Cliente em potencial: o que é, sua importância e como identificar

Você gostaria de atrair clientes que comprem o seu produto ou serviço?

Então, essa é a hora de você entender o que é um cliente em potencial e como ele será uma fonte de renda para seu negócio.

Mas, quem é esse cliente em potencial? Porque ele é importante para a minha empresa e como identificá-lo?

O cliente em potencial é uma pessoa ou empresa com necessidades e recursos econômicos para comprar seu produto.

Se você ainda não conhece esses clientes alvos, saiba que o seu negócio estar perdendo espaço e dinheiro para o mercado.

Os clientes mudam de ideia e opinião constantemente, então, é preciso estar atento para oferecer o que eles querem no momento certo.

Aprenda a deixar seu cliente 100% satisfeito com o seu produto/serviço. Saiba como aqui!

Leia nosso post completo e aprenda como lidar com diversos tipos de clientes, da melhor forma possível.

Mas, calma! Nesse post, nós vamos ajudar você a atrair as pessoas certas para o seu negócio.

Nós explicaremos em detalhes o significado de clientes potenciais, a importância deles para aumentar suas vendas e como reconhecê-los para aprofundar o relacionamento entre vocês.

Te daremos dicas para qualificar potenciais clientes e como trabalhá-los até efetivar a venda.

Se tiver dúvidas ou sugestões, deixe abaixo nos comentários.

Boa leitura!

Introdução: O que é e porque o cliente em potencial é importante

Antes de entender o que é o cliente em potencial, é necessário explicar o significado da palavra cliente.

O cliente, portanto, é uma pessoa ou empresa que adquire um produto ou serviço à venda e é facilmente identificado também como consumidor.

Por que potencial? Aqui estar relacionado a poder, algo possível e forte.

Juntando as duas palavras – cliente em potencial –, entendemos tratar-se de alguém que tem poder para tornar algo possível.

Cliente + potencial = Poder de compra

Mas, afinal, qual é a importância desses clientes para o seu negócio?

Através dos potenciais clientes, sua empresa saberá a melhor forma de comunicação para atingir o público certo.

Permitirá, então, que a sua empresa possa focar nas melhores estratégias. e lançamentos de novos produtos.

Facilitará, portanto, o relacionamento com a sua rede de clientes.

O que é um cliente em potencial?

Podemos compreender que trata-se de um indivíduo ou organização que possui o perfil para adquirir os seus produtos ou serviços, mas que ainda não realizou nenhuma compra. 

Nem sempre esses clientes potenciais estão visíveis. É necessário criar técnicas para tentar atraí-los.

O fato é que o cliente em potencial reúne algumas características perceptíveis. Entenda quais são:

• Tem autonomia para se comprometer com a compra;
• Pode pagar pelo seu produto;
• Precisa estabelecer um processo de confiança com você;
• Tem urgência em comprar seu produto/serviço

Coloque as suas estratégias em prática e foque nesse cliente!

Qual a importância do cliente em potencial para um negócio

Conhecer os seus potenciais clientes ajudará a estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing da sua empresa.

A sua equipe saberá oferecer os serviços e produtos certos para cada consumidor.

Os clientes ganharão confiança para investir em seu negócio. O que seria apenas um possível comprador, poderá tornar-se um cliente fiel.

E, é claro que você quer a sua empresa vendendo mais. Clientes em potencial estão aí para isso! Comprar o seu produto ou serviço.

Quer algo mais importante do que isso?

Como identificar um cliente em potencial

Agora que você já sabe o que é o cliente em potencial e a importância para o seu negócio, vamos para o próximo passo: identificá-los.

Nem sempre as empresas conseguem perceber quem são os seus potenciais clientes, já que muitos deles, não são facilmente identificados.

Mas, é importante frisar que nem todas as pessoas são seus clientes potenciais, portanto é fundamental reconhecer quem não é para não perder tempo e dinheiro.

Para esse processo de identificação, é necessário seguir algumas recomendações:

Definir a sua atuação no mercado

Em qual área específica, você gostaria que o seu negócio fosse reconhecido?

É primordial que a sua marca seja referência no mercado. Para isso, é necessário atuar em um nicho específico.

A sua empresa tem que ter foco nos negócios. Não adianta ofertar produtos tentando atingir vários clientes ao mesmo tempo. Nem sempre essa estratégia pode dar certo. É um caminho arriscado.

Ao definir o seu nicho, você começa a estudar seu público-alvo. Dessa forma, você vai ajustando os processos internos de sua empresa, conforme a necessidade.

A sua equipe precisa estar alinhada ao seu negócio. As informações precisam ser compartilhadas para que a venda realmente possa acontecer. Caso contrário, todo o esforço da equipe, será em vão.

Crie mecanismos para reconhecer os clientes potenciais e interagir com eles

Cada empresa é diferente. Nem sempre a estratégia aplicada pelo concorrente servirá para o seu negócio. Você precisa ter um diferencial para atrair mais clientes.

Nesse momento é que entram as pesquisas e os estudos para analisar o perfil do seu público e assim identificar quais são seus clientes fiéis.

Comece observando qual a quantidade de consumidores que seu negócio poderá atingir. Faça uma pesquisa rápida dentro do seu estabelecimento com os clientes que pediram informação, mas não efetivaram a compra.

Procure criar ferramentas em que a sua equipe consiga obter informações dos visitantes, tais como, e-mail, número do telefone e outros.

Se ainda não tem, crie um setor específico para entrar em contato com essas pessoas. Ao manter o relacionamento com elas, será grande a possibilidade delas virem a se tornar possíveis clientes.

Identifique o que seu cliente precisa

Através dessa central de relacionamento com o cliente, será mais fácil identificar quais são as necessidades deles e se o seu negócio vai atendê-lo.

É crucial saber se o seu produto estar atendendo com qualidade a demanda. Ouça seu cliente, peça sugestões, críticas, elogios. Faça com que ele se sinta importante.

Ao identificar as falhas e elogios, crie um planejamento para corrigir os problemas e busque as soluções para satisfazer seus clientes e fidelizá-los.

Seus potenciais clientes devem se sentir realizados quando procurarem o que eles precisam.

Como identificar um cliente em potencial na internet

Na internet, para identificar clientes potenciais, é necessário utilizar algumas técnicas. É nesse momento que entra o marketing digital.

No marketing digital, clientes em potencial são denominados de persona.

Opa! O que é isso? Persona?

Se você nunca ouvir falar nesse termo, não se preocupe, explicaremos abaixo:

Persona, nada mais é, do que um personagem fictício, criado mediante pesquisas para representar o seu cliente ideal e as suas necessidades.

Toda persona é estruturada para ter nome, idade, profissão, dúvidas, necessidades e o problema a ser resolvido. Não pode ser criada por mero achismo. Ela precisa ser produto de uma pesquisa profunda e bem elaborada.

Ao saber quem é a persona do seu negócio, você conseguirá atendê-lo da melhor forma.

Leia esse post e veja como a persona pode te ajudar a vender mais.

Outra técnica bastante utilizada no marketing digital é o funil de vendas. Ele é dividido em três níveis:

Topo de funil: Nessa etapa, seu cliente se depara com um problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo. Para isso, ele utiliza as ferramentas de busca na internet.

Meio de funil: Aqui o cliente já encontrou algumas soluções para o seu problema e começou a interagir fornecendo dados.

Fundo de funil: Agora o cliente já decidiu como e quem vai resolver seu problema.

Através dessa ferramenta, a sua empresa conseguirá identificar em qual nível do funil encontra-se cada cliente e, dessa forma, saberá o que oferecer para cada um deles.

Sabendo quem é a persona e em qual etapa do funil ela se encontra, se tornará mais fácil para a sua empresa, reconhecer o cliente em potencial com a autonomia e urgência de compra. Isso é garantia de compra certa e de retorno imediato.

Para entender melhor o que é funil de vendas, te aconselho a ler esse post aqui.

Qual é a importância de estudar os clientes potenciais?

Todo empreendedor deve satisfazer a demanda do seu público-alvo. Isso impulsionará as suas vendas e o cliente ficará satisfeito.

Como já dissemos, para que isso aconteça, a equipe precisa estudar e conhecer seus potenciais compradores.

Ao estudar seus potenciais clientes, a sua empresa será capaz de segmentá-los. Para cada segmento identificado, você precisará criar uma estratégia diferente, ou seja, personalizar o atendimento para cada um deles.

Feito isso, saberá quais são os clientes que focam em marcas renomadas, assim como, aqueles que não se preocupam com esse detalhe.

A partir do momento, em que você sabe para quem estar vendendo, a sua empresa estabelecerá com clareza os objetivos do seu negócio no mercado.

Sendo assim, você melhora a sua estratégia de compra e estoque e consegue planejar as ações de marketing mais eficientes.

5 passos para qualificar os clientes em potenciais

Todos querem conquistar clientes. Fato!

O problema é a qualificação dos clientes em potenciais. Definir quem são os seus clientes a curto, médio e longo prazo, não é uma tarefa fácil.

Quer uma ajuda?

Então, tome nota desses 5 passos:

1. Suspects ou cliente suspeito

Nesse estágio, a sua empresa apenas estar suspeitando que a pessoa possa vir a comprar o seu produto, já que você apenas tem um nome, mas nenhum outro detalhe.

É uma oportunidade de negócio que ainda precisa amadurecer.

Aqui você precisará criar um mecanismo para que a pessoa possa compartilhar mais informações.

2. MQL ou Lead qualificado

É o Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado pelo Marketing). Nesse estágio, o cliente já conhece o problema que precisa resolver e estar pesquisando solução.

Esse lead já compartilhou algumas informações importantes e é, nesse momento, que a área de vendas vai avaliar se deve ou não entrar em contato com ele.

3. Prospects ou prospectar clientes

É o momento em que a sua equipe já estar interagindo com o cliente. É importante entender quais são as expectativas, os problemas e as dúvidas desse cliente. Analisar se a sua empresa poderá auxiliá-lo para dar prosseguimento às vendas.

É aquele cliente que deve ser observado mais de perto.

4. Leads

São os clientes-alvos que encaixam-se nas avaliações de compradores do seu negócio. Ele compreende que precisa do seu produto. É uma verdadeira oportunidade de negócio.

5. SQL ou Lead qualificado de vendas

Conhecido como Lead qualificado por vendas, Sales Qualified Lead, é o último passo para a definição do cliente em potencial. O setor comercial entra em contato com o cliente e analisa as necessidades desse lead.

É o cliente que estar mais próximo da compra. Ele já conhece seu problema e sabe que o produto da sua empresa é o ideal para ele.

Nessa última etapa, será avaliada se vale a pena investir ou não na negociação com o cliente.

Existe no mercado uma ferramenta chamada BANT. A sigla quer dizer: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidade) e Timeline (prazo).

Várias empresas estão usando essa ferramenta para fazer a avaliação dos seus clientes em potencial. Vale muito a pena!

Como trabalhar um cliente em potencial até a venda

Ok! Você já identificou quem são seus potenciais clientes. E agora? Como fazê-lo efetivamente comprar o seu produto?

Siga as orientações a seguir:

• Analise se o seu cliente estar seguro em  fazer a compra. Não adianta você prometer mil maravilhas se a sua empresa não passar a confiança necessária que o motive a comprar;
• Treine a sua equipe de vendas. Eles precisam conhecer o produto que estão oferecendo. Todas as perguntas devem ser respondidas. O cliente não pode sair do seu estabelecimento sem estar totalmente informado;
• Não faça promessas das quais você não possa cumprir. É necessário entender, desde o início, o que o cliente espera da sua empresa. É frustrante se decepcionar por falsas expectativas. Com certeza, será um cliente perdido;
• Elimine as burocracias. Fazer negócios com a sua empresa precisa ser agradável. Você precisa facilitar a comunicação com esse cliente em potencial;
• Afinal, ele somente comprará de você, se sentir à vontade para isso. Portanto, responda e-mail rápido, mostre-se disponível para atendê-lo e resolva os problemas dele;
• Se mesmo assim, todos esses processos ainda não surtirem efeito, ofereça algo irresistível. Descontos, brindes e até mesmo algo mais personalizado – uma visita à fábrica da empresa ou um jantar com os diretores – são todas estratégias para atingir seu público alvo.

Convencer os seus clientes potenciais até a efetivação da venda, não é um caminho fácil, mas é um grande passo para mantê-los em seus negócios.

Deixe seu cliente confiante naquilo que você pode oferecer para ele. Só assim ele retornará com mais frequência.

Use todas as possíveis técnicas de vendas e nunca desista dos seus potenciais clientes!

Conclusão: Saber identificar um cliente em potencial é essencial para fechar mais negócios

Acredito que você percebeu que identificar um cliente em potencial não é tarefa fácil.

Contudo, se o processo for bem feito, a sua empresa só tem a ganhar atraindo esses clientes potenciais.

Pense sempre na oportunidade de lucro que a sua empresa terá com eles.

Leia nosso post e entenda as vantagens para a sua empresa na retenção de clientes.

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Agora que você entendeu todos os caminhos para chegar até o seu cliente em potencial, é hora de colocar a mão na massa.

Reúna a sua equipe, crie as estratégias e obtenha sucesso em seu negócio.

Se ainda ficou com alguma dúvida ou tem alguma sugestão para compartilhar, deixe abaixo nos comentários.