Aumente a sua taxa de conversão das vendas - Conheça dicas infalíveis!

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Você quer aumentar o seu número de vendas de uma forma analítica?

Então você precisa realizar um estudo da sua taxa de conversão. Ih, complicou? Tudo bem, hoje te explicaremos esse e alguns outros conceitos para você vender mais. Muitas empresas olham para essa métrica (taxa de conversão) como um monstro de 7 cabeças. É quase algo sagrado. Aumentar a taxa de conversão tem a sua importância, mas acredite, ela não é tão difícil de ser medida, e muito menos de traçarmos ações para aumentá-las.

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Basta apenas o uso de estratégias. E, é disso que falaremos no post de hoje: as melhores estratégias para aumentar a sua taxa de conversão. Se no final do post você tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários. Boa leitura!

Introdução: O que é taxa de conversão e qual a sua importância?

Taxa de conversão. Essa informação pode ser usada apenas para definir as metas dos times comerciais e de vendas. Você pode utilizá-la também como parâmetro para saber o que está dando certo ou errado, e qual é desempenho da empresa longo do ano todo. Elas podem até ser estudadas como histórico do ano passado, para entendimento de quais campanhas deram certo e errado. Existem diversas formas e meios de se olhar para a taxa de conversão e entender sua importância. A única forma errada, é que olha e não entende ou não vê importância nessa métrica. Mas, afinal, qual é a real importância dessa taxazinha na sua vida? Toda! Quer um exemplo? Suponha que você esteja fazendo uma dieta par emagrecer. Você come 100% direito, faz exercícios físicos corretamente, se hidrata e dorme mais de 8 horas por noite. Não bebe e ainda descansa nos finais de semana. Em outras palavras, você gera diversas ações com apenas um objetivo: emagrecer. Como saber se os seus resultados estão dando efeito? Você se pesa, certo? Se o seu peso aumentou, você não está tendo efeitos, e ele diminuiu, sim.

O peso e a balança:

Aí entra a taxa de conversão. Quando você perde peso, você converteu seu esforço no objetivo. Da mesma forma, isso ocorre para vendas. Quando você tem ações específicas de vendas e consegue convertê-las em resultados e fechamentos, você terá uma taxa de conversão alta. Ainda sem acreditar/entender sobre essa taxa, vejamos então mais algumas definições.

Afinal, O que é taxa de conversão em vendas?

Essa métrica super importante ajuda na análise de campanhas e estratégias de marketing e publicidade online, vendas e etc. Ela mede o resultado real gerado pelas campanhas. É o peso e a balança. Diz o que deu certo, ou não. Mas, antes de entendermos a taxa em si, vamos entender o que são as conversões: Conversões em vendas são as visitas que entraram na sua loja, empresa ou etc, demonstraram interesse e comprarem de você. Se um cliente entra, olha os produtos e simplesmente sai, ele não entra na taxa de conversão. O objetivo principal dessa métrica é gerar entendimento de como está o retorno das suas ações de captações. Quer outro exemplo? Imagine que você põe um grande banner na frente do shopping, falando sobre a loja e produtos. Nesse dia você teve 50 clientes entrando, e 5 comprando. Ou seja, sua taxa de conversão foi de 5%. No dia seguinte, você resolve fazer um anúncio virtual via e-mail para todos os seus clientes. Mesma mensagem, mídia diferente. Nesse dia, você tem 100 clientes entrando, e 10 comprando. Ou seja, sua taxa de conversão foi de 10%.

Como a taxa de conversão ajuda a mensurar os resultados?

Olhando esse exemplo acima fica claro de percebermos que a taxa de conversão ajuda na percepção do que dá errado ou não na sua empresa. Ela evita de fazer você gastar seu investimento com coisas que não funcionam. Afinal, sempre há algum investimento em dinheiro ou até de tempo em uma empresa para o lançamento de uma campanha. Agora imagine se você obter formas de entender exatamente o resultado desse trabalho da maneira mais precisa possível. A cada período de tempo, campanha ou qualquer forma que deseja, você conseguirá avaliar a quantidade de conversões que aconteceram X a quantidade de visitas na sua loja. Isso é de uma precisão tamanha. Alguns benefícios claros, são:

Acompanhamento dos investimentos feitos.
Medição de ações X resultados.
ROI de todas as campanhas offline/online.
Entendimento de quais canais e mensagens funcionam melhor com o seu cliente.

Como calcular a taxa de conversão em vendas

Você consegue calcular a taxa de conversão em vendas, fazendo a medição entre 3 diferentes fases: as visitas, as oportunidades e a conversão.

As visitas:

Quando alguém simplesmente entra na sua loja, não significa que a pessoa de fato irá comprar. Existe uma regra, inclusive, que diz que 80% das pessoas que entram na sua loja não comprarão. Mas, calma, não desespere. Se os 20% que sobrarem forem trabalhados, você conseguirá um percentual de 4%/5% em dias bons. Por isso, é tão importante medir a sua taxa de visitas. Quanto mais visitar entrarem, maiores as chances de você convertê-los para oportunidades.

Oportunidades:

Aqui são pessoas que de fato estão interessadas pelo seu produto, porém ainda não se mexeram para comprar nada. Elas só estão vendo, tocando ou experimentando. É válido dizer que a maioria dos vendedores acha que a taxa de conversão é a mais difícil de ser atingida. Na verdade, não é. Transformar um visitante para uma oportunidade é muita mais difícil. Por isso, se você tem visitas se transformando em oportunidades na sua loja, parabéns, a parte mais difícil já foi.

Conversão:

Aqui é o momento aonde elas passam de apenas oportunidades para, de fato, clientes. É o momento da compra. E é aqui que a taxa de conversão é medida. Vamos para um exemplo prático abaixo:

As 3 ações e a taxa de conversão (EXEMPLO):

Supomos que o objetivo para a taxa de conversão seja fazer a pessoa comprar algo, certo? Uma empresa com um voluma de 200 visitas/dia, terá uma taxa de oportunidades de 10%. Apenas 10% se tornarão oportunidades concretas, ou seja: 200 - 10% = 20. 20 oportunidades surgirão. Dessa 20 oportunidades, apenas 10% se converterá em vendas, ou seja: 20 - 10% = 5. Temos:

200 visitas.
20 oportunidades.
5 vendas.

Qual é a taxa de conversão de vendas nesse exemplo? 2,5% Afinal, 2,5% de 200 = 5. É importante que você saiba quais métricas analisar em cada estágio e ter o diagnóstico total da performance da sua loja e, assim, direcionar os esforços no ponto certo.

Como saber se minha taxa de conversão está boa?

No exemplo acima, te mostramos como a taxa de conversão funciona, e como é feito o seu cálculo. Mas como entender se a taxa está alta ou baixa? Como melhora-la? Você precisa entender cada ponto forte e fraco de todas as etapas. Se a sua taxa de conversão está muito baixa, então:

a sua taxa de oportunidades pode estar baixa.
a taxa de visitas pode estar baixa.

Isso significa que você não está pondo tração nas etapas corretamente.

Uma taxa de visitas baixa significa:

pouco investimento em publicidade (on/off).
poucas ações que chama atenção e levam o cliente a entrar na loja.
comunicação fraca com o seu cliente.
falta de relacionamento com ele.

Uma taxa de oportunidades baixa significa:

má interação com os clientes.
produtos ou serviços que não são adequados para o seu público-alvo.
ofertas fracas que não motivam seu cliente a comprar.

O mais importante em todas essas etapas é você sempre entender que para uma boa performance em seu negócio, identificar cada ponto fraco e as oportunidades que podem ser trabalhadas é a prioridade 1!

O que aumentar sua taxa de conversão em vendas realmente significa:

Veremos abaixo dois exemplos que focam no aumento da taxa de conversão. Vejamos: Marcos, que é um vendedor de loja de sapatos, conseguiu atender em 1 dia, algo em torno de 50 clientes. Desses 50, ele conseguiu vender para 5. Ele converteu 10% das vendas que fez, certo? Ok, segura esse pensamento aí, e vamos para o segundo exemplo. Júlia, uma vendedora de telemarketing de planos de telefonia, consegue atender 100 oportunidades ao dia. Ela converte 5 delas, ou seja, 5%, correto?

Qual é a diferença e o que cada um pode fazer para aumentar suas conversões?

No caso do Marcos, vemos um número médio de visitas, porém um número maior de conversões. Para ele vender mais, seria necessário investir em ações de visita. Ele precisaria ligar para a sua cartela de clientes, mandar e-mails, criar eventos participativos e etc com os seus clientes. Como o seu número é menor, é importante que ele trabalhe em cima de aumentar esse número de visita, e consequentemente aumentar o número de conversões. No caso da Júlia, 100 oportunidades dia é algo excelente. O que falta para ela não é quantidade, e sim qualificação. Ela precisa trabalhar para que esses 100 sejam melhor aproveitados, e que ela tire uma taxa de conversão maior. A ideia é que ela aumente o relacionamento com os seus clientes, evitando vender de primeira, e sim criando um relacionamento com os clientes, e entendendo suas principais dores e necessidades. Falta para a Júlia apenas a qualificação, pois o volume ela já tem.

Como aumentar a taxa de conversão (COM EXEMPLOS):

Além desses exemplos acima, vamos ser um pouco mais práticos. O que a Júlia e o Marcos poderiam fazer para por a mão na massa e começarem a vender mais? Vamos ver 2 exemplos, começando com o da Júlia.

#1. Ela precisa evitar de enviar apresentação para os clientes, e mantê-los mais perto.

Sabe quando alguém te oferece algo, e para dispensar a pessoa logo você pede que ela te envie um e-mail. É nesse erro que a Júlia cai. Ela manda 100 e-mails, depois de prospectar, e apenas alguns respondem. Por isso que ela não deveria mandar e-mails com apresentações, portfólios e etc. Primeiro ela precisa trabalhar a venda, entender do que se trata o cliente. Criar uma relação. Se a oportunidade não tiver tempo agora, ligue depois. Se ela tiver ocupada de novo, procure em um terceiro momento. Só envie propostas e apresentações para quem você tiver a absoluta certeza que irá fechar. Além de gastar melhor o seu tempo, a sua taxa de conversão aumentará, pois você se baseará apenas em oportunidades reais. A palavra aqui é qualificação. Agora, vamos ao exemplo do Marcos:

#2. Perguntar nunca é demais:

O que o Marcos deveria inicialmente fazer é perguntar para os seus clientes o que é eles acham interessante de ter na loja. Música ao vivo, eventos? Um coquetel para celebrar novas coleções? O Marcos precisa entender como tornar a loja dele mais atrativa, é a única forma de fazer os clientes entrarem em maior número e a taxa de conversão subir. Depois de perguntá-los, ele precisa saber quanto que gastará para isso. Sempre que você quiser colocar mais visitantes na sua loja, faça o cálculo para entender quanto cada visitante vale X ROI. Só assim você saberá se está fazendo a escolha certa. E por último, o Marcos pode realizar uma pesquisa de satisfação com seus clientes. Cada uma de suas perguntas devem ser projetadas para descobrir mais dor de seu cliente. Quando a dor se torna real o suficiente para eles, eles começam a sentir uma necessidade muito mais forte para ter o que você está vendendo. Cada pergunta expõe as necessidades do cliente, aquilo que ele quer e o que não tem.

Conclusão: Preparado para aumentar sua taxa de conversão?

E aí, pronto para aumentar a sua taxa de conversão que nem o Marcos e a Júlia? Não tem mistério. Um bom planejamento alinhado a um estudo constante do seu público-alvo te ajudará a deixar a sua taxa lá no céu. Por isso, sempre olhe o processo como um todo e tente entender os pontos fortes e fracos dele. Se tiver ficado com qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão sobre como aumentar a taxa de conversão, deixe abaixo nos comentários!