Written by Qualifica | Nov 6, 2017 2:00:00 AM
Você gostaria de gerar mais oportunidades de vendas online?
Leads é o que você precisa gerar. Mas o que são leads? O mundo das vendas tem dezenas de nomenclaturas diferentes. Empresas que querem montar uma estratégia de vendas com resultados satisfatórios devem incluir a geração de leads. Você, com certeza, já ouviu falar sobre a geração, qualificação/nutrição e fechamento de vendas usando a metodologia de leads, não é? É um termo que está em todo lugar, o tempo todo! Por ser bastante usado no meio digital (pode acreditar que no final do texto você entenderá o porquê), esse termo se tornou quase um mantra para quem quer vender mais! (falamos um pouquinho dele
nesse post aonde desvendamos os mistérios do funil de vendas!) Mas antes de irmos a fundo e descobrirmos o que é, queremos explicar com qual tipo de público falaremos nesse post. Será com:
- pessoas que querem empreender na internet.
- empresários querem vender algo pela web.
- curiosos que gostariam de entender melhor a metodologia de leads no meio digital.
Mas, se você não tem nenhum objetivo de vender pela internet, relaxa! A metodologia do funil de vendas e a geração de leads pode servir para a sua empresa física.
A sua mente pode te ajudar a vender muito mais! Quer saber como? Clique aqui!
Guia Completo de metas de venda: Aprenda de uma vez a importância das metas e como defini-la.
Agora, antes que pense que leads serão apenas mais um nome difícil para algo complicado de alcançar, não se desencoraje!
Leads são minas de ouro (ainda inexploradas). E, nesse post, te ensinaremos como explorá-las da melhor forma possível! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixar nos comentários. Boa leitura!
O que são leads?
Se você não ainda não sabe, tenho certeza que quer muito descobrir do que se tratam os tais leads. Ok, lá vai: leads são
oportunidades de negócios. "Apenas oportunidades de negócios?" Sim, potenciais oportunidades de negócios. Na prática, são consumidores que demonstraram, em algum momento de sua jornada de compras, que tem interesse em comprar seu produto ou serviço. "Mas só isso? Então eu tenho milhares de leads, afinal muita gente entra no meu site e não compra nada. Posso classifica-los como leads, certo?" BAAAAAAAM! (buzina) Não. Não pode. Eles não são (potenciais) compradores seus, são apenas visitantes do seu site. (Esse conceito se aplica em lojas físicas ou e-commerces também.) Não é porque um cliente entra na sua loja, ou visita o seu site, que ele se tornará automaticamente um lead. Para entendermos melhor o conceito de lead, é necessário diferenciá-lo de um visitante, porém..
Qual é a diferença entre visitantes e leads?
Para definirmos de uma forma rapidinha um lead de um visitante, precisamos apenas de uma coisa:
informações sobre ele. Quantas informações sobre os visitantes do seu site você tem? Quando esses visitantes vão de uma página à outra, antes de sair do seu site, eles deixam alguma informação sobre si próprios em algum lugar? Se a resposta for não, então você pode ter visitantes, não leads.. O momento-chave que um visitante se torna um lead é quando ele coloca suas informações de contato em alguma página, formulário ou forma de contato seu. Para simplificar:
- Deixou o nome e o e-mail? É lead.
- Apenas visitou o site e foi embora? Visitante!
- Preencheu o formulário deixando cargo e telefone? Opa, lead!
- Curtiu apenas um post seu no facebook? Ganhou apenas um visitante.
- Engajou com a marca, deixando claro o seu interesse de compra e informações gerais? L-E-A-D!
- Clicou no banner, foi da rede social para o site, do site para a aba de contatos, mas não executou nada? Adivinha? (visitante)
Definir esses dois é bem importante, pois o momento transformar um visitante em lead é o foco da maioria das estratégias de vendas. Isso acontece porque um lead tem um valor tangível para a empresa, enquanto o visitante não tem. (Não que um visitante não seja importante. Mas o fato dele ainda não estar preparado para interagir com a marca, faz com que a empresa precise esperar até dar o próximo passo. Agora que você já sabe
o que é ou não um lead, podemos passar para a próxima fase. Vamos explicar como, e porquê gerar leads é mega importante para a sua estratégia de vendas.
Por que eu preciso gerar leads?
Supondo que um usuário entre no seu site e você não faça nada para captá-lo. Daqui a um tempo, 5 usuários entram e você também não se mexe para fazer nada de captação. 10, 15, 200, 1000, 10.000 usuários já passaram pelo seu site, e nada foi feito para converte-los. Esse exemplo pode ser eterno, com milhares de usuários entrando e ninguém se preocupando em monetizar essas visitas. Porém isso me parece uma perda gigante de oportunidades de vendas! (E eu tenho certeza que qualquer leitor desse blog quer TUDO,
menos perder uma venda.) Captar e trabalhar um lead na internet é importante do ponto de vista comercial. É como abrir
oportunidades, no meio digital. Quase como se alguém entrasse em uma loja física, falasse que gosta do seu produto e pedisse para mandar mais informação via e-mail. Quando esse pedido de informações acontece, automaticamente o visitante vira lead, e você ganha uma oportunidade de venda. Usuários entram no seu site, procuram e entendem sobre o seu produto, e quando eles se sentem estimulados o suficiente, simplesmente perguntam mais sobre ele. Parece um processo fácil, certo? O problema e que se você não trabalha a geração de leads, o seu usuário nunca passará
de visitante para lead. É necessário que você deixe o seu site mais atraente, seu design responsivo e que crie um bom conteúdo de atração e conversão de leads. O usuário no seu site precisa se sentir atraído pelo o que lê, estimulado pelo o que você escreve. Tudo isso faz com que ele execute o momento-chave (te dar informações sobre ele), e aí que tudo começa a ficar interessante. Não é porque ele te deu um contato que significa que ele vai comprar de você. É necessário trabalhar todos os seus leads até que estejam prontos para a venda. Porém, fica sempre uma dúvida quando falamos em geração e nutrição de leads:
Por que me preocupar em gerar e nutrir leads, ao invés de só tentar vender direto para eles?
"Se o usuário já pôs o telefone ou e-mail dele lá, por que não ligar e simplesmente oferecer o produto, certo?" Vou te responder essa pergunta com outro exemplo: suponha que você entrou em uma loja de artigos esportivos e que tenha se interessado por uma chuteira. Você pede mais informações sobre a chuteira para o vendedor, como os tipos de cores e tamanho. Ele, quase que imediatamente, já vem com a chuteira nova dentro da caixa, a nota fiscal impressa e a maquinha do cartão. Ele pede para que você compre o produto na hora. Assustado, você explica que só queria ver o produto, e não que já iria compra-lo. Apesar de muito fantasioso, esse exemplo traduz exatamente o que aconteceria no meio digital. Não adianta tentar vender direto para o seu cliente, porque ele simplesmente não está pronto ainda. (e uma abordagem assim torna provável que a possibilidade de venda morra logo ali.) Ele pode se interessar pelo produto, querer saber mais, querer as informações ou até testá-lo. Tudo isso pode significar que ele
QUER comprar, não que ele
VÁ comprar. Mas, para ilustrar de uma forma clara, temos 3 estágios de leads em um momento de interesse. Vejamos:
Estágios dos leads, antes do momento de compra:
Cada estágio de vendas tem uma pontuação específica. Existem alguns cálculos que são feitos para definir o nível e qualidade dos leads convertidos. Dessa forma, se o lead estiver no estágio I, e executar um número de ações específicas, ele terá uma pontuação suficientemente grande para passar para o próximo estágio. O nome dessa técnica de cálculos é:
lead scoring. Ela é a responsável por direcionar o tipo de
approach a ser feito
, e qual time irá cuidar do lead em qual momento. Antes de ir para o time de vendas, o lead precisa ser qualificado minimanemte. Afinal, uma equipe de vendas tem dezenas de atribuições. Se ela precisasse trabalhar todos os leads sem qualificação ficaria bem complicado. Por isso, é necessário que o setor de marketing qualifique e nutra o lead antes de entregá-lo para o setor de vendas. Vamos definir cada etapa por partes:
- Lead:
Usuário, ou visitante, que decidiu de alguma forma (formulários, páginas, etc) deixar o seu contato dentro do site. O contato pode ser um e-mail, telefone ou algo do tipo. No momento que ele deixa uma forma de contato no site, automaticamente se torna um lead. O responsável, tanto por fazê-lo converter de visitante para lead, como por continuar o processo de qualificação, é o setor de marketing.
- Lead Qualificado:
Depois de certa pontuação, baseada em certas ações de conversão como: cliques e aberturas no e-mail, engajamento com a marca, e etc, o lead passa de comum para qualificado. A diferença nesse estágio é o que lead não só demonstra interesse e deixa suas informações, como ele interage com a marca, reagindo aos estímulos de venda. Normalmente quem ainda é responsável por ele nesse estágio, é o setor de marketing. Agora ele oficialmente virou uma oportunidade e precisamos manter os olhos nele.
- Oportunidade:
Nessa etapa o lead já está pronto. Você pode passa-lo para o setor de vendas para uma abordagem mais focada no fechamento da venda. Todo esse processo de qualificação é importantíssimo, não só para não saturar o setor de vendas, como para preparar o cliente, informando-o do seu produto e serviço. Com certeza ele estará mais preparado para efetuar uma comprar agora do que antes. Para te dar exemplos mais reais, vamos construir um mini-funil de geração de leads abaixo:
Nutrição de leads: Como transformar leads em potenciais clientes na prática.
Antes de tudo, defina claramente o seu produto e serviço. Monte um site responsivo, com um bom design, uma comunicação clara e uma navegação baseada nas necessidades dos usuários. Tenha em mente que o seu site é o começo de tudo. Sem ele você terá muito mais esforço para gerar oportunidades reais de vendas. Bem, já está com o site feito? Ok. Comece a gerar conteúdos interessantes para os seus clientes, como: whitepapers, e-books, blogposts e posts nas redes sociais. Independente do seu tipo de produto ou cliente, sempre gere conteudo original que seja atrativo e agrege valor à ele. Depois disso, comece a introduzir em certas páginas alguns CTAs (call-to-action), que são aqueles botões com estímulos como: "Clique aqui e baixe nosso e-book" ou "Cadastre-se em nossa newsletter". Esses CTAs serão os responsáveis por fazerem seus visitantes clicarem, e darem suas informações quando baixarem algum material ou se inscreverem em algo. Já com as informações deles em mãos, comece a nutri-los devagar. Aumente o volume de envios de conteúdo (gradativamente), sempre sendo interessante, analisando e testando o que está dando certo, ou não. Separe os leads qualificados (que reagem aos estímulos de uma forma objetiva), dos não-qualificados. Passe esses leads para o setor de vendas, e automaticamente os marque como oportunidade gerada pelo marketing. Pronto, você tem uma estratégia básica de geração de leads. Claro que existem outras ações e passos a serem feitos, mas inicialmente se você conseguir realizar apenas esses passos já será o suficiente para você começar a ver resultados (mesmo que mínimos)
Conclusão: Agora que você sabe o que são leads e sua importância, aplique essas dicas para começar a gerar leads para o seu negócio
Finalmente você sabe o que são leads! Agora é só correr para o abraço (ou melhor, para a qualificação) e pegar o máximo de leads possíveis com a sua nova estratégia. Tenha em mente que no começo pode ser difícil. Fatores como: você não conseguir gerar o conteúdo perfeito para o seu público-alvo, ou não conseguir estimula-lo a deixar o contato no momento da conversão podem te desanimar, ou parecer desacreditar a estratégia de leads.
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Porém, com o tempo você agilizará o processo, e a sua geração de leads será parte focal da sua receita e novos lucros! O importante é acreditar na estratégia e sempre estar de olho no fluxo do seu site. Ficou com alguma dúvida, ou tem alguma sugestão sobre geração e nutrição de leads? Deixe seu comentário abaixo.