Reciprocidade: como usar esse gatilho mental para vender mais
Já desejou ter uma conexão real com seus clientes e vender mais para eles?
Então, é hora de aprender o que é reciprocidade na hora das vendas. Muitos vendedores não ouvem os clientes, ou acham que sabem o que eles precisam. Isso é algo muito comum no mundo das vendas e fecha muitas portas. Se você acha que não precisa ter um relacionamento ou conexão com o seu cliente para vender, infelizmente você não venderá muito assim. A venda, na grande maioria das vezes, se trata de conexão. Se o seu consumidor não te diz o que ele precisa, se torna impossível que você, vendedor, gere uma oferta de valor para ele, certo?AUTOMOTIVAÇÃO - Levante e se automotive. O seu dia só ficará melhor a partir de agora! RESILIÊNCIA - A força de vontade que você precisa está dentro de você. Aprenda aqui como libertá-la!
E é justamente sobre essa conexão, sobre essa troca que queremos falar hoje. Falaremos sobre: reciprocidade, suas técnicas e gatilhos mentais. As técnicas de reciprocidade podem te aproximar do seu cliente, e gerar relacionamentos e conexões que vão além de conversas formais, tornando a venda mais fácil, fluida e interativa. No post de hoje, você aprenderá como:
- a reciprocidade pode ser importante para um vendedor;
- como ela pode se tornar um gatilho mental para você vender mais;
- como ela pode te ajudar no relacionamento com a sua equipe;
- como aplicar as técnicas de reciprocidade que gerem mais vendas no seu dia a dia.
Introdução: A lei da reciprocidade
Tudo que vai, volta. É a lei do retorno. E não pense que é puramente uma lei da física. Ela pode ser claramente aplicada no mundo dos negócios, e no nosso dia a dia como vendedores. É necessário que reflitamos um pouco sobre o que fazemos ou como lidamos com nossos clientes, certo? Ser um bom vendedor se trata de lidar bem com pessoas, e existem atributos específicos quando falamos em lidar bem com seres-humanos, como: sentimentos, emoções e situações aonde precisamos ser mais intuitivos e emocionais, do que racionais. Você, vendedor, já deve ter passado por situações aonde optou por fazer o bem, ao invés de lucrar mais, certo? Aonde optou por deixar um colega seu ganhar a venda, ou não vender o produto mais caro e sim um que o cliente realmente precisaria. Com certeza isso voltou para você de uma forma positiva. O seu colega pode ter te ajudado futuramente, deixando uma venda para você também, ou o cliente que comprou exatamente o produto que precisava de você, voltou e continuou preferindo o seu atendimento a outros. Isso acontece por que quando optamos por fazer o bem para uma pessoa, é bem provável que esse bem volte para nós pela mão da mesma pessoa. Essa é a lei da reciprocidade. A leia do retorno. Vamos aprofundar um pouco mais sobre o que ela é abaixo.O que é Reciprocidade
De uma forma técnica, a reciprocidade se traduz como uma relação de troca mútua entre dois ou mais seres humanos dentro de uma sociedade. De uma forma prática, ela significa que você pode fazer algo por alguém, sabendo que aquela pessoa fará o mesmo para você, ou seja, será recíproca. Isso serve para ações boas ou ruins. Se você fizer algo bom, algo bom voltará, se optar por fazer algo ruim, algo ruim voltará. Esse retorno da ação pelas mãos da mesma pessoa que recebeu é a reciprocidade na prática. E, acredite, ela é extremamente importante para a convivência das pessoas em um meio social. Mas você deve estar se perguntando: "Ok, entendi o que é reciprocidade, porém o que isso tem a ver com vendas ou qualquer coisa do tipo?" Muita coisa!O poder do gatilho mental da reciprocidade
Imagine que está um dia muito, muito quente. Você está andando na rua e suando como se tivesse acabado de sair de um banho. Você finalmente chega ao seu destino: a casa de um amigo seu. Ao entrar na casa dele, ao perceber o calor que você está sentindo, o seu amigo resolve ligar o ar-condicionado, te oferecer uma camisa limpa e seca e um copo gelado de limonada refrescante. Ao ser ofertado com todas essas coisas boas, você não se sentiria grato e com uma espécie de "boa dívida" com o seu amigo? É como se ele estivesse fazendo coisas boas por você, e fosse necessário que você devolvesse essas coisas boas para ele no mesmo nível e intensidade. Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns utilizados no mundo das vendas: o gatilho da reciprocidade, do obrigado, da gratidão. Independente do nome, é a mesma coisa. É quando alguém faz algo positivo para você, e você se sente na obrigação de devolver a mesma ação para essa pessoa. É claro que esse exemplo é simples no dia a dia, mas vejamos como ele funcionaria no mundo das vendas.O Laptop, a reciprocidade e o retorno:
Vamos mudar um pouco o exemplo, ok? Ao invés de uma pessoa com muito calor, vamos imaginar que você é um consumidor que está há tempos procurando um tipo específico de laptop para trabalhar. Você já sabe o que quer, quanto custa mais ou menos e o modelo decidido. Você vai de loja em loja e não consegue encontrar o que precisa. Até que você entra (vamos chamar assim) na Loja X. Na Loja X, existe um vendedor chamado Mário. O Mário recebe você e escuta atenciosamente sobre o laptop que você escolheu. Ele tenta entender quais são as atribuições que você precisa, qual o valor desejado, quais são as necessidades e dores que o laptop te ajudará a sanar. Ao terminar de ouvir, o Mário procura algumas opções, porém não encontra especificamente a que você queria. Um vendedor comum simplesmente deixaria você ir embora, e continuar procurando o que quer. Mas o Mário não. Ele sabe sobre a lei da reciprocidade, ele conhece o gatilho mental do obrigado. Então, ele começa a pesquisar em outras filiais da loja, e em lojas parceiras. Ele encontra, finalmente, o laptop que você quer em uma loja que fica muito distante de onde vocês estão. Ao invés de simplesmente te direcionar para a loja, o Mário conversa com você, faz o pedido do laptop para a sua casa, sem taxa de entrega e com garantia estendida. A venda não cairá na conta do Mário, mas mesmo assim você saiu super-satisfeito com a forma que ele te ajudou.O retorno do cliente e o gatilho mental na prática:
Meses depois você decide comprar mais alguns aparelhos eletrônicos. Vai direto no Mário. Ele te trata com o mesmo respeito, atenção e carinho. Você decide comprar tudo que precisa de uma vez com ele, fazendo uma ótima compra. O que esse exemplo nos mostra sobre o gatilho mental da reciprocidade? Que quando você entrega valor, mesmo que não vá receber nada na hora, quem recebe esse valor se sentirá em "dívida" com você, e acabará te ajudando de alguma forma. É nisso que esse exemplo (que é bastante comum no mundo das vendas) se baseia: na lei do retorno. Se você ainda tem dúvidas sobre como utilizar essa prática no seu dia a dia, vamos dar uma olhada abaixo nessa técnica:Como usar aplicar a técnica da reciprocidade para vender mais
#1 - Entregue informações de valor para o seu cliente:
Antes mesmo de começar a vender para o seu cliente, você precisa entregar informações que sejam úteis e de valor para ele. Quando falamos em informações, não quer dizer informações sobre o seu produto e sim informações sobre as necessidades do cliente. Isso demonstrará que você quer resolver o problema dele de uma forma geral, e não apenas empurrar um produto para que ele compre logo. Comece fazendo isso aos poucos, conversando com o cliente e tentando entender para que ele precisa do produto que procura. Algumas vezes você conseguirá até oferecer outros produtos que ajudem mais ele em sua jornada. O ponto aqui é sempre: a informação. Antes de falar qualquer coisa para o cliente, mensure internamente se essa informação fará sentido e ajudará ele. Informações de vendas são desnecessárias, por isso opte sempre por informações que tenham valor agregado.# 2 - Ofereça algo de valor para o seu cliente:
Essa dica de reciprocidade serve para qualquer momento da venda. O seu cliente está entrando na sua loja? Pergunte se ele aceita um copo de água ou um cafézinho. O seu cliente está no meio do processo de compra? Pergunta se ele quer mais uns segundos para pensar e comparar os preços com os concorrentes, oferecendo um wi-fi gratuito da loja para que ele faça isso. O seu cliente está fechando a venda? Ofereça um desconto ou uma entrega grátis para, ou de repente uma garantia estendida sem aditivo de custo algum. A ideia dessa dica é entregar algo de concreto e de valor para o seu cliente para você já ganhá-lo em algum momento da venda. Ele se sentindo presenteado pode te devolver de diversas formas: comprando de você o que foi ofertado, voltando outras vezes e te procurando ou simplesmente levando mais do que ele levaria. Lembre-se sempre: quando você faz algo para alguém, esse algo voltará para você e a pessoa se sentirá na obrigação de fazer isso acontecer.# 3 - Promova ações de relacionamento:
Sim, ações de relacionamento tem um grande poder quando falarmos em reciprocidade. Supondo que você seja uma loja de produtos naturais que semanalmente geram ações aonde os seus clientes podem entrar na sua loja e degustar seus produtos. Eles com certeza continuarão a comprar de você, afinal você se relaciona com eles em um âmbito que não é comercial. Você entrega valor para eles por meio de amostras grátis e degustações que não tem intenção alguma de venda. Isso fará com que eles, quando precisarem de qualquer produto natural, voltem até você. Afinal, dentro do gatilho mental da reciprocidade, eles te devem alguma coisa por todas as degustações feitas. Pode parecer um pouco extremo, nós sabemos. Mas isso é uma verdade, e se você começar a praticá-la hoje, com certeza verá seus frutos logo mais!# 4 - Atenda cada cliente como se ele fosse único:
Na verdade, cada cliente é único. O problema é que os vendedores estão tão focados em vender a qualquer custo, que começam a ver seus clientes como dividendos e multiplicadores, sempre olhando o lucro que conseguem tirar deles. Isso pode funcionar para uma venda aqui e ali, mas esse penssamento não é escalável e não funcionará para sempre. O que precisa ser feito é a priorização de um atendimento de valor, cuidado e atenção com cada cliente. É necessário gastar o tempo da venda tentando entender 100% para que o cliente quer aquele produto. Pense em qual o valor que você pode agregar e como tornar a venda prática e interessante para o cliente. Se você é um daqueles vendedores que tenta empurrar tudo para o cliente, nunca receberá um retorno na lei da reciprocidade. Por isso, priorize um atendimento com educação. Ponha o seu cliente na frente das suas metas, tenha calma, atenção e cuidado com ele. Com certeza uma venda feita nesses moldes, mesmo que pequena, resultará em outras vendas no futuro. E isso é extremamente importante para você continua lucrando constantemente no seu dia a dia.Conclusão: Use todo o poder da reciprocidade para conquistar mais clientes
A reciprocidade é realmente uma técnica muito subjetiva, porém, ela pode te entregar grandes resultados se você souber utilizá-la corretamente. O primeiro passo, claro, é entender o que é a reciprocidade e como ela pode te ajudar no dia a dia. Releia nossas dicas com calma, e monte um novo tipo de atendimento.VENDAS EXTERNAS - Descubra em nosso post completo como se tornar um consultor de vendas excepcional! TA CARO - Leia nosso post completo e aprenda a lidar de uma forma prática com as duas palavras que os vendedores mais ouvem.
Recheie esse atendimento com gatilhos mentais que façam o cliente se sentir satisfeito. Se você entregar valor, e manter o seu cliente focado e feliz com o seu atendimento, ele irá te devolver, seja voltando para a sua loja ou comprando mais. Caso tenha ficado com qualquer dúvida ou tenha sugestões sobre o tema, deixe abaixo nos comentários!
