--- title: "Objeções em Vendas: como vencê-las e fechar mais negócios | Qualifica" description: Quer captar e vender para mais clientes?Entenda o que são as objeções em vendas, e aprenda a derrubar as barreiras entre você e seu consumidor final! --- [Blog Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home) # [Objeções em Vendas: como vencê-las e fechar mais negócios | Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/tecnicas-de-vendas/objecoes-em-vendas-como-vence-las-e-fechar-mais-negocios) Written by [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) | Dec 14, 2017 2:00:00 AM ### **Quer convencer o seu cliente de que ele precisa do seu produto?** Aprenda a derrubar as objeções em vendas, e você conseguirá convencê-los sobre qualquer coisa na hora da compra. Hoje vamos falar sobre persuasão. Você já sabe que é necessário fazer o seu cliente enxergar o valor por trás do seu produto. Para isso, a persuasão pode ser uma arma, não com intuito de enganar, mas de ganhar genuinamente a atenção do cliente e fazê-lo ver esse valor. Porém, mesmo com o uso de técnicas persuasivas, a maioria dos vendedores já passou por situações aonde o cliente impôs uma barreira intransponível, certo? **Essas barreiras se chamam objeções em vendas.** Na definição prática, uma objeção é quando o cliente impõe uma dificuldade que torna a venda mais difícil e demorada. **A grande questão para o vendedor é: como transpor essa barreira, e fechar a venda?** **[Existem 13 dicas fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa. Entenda cada uma delas aqui!](https://qualifica.com/como-aumentar-as-vendas/)** **[Aprenda as técnicas que vão dar um levante na produção e qualidade do seu time!](https://qualifica.com/aumente-a-produtividade-da-sua-equipe/)** As objeções em vendas, na grande maioria das vezes, são identificáveis e contornáveis de uma forma estratégica. No post de hoje, falaremos sobre os principais motivos pelos quais os clientes geram essas objeções em vendas, e como identificá-las e resolvê-las. Você terminará o texto entendendo como tornar o seu produto mais atrativo para o seu cliente, ao invés de simplesmente tentar forçá-lo a comprar. Te ensinaremos técnicas para: - **se antecipar ao momento da rejeição.** - **estudar as objeções de seus clientes.** - **gerar valor para eles.** Então, vamos ver como podemos transpor o famoso " **não**", e conseguir que seu cliente feche a venda? Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe abaixo nos comentários. Boa leitura! ## **Saber como lidar com objeções em vendas é fundamental para vendedores:** O que gera uma objeção em vendas? O que faz com que um cliente, que na maioria das vezes já está pronto para comprar, recua e decida não fechar a venda? Existem mil fatores para que você receba o "não". Para facilitar o nosso estudo de objeções, vamos dividi-los em 3 grupos: - ***os clientes que não tem informações o suficiente sobre o seu produto, e decidem não comprar.*** - ***os clientes que não gostaram das informações sobre o seu produto, e decidem não comprar.*** - ***os clientes que não confiam (ainda) em você, e decidem não comprar o seu produto.*** Nessas 3 suposições, existe a falta de uma ou outra coisa para que o cliente feche. Estas são: a visão de valor e a confiança. Sim, se o cliente não ver valor no seu produto, ele não irá levá-lo. Da mesma forma, se ele não confiar em você como vendedor, ele também não irá levar o produto. Vamos entender, separadamente, o que cada um desses fatores representa na hora da venda. ### **Entendendo o valor:** Imagine 2 pessoas. Cada uma delas deseja comprar um carro pra si. A pessoa A deseja comprar um carro de R$30.000 no máximo. Ela não quer gastar mais do que isso, pois acha que os carros nesse faixa de preço já a satisfazem. Um carro popular, de marcha comum, motor mediano e ar-condicionado já é o suficiente. A pessoa B, entretanto, deseja comprar um carro de R$100,000, pois acredita que os carros de luxo são os melhores para o seu estilo de vida. Ela deseja bancos de couro, vidros blindados, um motor potente e câmbio automático. Analisando friamente, o há em comum nos carros da pessoa A e B? Sim, o [valor que cada pessoa vê em seu produto](https://www.administradores.com.br/noticias/negocios/preco-e-valor-qual-a-diferenca/81065/). **Para a pessoa A,valor significa: um carro popular, de marcha comum, motor mediano e ar-condicionado. Esses itens já são o suficiente.** **Para a pessoa B, valor significa: um carro com bancos de couro, vidros blindados, um motor potente e câmbio automático.** O valor é adaptável para cada cliente. Ele depende de preferências e necessidades específicas. Logo, se o vendedor oferecesse o carro com bancos de couro para a pessoa A ,ela não veria motivo para gastar todo aquele dinheiro. Isso acontece, pois ela não vê o valor em um carro mais caro. A mesma coisa vale vice-versa. Por isso, para evitar as objeções de vendas que são ligadas a visão de valor,  o vendedor precisa entender qual tipo de produto/valor aquele cliente precisa de verdade. É única forma de garantir que a venda flua, e o produto certo seja oferecido. Caso contrário, em algum momento da venda objeções de valor aparecerão e atrapalharão todo o processo. ### **Entendendo a confiança:** Você pode ter o melhor produto do mundo, se o cliente não confia em você, ele simplesmente não irá levá-lo. Isso acontece, pois a relação entre comprador e vendedor [precisa ser baseada em confiança mútua](http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/venda-confianca-e-credibilidade/76112/). Acrescentando que isso aumenta a medida que o custo do seu produto aumenta. O que significa que se você vende balas em uma lojinha, o seu cliente não exigirá que você seja seu melhor amigo, afinal o custo de uma bala é pouco. Agora, se você vende carros de luxo, é bem provável que o seu cliente só se sinta confortável de passar todos os estágios de vendas, e comprar, caso você se mostre confiável. Muitas objeções em vendas acontecem pelo fato do cliente não se sentir confortável com o vendedor, e não conseguir ter confiança que aquele produto é realmente o que ele necessita. Por isso, a confiança é o ponto-chave para começar, e fechar, uma venda bem-sucedida. Seja sempre sincero e jogue com todas as cartas na mesa. Você só tem a ganhar com seus clientes dessa forma. ## **O que são objeções em vendas?** Com os exemplos acima, fica mais fácil de entendermos que ** as objeções em vendas são as barreiras que os clientes colocam na hora da compra, antes de finalizarem ou levarem o produto**. Porém, não ache que as objeções acontecem em momentos específicos, elas podem acontecer em qualquer um dos momentos da venda (abertura, qualificação/desenvolvimento e fechamento), e tomarem proporções pequenas, ou grandes. Cada um desses momentos terá um tipo de objeção, e uma forma de resolvê-la diferentemente. Porém, como estamos falando em momentos de vendas, é necessário identificar o que é uma objeção, e o que é uma condicional. Vejamos abaixo a diferença entre as duas: ### **Diferença entre objeção e condição:** Esses dois conceitos são parecidos, mas estão longe de serem a mesma coisa. Muitos profissionais de vendas, entretanto, acabam juntando as condições que os clientes têm, e as objeções de vendas em um só problema. Vamos definir cada uma delas, abaixo: #### **A condição:** A condição é a razão real para o cliente não comprar o seu produto. Como, por exemplo: a falta de dinheiro. Vamos voltar ao exemplo do carro, para exemplificar melhor uma condição:  **se o seu cliente só tem R$30,000 para gastar em um carro, como ele poderá gastar R$100,000 em um carro de luxo? Simples: ele não terá esse dinheiro, e** ** essa é a condição para a compra não acontecer.** Esse tipo de condição pode ser gerada no momento da qualificação, por exemplo. Esse momento geralmente ocorre logo no primeiro contato com o comprador. Para evitar perdas de tempo, é importante que você fique de olho nas condições que irá encontrar. Oferecer um produto caro, para um comprador que não tem dinheiro, é perda de tempo para a sua equipe. Por isso, fique sempre de olho no seu perfil de cliente, e tente entender se as condições que ele tem são estáveis para a aquisição do seu produto. Seja eficiente, e gaste seu tempo apenas com o que pode dar certo! #### **A objeção:** Durante uma venda, diversos obstáculos serão encontrados. Esses obstáculos são chamados de objeções de vendas, e diferente das condições (que são coisas imutáveis), podem ser negociados e trabalhados. A objeção pode ser uma dúvida, uma falta de confiança ou visão de valor. Porém, mais importante do que ela é, é entender por que motivo ela existe, e como contorná-la. ## Por que os clientes criam objeções? As dúvidas que os seus clientes têm no dia a dia criam objeções na hora da venda. Esse é a etapa mais transgredida pelos vendedores. O que muitos vendedores não vêm é que as pessoas só compram por valor. Se falta isso na hora da compra, os clientes simplesmente não irão levar. É tão simples quanto isso. Outro fator que pode ser determinante na hora de você vender é a confiança que os clientes têm no vendedor. Claro que isso não é garantia de vendas. Para tanto, é necessário que o valor do produto seja previamente estabelecido. Da mesma forma, é difícil fechar a venda se o cliente não tem confiança em você. Porém, seja por confiança ou valor, a objeção existe, e para contorná-la de uma forma que seja mais fácil será necessário gerar um valor, que será atribuído ao produto, ou que supere a falta de confiança que o cliente venha a ter. Vejamos na prática como lidar com essas objeções: ## **Lidando com as objeções em vendas na prática: ** #### **1. Entenda e segmente cada objeção:** O primeiro e mais importante passo para lidar com a objeção na prática é entender  **qual tipo de objeção está sendo feita.** Entenda quais tipos de objeções são feitas, e quais soluções funcionam mais. Dessa forma fica mais fácil começar a pensar como contorná-la, uma vez que você já entende qual é o problema. Isso gera uma antecipação na hora da venda, e ela pode te poupar de ficar sem respostas na frente do cliente. #### **2. Fale menos (e venda mais):** Esqueça aquele perfil de vendedor que "só fala". São esses tipos de profissionais que geram estereótipos para o segmento, e de nada acrescentam para o cliente. Claro que [rapport é algo importante nas vendas](https://qualifica.com/o-que-e-rapport/), porém forçar a barra não é. Inclusive, a nossa proposição é justamente o contrário disso: ouça mais. Quanto mais você ouvir, mais saberá sobre o cliente, e poderá lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Na verdade, o objetivo é sempre fazer  **com que o cliente fale mais, e não você.** **3. Mantenha-se informado (estrategicamente):** Sabe aqueles caderninhos que os vendedores anotavam as diversas informações sobre seus clientes, antigamente? Então, [ele evoluiu e virou um CRM](http://blog.safetec.com.br/crm/qual-e-a-importancia-do-crm-nas-empresas/). Um bom sistema de gestão de clientes irá, não só te manter informado, como registrar todos os movimentos feitos na venda. Isso fará com que você tenha informações gerais sobre o seu cliente, produtos e vendas. Tudo de uma forma fácil e rápida de ser lida. No CRM você pode extrair informações sobre o seu produto, antecipando quais serão as objeções do seu cliente, e criando soluções para elas. A ideia aqui é se manter estrategicamente informado, ou seja, antes que o cliente venha com a objeção, você já terá uma solução na língua. Parece uma boa ideia, não? Entender o cliente sempre vai ser um dos pilares para quebrar as objeções. ## Como reconhecer uma objeção em vendas: Na prática, uma objeção é uma forma de preocupação. Pode ser, como dito antes, uma falta de visão de valor, ou até desconfiança. Mas, de qualquer forma, o cliente se sente preocupado com o produto, e quer entender melhor ele e seu valor direto. Utilize esse momento não como um confronto aonde você precisará convencê-lo, mas sim como um momento de diagnosticar o seu produto, e mostrar o seu valor na vida do cliente. Em outras palavras:  **justifique a sua venda.** Faça um exercício consigo mesmo Quando você tem pela frente uma objeção reconheça-a como uma oportunidade. Se você e seu cliente podem resolvê-la, ótimo, você terá uma venda. E se você não consegue resolver a objeção, é quase certo que o seu produto não é a coisa certa para o cliente nesse momento. ## Conclusão: Preparado para lidar com objeções em vendas? E aí, pronto para argumentar com o seu cliente com critério, contornando suas objeções como um mestre? Lembre-se sempre de entender se o problema da objeção está no valor, confiança ou falta de informações sobre o produto. Mapeie esses 3 problemas, sempre que se sentir em dúvida sobre por que o cliente parece não querer comprar. **[Leia nosso post aqui, e entenda na prática como uma negociação de sucesso precisa ser feita.](https://qualifica.com/tecnicas-de-negociacao/)** **[Conheça agora os segredos para uma consultoria de vendas PER-FEI-TA.](https://qualifica.com/guia-para-consultor-de-vendas/)** Se tiver qualquer dúvida ou sugestão sobre as objeções em vendas, deixe abaixo nos comentários! 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