Você sabia que a previsibilidade de vendas é fundamental para o crescimento da sua empresa?
A previsibilidade de
vendas é sonho de todo negócio. Afinal de contas, quem não gostaria de saber o quanto vai vender em todos os meses, não é mesmo? O crescimento de um negócio está baseado em
metas e objetivos, isto é, os esforços são direcionados para a realização deles. Neste ponto, entra a previsibilidade de vendas. Ela
auxilia no desenvolvimento e no cumprimento destas metas, que por sua vez, tendem a variar de tempos em tempos. Através dela, você consegue medir diversos aspectos ligados à equipe de vendedores e à gestão. Assim, é possível ter resultados melhores em termos de negócios fechados e recursos humanos. Quer saber mais? Então, continue a ler esse artigo. Aqui, vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre a previsibilidade de vendas para você começar a aplicar a partir de agora:
- Introdução: Você tem previsibilidade de vendas?
- O que é a previsibilidade de vendas?
- Por que é importante para a empresa ter essa previsibilidade de vendas?
- Previsibilidade de vendas: entenda como funciona
- Como priorizar os seus negócios como base na previsibilidade de vendas
- Como conseguir ter previsibilidade de vendas na sua empresa
- Como ter previsibilidade de vendas unindo o marketing e o comercial
Quer se tornar o melhor vendedor do Brasil? Leia esse outro artigo e aprenda dicas imperdíveis com quem entende do assunto e já chegou lá!
Se você tiver qualquer dúvida, deixe um comentário no final da página. Boa leitura!
Introdução: Você tem previsibilidade de vendas?
A venda de um produto ou serviço pode ser entendida como um processo. Ela vai muito além de convencer uma pessoa a comprar algo de você. Cada vez mais, os negócios são
fechados com base também na experiência e atendimento oferecidos aos clientes. Dentro deste processo, você encontra a previsibilidade de vendas. Ela pode ser interpretada como uma métrica para auxiliar a sua empresa a se destacar no mercado. Já imaginou saber o quanto a sua equipe vai vender nos próximos meses? E como alavancar os resultados do seu negócio? Com a previsibilidade de vendas, você terá as respostas destas perguntas. Se você ainda não a implantou na sua empresa,
esta é a hora certa!
O que é a previsibilidade de vendas?
A previsibilidade de vendas é um método de
previsão da quantidade de vendas e dinheiro que entram em caixa no período de tempo de interesse, que por sua vez, costuma ser de um mês. Assim, o gestor da equipe pode antecipar as tendências dos resultados que devem ser obtidos, isto é, saber de antemão o desempenho que os vendedores terão no mês. Com a previsibilidade de vendas, é possível promover ações, organizar o processo de fechamento de negócios e definir metas com mais clareza.
Por que é importante para a empresa ter a previsibilidade de vendas?
Depois de saber o que é a previsibilidade de vendas, você pode ter dúvidas sobre a sua importância e eficiência. Prever o futuro não parece ser algo confiável. Porém, esta métrica é baseada em informações sólidas do seu negócio. Então, ela não é algo aleatório, mas sim,
planejado e fundamentado em negócios que já aconteceram, ou seja, você traça os próximos passos da sua
equipe de vendedores em relação ao desempenho dela no passado. Por trazer essa antecipação de performance, a previsibilidade de vendas é importante para a gestão. O líder consegue dimensionar as metas de cada mês de forma precisa, por exemplo, se os liderados venderam cerca de R$ 300 mil em todos os meses por um ano, você pode estabelecer o objetivo de R$ 350 mil. Ao determinar a meta de R$ 500 por mês, será mais difícil de alcançar e manter esses resultados. Possivelmente, você terá que reajustar esses valores no meio do processo. De acordo com a sua posição na hierarquia da empresa e das pessoas com quem você se comprometeu a entregar esses retornos, como os diretores e alta gerência, a sua imagem pode ser prejudicada. Além disso, a determinação de metas realistas
mantém a equipe motivada por mais tempo e demonstra o seu conhecimento sobre os liderados. Investir em marketing sem ter objetivos de vendas atrapalha o crescimento da companhia, principalmente quando se trata de grandes montantes de dinheiro. Em muitos casos, é possível contrair dívidas, diminuir as receitas e acabar aumentando os preços para compensar as falhas. Esse aumento pode ser mal visto pelos consumidores, ou seja, é uma verdadeira bola de neve. A previsibilidade de vendas é essencial para
impulsionar as vendas. Caso o resultado esteja aquém do esperado, você pode montar ações para melhorar os resultados e chegar onde você quer. Outro fator que mostra a importância desta métrica é a projeção de crescimento da área. Com base nos resultados, você têm previsões de quanto a sua equipe deve crescer no curto, médio e longo prazos. Além de passar para os membros, você pode informar à alta gestão sobre essas previsões e também o que será feito para trazer retornos mais atrativos. Um exemplo disso é se o diretor propõe um faturamento de R$ 10 milhões em um ano e a sua equipe consegue R$ 8 milhões, entre as alternativas estão: aumentar a quantidade de vendedores, abranger uma área de atendimento maior ou promover demonstrações dos produtos/serviços pouco conhecidos pelo público-alvo.
Previsibilidade de vendas: entenda como funciona
A previsibilidade de vendas faz parte do
funil de vendas. O seu objetivo é
tornar o processo previsível e escalável, ou seja, deixá-lo mais consistente e fazê-lo crescer com o tempo. Lembre-se de que a sua equipe sempre pode fazer mais. Se você utilizar essa ferramenta da forma correta, os retornos serão vistos logo no final do mês. Para começar a aplicá-la a partir de hoje, é preciso entender sobre o seu funcionamento. Ela se baseia em uma análise completa das vendas da sua empresa, tanto no desempenho de cada vendedor, quanto no andamento do mercado. Quanto maior o número de dados e tempo de registro, mais assertiva a previsão. Tenha em mente que
o histórico justifica o presente e oferece tendências de comportamentos futuros. Assim, você pode saber os próximos retornos da sua equipe e o que deve ser melhorado para alcançar uma meta mais agressiva. Basicamente, o funcionamento da previsibilidade de vendas se apoia no uso de ferramentas que facilitam a visibilidade dos resultados. Nos próximos tópicos, você vai conhecer dicas incríveis de como fazê-lo.
Como priorizar os seus negócios com base na previsibilidade de vendas
As vendas são conjuntos de negócios, cada um deles ocorre de forma diferente porque lidam com pessoas distintas. Isso é notável através das
técnicas de vendas e rapport. Esse processo tem um vilão ou amigo, que é o tempo. Quando você trabalha com metas, geralmente, ele é um vilão. No final do mês, ao notar que a equipe ainda não atingiu os retornos desejados, a pressão e a ansiedade aumentam. Ao implementar a
previsibilidade de vendas, esses fatores podem ser minimizados, principalmente se você souber priorizar os negócios. Para isso, é preciso
ter um funil de vendas bem definido. Ele mostra em qual etapa do processo você está e o quanto falta para fechar um negócio. Se você quer deixá-lo ainda mais assertivo, estabeleça datas de fechamento. Baseado nos históricos passados, você sabe exatamente quanto tempo necessita em cada produto/serviço. Além disso, você identifica também o desempenho de cada vendedor. Periodicamente, analise o andamento das negociações e priorize a conclusão daqueles que estão mais próximos do prazo de fechamento. Ao definir essa data, você identifica os fatores que estão impedindo a venda, por exemplo, o vendedor não ligou novamente para o cliente, a oferta está pouco atrativa ou o contato com o público-alvo parece distante. A partir desta análise, priorize melhorias, como ligar para o cliente e oferecer uma
promoção imperdível ou aumentar o número de leads para o negócio. Perceba que o quanto antes agir, maior será a taxa de sucesso das vendas. Então, a priorização desempenha um papel muito importante no funil de vendas.
Como conseguir ter previsibilidade de vendas na sua empresa
Agora que você já sabe a importância da previsibilidade de vendas, vamos mostrar como aplicá-lo na sua empresa a partir de hoje. Confira o passo a passo:
1 - Obtenha dados
A primeira etapa da previsibilidade de vendas é
montar o histórico do seu time de vendedores. Saiba a taxa de fechamento de negócios, cumprimento de prazos e produtos/serviços mais vendidos de acordo com o tempo. Para facilitar a visualização, faça gráficos e médias de
desempenho de cada um dos membros e do geral. Assim, você pode terá informações mais amplas e precisas.
2 - Estabeleça metas
Depois obter o histórico da sua equipe, determine as metas de
vendas do mês. Ela também deve ser fundamentada na análise de outros aspectos como:
- Mercado: consumo, procura pelo produto/serviço, andamento da economia, etc.
- Leads: conheça a capacidade da sua equipe de transformar leads em clientes.
- Empresa: saiba o que a alta gestão espera do seu time para os diferentes prazos.
- Público-alvo: conhecer o seu nicho de atuação e o que eles procuram.
- Equipe: analise o nível de produtividade, taxa de efetivação de negócios e nível de empenho de cada membro do seu time.
- Capacidade: conheça a capacidade de que a companhia possui em atender as demandas, por exemplo, entregas e produção por tempo.
Assim, você deve alinhar todos eles e definir objetivos tangíveis, que por sua vez, serão atribuídos para todos os membros no âmbito individual e geral. Caso contrário, será mais difícil ter bons retornos. Além disso, os seus liderados tendem a perder a motivação, pois não sabem se estão no caminho certo e como podem superar as expectativas.
3 - Utilize a tecnologia a seu favor
As ferramentas auxiliam a obter dados mais consistentes e a acompanhar o andamento das negociações. Além disso, elas são muito rápidas. Então, você reduz o tempo de coleta e montagem de estatísticas e
utiliza-o para fazer a análise dos resultados. Há muitos softwares voltados exclusivamente para a área de vendas que podem ajudá-lo.
4 - Crie sinergia entre as áreas da empresa
A união entre diferentes setores tende a trazer resultados surpreendentes, principalmente porque a previsibilidade de vendas também identifica gargalos. Muitas vezes, eles antecedem ou finalizam as vendas. Portanto, as equipes de outras áreas são essenciais para impulsionar o negócio. O próprio conceito de empresa engloba a união entre diferentes setores em busca de um objetivo em comum. Como líder, crie sinergia. Ela minimiza conflitos e foco nos resultados.
5 - Acompanhe os resultados
O último passo da previsibilidade de vendas é o acompanhamento dos resultados. Ele deve ser feito após a implantação na sua empresa. Para isso, analise os desempenhos individuais e gerais do time de vendedores.
Uma dica é fazer perguntas para entender as razões deste cenário, como "Por que o cliente desistiu da compra?"ou "Em quanto tempo você pretende fechar o negócio?". Caso você verifique pontos fora da curva, estabeleça ações para a resolução, por exemplo, oferecer um processo de coaching para a equipe, contratar novos profissionais ou investir em um ambiente mais convidativo para os liderados.
Como ter previsibilidade de vendas unindo o marketing e o comercial?
Em uma empresa, é muito comum ter atritos nos diferentes setores. Entre a área de
vendas e a de marketing, isso não é diferente. Cada uma delas tem uma percepção do negócio. Ao mesmo tempo, os objetivos são semelhantes. Portanto, a união faz total diferença na previsibilidade de vendas. Se você quer solucionar esses conflitos e obter resultados imbatíveis, confira essas dicas:
1 - Inbound marketing
O Inbound marketing se baseia na melhoria constante, ou seja, de acordo com o desempenho passado, o que pode ser feito nas próximas ações para obter retornos ainda melhores. Então, ele pode ser visto como um grande aliado da previsibilidade de vendas. Ao conhecer as atividades que a equipe de marketing fez para prospectar leads, o time de vendas pode promover formas de transformá-los em clientes. Um exemplo seria: o marketing ficou responsável pela divulgação da empresa e atração de pessoas para o e-shop. A equipe de vendas deve oferecer os descontos e condições para efetivar os negócios.
2 - Inbound sales
Essa etapa é voltada para a equipe de vendas. A partir das campanhas do time do marketing, você pode definir a melhor forma de concluir um negócio. Com o funil de vendas, é possível fazer a previsibilidade das vendas com mais assertividade. Um exemplo é que ele esteja na fase de conversão. Assim, o que deve ser feito para fechar a aquisição? O oferecimento de um desconto maior ou permitir o acesso à promoções exclusivas?
3 - SLA (Service Level Agreement)
O SLA é traduzido como Acordo de Nível de Serviço. Ele é um acordo formalizado entre as equipes de marketing e vendas. Aqui, define-se todas as atividades e ações que cada uma vai desempenhar para deixar o funil de vendas mais eficiente. O SLA serve tanto para a formalização de forma clara, quanto para o acompanhamento da gestão e possível ajustes ao longo do mês para o alcance das metas.
4 - Predictable revenue
Por fim, temos a receita previsível. O objetivo desta etapa é transformar a sua empresa em uma verdadeira máquina de vendas. Ao unir a equipe de marketing com a de vendas, a previsibilidade se torna muito melhor. Aqui, ambos podem definir as estratégias para atingir os negócios esperados, como ter uma ação diferenciada para um determinado público-alvo. Além disso, eles conseguem saber o impacto de cada um sobre a
efetivação de um negócio e melhorar continuamente. Viu só como o marketing e as vendas caminham juntos?
Conclusão: Aplique todas essas dicas para ter previsibilidade de vendas
A previsibilidade de vendas é muito importante para a conclusão de negócios. Com ela, você pode conhecer o desempenho da sua equipe e de cada um dos vendedores diante das metas estabelecidas. Com o mercado altamente competitivo, utilizar essa métrica pode trazer mais destaque para a sua empresa, principalmente no médio e longo prazos. Continue a aprender sobre técnicas de vendas com esses outros artigos do nosso blog:
Apesar de parecer complexa, a previsibilidade de vendas é baseada nos comportamento passados. Portanto, a parte mais complicada é montar o histórico do seu time. Para isso, utilize tabelas, gráficos e softwares. Com eles, você terá um tempo maior para fazer as previsões e atuar nos pontos que necessitam de melhoria. Perceba que a sinergia entre áreas é importante para a efetivar vendas, principalmente com a equipe de marketing. Juntos, vocês podem construir resultados mais consistentes e escaláveis. Portanto, o ideal é unir os esforços para conquistar as metas. Para aprender mais e tornar a sua empresa em uma máquina de vendas imbatível, assine nossa newsletter e receba todos os conteúdos do nosso blog a partir de hoje! Gostou deste artigo? Então, deixe um comentário. Obrigado por ler até aqui!