com um setor de inside sales no comando?** Com uma estratégia de inside sales, tudo seria feito de uma forma diferente: ao invés de uma reunião ser marcada, e o software apresentado, um  **vendedor focado em pré-venda **entraria em contato inicialmente com o CFO. Esse vendedor mapearia as necessidades do diretor financeiro e, ao perceber que ele não é familiarizado com tecnologia, sugeriria que alguém de TI da empresa prospectada também estivesse na apresentação. O diretor financeiro chamaria um analista de TI de sua empresa para acompanhá-lo. A reunião é feita, e todos os termos técnicos e benefícios do software ficam claros. Todos conseguem ver o valor agregado da solução. Alguns dias depois o setor comercial entra em contato, trabalha a venda e fecha um contrato. Pronto, vimos claramente nesse exemplo como o setor de Inside Sales trabalhou uma ação de pré-venda, que facilitou a venda em si. Consegue ver como esse método pode ser importante para a sua empresa, e pode fazer o seu setor comercial fechar mais negócios? ### **Não confunda Inside sales com Telemarketing:** Todas as vezes que falamos de estratégias de Outbound Marketing temos que abrir esse parêntese sobre o telemarketing. Primeiro, nada contra [o telemarketing](http://institutoim.com.br/telemarketing-voce-sabe-o-que-e/). Uma estratégia de telemarketing realizada com um bom produto e um [script de vendas](https://qualifica.com/script-de-vendas/) desenhado para fazer o cliente entrar na jornada de compra, tem tudo para dar certo. Mas, nem tudo se resume em telemarketing. O inside sales, primordialmente, tem várias diferenças para ele. Como, por exemplo: - o foco do vendedor interno não é empurrar um produto a todo custo para o cliente, e sim evangelizá-lo a ver o valor na sua marca; - a abertura e o desenvolvimento da venda no Inside Sales é maior, mais técnica e amigável do que no telemarketing. Serão muitos contatos feitos no Inside Sales até que o cliente de fato compre; - O vendedor interno, antes mesmo de pegar no telefone, já tem um número considerável de informações sobre o cliente. O telemarketing tem no máximo um telefone, nome e sobrenome; - O vendedor interno procura entregar valor nas suas ligações. A ideia é trabalhar melhor a oportunidade para o setor comercial fechar. O telemarketing tem a urgência de fechar a venda na mesma hora. ## **Outside sales x Inside Sales - Principais diferenças:** Existem diferenças claras sobre o que é a venda externa e a venda interna. Claramente ambos trabalham para a geração de negócios da empresa. O que difere é como eles fazem isso. Vejamos abaixo algumas características e objetivos do consultor de vendas interno e o externo: ### **Consultor de vendas interno:** O consultor de vendas interno é responsável pela captação de novos clientes. Como o próprio nome já diz, ele capta esses novos clientes sem sair da empresa (ou seja, internamente). Esse consultor organiza e capta dados, além de registrar novas oportunidades no sistema da empresa. Por exemplo: ele pode ligar para os clientes em seus aniversários ou momentos importantes, ou ser responsável [pelo setor de SAC](https://blog.deskmanager.com.br/o-que-e-sac/) e lidar com reclamações, sugestões e elogios da empresa. Se existe um cara no time de vendas que tem todas as informações sobre o cliente, esse cara é o consultor de vendas interno! ### Consultor de vendas externo: O consultor de vendas externo complementa o trabalho da equipe que fica internamente. O que é venda externa? É ser a linha de frente do setor comercial com o seu cliente. É pôr a mão na massa e vender para a empresa batendo de porta em porta Ao contrário do consultor de vendas interno, esse funcionário fica mais tempo na rua do que na empresa. (Claro que também procurando oportunidades e lidando com clientes.) Muitas vezes o consultor de vendas externo estará na rua, gerando novos negócios, se relacionando com os clientes e fazendo visitas. O objetivo desse colaborador é sempre ver que pode ser vendido, aonde e para quem. Mas não pense que é um cargo solto. Uma das funções principais desse tipo de colaborador é justamente a geração de relatórios de visitas, aonde ele organiza diversas informações, insights e feedbacks dos clientes. Isso auxilia diretamente nas áreas de informação e planejamento comercial. A forma de salário é a mesma que o do vendedor interno, porém esse funcionário sempre trabalha em cima de metas. Quanto mais ele vender, mais ele recebe (dependendo da meta). ## **Na prática, quais são os benefícios do Inside Sales:** Além do exemplo que te demos no começo do post, existem outros benefícios do Inside Sales que podem fazer com que você queira implementar essa estratégia hoje: ### **#1 - Você não vai gastar todo o tempo do seu setor comercial:** Acabaram os dias aonde o seu time de vendas precisará correr atrás de oportunidades furadas. Implementando a estratégia da forma correta, você pode garantir uma porcentagem fixa até que o cliente seja passado para o time de vendas (explicaremos melhor como fazer isso no tópico abaixo). ### #2 - O seu cliente verá o valor do seu produto antes de qualquer vendedor falar com ele: O trabalho de evangelização que o Inside Sales faz é justamente esse. O cliente enxergará o valor no seu produto antes mesmo de você começar a falar em número ou preços. Isso facilita muito a vida do time de vendas, que não precisará "convencer" o cliente que o produto tem valor, utilidade e soluciona o seu problema. ### #3 - Inside Sales e Marketing tendem a funcionar de uma forma complementar: Caso você opte por montar uma [estratégia de marketing de conteúdo](https://qualifica.com/estrategias-de-marketing/), será muito mais vantajoso alinha-la com alguns vendedores internos. Veja bem, o trabalho do Inside Sales é evangelizar e se relacionar com clientes, enquanto abre e desenvolve oportunidades de negócios. Com um bom conteúdo (e-book, whitepapes, seminários, etc) em mãos esse trabalho ficará muito mais fácil e útil para o cliente. Essas duas estratégias com certeza potencializarão as suas vendas como nunca. ## Como implementar Inside Sales na sua empresa Vamos ver um passo a passo de como você pode começar hoje a implementar uma estratégia de Inside Sales dentro da sua empresa. **Passo 1 - Tenha um material de estudo muito bem estruturado sobre os seus produtos/serviços.** Esse material precisa deixar claro os benefícios, vantagens, funcionalidades e funcionamento do que você vende. **Passo 2 - Contrate uma equipe de Inside Sales e a treine constantemente.** O mercado muda, os produtos mudam e o consumidor com certeza muda. A sua equipe precisa estar afiada, ter um script de vendas matador e ser treinada para gerar oportunidades reais. O treinamento é um passo  **essencial no processo.** Outra questão importante é a porcentagem até que o prospect seja passado para o setor de vendas. Aconselhamos que seja feito assim: CONTATO 1 - Apresentação do produto, da marca e do vendedor - 10% CONTATO 2 - Evangelização, follow-up da apresentação do produto, sanamento de dúvidas - 30% CONTATO 3 - Apresentação do consultor de vendas responsável por tocar o projeto - 40% O cálculo é simples: apenas quando as chances chegarem em 40% que o consultor de vendas será apresentado. Antes disso o vendedor interno precisa continuar qualificando o prospect até a porcentagem ser atingida. **Passo 3 - Encontre as oportunidades certas no lugar certo. ** Gerencie o seu time de Inside Sales para procurar o máximo de informações sobre as empresas que você quer prospectar. Procure no linkedin, facebook, e etc. Utilize todas as ferramentas que conseguir. Lembre-se: quanto mais informações você tiver, mais fácil será fechar a venda. **Passo 4 - Comece a ligar e trabalhar as suas oportunidades:** Agora é hora da mão na massa. O seu time de Inside Sales precisa começar a ligar e qualificar oportunidades corretamente. No começo você precisará gerenciar a sua equipe para acerta uma coisa aqui, e ali. Mas no geral, em pouco tempo você começará a ver resultados reais! ## **Boas práticas de Inside Sales:** Para finalizar, separamos 5 ótimas dicas e práticas para você começar a praticar o Inside Sales agora mesmo. Anote-as em algum lugar e as utilize na hora de treinar o seu time. Com certeza cada insight dado abaixo te ajudará a agilizar o processo e chegar ao resultado final logo: a venda. Vejamos: ### 1 – Entenda tudo sobre o seu cliente. Para extrair as informações corretas das oportunidades geradas, é importante que você entenda tudo sobre o seu cliente. Busque informações demográficas, comportamentais e compreenda quais são as necessidades e dores do seu cliente. Isso fará com que você tenha um discurso mais forte e argumentativo com ele na hora da pré-venda. ### 2 – O seu produto precisa estar na ponta da língua. Da mesma forma que você precisa entender o seu cliente, saber tudo sobre o produto também é necessário. O cliente eventualmente fará perguntas mais complexas sobre o que você vende, imagine se você não sabe responder? Estude bastante o que está vendendo, e busque ter sempre as informações corretas sobre o seu produto. ### 3 – Um script matador pode te ajudar bastante. Caso você ainda não faça, é ESSENCIAL QUE GERE UM SCRIPT PARA AS SUAS PRÉ-VENDAS. Não precisa ser aquela coisa mecânica de telemarketing, mas um script gera o direcionamento correto para aonde a conversa precisa ir. Saiba como levar o cliente para a direção da venda, não para o outro lado. Montar um script pode te dar um norte quanto a isso! ### 4 – Educação e calma te tiram de situações difíceis. Em uma ação de pré-venda você lidará com clientes que já entendem sobre o seu produto (uma vez que foram qualificados corretamente pelo marketing). [É necessário que você sempre mantenha a calma para entender tudo que os clientes vão te dizer](http://vectorcontactcenter.com.br/blog/dicas-de-telemarketing-como-vender-mais/). Isso evita que você passe alguma informação errada, ou que haja uma falha de comunicação. Ser educado também é extremamente importante. Lembre-se que você está representando o primeiro contato que esse cliente terá com o setor de vendas da sua empresa. Essa impressão é a que ficará! ### 5 – Saiba quando começar e terminar uma ligação. O marketing demorará um tempo para qualificar a oportunidade que será passada para você. Não a queime por não saber a hora de começar e parar de falar. Sinta o cliente, entenda quando for o momento de parar de argumentar e o momento certo de ganhar uma discussão. O cliente precisa sair informado, e você precisa sair com informações sobre ele. Nenhum dos dois objetivos será cumprido se você não seguir o seu script, e tiver o  *feeling* de conversar corretamente com o cliente. ## Conclusão: Está preparado para aplicar o Inside Sales em sua empresa? E aí, já pensou agora quando começar a praticar o Inside Sales? Não tenha medo de captar de uma forma segura, e com custos mais baixos. Opte por treinar seus vendedores internos e mensurar seus resultados. Com certeza você não se arrependerá e abrirá mais oportunidades de vendas do que nunca. Tudo que você precisa fazer é começar! --- **[APRENDA NA PRÁTICA COMO GERAR FECHAMENTOS DE VENDAS COMO UM MESTRE. Leia o nosso guia do vendedor de sucesso!](https://qualifica.com/fechamento-de-vendas/)** **[QUER LUCRAR MUITO MAIS? Promova a sua empresa com inteligência, e aumente os seus lucros agora!](https://qualifica.com/o-que-promocao-de-vendas/)** --- Se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão sobre o tema, deixe os seus comentários abaixo. Compartilhe: [mailto:?subject=Inside+Sales%3A+O+que+%C3%A9+e+como+ter+mais+resultados+em+vendas&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Ftecnicas-de-vendas%2Finside-sales-o-que-e-e-como-ter-mais-resultados-em-vendas](mailto:?subject=Inside+Sales%3A+O+que+%C3%A9+e+como+ter+mais+resultados+em+vendas&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Ftecnicas-de-vendas%2Finside-sales-o-que-e-e-como-ter-mais-resultados-em-vendas) ### Leave a Comment ## Artigos relacionados ### [Reciprocidade: como usar esse gatilho mental para vender mais](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/reciprocidade-como-usar-esse-gatilho-mental-para-vender-mais) ### **Já desejou ter uma conexão real com seus clientes e vender mais para eles?** Então, é hora de aprender o que é reciprocidade na hora das vendas. Muitos vendedores não... 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