Como Fazer um Bom Planejamento de Vendas e Ganhar Previsibilidade

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Por que fazer um planejamento de vendas?

Você provavelmente está cansado de ouvir ou ler sobre a importância do planejamento, não é? Pode ser na vida pessoal, financeira ou profissional: são diversas as pessoas e os especialistas que apontam o ato de planejar como a verdadeira chave para o sucesso. E, por mais clichê que esse conselho possa parecer, acredite - ele é real! Pense bem: para que um time de futebol ganhe um jogo, o técnico estuda táticas, traça estratégias e prepara os jogadores para a partida. Assim, ele planeja a atuação da equipe para que ela alcance o objetivo final. Quando falamos de vendas, a mesma lógica deve ser aplicada. O planejamento de vendas funciona como rota e guia para a conquista de resultados realmente significativos. Ele detalha as etapas e atividades necessárias para que as metas sejam cumpridas e os objetivos estratégicos da empresa sejam alcançados. Fazer um plano de vendas bem estruturado evita erros e aumenta a previsibilidade e a lucratividade da empresa. Isso porque o documento facilita a análise detalhada dos cenários internos e externos, contribuindo para a previsão de acontecimentos e tomada de decisões mais eficientes. Portanto, a partir de agora, aprenda a fazer e a administrar o seu planejamento de vendas!

Quando fazer o planejamento de vendas?

Aqui, nos deparamos com outro lugar-comum: em se tratando de planejamento de vendas, quanto mais cedo você começar a criá-lo, melhor! O ideal é que o plano para o ano que vem seja feito a partir desse segundo semestre. Pode parecer precipitado, mas esse é o tempo necessário para colher todas as informações, realizar todas as pesquisas e analisar os dados. Ao começar o ano com o planejamento de vendas pronto, você saberá de antemão todas as ações e estratégias necessárias para atingir as metas. Com isso, será possível focar no que realmente importa: vender mais e melhor!

Como fazer um planejamento de vendas?

Esse é a hora derradeira, o momento de colocar a mão na massa! Antes de qualquer coisa, é importante ter em mente que o planejamento de vendas deve refletir os objetivos estratégicos e a atuação da empresa no mercado. Para isso, vamos dividir o plano em duas etapas: planejamento estratégico e planejamento operacional.

Planejamento Estratégico

Nessa etapa, você vai definir os pontos estratégicos. Aqui, o foco é o cenário externo e a visão da empresa. Portanto, os planos traçados serão mais gerais. Para desenvolver o planejamento estratégico, siga os passos abaixo! 1 - Faça uma análise das métricas das suas vendas atuais:
  • Qual o seu ticket médio atual?
  • Qual é o custo de aquisição do seu cliente hoje?
  • Qual é o seu ROI (Retorno Sobre Investimento)?
  • Como você atrai os seus clientes hoje?
  • Quanto você vende em cada mês - faça um gráfico para analisar a sazonalidade do seu produto/serviço
  • Quais são seus pontos de venda?
  • Qual é o seu "churn rate" (Índice de cancelamento de clientes)?
  • Qual o seu público alvo? - inclua características, perfil, localização
  • Qual o feedback dos seus atuais clientes?
  • O seu cliente é recorrente?
  • Quais métodos de vendas (Inbound/Outbound) estão dando mais retorno para a empresa?
2 - Faça uma análise do perfil dos MQLs (Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads) Para entender: os MQLs são os leads que conhecem seu problema e sabem o que deve ser feito para resolvê-lo, mas que ainda procuram uma empresa com a solução ideal. Os SQLs são como os MQLs, só que com um importante diferencial: eles já consideram a sua empresa como uma das soluções para o problema. 3 - A partir da análise dos MQLs e SQLs, faça uma lista dos pontos fortes e fracos do seu produto. Além disso, defina formas de melhorá-lo. 4 - Defina os principais objetivos da empresa com relação às vendas Atenção: estabeleça metas possíveis, alinhadas com a realidade e as possibilidades da empresa. Para isso, use o histórico da companhia como guia. Determine no máximo dois objetivos, que serão estratégicos e irão orientar a atuação e as decisões da empresa. 5 - Defina quais são as tarefas necessárias para alcançar os objetivos.

Planejamento Operacional

Nessa etapa, o foco está voltado para atividades rotineiras da empresa. Por isso, os planos traçados e os objetivos propostos serão bem específicos. Para criar o planejamento operacional, siga os passos abaixo! 1 - Defina as metas a serem cumpridas e o prazo para cada uma Cuidado: mais uma vez, seja razoável e determine metas alcançáveis. Elas também precisam ser numéricas, específicas e com data marcada! 2 - Delegue o papel de cada pessoa da equipe de vendas O planejamento de vendas pode parecer confuso e distante da realidade de muitos vendedores. Mas, para que todos na empresa contribuam para a conquista dos objetivos, delegue as tarefas e as responsabilidades de cada pessoa do time. Elas precisam saber como as suas ações causarão impacto nos resultados da empresa. 3 - Faça o treinamento da sua equipe 4 - Defina o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) que será usado, atualizado ou substituído. Além disso, defina as formas do CRM auxiliar nas vendas diárias. 5 - Defina os indicadores-chave a serem monitorados 6 - Crie um calendário com as datas de entrega de cada tarefa/meta e faça reuniões semanais de status de progresso 7 - Revise a estratégia e as táticas utilizadas Durante a execução do plano, é bastante provável que muitos pontos mudem. E isso é completamente natural. Por isso, no seu planejamento, é importante abrir espaço para imprevistos. Além disso, não tenha medo de agir quando necessário. Se algo não está dando certo, mude - e mantenha o que está funcionando!

Metodologias, materiais e ferramentas que vão te auxiliar no planejamento de vendas

Como você pôde notar, o planejamento de vendas é uma tarefa que exige certo tempo, dedicação e esforço. Mas não se desespere! Para facilitar sua vida, separamos materiais, metodologias e ferramentas poderosas que vão poupar tempo e trabalho na hora de elaborar, gerenciar e executar o seu plano de vendas. Confira!

  • Materiais de suporte para o planejamento de vendas

A Endeavor disponibiliza gratuitamente uma planilha para projeção de vendas da sua empresa. O Sebrae oferece um manual gratuito de planejamento de vendas. O documento é bem detalhado, e ensina o passo a passo para criar o plano e gerenciar vendas e atendimentos.

  • Metodologias para o planejamento de vendas

SPIN Selling - criada por Neil Rackham, essa metodologia de vendas se apoia em quatro pontos-chave para entender a dor do cliente e valorizar a solução oferecida pela sua empresa: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Scrum - essa metodologia ágil de gestão e planejamento de projetos pode ser facilmente adaptada para o universo das vendas. Ela facilita o acompanhamento de demandas e entregas, porque transforma um grande projeto em vários projetos menores. Predictabe Revenue (Receita Previsível) - escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, o livro serve como manual para implementar a metodologia Cold Calling 2.0 e trazer receita previsível para a sua empresa.

  • Ferramentas: CRM

Agendor - ferramenta brasileira voltada para o controle comercial da equipe de vendas. O uso é gratuito para até 2 usuários. Pipedrive - ferramenta para gerenciar o funil de vendas (pipeline). O custo é de US$ 9 mensais por usuário. Salesforce - ferramenta para gestão de vendas na nuvem. O custo  do plano básico de solução de vendas e marketing é de US$25 mensais para 5 usuários. Hubspot CRM - ferramenta gratuita para organizar e controlar o pipeline de vendas.

  • Ferramentas: Fluxo de Cadência

Ramper - ferramenta para automatizar a prospecção de vendas B2B. Reev - ferramenta para automatizar o processo de vendas e controlar os fluxos de cadência.

  • Ferramentas: Track de email

Mailtrack - extensão do Chrome para usuários do Gmail, permitindo que você saiba quando seus emails são abertos pelo destinatário. Yesware - serviço de rastreamento de emails Gmail e Outlook, que avisa quando seu email é aberto pelo destinatário. Hubspot Sales - ferramenta para criar, automatizar e acelerar o processo de vendas.

Conclusão: Aplique tudo que você aprendeu para criar o sue planejamento de vendas

O planejamento de vendas é mais do que uma tarefa isolada. Ele é um processo que deve ser constantemente analisado e (re)ajustado à realidade da empresa, incorporando seus objetivos estratégicos e sua atuação no mercado. Para criar um documento realmente eficaz e estruturado, lembre-se de ficar atento tanto aos pontos estratégicos quanto aos pontos operacionais. Afinal, tão importante quanto enfatizar a visão da empresa é evidenciar as tarefas do dia a dia. Por fim, explique e alinhe o plano de vendas com todos os funcionários, destacando que o desempenho e a participação deles é essencial para que a empresa consiga atingir as metas e o sucesso esperado! Se ficou faltando alguma dica específica nesse posts, ou se você gostaria de dar outras sugestões de temas e assuntos que podemos tratar, deixe seus comentários abaixo.

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