--- title: O que é PNL (Programação Neurolinguística) - Guia com Dicas Incríveis | Qualifica description: Entenda o que é PNL – Programação Neurolinguística, e aprenda suas técnicas. Veja as diversas formas de usá-la para trazer mais resultados para suas --- [Blog Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home) # [O que é PNL (Programação Neurolinguística) - Guia com Dicas Incríveis | Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/o-que-e-pnl-programacao-neurolinguistica-guia-com-tecnicas-incriveis) Written by [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) | Sep 9, 2017 3:00:00 AM ### Quer mudar completamente hábitos comportamentais e alcançar metas e resultados que sempre desejou? A PNL (Programação Neurolinguística) é considerada uma ciência – outros ainda a consideram um "modelo" – que há anos apresenta resultados extraordinários no comportamento e aprendizado humano. É conhecida como uma abordagem da comunicação , que estuda a conexão entre processos neurológicos (neuro) e os diversos formatos de linguagem (linguística). A PNL afirma que essas conexões neurológicas e linguísticas podem ser desenvolvidas e alteradas, juntamente com padrões comportamentais provenientes de experiências (a programação). Basicamente, através da Programação Neurolinguística, é possível mudar comportamentos e padrões mentais, em prol de novas habilidades específicas. Deixando de lado o temor ou descrença, conheça mais sobre essa interessante abordagem. Veja como ela está sendo utilizada em diversas áreas distintas, e como está apresentando resultados incríveis e duradouros. **Tenha uma boa leitura!** ## O que é PNL: entenda o que é a Programação Neurolinguística e aprenda a usá-la para melhorar sua vida [Os estudos acerca da Programação Neurolinguística](http://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/programacao-neurolinguistica/) iniciaram na Universidade de Santa Cruz, no estado da [Califórnia, EUA, no início dos anos 70](http://www.apicedesenvolve.com.br/pnl/o-que-e-pnl/) . Dois pesquisadores – um estudante de **psicologia** e um professor de **Linguística** – buscavam enumerar padrões, internos e externos, utilizados por terapeutas e que geravam resultados efetivos. O objetivo era **entender porque esses métodos funcionavam e o que tinham em comum**. Passaram a estudar um terapeuta que utilizava a [hipnose como terapia](http://www.estudiodamente.com.br/conheca-mais-sobre-hipnose/) , uma [terapauta familiar](https://www.psicologiaviva.com.br/blog/terapia-familiar/) e um terapeuta que desenvolveu a chamada [Gestalt-terapia](http://www.psicologiaexplica.com.br/o-que-e-gestalt-terapia/) . A partir de estudos de observação, eles perceberam como **a linguagem não verbal, aquela feita pelo nosso corpo, e a verbal são moldáveis**. Eles desenvolveram **técnicas replicáveis** que pudessem, de alguma forma, ser aplicadas em diferentes contextos, como artes, negócios, etc. Também fizeram testes com pessoas que sofriam de problemas diversos e as que se curaram. As análises mostraram que a diferença emocional entre os grupos têm fator determinante na vivência da experiência. As pessoas doentes pensavam em sua situação de modo constante. As que se curaram, não. Concluíram que o modo como pensamos e mentalizamos situações, [define o modo como as vivenciamos](http://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/programacao-neurolinguistica/) . Os pesquisadores enfim chegaram a uma técnica específica, o **PNL**. [O objetivo era desenvolver, compreender e reproduzir todo o potencial humano](https://amenteemaravilhosa.com.br/o-poder-da-mente-aprendendo-tecnicas-de-pnl/) . A **Programação Neurolinguística** aplica certas técnicas de ensino, focadas na mente, com o objetivo de treiná-la para influenciar positivamente o comportamento externo. Acredita-se que assim, é possível **alcançar melhores resultados**. ## O conceito de PNL: Programação /  Neuro / Linguística A elaboração da PNL durante a década de 70, mostrou que **era possível criar modelos e técnicas específicas para treinar o comportamento humano, mental e fisicamente**. Esse conceito se resume em seu nome: **Programação Neuro Linguística**. Cada elemento do nome esboça determinada faceta do modelo, explicando seu funcionamento. ### Programação A ideia de "programação" está atrelada aos [estudos sobre hábitos humanos](https://endeavor.org.br/7-habitos-pessoas-eficazes/) . São **esquemas, padrões** inconscientes que aplicamos a todo instante em nosso comportamento. São as rotinas que "instalamos" em nosso dia a dia. ### Neuro Aqui tratamos especificamente das **conexões mentais, dos processos neurológicos**. O Neuro está ligados a **processos fisiológicos** que ocorrem quando nos comunicamos ou processamos as informações às quais estamos expostos. ### Linguística A forma de **comunicação, seja ela física ou verbal**, está atrelada à questão linguística do ser humano. Dentro da questão linguística da PNL, são considerados a **estrutura linguística da comunicação e a expressão de pensamentos, valores e crenças**. ### Percepções individuais *versus* Realidade Dentro da PNL, é de importante identificar em cada um as **percepções individuais** acerca do mundo, e o que é realmente a **realidade** . Cada pessoa adquire uma perspectiva única do que ocorre ao seu redor, com base em suas experiências passadas, crenças, valores e ideologias próprias. Assim, cada indivíduo reflete seu próprio mundo subjetivo, baseado em suas percepções do real, dos estímulos recebidos. Condutas e atitudes serão diferentes em cada pessoa, a partir do momento que aceitamos que cada um recebe estímulos de modo diferente, dentro de si. O papel da PNL é e [sclarecer essas concepções, propondo um modelo de avaliação padrão para uma situação, baseado em visões diferentes do todo](https://hipnoseinstitute.org/o-que-e-programacao-neurolinguistica/#BASES-TEORICAS-DA-PNL) . 1. **Visão do EU**: minha realidade. Minhas perspectivas, crenças e modelos mentais. Minha forma de enxergar o mundo, a partir das minhas experiências. 2. **Visão do OUTRO**: aceitando que cada um tem sua visão, é possível enxergar através do prisma do outro? É possível compreender outra realidade, outro ponto de vista? Como opiniões contrárias afetam minha visão, minhas emoções, minhas ações? 3. **Visão SISTÊMICA**: a visão completa, ampla de uma situação. Este é o objetivo: adquirir uma visão que permita compreender cada ângulo e característica distinta de uma situação. A Programação Neurolinguística atua em um nível profundo, alcançando a mudança de padrões e modelos mentais responsáveis pela Visão do EU. Através de suas técnicas, é possível **reconstruir padrões mentais estabelecidos anteriormente**. Eles seriam responsáveis por decisões que nos impedem de alcançar resultados diferentes aos quais estamos acostumados. ## Aplicando a PNL às estratégias de vendas PNL diz respeito à organização de padrões mentais. É realinhar modelos já construídos, para que eles auxiliem na execução de atividades, alcançando resultados diferenciados. Passamos a [tratar soluções e resultados desde o início](https://www.pnl.com.br/programacao-neurolinguistica/o-que-e-pnl-/entenda-o-que-e-a-programacao-neurolinguistica) de uma venda. Assumimos a responsabilidade acerca de como tratamos o que nos é apresentado e como iremos apresentar ao cliente. Quando tratamos de PNL no mundo das vendas e dos negócios, estamos buscando nos livrar de uma visão comercial da nossa atividade. [A partir do uso correto da linguagem e da percepção sensorial, estaremos sensíveis aos estímulos do outro](http://golfinho.com.br/artigo/pnl-e-a-importancia-da-linguagem-nos-negocios.htm) , gerando assim EMPATIA. Ao aplicarmos a Programação Neurolinguística às vendas, passamos a **assumir a responsabilidade por nosso desenvolvimento**. Ao mesmo tempo, sabemos que o **desenvolvimento do cliente também depende de nós**. Com uma programação neural, passamos a **ter controle sobre emoções e pensamentos**, deixando somente o necessário para **alcançar uma melhor performance**. [O foco da Programação Neurolinguística no campo das vendas, é na comunicação](http://golfinho.com.br/livro/pnl-para-o-sucesso-nos-negocios.htm) e em seu uso no relacionamento comportamental entre cliente e vendedor. ## Reprogramando o Vendedor "Neurolinguisticamente" Sendo a PNL preocupada em transformar o desenvolvimento e comportamento humano, espera-se que comunicação seja uma das áreas mais beneficiadas com essa programação. Comunicação em Vendas é mais que essencial. Sem ela, não existem Vendas. E aqui, a Comunicação é desenvolvida na direção da persuasão. Com a PNL, é possível identificar pontos chave na psicologia do cliente, influenciando a compra e persuadindo decisões. É importante destacar que com as técnicas de PNL, o objetivo é atingir o cliente de maneira positiva. O foco da venda passa a ser seu bem-estar e a solução de seus problemas. ### O Cliente é o Centro de sua Atenção Esqueça do seu produto ou serviço. Seu cliente deve ser o elemento mais importante em suas vendas. Não adianta tentar enganar seu cliente, ou empurrar qualquer tipo de produto ou oferta. Ele sabe o que você quer vender, ele conhece seu produto e ele sabe quais são seus objetivos. Reconheça isso. Faça ele sentir-se bem. Construa um relacionamento com seu cliente. Não seja invasivo, mas seja compreensivo. Reconheça as singularidades do seu cliente e mostre-se disposto a ajudá-lo. Busque entender quais os valores inerentes ao seu cliente, que o impedem de realizar a compra. Entenda-os e use-os pra partilhar com ele contrapontos lógicos à eles. Isso demonstra respeito e consideração pelo cliente. ### Use algumas palavras especiais Busque tirar de seu cliente respostas positivas acerca do que você está vendendo. [Faça-o responder ao menos 3 perguntas suas com um "SIM"](http://negociosecarreiras.com.br/pnl-em-vendas-8-dicas-de-programacao-neurolinguistica/). Isso cria nele uma imagem positiva acerca do que você está oferecendo. Além disso, você precisa colocar algumas palavras especiais em seu discurso. Dentro da PNL para vendas, é recomendado o uso de certas palavras que tendem a fazer seu cliente aceitar mais facilmente sua oferta. [Palavras como](http://negociosecarreiras.com.br/pnl-em-vendas-8-dicas-de-programacao-neurolinguistica/)  **facilmente, naturalmente, ilimitado, expansão, agora, além, após, porque, perceba** e **experimentar**. São palavras que podem dar outro rumo à negociação. Mais importante que qualquer uma dessas palavras: **o nome do seu cliente**. [Ela é a palavra que ele mais gosta](http://negociosecarreiras.com.br/pnl-em-vendas-8-dicas-de-programacao-neurolinguistica/) e vai causar boa impressão. Após ela: **você**. ### Não existe somente um cliente ou a última venda Fixe-se no que a PNL chama de  **[conceito de abundância](http://negociosecarreiras.com.br/pnl-em-vendas-8-dicas-de-programacao-neurolinguistica/)**: existem inúmeras oportunidades pelo mundo e um sem número de chances de realizar uma venda. Livre seu cliente da pressão de uma compra. Você tem metas de venda; o cliente não tem metas de compra. Entenda as limitações do cliente e as suas próprias e veja cada venda não concluída como uma oportunidade de realizar outras tantas. ## Vantagens da Programação Neurolinguística - Autoconhecimento, Autocontrole e Autoconfiança - Maior capacidade de liderança - Maior capacidade de resolução de conflitos - Melhor habilidade de comunicação - Melhor habilidade de negociação - Desenvolvimento de hábitos de sucesso ## Conclusão: Mais habilidades assertivas de comunicação e liderança = Maior potencial de vendas A Programação Neurolinguística atua em um nível mental de comportamento. Através de suas técnicas, é possível ter controle sobre os próprios pensamentos e emoções, liderando a si mesmo. Adquirindo uma visão comportamental completa sobre o mundo ao redor, o vendedor é capaz de entender a visão do cliente, entregando o que ele procura. Criando empatia, é possível relacionar-se com o cliente, possibilitando o entendimento de suas necessidades, provendo soluções às suas expectativas. | **Em nosso blog, já falamos sobre técnicas de venda inovadoras. Acredito que você irá gostar do conteúdo abaixo.** | | --- | | [» O que é Scrum: Como Ele Pode Revolucionar Seu Negócio](https://qualifica.com/o-que-e-scrum/) | | [» 17 dicas de como vender mais (a 3ª é matadora)](https://qualifica.com/como-vender-mais/) | | [» Matriz SWOT: Tudo o Que Você Precisa Saber](https://qualifica.com/o-que-e-matriz-swot/) | Com a  PNL, o objetivo da venda é atingir o cliente de modo assertivo. O resultado e a meta de vendas passa a ser o bem-estar do cliente e a solução de seus problemas. **Que outras técnicas de venda e persuasão você conhece? Deixe dicas nos comentários abaixo!** Compartilhe: [mailto:?subject=O+que+%C3%A9+PNL+%28Programa%C3%A7%C3%A3o+Neurolingu%C3%ADstica%29+-+Guia+com+T%C3%A9cnicas+Incr%C3%ADveis&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Ftecnicas-de-vendas%2Fo-que-e-pnl-programacao-neurolinguistica-guia-com-tecnicas-incriveis](mailto:?subject=O+que+%C3%A9+PNL+%28Programa%C3%A7%C3%A3o+Neurolingu%C3%ADstica%29+-+Guia+com+T%C3%A9cnicas+Incr%C3%ADveis&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Ftecnicas-de-vendas%2Fo-que-e-pnl-programacao-neurolinguistica-guia-com-tecnicas-incriveis) [View full post](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/o-que-e-pnl-programacao-neurolinguistica-guia-com-tecnicas-incriveis) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Qualifica" }, "dateModified" : "2022-09-23T16:11:21.332Z", "datePublished" : "2017-09-09T03:00:00Z", "headline" : "O que é PNL (Programação Neurolinguística) - Guia com Técnicas Incríveis", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 4480, "url" : "https://4106888.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/4106888/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-17275-pnl.jpg", "width" : 6720 }, "mainEntityOfPage" : "https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/o-que-e-pnl-programacao-neurolinguistica-guia-com-tecnicas-incriveis", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60, "url" : "/hs/hsstatic/content_shared_assets/static-1.4092/img/default-amp-logo.png", "width" : 60 }, "name" : "Blog Qualifica" } } ```