Written by Qualifica | Feb 8, 2018 2:00:00 AM
Você gostaria de construir uma máquina de vendas?
O pipeline de vendas, ou funil de vendas, é uma lógica de vendas automatizada, que aproveita o máximo de oportunidades do seu negócio. Ele pode te auxiliar no desenvolvimento, abertura e fechamento de vendas. Não é segredo que para vender você precisa ser estratégico, ativo e prático. Se você vende "
intuitivamente", tentando adivinhar quando o seu cliente irá precisar do seu produto, ou qual é a melhor hora de tentar um fechamento, está na hora de mudar. É necessário ter um
controle sobre o processo de vendas vigente.
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Por isso, hoje queremos falar sobre o
pipeline de vendas, e seu importante papel para no dia a dia. Nesse post, você aprenderá:
- o que é e como funciona um pipeline de vendas;
- quais são as suas fases, e qual esforço deve ser feito em cada uma delas;
- como garantir que seu pipeline de vendas não fique "engessado".
No final, você estará apto a montar um pipeline de vendas robusto, que funcione com monitoramento de oportunidades. E isso, com certeza, fará com que você lucre mais e desenvolva mais negócios do que nunca.
Caso tenha alguma dúvida ou sugestão sobre o assunto, deixe abaixo nos comentários. Boa leitura!
Introdução: pipeline de vendas
Essa é uma ferramenta que mostra todas as oportunidades de vendas que estão acontecendo em seu negócio. Imagine que você tem 10 oportunidades de vendas hoje em dia. 10 prospects que você gerou ou que entraram em contato com a sua empresa. Cada um desses prospects tem demandas específicas, que necessitam de organização, planejamento e ação. Cada um está em uma
fase diferente no processo de compra do seu produto. Alguns ainda não sabem nada sobre o que precisam e como você pode resolver o problema deles. Outros já conhecem o produto e querem testá-lo e tem aqueles que estão na fase final de negociação com a sua equipe comercial. As informações sobre cada cliente são diferentes, as necessidades de cada um deles são diferentes. Ainda assim, você precisa fazer com que todos fiquem satisfeitos, entendam e comprem o seu produto.
A pergunta é: como você mantém esse fluxo de vendas funcionando 100%, sem empacar? De que forma você gera um fluxo de desenvolvimento de oportunidades de negócios, para cada prospect, em cada etapa diferente?
Simples: você precisa montar um pipeline de vendas.
O que é pipeline de vendas
O pipeline de vendas é uma metodologia que alinha um trabalho operacional e estratégico. O ponto central delas é que as oportunidades de negócios sejam trabalhadas individualmente, e em grupos.
Calma, vamos explicar melhor. O pipeline de vendas, ou funil de vendas, é uma metodologia que divide em etapas todos os movimentos do prospect, até que ele se torne um cliente de fato. Cada prospect que entra na sua loja, ou procura você na internet, entra em uma etapa específica:
a abertura. Em seguida, você qualifica essa oportunidade, a desenvolve e fecha (que é o objetivo final). O pipeline mantém isso tudo funcionando, com técnicas específicas. Ele é uma metodologia, uma técnica, um formato de olhar e trabalhar essas oportunidades. Quando falamos em ferramentas, você pode utilizar o pipeline de vendas pelo Excel, ou pelo
Trello, por exemplo. No entanto, indicamos que contrate uma ferramenta especializada em funil de vendas, que possibilite a automação de vendas. Um CRM como o
Pipe Run, por exemplo.
A ideia é organizar e gerenciar quais informações e ações serão realizadas para cada cliente, em cada etapa da venda. Abaixo dividiremos todas as etapas de um processo de vendas, já implementando ações dentro de um pipeline. Te daremos exemplos bem específicos do que fazer para manter todas as etapas do pipeline de vendas funcionando corretamente.
Etapas do pipeline de vendas:
Abertura:
O foco da abertura é a geração de negócios, certo? O cliente pode ir até você ou você até ele, não importa. Para ter sucesso nessa etapa do processo de vendas, é necessário que você gere interesse, e mostre ideias sobre o seu produto. O pipeline de vendas te ajuda na organização e demonstração dessas ideias de uma maneira concisa.
Aqui pode ser o pulo do gato, ou o fim da linha para você. O que aconselhamos fazer aqui: gere o pipeline em um sistema e marque algumas informações de abertura, como:
- Quais clientes entraram em contato com você e quando.
- Quais apresentações serão feitas e de que maneira.
- Qual é o objetivo com essa apresentação, e que produto será ofertado para o prospect.
Busque sempre organizar suas ideias seguindo uma certa lógica, e as conectando como um todo. Afinal, o pipeline de vendas é um fluxo que se conecta, e cada etapa tem uma importância. Quebre o processo em pequenas partes e ações, e com certeza isso facilitará a sua vida.
Qualificação:
Para continuar rumo ao sucesso nas suas vendas, a fase da qualificação é de extrema importância. Aqui você separa o joio do trigo: o cliente que valerá a pena ser trabalhado, do que não tem interesse em comprar de fato, neste momento. Chamamos de qualificação justamente por isso, você
qualifica oportunidades reais. O trabalho de qualificação é super importante para garantir que você e seu time estejam no caminho certo. No caminho do fechamento. O pipeline de vendas pode te ajudar nisso também. Nosso conselho aqui é que você marque no seu sistema quais clientes tem chances de se desenvolver ou não. Estude e gere insights sobre eles, e coloque essas ideias no pipeline. Discuta isso com o seu time comercial. Gere uma porcentagem de chances de sucesso para cada cliente, como por exemplo: clientes que, aparentemente, têm aderência ao seu produto recebem uma porcentagem maior dos que não tem. Os clientes que não merecem tanta atenção serão colocados para escanteio agora, porém no futuro você pode trabalhá-los de novo. Melhor, você pode voltar exatamente de onde parou com eles, é só anotar as informações necessárias no pipeline. Bem, separou os clientes por porcentagem? Já qualificou quem vale a pena de quem não vale? Hora de seguir com o pipeline!
Desenvolvimento:
Agora é a hora de desenvolver. Tenha MUITA calma nesse momento. Para nãoacelerar as coisas, você precisará dividir em duas ações o desenvolvimento
: a apresentação que será feita para o seu prospect, e posterior follow-up. A fase de desenvolvimento é aonde você literalmente desenvolve a venda. Marque em seu pipeline de vendas quando será a apresentação do cliente, e comece a estudá-lo o máximo o possível. Crie uma
apresentação matadora, que deixe claro que o seu produto é o melhor para resolver o problema do prospect. Automaticamente, já deixe marcado no seu pipeline de vendas quando será feito o follow-up e por quem. Esse tipo de demarcação é importante para não embolar o meio de campo operacional nas vendas. Muitas empresas dividem as áreas de pré-venda e comercial. De repente, a apresentação será feita pelo pré-venda, e o follow-up pelo setor comercial. De qualquer forma, é bom se organizar e manter no pipeline
o que foi apresentado, para quem, quais são as porcentagens de ganho do negócio e quando será feito o follow-up. Essas informações dão mais segurança e organização ao processo, além de agilidade. E é isso que o pipeline de vendas se propõe a fazer.
Fechamento:
Ok, agora é a hora mais importante: fechar. Para realmente ter sucesso no fechamento você precisará entender se todas as necessidades do cliente foram cumpridas, e se ele ficou realmente satisfeito com o produto apresentado por ele. O sucesso nessa fase é um bom feedback do cliente em relação a tudo que você fez anteriormente. Se o pipeline tiver sido feito da forma correta, quando você chegar nessa etapa, você já terá o sim ou o não do cliente. É importante ressaltar também
que o pipeline não garante que você irá ter sucesso na sua venda, mas ele garante a
estabilidade, praticidade e agilidade no processo como um todo. Além do que, se o processo de vendas for feito por mais de uma pessoa, você poderá acompanhar cada etapa, designando quem é o responsável por qual ação. Dessa forma você cria uma visão macro, e pode melhorar cada vez mais o seu processo de vendas.
Porque você precisa acompanhar de perto o pipeline de vendas
Deixar o pipeline de vendas solto é um dos erros mais básicos, porém que a maioria dos gestores cometem. A metodologia garante agilidade e automação sim, porém é necessário que sempre tenhamos um olho no que está acontecendo. Imagine se um dos setores envia a apresentação errada, ou se o follow-up é feito em uma data muito depois da apresentação. Imagine que o mapeamento das dores e necessidades do cliente sejam feitas de uma forma incorreta. Erros humanos sempre existiram e irão existir. Por isso, é necessário que haja o mínimo de gerência sobre o pipeline de vendas. É claro que é necessário deixar ele funcionar em sua automação, mas sempre com um olho aberto e vendo o que está sendo feito e por quem.
Como evitar que seu pipeline fique “engessado”
Outra coisa que pode travar o seu pipeline de vendas é a grande quantidade de leads nele. Você pode ter 100 leads ao mesmo tempo, em uma etapa só. E aí, como você pretende fazer 100 apresentações ao mesmo tempo? É impossível, certo? Por isso é imprescindível que você mantenha o fluxo do seu pipeline correndo de uma forma correta.
A abertura de um novo negócio aconteceu? Já delegue alguém para estudar as necessidades do cliente e planejar o que será feito?
Qualificou aquela prospect? Peça para alguém entrar em contato com ele e procurar a melhor data para uma reunião?
É hora de fazer a apresentação? Quem vai fazer o quê e quando. A ideia é você comandar sempre o pipeline como um fluxo automatizado, porém saiba quais pessoas são responsáveis por cada parte do processo, e as mantenha conscientes de seu papel dentro do pipeline de vendas. Dessa forma, você impede de ter muitas oportunidades em uma etapa só, ou pior, impede a perda de oportunidades por não ter braços o suficiente para trabalhá-las.
DICA BÔNUS: O marketing e o pipeline de vendas:
Mas, além das fases citadas acima, e do uso do pipeline de vendas, existem outras ferramentas e metodologias que podem auxiliar nas vendas, como o marketing, por exemplo.
Unir o marketing e o pipeline de vendas:
Vendas e marketing são dois setores que trabalham juntos desde sempre. Tudo flui de uma forma mais fácil e prática quando você tem as duas estratégias funcionando na sua empresa. Na verdade, elas se complementam né? O marketing e o pipeline de vendas são como o queijo e a goiabada. Sozinhos eles são bons, porém juntos são ideias. Por isso, quando unimos o conjunto de ações estratégicas do marketing, que agem em prol de facilitar e impulsionar a área de vendas, tudo se torna mais simples no caminho do sucesso. Resumidamente,
quando falamos em estratégias de marketing, estamos falando em 2 fatores SUPER importantes para o desenvolvimento do seu plano de vendas:
- Estratégia: a coordenação conjunta de ações em prol de uma meta ou objetivo específico.
- Marketing: ações focadas em produtos, público-alvo, mercado e promoções do que oferece ao seu cliente.
Logo, as estratégias de marketing unem ações direcionadas para um objetivo maior (vender mais, converter mais e fidelizar mais). Vamos dar um exemplo de como o setor de marketing pode te ajudar no seu pipeline. Suponha que na fase de abertura, além do consultor de pré-vendas entrar em jogo para qualificar e desenvolver a oportunidade, o setor de marketing também entre. Ele começa a trabalhar essa oportunidade enviando e-mails marketing com conteúdos interessantes sobre a sua marca e produto. Depois da qualificação e desenvolvimento, o setor de marketing envia alguns e-mails para melhorar a percepção do cliente quanto ao produto. O setor comercial entra e fecha o negócio. Viu? As etapas de qualificação e desenvolvimento ocorrerão muito mais rapidamente com um setor de marketing auxiliando-as. Por isso, sempre que possível, alinhe essas duas estratégias e potencialize as suas vendas.
Conclusão: Aplique todas essas dicas e monte - hoje mesmo - o seu pipeline de vendas
E aí, está pronto para montar um pipeline de vendas matador e 100% focado em conversão? Se o pipeline inteiro parecer muito complexo para você, não tem problema.
APRENDA AQUI COMO UTILIZAR a lista de e-mails como ferramenta ideal para chegar direto ao target e vender mais.
MARKETING DIRETO - Leia nosso post completo e aprenda a chegar mais rápido no seu público-alvo!
Comece devagar, montando pequenas ações que automatizem o seu processo de vendas, até ter um processo 100% automatizado e gerado em cima do pipeline de vendas. Se tiver qualquer outra dúvida ou sugestão quanto o assunto, deixe abaixo nos comentários!