O que é Inbound Marketing? Tudo que um vendedor precisa saber

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Você busca qualificar melhor as suas oportunidades de vendas, gerando mais leads?

O Inbound Marketing é perfeito para você, então. Primordialmente, esse conjunto de estratégias funciona como um gerador de interesse nos clientes. O objetivo não é puramente vender algo na hora, e sim ganhar a atenção do seu cliente visando vender no futuro. Depois de nutrir uma relação com ele (a base de muito conteúdo e entrega de valor), aí sim você começa a falar em vendas.

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Mas, relaxa. Se você ainda não sabe o que é, para que serve e como funciona essa estratégia, fica tranquilo. Hoje falaremos bastante de como ela pode trazer ações matadoras para o seu negócio. Você aprenderá, como:

qualificar melhor os seus clientes de uma forma rápida.
abrir oportunidades de negócios, sem precisar investir milhares de reais nisso.
entregar valor para o seu cliente, aumentando e melhorando o relacionamento dele com a sua empresa.
entender outras técnicas adjacentes ao Inbound Marketing (marketing de conteúdo, geração de leads..)

Vamos te explicar na prática como essa estratégia funciona de uma forma muito melhor do que se você apenas colocasse propagandas espalhadas por aí. (falaremos também de como ela custa menos para o seu bolso, e entrega mais resultado a curto e longo prazo) Se o seu foco for entender melhor as formas de monetização e lucro, utilizando os principais canais de internet, então fica por aí que esse conteúdo vai te ajudar bastante! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixar lá embaixo nos comentários. Boa leitura!

O que é, e para que serve o Inbound Marketing

Antes de tudo, não pense que o Inbound Marketing é uma técnica nova. Ela já existe tem um tempinho, sabia? Claro que houve um boom agora, porém foram as diversas agências, sites e consultorias falando sobre esse tipo de estratégia que motivaram esse momento. A estratégia em si, é tem alguns anos de criação já. Outro fator importante é que por ela ter uma aderência muito boa à negócios de todos os portes, ela se tornou a "queridinha" de todos os profissionais de marketing do Brasil, ultimamente. Como funciona o Inbound Marketing? Na prática, o conceito de Inbound Marketing pode ser definido como uma espécie de marketing de atração. Essa estratégia inclui qualquer tipo de ação e tática de marketing que se baseie no ganho de rápido do interesse e atenção do cliente. Na prática, você faz o cliente se interessar por você, ao invés de interrompê-lo com propagandas chatas. Na verdade, você faz estrategicamente o cliente se interessar pela sua marca. Essas ações estratégicas têm apenas um objetivo: atrair potenciais clientes para a empresa. Uma vez que esse potencial cliente entra no blog/site, e entrega de vontade própria alguma informação sobre si (nome, e-mail, telefone), ele automaticamente se torna um lead. (Se você ainda não sabe o que são leads e como você pode gerá-los, leia esse post aqui!) A partir desse momento, entra uma segunda ação na jogada: a construção de um relacionamento. "Mas é um relacionamento para vender, certo? Já posso oferecer o meu produto?" Não! Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo totalmente pensado para o cliente. Tudo isso pensado para no futuro haver venda. Falaremos mais abaixo sobre os 4 principais passos para uma estratégia de Inbound Marketing. Antes, falemos sobre os porquês de se ter essa estratégia na sua empresa:

Benefícios do Inbound Marketing

Alguns motivos pelos quais uma estratégia de Inbound, focada em conteúdos, é importante e funciona:

Esse conteúdo vira uma forma de educar a sua audiência sobre o segmento de sua empresa.
A sua marca se transforma em referência nos assuntos relacionados ao seu mercado.
É possível influenciar a decisão de compra de futuros clientes, demonstrando que você tem conhecimento sobre seu segmento.
O seu cliente se "desarma", e mantém uma relação mais equilibrada com a sua empresa, uma vez que entende que ela não está forçando uma venda, e sim entregando valor para ele.

"Mas, na prática, como funcionam as ações do Inbound Marketing?" "Como elas podem me ajudar e beneficiar a minha empresa?" Ótimo que você tenha perguntado isso, vejamos:

As quatro etapas do Inbound marketing

Como já dito acima, o Inbound Marketing se trata de várias estratégias em conjunto, que visam a atração voluntária de potenciais clientes. Tudo isso via blog, site ou até as redes sociais. Para isso acontecer, é necessário a geração um conteúdo diferenciado, interessante e cheio de valor para o seu público. Mas, não basta apenas criar um conteúdo excelente (apesar disso ser um fator de sucesso importantíssimo na estratégia) Existem passos dentro da metodologia que garantem uma lógica que vai se complementando, e fazendo com que o cliente passem por todas as etapas até o momento da venda. É importante falarmos de cada um desses passos para que você entenda como a sua empresa pode se portar com seus cliente. Vejamos:

Passo #1 - Atração de Clientes -

Antes de vender para um cliente é necessário se comunicar com ele, certo? Afinal, ainda não é possível vender por telepatia! Por isso, a etapa primária do Inbound Marketing é focada na atração de potenciais clientes para os canais digitais da sua empresa. Como fazer isso? Criando uma reputação forte, e construindo uma marca que tenha presença digital.

Observação: quando dizemos presença digital, não estamos falando para estar em todas as redes sociais possíveis. Não se trata disso. O foco aqui é se manter relevante, com informações que realmente importem para o cliente. Foque na qualidade, não quantidade!

Dessa forma a sua empresa consegue gerar genuinamente um interesse da parte do seu cliente. Você ganha a atenção dele, mesmo sem tentar vender nada. Isso não é ótimo? Além de que, quando você começa a se posicionar como uma marca forte em um segmento específico pessoas com interesses no seu segmento/produto/serviço aparecerão! Você atinge um público qualificado, ao invés de qualquer público <------- e isso te poupa muito dinheiro e tempo, acredite. O marketing de conteúdo funciona como pilar na parte de atração, afinal, você precisa gerar conteúdo para atrair seus clientes e construir uma relação de valor com eles.

Principais formas e canais de atração para potenciais clientes:

Site - O site da sua empresa precisa ser impecável. Ter uma UX inteligente e personalizada ao seu cliente, e informações claras distribuídas para ele.
Blog - O blog precisa estar dentro do seu site, pois é o pilar da sua estratégia de conteúdo. É lá aonde você centralizará seus e-books, whitepapers, blogposts e todo o tipo de conteúdo que puser.
Redes Sociais - Elas são bem importantes para a sua estratégia também. Você consegue gera divulgação gratuita, e sempre estar em contato com o seu cliente por lá.
SEO - Essa técnica de marketing envolve a constante melhoria do seu conteúdo com o objetivo de se posicionar melhor no Google. Dessa forma, quando alguém procurar por algo que tenha a ver com o seu produto, a sua empresa aparecerá primeiro nas buscas, ao invés do seu concorrente.
Anúncios Pagos (links patrocinados) - São propagandas digitais, basicamente. Você paga para aparecer para um público específico dentro da internet. É uma ótima ação de geração de tráfego qualificado para o seu site.

Passo #2 - A hora da conversão -

Agora você já gerou tráfego para o seu site, ótimo. O momento agora é de converter, ou seja, fazer com que esse tráfego converta em leads. Você faz isso pela obtenção das informações de contato (nome, e-mail, telefone etc.) do visitante que foi atraído no passo anterior.

Observação: No momento que ele passar pelo seu site, e não deixar nenhuma informação, ele é um visitante apenas. Se ele deixar alguma informação sobre si, já virou lead. O momento da conversão é justamente o momento da obtenção das informações.

Mas, é claro que o visitante não vai simplesmente deixar o contato para você por motivo algum (a não ser que a intenção dele de cara já seja de comprar) Por isso, normalmente você vai precisar ofertar conteúdos que contenham muito valor, em troca das informações do cliente. Esses conteúdos podem ser:

E-books com conteúdos interessantes para ele.
Whitepapers com informações sobre o mercado/segmento que a sua empresa atua.
Infográficos com pesquisas sobre as tendências de mercado que interessam ao cliente.
Cursos, vídeos e outras ferramentas de valor, de formas gratuitas.

Visando a conversão desses visitantes em leads, você pode gerar outras ações mais diretas, como:

Criação de landing pages que entreguem especificamente algo para o cliente. (essa estratégia funciona muito bem aliada à trafego pago e links patrocinados)
Montar webinários sobre assuntos que interessem o seu público, ministrá-los e tirar todas as dúvidas sobre.
Ficar de olho no seu CRO (índice de otimização de conversão) sempre tentando entender o que está funcionando, ou não.

Passo #3 - O relacionamento é tudo -

Ele já foi visitante, virou lead e agora você tem as informações necessárias para convertê-lo de seu potencial cliente, para cliente. Qual é o próximo passo, então? O relacionamento. Essa é a etapa da estratégia é que você mais terá contato com o cliente (e mais chances de vender no futuro para ele). Através do processo ou jornada de compra, por meio da entrega sistemática de conteúdo de qualidade, você preparará o seu cliente para realizar a venda em um futuro próximo. Esse momento serve como "higienização" também. Muitos leads não estarão interessados na compra em um primeiro momento. Por isso, é fundamental entender a jornada de compra, e a produção de conteúdos que sejam diferenciados para cada um dos estágios do processo, e separa quem precisará de mais conteúdo, e quem precisará de menos. Vejamos abaixo algumas das principais ações dessa etapa:

Criação de estratégia de e-mail marketing - Aqui é necessário criar uma régua de e-mails. Você colocará quais e-mails entrarão em quais momento, e qual conteúdo cada e-mail terá. Dessa forma você automatiza o processo, e garante sua eficiência.
Nutrição de Leads - Como os leads serão nutridos? Você mandará alguns e-mails, e depois ofertará o produto? A ideia é chamá-los para eventos online? É necessário gastar um tempo pensando nessa ação. Nutrir é super importante!

Passo #4 - Agora é pra vender -

Você já gerou demanda, nutrindo o seu lead no meio tempo disso. O momento de vender é agora. Dependendo do processo de negócios da sua empresa, talvez seja o momento de passar o lead para o time de vendas. (o que prova como o marketing digital e o setor de vendas jogam no mesmo time!) Ou de repente, o processo de vendas ocorrerá no próprio site e será importante focar a venda lá. Para entender melhor o processo de fechamento como um todo, é importante ficar de olho em algumas ações, como:

Inbound Sales - Essa estratégia foca em vendedores que fazem o approah aos clientes no momento certo da venda. Eles esperam a qualificação correta, e aí vão atrás.
Lead Scoring - Essa técnica é usada para mensurar se o cliente está pronto ou não para realmente comprar. Você pontua cada ação realizada pelo cliente, somando-a no final e definindo se ele já está pronto para comprar ou não.
CRM - Com uma ferramenta de CRM, você conseguirá analisar cada passo de cada cliente. Verá quem ele é, aonde ele clicou, quais e-mails abriu e etc. Isso gera vantagem estratégica para as suas ações de fechamento.

3 Erros de Inbound Marketing que você não deve cometer:

Para finalizar, vamos falar rapidamente de 3 erros que podem acabar com a sua estratégia:

Não planejar - Se você não planeja corretamente cada passo, ação e objetivo da sua estratégia, é bem possível que ela falhe. Planejamento é tudo no Inbound Marketing. Ele evita o gasto desnecessário de dinheiro, e otimização de tempo. Por isso, sempre tenha uma visão de curto, médio e longo prazo.
Muitas campanhas ao mesmo tempo - Se você estiver com várias réguas de e-mail marketing, muito conteúdo a ser feito, posts na redes sociais a serem criados e clientes a serem atendidos, é possível que tenha gerado muitas campanhas ao mesmo tempo. Não se complique. O Inbound se trata de constância, não de rapidez ou volume.
Conteúdos sem valor - Simplesmente colocar conteúdo não adianta de nada. Busque sempre criar valor para os seus clientes. Monte conteúdos que sejam interessantes, e que principalmente agreguem algo para eles. Quando for montar um conteúdo, questione-se: "o meu cliente vai realmente gostar disso?"

Conclusão: Está pronto para implementar o Inbound marketing na sua estratégia?

E aí, já conseguiu ver o valor imensurável dessa estratégia? Esperamos que sim! O Inbound Marketing é uma das melhores estratégias de vendas e marketing para qualquer empresa, de qualquer segmento. Por isso, é interessante que você teste-a. Temos certeza que irá funciona para a sua marca. Você pode fazer bastante, e chegar muito longe, apenas utilizando uma ou todas as ações dessa estratégia.

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Se tiver qualquer dúvida, releia ponto a ponto tentando entender como cada etapa pode funcionar para a sua empresa. Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou tiver uma sugestão, deixe nos comentários abaixo.