Written by Qualifica | Feb 26, 2018 3:00:00 AM
O argumento de vendas é a ferramenta da qual nenhum empreendedor poderá abrir mão se quiser garantir o seu lugar no mundo dos negócios.
Você pode conhecer todas as fórmulas e estratégias para atrair o
cliente para a sua loja, mas se não tiver um bom argumento de vendas, não adianta. Não há comércio sem vendas. Ninguém vai fugir disso.
Então, deixe a concorrência comendo poeira e converta cada visitante em cliente, conhecendo as nossas técnicas de argumentos de vendas. Neste
post, você entenderá o que é e qual a importância do argumento de vendas para fechar mais negócios. Durante uma negociação, o cliente pode apresentar diversas objeções contra o fechamento do negócio. Com um bom argumento de
vendas, será possível derrubar as objeções dos clientes e convencê-lo de que o seu produto é a melhor solução para as suas necessidades.
Ao final da leitura, você terá um conhecimento avançado sobre o assunto e terá em mãos as armas necessárias para aumentar as suas vendas consideravelmente. Não esqueça de deixar os seus comentários. Boa leitura!
Introdução: A importância dos argumentos de vendas.
Uma boa argumentação de vendas leva ao sucesso nos negócios porque traz as informações que o cliente precisa e pode reverter uma possível desistência. Mas tudo isso dependerá do treinamento e da habilidade do vendedor. Seja no atendimento de varejo, no ponto de vendas ou numa reunião B2B, o argumento de vendas campeão é a chave para fechar bons negócios e fidelizar clientes. Importante destacar que o argumento de vendas não é um
script pré-escrito e decorado. Para cada cliente e situação, existe um argumento diferente. Todo cliente, seja de qual segmento for, gosta de ser tratado como se fosse único e percebe quando é atendido como se fosse só mais um na multidão. Ele pode até ser, mas precisa sentir que é especial. O argumento de vendas faz parte do processo de persuasão, momento em que o cliente é convencido pelo vendedor de que aquele produto é a solução perfeita para os seus problemas. Daí a importância de se conhecer e dominar bons argumentos de vendas.
O que é argumentação de vendas.
De maneira geral, o argumento de vendas é o raciocínio que leva o cliente a se convencer de que aquele produto ou serviço oferecido é a solução para as suas necessidades. O argumento de vendas faz parte do processo comercial. Alguns produtos e serviços se vendem por si só, mas isso não é uma regra. Na maioria das vezes, um cliente interessado em determinado produto entrará na loja para saber o preço, saber mais detalhes, experimentar (no caso de roupas e sapatos, por exemplo). Mesmo interessado, é possível que o cliente ainda fique em dúvidas se vai ou não comprar. O vendedor habilidoso identifica as objeções do cliente, esclarece as suas dúvidas, apresenta detalhadamente os seus produtos e ganha a confiança do cliente para fechar a venda. Em todos esses passos, houve a necessidade de utilizar uma boa argumentação de vendas.
Por que um vendedor deve ter argumentos de vendas.
Toda venda começa do interesse ou da necessidade do cliente por um determinado produto ou serviço. Se o cliente entrou na loja, alguma coisa chamou a sua atenção. Um bom vendedor não perderá a chance de abordá-lo. Mas esse
approach não é suficiente para garantir a venda se o vendedor não souber utilizar dos argumentos de vendas para transformar o interesse do cliente numa venda bem sucedida. O vendedor precisa ter argumentos de vendas para convencer o cliente a realizar a compra. É o vendedor quem vai apresentar o produto, demonstrando ao cliente que ele tem em mãos a solução para os seus problemas. Não adianta produzir os melhores produtos se o vendedor não souber apresentá-los aos clientes. Da mesma forma, a apresentação deve ser seguida de bons argumentos de vendas para evitar que o interesse inicial do cliente se transforme em decepção e frustração. O argumento de vendas faz parte do contato direto do vendedor com o cliente. Ele começa na forma como o vendedor se apresenta, se aproxima e mostra o produto. O vendedor precisa dominar as técnicas de argumentação de vendas para entender que existem diferentes tipos de clientes e como deverá conversar com cada um deles. Então, antes de o vendedor começar a pensar em abordar o cliente, alguns outros cuidados devem ser observados:
- estude o cliente. Se estiver no ponto de vendas, observe o seu comportamento porque ele dá pistas sobre a personalidade do cliente. Se for a uma visita, pesquise sobre o cliente antes de sair da empresa;
- avalie o mercado, inclusive para compor a sua argumentação caso o cliente puxe o assunto;
- conheça todos os produtos com os quais a sua empresa trabalha. O cliente pode se encantar com um produto e ficar mais feliz ainda se você apresentar outros tão interessantes quanto. Ele pode comprar ainda mais.
Como usar avaliações para formar argumentos de vendas.
As avaliações dos clientes podem ser obtidas através de pesquisas ou através das redes sociais. Com o advento da
internet, ficou mais fácil interagir com clientes e potenciais clientes, além da possibilidade de receber uma resposta imediata sobre determinadas ações. As avaliações são importantes porque:
- os elogios podem ser utilizados para motivar a equipe;
- quando o cliente aponta os pontos fortes de um produto, essas informações podem ser ressaltadas em campanhas futuras, para conquistar novos clientes;
- as críticas são uma boa fonte de feedback para aprimorar produtos e serviços.
Pesquisando um pouco mais, é possível encontrar na
internet as críticas dos clientes aos produtos e serviços dos concorrentes. O vendedor atento poderá utilizar estas informações para compor o seu argumento de vendas quando houver necessidade de comparação. Este é o caso, por exemplo, de clientes que dizem que preferem os produtos de certos concorrentes. Ao comparar um com o outro, demonstrando a superioridade do seu produto, o vendedor poderá reverter a antipatia inicial e realizar a venda com sucesso.
Argumentação de vendas e mitos a serem quebrados.
O processo de vendas é cercado de mitos e lendas por todos os lados. Existem alguns diretamente relacionados à argumentação de vendas, os quais derrubaremos um por um agora, para convencer você sobre a importância do assunto.
Mito 1: Quanto mais o vendedor fala, maior a chance de vender. Não necessariamente. O que os clientes menos tem hoje é tempo a perder. O bom vendedor é aquele que sabe utilizar argumentos de vendas imbatíveis, que consegue convencer o cliente a realizar a compra sem se tornar inconveniente.
Mito 2: Vença na argumentação e você terá sua venda realizada. Essa crença mais parece uma batalha do que uma discussão sobre negócios. Quando falamos em argumento de vendas, em convencer o cliente, não estamos nos referindo a qualquer tipo de competição. A ideia é que o vendedor demonstre ao cliente o quanto o produto oferecido é importante para solucionar os seus problemas e atender a suas necessidades. Quando pensamos numa situação onde uma pessoa queira se sobrepor a outra, chegamos a percepções negativas sobre o processo. A argumentação de vendas é uma necessidade e parte do princípio que o vendedor já ouviu o cliente e já entendeu como deverá abordá-lo. O convencimento do cliente passa por essa observação por parte do vendedor.
Mito 3: O bom vendedor vende tudo para todos. Se você conhece um vendedor assim, fuja dele! É sério. Vendedores que empurram produtos e conseguem convencer o cliente a comprar o que ele não precisa não são bons. Ainda que aumentar o volume de vendas seja interessante para qualquer empresa, existem riscos incalculáveis quando um vendedor não age de maneira correta com o cliente. O cliente precisa ter as suas
necessidades atendidas, sejam elas quais forem. Quando compra pelo impulso ou por ter sido convencido por um vendedor antiético, o cliente se sente traído assim que percebe o que aconteceu. Além de perder um cliente e a possibilidade de vendas futuras para essa mesma pessoa, ainda há o risco de o cliente compartilhar nas redes sociais que foi enganado por um vendedor da sua empresa.
Mito 4: Derrubar objeções é mais simples do que evitá-las. Num bom processo de vendas, as objeções não têm motivo para acontecer. Se ocorrem em um grande número, é um sinal de que os clientes não são bem atendidos porque não estão sendo oferecidas as soluções que as pessoas esperam.
Mito 5: Prepare seu discurso com antecedência. Se o vendedor tiver seu discurso decorado antes de se deparar com o cliente, ele terá em mãos um script de falas e atitudes que pode não ter nenhuma utilidade na hora da venda. Cada cliente é diferente, mesmo quando falamos de vendas massificadas. Clientes diferentes reagem de maneiras distintas quando abordados por um vendedor. Se não houver preparo e um repertório para garantir um bom desempenho no momento de usar o argumento de vendas, você pode afastar o cliente ao invés de atrair.
Os 11 melhores argumentos de vendas para você usar hoje.
Depois de apresentarmos os melhores argumentos de vendas, você vai perceber que não há como o cliente sair da sua loja desinteressado. Pode acontecer do cliente não dispor dos recursos necessários para realizar a compra naquele momento, mas ele voltará porque você apresentou os argumentos certos para ele. Está ansioso para conhecer esses argumentos e técnicas matadores? Então, vamos a eles.
Aproxime-se. Existe uma linha tênue separando a aproximação ideal e a excessiva, forçada. O cliente se sente mais à vontade quando sente alguma proximidade com o vendedor, mas isso não quer dizer que você possa chamá-lo de “parça”, “fofa”, “queridona”, etc. Comece a conversa se apresentando e perguntando o seu nome. Fica muito mais fácil conduzir a conversa pelo nome do cliente e pela forma com a qual deseja ser tratado (senhor, você, etc.) do que tentar inventar apelidos.
Conheça o que você vende. Não há nada pior do que um vendedor que não consegue explicar ao cliente o funcionamento ou a utilidade de um determinado produto. O vendedor precisa conhecer o produto e estar pronto para esclarecer qualquer dúvida do cliente. Ainda que o vendedor desconheça aspectos técnicos, ele precisa dominar as suas aplicações técnicas, para garantir que terá condições de apresentar o produto como solução ideal aos clientes.
Cada cliente tem uma necessidade diferente. O vendedor pode saber tudo sobre vendas, mas não saberá tudo sobre o cliente antes de conhecê-lo. A construção do relacionamento leva tempo, mas estamos falando aqui de algo muito mais simples. Ouça o cliente antes de apresentar o seu produto. Por mais que o vendedor tenha metas a cumprir, de nada adianta oferecer o produto errado na hora errada. O cliente precisa ter as suas necessidades atendidas e esse é o papel do vendedor. Então, comece ouvindo para depois iniciar as suas argumentações de vendas.
Conecte-se ao cliente. Depois de se apresentar, saber o nome do cliente e ouvir as suas necessidades, o vendedor já terá condições de identificar qual o produto ideal a ser oferecido. Para manter a aproximação e ter um gatilho para dar início à argumentação de vendas, o vendedor deverá estabelecer uma conexão emocional com o cliente. Não estamos falando de desabafar e falar sobre intimidades. Cabe ao vendedor tentar descobrir algum gosto pessoal do cliente ou um objetivo que possa ser compartilhado. Por exemplo: o cliente diz que precisa de um casaco porque vai viajar. Esse é o momento para entender se ele vai viajar a trabalho ou por lazer, e dizer o quanto você deseja conhecer aquele lugar para onde ele está indo.
Conte uma história. Histórias conectam pessoas, mas de uma outra forma. Nesse ponto da negociação, o vendedor já saberá se o cliente é do tipo que gosta de ouvir. Então, conte uma história verídica que tenha alguma relação com o assunto da conversa já iniciada ou com o produto a ser oferecido. Pode ser um case de vendas, um causo de família, o que for mais adequado para a situação. Não tente contar histórias a clientes apressados. Eles têm a pressa como primeira necessidade a ser resolvida e você não pode perder a oportunidade de vender por ter sido inconveniente. Você perde a venda e o cliente.
Use perguntas abertas. As perguntas abertas são aquelas que pedem respostas mais complexas. Durante uma venda, as perguntas abertas forçam o cliente a expor mais detalhes sobre o que deseja, facilitando a vida do vendedor em dois momentos:
- na hora de decidir qual produto melhor atenderá a necessidade do cliente;
- no momento de argumentar sobre as soluções apresentadas, encaminhando a conversa para o fechamento da venda.
Domine o senso de urgência. O cliente pode perder o interesse se souber que aquele produto ou serviço continuará a ser oferecido indefinidamente. Ele pode sair da loja dizendo que volta depois. Mas não volta, porque o concorrente atento apresentará bons argumentos a ele para que compre imediatamente. Não deixe que isso aconteça. O cliente precisa entender que aquele modelo de roupa, por exemplo, é da nova coleção mas, já está esgotando. É o último número, é a peça que mais saiu nessa estação, vai deixar de ser fabricada e outros argumentos que demonstrem ao cliente que aquela é a oportunidade ideal para adquirir o produto. Promoções com prazo curto para terminar também são uma boa forma de demonstrar ao cliente a urgência de comprar agora.
Use a linguagem adequada. O vendedor precisa ler muito, ter um bom domínio da língua e do uso da linguagem para entender que cada cliente e cada momento exigem uma postura diferenciada. A comunicação oral é uma forma de aproximação e identificação com o outro. Não use linguagem técnica e rebuscada com clientes que não estão interessados nestes aspectos do produto. Use tons mais brandos e respeitosos com os clientes idosos e cuidado com o nível de intimidade demonstrado na linguagem ao falar com pessoas do sexo oposto. Não permita que a sua linguagem demonstre ao cliente uma intenção equivocada. Você quer vender e conquistar o cliente, não esqueça disso.
Entenda qual o seu diferencial. O diferencial que conquistará o cliente em meio a tantos concorrentes pode ser o produto ou o atendimento. Identifique qual o diferencial a ser apresentado ao cliente para surpreendê-lo e convencê-lo que você tem a melhor solução.
Dê valor ao tempo do outro. No mundo corrido de hoje, ninguém tem tempo a perder com longas histórias e explicações infindáveis. Observe se o cliente está com pressa e seja breve, se for o caso. Alguns clientes buscam as compras diretamente no ponto de venda porque lhes interessa o contato pessoal e a conversa. Com estes, você poderá dispor de mais tempo, mas sem perder o foco na venda. O cliente apressado precisa de agilidade. Seja o vendedor que ele deseja e atenda a suas necessidades rapidamente. Eles entenderão essa sua flexibilidade como dedicação extra, agregando valor a sua marca. Utilize sempre palavras e pensamentos positivos. Durante uma argumentação, a escolha de palavras é muito importante. Na medida do possível, troque palavras de conotação negativa por outras mais suaves. Exemplos: evite gastar, comprar, consertar. No seu lugar, prefira respectivamente: investir, adquirir, reparar.
Conclusão: Aplique essas dicas para você ter fortes argumentos de vendas.
Chegamos à conclusão do
post, mas ainda dá tempo de uma última dica. Palavras positivas e fortes encantam o cliente e devem fazer parte do repertório dos vendedores campeões. Felicidade, fácil, sucesso, confiança e garantia são palavras que precisam fazer parte da sua argumentação em qualquer situação. Esse
post revelou para você muitas dicas para elaboração e aplicação dos argumentos de vendas. A dica mais importante foi repetida de diversas formas: ouça, estude e observe o seu cliente. A argumentação depende de um contato e do desenvolvimento de uma conversa. Esse processo deverá ser finalizado com a venda, nem que esta ocorra em outra ocasião na qual o cliente possa dedicar mais tempo, por exemplo. O fato é que o vendedor precisa conhecer os produtos e o processo de elaboração de cada serviço, para que tenha as condições necessárias para apresentar a solução certa para o cliente. Use nossas dicas e você estará pronto para elaborar os melhores argumentos de vendas no seu dia a dia. Seja você o vendedor que o cliente precisa e apresente a ele as melhores soluções para as suas necessidades. Gostou do post? Temos certeza que sim. Sugerimos outras leituras para que você se aprofunde mais nos assuntos relacionados às vendas:
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