Written by Qualifica | Aug 29, 2017 3:00:00 AM
Você quer se tornar uma máquina de vendas? Então leia esse texto até o final!
Como vender mais? Muitas pessoas buscam nossas dicas de vendas. E hoje, vamos revelar as
17 dicas de como vender mais que se provaram mais eficientes em nosso dia a dia. Então, o que você tem feito para atender bem os seus clientes? Você sabe que o mercado está
cada vez mais competitivo. Para estar preparado e fazer vendas boas e lucrativas, algumas
técnicas de vendas e de
fechamento precisam ser desenvolvidas para gerar mais resultados em menos tempo.
--> Leia esse outro Guia completo do nosso blog sobre como ser um bom vendedor. É por isso que compilamos aqui essas dicas essenciais sobre como vender mais e
aumentar seus lucros significativamente.
Seja qual for a sua área de atuação, com as técnicas e condições comerciais avançando, o trabalho do vendedor é adquirir conhecimento e acompanhar esse ritmo.
Você pode ficar para trás (e até sem emprego) se não fizer isso.
Ao mesmo tempo, o nível da qualidade de atendimento está baixo. O que é um problema, mas também uma oportunidade para o vendedor que se dispõe a crescer nesse quesito. Como você, não é mesmo?
É por isso que o bom vendedor é aquele que faz muito mais do que vender. Aliás, vender torna-se um detalhe, uma consequência de todo um conjunto de qualidades.
Você está pronto para vender mais?
O bom vendedor é aquele que torna o cliente seu amigo, que fortalece o relacionamento e coloca-se claramente como alguém que está ao lado dele. É diferente de alguém que quer apenas efetuar uma venda.
É esse tipo de relacionamento que leva o seu cliente a se tornar o seu 'vendedor', indicando o seu serviço e ajudando você a aumentar e fortalecer a sua rede de contatos.
Ao desenvolver as dicas desse artigo, não estamos apenas procurando guiá-lo para um caminho que o levará a vender mais, mas também para vender melhor.
Está preparado para se tornar um gigante das vendas?
Se tiver qualquer dúvida sobre como vender mais, deixe o seu comentário no final desse artigo. Boa leitura!
15 Dicas de Como Vender Mais agora mesmo
Essas técnicas de vendas servem tanto para vender mais produtos ou serviços, seja por telefone ou pessoalmente.
São dicas simples e algumas parecem meros detalhes, mas quando praticadas em conjunto, podem mudar a sua vida de vendedor pra sempre.
1) Sorria
Uma lição que serve pra muita coisa na vida e que faz muita diferença, principalmente, em vendas. Um sorriso sincero transmite simpatia, confiança, elegância, e principalmente a sensação de que você está atendendo com prazer o seu cliente.
Perfeito pra romper a barreira que existe inicialmente entre você e o possível cliente. À propósito: procure sorrir também ao telefone. Ao falar sorrindo, mudamos a nossa entonação e transmitimos essa mesma alegria e satisfação de falar com a outra pessoa, acredite.
2) Saiba se descrever em poucas palavras
Você costuma usar um discurso muito grande pra chamar atenção de clientes?
Isso pode fazer com que você perca o interesse.
Procure sempre uma mensagem curta para falar de si, de preferência com menos de 10 palavras. Deixe que as outras pessoas queiram fazer perguntas sobre você depois. Para isso, ser curto, direto e impactante é essencial.
Num primeiro contato, ninguém precisa saber toda a história da sua empresa ou a sua até hoje, e nem detalhes sobre os produtos.
Não ficar de rodeios é importante não só para despertar a curiosidade, mas como um crivo para negociações sem futuro. Se você souber ser direto para falar do seu produto ou serviço e mesmo assim o cliente não se interessar, ao menos os dois não perderam muito tempo.
Uma dica praticamente óbvia, quase uma regra, mas ainda desrespeitada por muitos vendedores desatentos.
Também é preciso tomar cuidado para gravar bem o nome de quem estamos atendendo, pois errar pode ser ainda pior.
Uma boa tática é procurar chamá-lo pelo nome no primeiro minuto da sua conversa, além de associar a alguma outra pessoa que você conheça com o mesmo nome. A referência visual pode salvar em um momento de esquecimento.
Do 2º encontro em diante, um “bom dia” ou um “boa tarde” seguido do nome é sempre essencial.
4) Esteja em uma equipe forte por inteiro
Existe uma frase que diz que uma equipe é tão forte quando o seu elo mais fraco. Ou seja, a sua equipe precisa ser formada por pessoas determinadas e dispostas a superar desafios sempre.
Portanto, seja você o líder ou não, procure ajudar na formação de uma equipe consistente e comercialmente forte.
Esteja em um time que se ajuda sempre, sem competitividade interna. É sempre mais fácil ser um vendedor de uma grande equipe do que ser um grande vendedor em uma equipe fraca.
5) Prospecção
É essencial definir o seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) antes de prospectar os seus novos clientes. Uma boa técnica, por exemplo, é definir um perfil a partir das características em comum dos seus 5 melhores clientes.
Na hora de prospectar, esteja preparado para os mais variados tipos de rejeição, atitude comum de possíveis clientes em um primeiro momento.
Esteja preparado com respostas inteligentes, criativas e rápidas para atrair de volta atenção do seu prospect. Também é interessante criar metas semanais de prospecção, jamais se acomodando.
6) Planeje-se
É importante entender que a venda começa antes mesmo do contato inicial com o seu cliente. Estude o que ele faz, o que ele deseja comprar, procure prever suas objeções e argumentos. Esse planejamento ajuda você mesmo a ganhar confiança e transmitir credibilidade no atendimento.
7) Tenha empatia
A falta de empatia é um problema tanto na vida pessoal quanto no mundo dos negócios, especialmente para quem quer vender mais. Entenda o lado do cliente sempre em todos os aspectos possíveis, coloque-se no lugar dele nas mais variadas situações e procure fatores em comum entre vocês.
8) Alterne entre perguntas abertas e fechadas
Para saber o que o seu cliente realmente quer comprar (o que nem sempre é o que ele pensa que quer), existem perguntas que podem induzi-lo a expor as suas reais necessidades.
Perguntas Abertas:
Com perguntas abertas, o seu cliente ficará mais livre para falar, o que é uma vantagem para você especialmente no início da conversa.
Com respostas menos objetivas, ele vai poder ajudar você a programar melhor as suas apresentações e ponderações dali em diante, sendo mais assertivo em relação às necessidades dele.
Exemplos de perguntas abertas:
- Onde você mora hoje?
- Quantos filhos você tem?
- O que você costuma fazer nos fins de semana
Perguntas Fechadas:
Após uma conversa mais aberta, você já está com uma ideia muito mais concreta do que o seu cliente quer realmente comprar.
Daí em diante, entram as perguntas objetivas, em que as respostas basicamente serão “sim” ou “não”. É importantíssimo trabalhar a conversa de forma a induzir seu cliente ao “sim”, pois é uma resposta que, se muito repetida, irá inconscientemente o levar à compra.
Depois essas respostas trabalham seu subconsciente para a compra do produto ou serviço.
Exemplos de perguntas fechadas:
- Uma casa com bastante luminosidade pela manhã parece o ideal pra você, certo?
- Este carro possui tudo o que você precisa, é econômico e muito confortável, não acha?
- Com a nossa agência você cobre todas as suas necessidades, não é mesmo?
9) Foque na solução, e não no dinheiro
Um erro comum, até pelos métodos de muitas empresas, é que vendedores invistam toda sua energia na sua comissão, procurando vender o produto mais caro ao invés do que é melhor para cada cliente. Esse acaba sendo um erro grave.
O seu foco deve ser sempre deixar o seu cliente satisfeito, com a sensação de que fez o melhor negócio possível perante as possibilidades. É o melhor a fazer comercialmente, além de ser mais ético.
10) Fuja dos clichês
É essencial evitar frases prontas, jargões, piadinhas infames, exageros e, principalmente, mentiras. Esse tipo de recurso vindo de uma pessoa da qual o cliente não tem intimidade, pode transmitir falsidade ou soberba.
11) Esteja sempre atualizado
Ler, se inteirar das novidades e de tudo referente à sua área e também de outros assuntos. Tudo soma na hora de ter uma boa conversa com o seu cliente.
Procure manter uma rotina de ter sempre à mão um blog de vendas, livros, revistas (digitais ou não). Estar bem informado sobre seu segmento transmite segurança e credibilidade ao negociar.
12) Resolva problemas
Saiba diagnosticar fatores que estão se tornando empecilhos para o seu cliente na negociação e procure resolvê-los.
Fugir dos problemas do cliente pode causar má impressão e desleixo com o foco principal que é a satisfação dele. A melhor forma é ser um bom ouvinte e estar sempre prestando atenção nos mínimos detalhes.
13) Procure gerar valor utilizando benefícios
Realizar as negociações baseando-se no preço ao invés dos benefícios, só induz o cliente a pensar no quanto ele está gastando, e não no quanto ele está ganhando. Trabalhe os benefícios. Isso gera valor, o preço acaba ficando em segundo plano.
A principal dica para criar valor está na dica que demos antes, sobre as perguntas abertas e fechadas. Após as perguntas fechadas, trabalhe as vantagens do seu produto ou serviço como prioridade na sua negociação.
Dê ênfase aos benefícios sempre, tornando o preço cada vez mais irrelevante.
14) Valorize-se
É mais comum do que deveria encontrar profissionais de vendas que desvalorizam a própria profissão. É fundamental valorizar os seus conhecimentos e entender que o seu papel é fundamental para a satisfação do cliente e para o sucesso da sua empresa.
Orgulhe-se (com motivos!) por ser vendedor e de servir seus clientes da melhor forma possível, sempre de forma correta e ética.
Por esse mesmo motivo, é importante saber diagnosticar quando o cliente está desrespeitando o seu trabalho para saber a hora de deixar de atender. Às vezes é melhor perder uma venda e manter a sua dignidade e respeito em alta.
15) Saiba a hora certa do fechamento
Já seguiu todos os passos anteriores? Usou as perguntas abertas e fechadas? Ouviu muitos “sim”? Entendeu o que seu cliente precisa? Então agora é a hora de chegar ao ápice da sua negociação.
O fechamento ideal é aquele no qual o seu cliente nem sequer percebe que está comprando. Ele sabe que escolheu certo porque toda a negociação o levou até esse ponto com naturalidade.
Um bom exemplo é para um bom fechamento é perguntar onde o seu cliente quer que entregue o produto.
“Você vai querer no escritório ou na sua casa?”. Perguntar qual o melhor dia para o boleto também é um ótimo fechamento. É como uma continuação das perguntas objetivas, em que você segue induzindo o cliente ao famigerado “sim”.
16) Seja paciente
Ter uma postura empreendedora de médio e longo prazo é essencial para evitar frustrações e entender como funciona o universo das vendas. Especialmente no caso de você ser um vendedor de primeira viagem, você pode ter um desempenho irregular nos primeiros meses, o que jamais deve desanimá-lo.
Seguindo as dicas desse artigo à risca, você pode ter certeza de que está no caminho certo para montar uma carteira de clientes bem estruturada. Não desanime com o “não”. A rejeição é sua aliada se você souber entender a justificativa e utilizar como um aprendizado.
17) Atenda com excelência
Essa é a dica que compila todas as outras desse artigo. Siga os passos para vender mais e melhor, e garanta sempre um atendimento digno de um grande vendedor.
É mais fácil do que parece. Esteja preparado, bem vestido e atualizado. Entenda a importância de um cliente satisfeito antes de qualquer coisa e não se afobe. Demonstre prazer em atendê-lo e auxilie-o até o fim da negociação.
Conclusão - Como vender mais agora mesmo
Aqui um resumo das dicas para você usar de checklist nas suas próximas vendas:
- Sorria
- Saiba se descrever em poucas palavras
- Chame o cliente pelo nome
- Esteja em uma equipe forte por inteiro
- Prospecção
- Planeje-se
- Tenha empatia
- Faça perguntas abertas e fechadas
- Foque na solução e não no dinheiro
- Fuja dos clichês
- Esteja sempre atualizado
- Resolva problemas
- Procure gerar valor utilizando benefícios
- Valorize-se
- Saiba a hora certa do fechamento
- Seja paciente
- Atenda com excelência
Se você chegou até aqui, pode ter certeza: o seu sucesso está próximo. Você será um bom vendedor e o dinheiro será apenas uma consequência natural do trabalho.
Confira nosso outro guia sobre como ser um bom vendedor que bate metas e recebe boas comissões.
Você vai ver que o mundo dos negócios imita vida: faça o outro bem, que o bem volta pra você. Nesse caso será tanto em respeito e valorização profissional, como em muito dinheiro.
Ficou com alguma dúvida sobre como vender mais? Então deixe um comentário logo abaixo!
Obrigado por ler até aqui e boas vendas!