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Como vender - Aprenda técnicas para se tornar um empreendedor melhor! | Qualifica

Written by Qualifica | Jan 10, 2018 2:00:00 AM

Quer descobrir quais são as habilidades para se tornar um ótimo empreendedor?

Olha, não sabemos todas, mas com certeza saber como vender é uma delas! E a boa notícia é que essa nós dominamos 100%! O mundo é dos empreendedores! Quem tem um sonho deve ir atrás dele com 100% de garra e vontade! Agora, para se tornar um empreendedor de sucesso é necessário saber como vender. E para saber vender, você precisará estudar técnicas, conhecer dicas e entender o ciclo de vendas. Mas, calma lá! Nós fizemos um post 100% focado em te passar:
  • como você deve vender utilizando o ciclo de vendas.
  • como o marketing e as vendas andam juntas no empreendedorismo.
  • as 7 dicas para você começar aprender como vender a partir de agora.
Então, fique atento, aperte os cintos e preste bem atenção! Nas próximas linhas te transformaremos em um empreendedor-vendedor nato! Então, vamos lá! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, basta deixar nos comentários abaixo. Boa leitura!

Introdução: Todo empreendedor deve saber como vender

Empreender e ter um negócio de sucesso envolve dezenas de habilidades. A prioritária é saber como vender. Você não precisa nascer com esse dom, apenas desenvolvê-lo utilizando esforço e dedicação. Dessa forma você desenvolverá as competências necessárias para se tornar um empreendedor fora da curva! O primeiro passo para conseguir entender como vender é entender o ciclo de vendas. Sem ele você não conseguirá organizar, mensurar e aplicar diversas ações direcionadas ao seu cliente. Mas, o que é o ciclo de vendas e o que ele tem a ver com empreender?

Como vender: relação empreendedorismo e ciclo de vendas

Esses ciclos, conhecidos também como funis de venda, são o espaço de tempo de cada ação dentro da venda. Claro que, independentemente do tipo de funil que você adote, o cliente precisa sempre ser levado para o próximo ponto do ciclo de vendas. Cada passo subsequente desse ciclo leva, eventualmente, ao objetivo final: a venda de um produto, e monetização para a empresa. Compostos de processos que giram em torno da consciência, educação e relacionamento com o cliente, os ciclos de vendas funcionam para agilizar os processos de venda, delimitando passos a serem seguidos em cada momento da venda.. O primeiro passo, claro, é a abertura da oportunidade de venda. Vejamos abaixo:

Abertura:

O foco da abertura é a geração de negócios. Para se ter sucesso nessa etapa do ciclo de vendas, é necessário que você gere interesse, e mostre ideias sobre o seu produto. Se você é empreendedor e lida sozinho com tudo na sua empresa, você precisará organizar e demonstrar essas ideias com informações concisas. Aqui pode ser o pulo do gato, ou o fim da linha para você. Não tente colocar muitas informações na sua apresentação de vendas. Deixa claro o que é necessário sobre o produto, mas não se estenda muito sobre ele. Ainda não é o momento para isso. Busque sempre organizar suas ideias seguindo uma certa lógica, e as conectando como um todo. Se você não souber como mostrar ideias, ou exagerar nas informações, seu cliente provavelmente parará de ouvir antes de você chegar na metade. E não queremos isso, não é? Vender se trata de percepção. Perceba aonde você está, e como lidar com o seu cliente. Esse é o passo 1 para aprender como vender.

Qualificação:

Para continuar no rumo do sucesso em vendas, a fase da qualificação é de extrema importância. Aqui você separa o joio do trigo. O cliente que valerá a pena ser trabalhado, do que não tem interesse. Qualificar um cliente é super importante para garantir que você e seu time estejam no caminho certo. No caminho do fechamento. Gaste seu tempo olhando para quais clientes você quer focar.

Desenvolvimento:

Passou pela abertura e qualificou o cliente? Ele parece uma boa oportunidade? Então, agora é hora de desenvolver. Tenha MUITA calma nesse momento. Não afobe ou acelere as coisas. Você já apresentou a sua ideia para o cliente, e agora é o momento de mantê-lo perto. Essa é a fase de desenvolvimento, aonde você literalmente desenvolve a venda. Tirar dúvidas e encaminhá-lo para o último passo: o fechamento.

Fechamento:

Ok, agora é a hora mais importante: fechar. Para realmente ter sucesso no fechamento você precisará entender se todas as necessidades do cliente foram cumpridas, e se ele ficou realmente satisfeito com o produto apresentado por ele. O sucesso nessa fase é um bom feedback do cliente em relação a tudo que você fez anteriormente.

Mas como vender utilizando o ciclo de vendas?

Agora que você já sabe o que é e para que serve o ciclo de vendas, é hora de entender como vender utilizando-o. Você precisará colocar certas ferramentas e metodologias que podem auxiliar nas vendas, como o marketing, por exemplo. É essencial que você una o marketing ao teu ciclo de vendas. Você não só fortalecerá seu ciclo, como irá otimizá-lo! Vejamos como você pode fazer isso:

Unir o marketing ao ciclo de vendas :

Se você não sabe a importância do marketing, sugerimos que leia isso aqui. Bem, não podemos dizer que um não funciona sem o outro. Porém, tudo flui de uma forma mais fácil e prática quando você tem as duas estratégias funcionando na sua empresa. A de vendas e de marketing. Afinal, elas se complementam né? O marketing e vendas são como o queijo e a goiabada. Sozinhos eles são bons, porém juntos são ideias. Por isso, quando unimos o conjunto de ações estratégicas do marketing, que agem em prol de facilitar e impulsionar a área de vendas, tudo se torna mais simples no caminho do sucesso. Resumidamente,  quando falamos em estratégias de marketing, estamos falando em 2 fatores SUPER importantes para o desenvolvimento do seu plano de vendas:
  1. Estratégia: a coordenação conjunta de ações em prol de uma meta ou objetivo específico.
  2. Marketing: ações focadas em produtos, público-alvo, mercado e promoções do que oferece ao seu cliente.
Logo, as estratégias de marketing unem ações direcionadas para um objetivo maior (vender mais, converter mais e fidelizar mais). O marketing, estrategicamente, é algo super importante para você ter sucesso em vendas. Ele também é o gancho para o nosso próximo tópico. Abaixo você conhecerá AS 10 MELHORES DICAS PRÁTICAS PARA VOCÊ APRENDER A COMO VENDER. Isso utilizando o ciclo de vendas e o marketing. Parece ótimo, não é? E é! Vejamos:

As 10 melhores dicas de vendas para empreendedores

#1 – Conheça bem o seu cliente, e saberá como ganhar a atenção dele:

Já começamos com uma das dicas mais essenciais de todos. Uma dica que envolve o ativo mais importante da empresa: o cliente. Pare agora, respire e se pergunte com veemência: você realmente conhece o seu cliente? Se a resposta for sim, parabéns, você já tem 50% do que é necessário para aprender como vender. Se a resposta for não, então é hora de pôr a mão na mesa. O conselho aqui são 3 técnicas: Estude essas 3 técnicas, e você terá  direção inicial sobre como lidar com o seu cliente. Essa dica está em primeiro lugar por que o cliente sempre precisa estar em primeiro lugar!

#2 – Conheça bem a concorrência.

É claro que a vitória (ou derrota) das suas vendas dependem de fatores externos incontroláveis, como a economia, por exemplo. Porém, existem fatores externos que são totalmente possíveis de serem administrados, como a concorrência, por exemplo. Vocês já leram a  estratégia do oceano azul? É um livro que explica que entender o que a concorrência faz não significa imitá-la (o livro propõe inclusive que se faça ao contrário, e fuja de ambientes com alto nível de concorrência desenvolvendo novos produtos e serviços) A técnica aqui é o estudo da sua concorrência, não para se diferenciar deles (isso não vai garantir o aumento das suas vendas), mas para a criação de novos produtos e serviços. Como empreendedor você precisa ver o que já está sendo feito, anotar e pensar o que não está sendo feito e tem demanda para a sua empresa. Como aumentar as vendas depende de criatividade, essa é a hora de ser criativo! Se vender um produto está difícil, pense em outro produto, outra área, outro cliente. Só analise se a sua concorrência não faz isso já.

#3 – Analise os fatores internos e externos.

Outra pesquisa importante a ser feita é a pesquisa SWOT. (caso não conheçam  tem um link aqui falando sobre ela  aqui) Essa pesquisa é responsável por analisar diversos fatores importantes para uma empresa, como: os fatores internos (forças e fraquezas da empresa), e os fatores externos (concorrência e ameaças gerais). A dica, e técnica, é desenvolver essa pesquisa constantemente. Olhe para a sua concorrência e para sua empresa e entenda quais ameaças o mercado te traz. Olhe internamente para os seus processos e se questione como melhorá-los. Não tem um tempo exato, mas seria interessante você fazer um SWOT de 1 em 1 ano, ou quando for lançar um novo produto ou serviço.

#4 – Crie (ou revise) processos internos e comerciais

Ainda falando sobre processos internos, um dos mais importantes é o processo comercial. Saber, estrategicamente, como serão as metas e focos de vendas é extremamente importante para você se manter um empreendedor de topo! Realize ações sempre se baseando em processos sólidos, como: Busque formas de vender de uma forma inteligente e inovadora.

#5 –Invista em Marketing

Quem gera oportunidades, desejo e demanda para a sua empresa? Acertou, o setor de marketing. Muita gente fala que não vê o valor que o marketing tem para o processo de negócios da empresa. Como empreendedor, você  precisa ver esse valor. Já falamos aqui no blog,  nesse post, sobre a importância de uma estratégia de marketing, alinhada com uma de vendas. Entenda como a sua empresa pode utilizar as diversas vertentes do marketing (de conteúdo, digital, de relacionamento, guerrilha) e alinhe a sua estratégia de vendas com ele. Marketing = geração de oportunidades. Geração de oportunidades = FORMA PRÁTICA DE VENDER!.

#6 – Faça parcerias estratégicas com outras empresas do ramo

A época aonde as empresas se digladiavam para conseguir um pedaço do mercado acabou. Hoje em dia, até entre concorrentes é possível gerar uma competição saudável e parcerias inteligentes. Essa dica é essencial para você que tem uma empresa em um mercado competitivo. Ou caso seja um empreendedor começando bem do 0. Ás vezes, é necessário que você busque parceiros da mesma área, diminua o seu lucro, porém continue na ativa. Estratégia é isso. Dar um passo para trás, visando 4 para frente.

#DICA BÔNUS: Negociação - A habilidade necessária para o empreendedor:

Muitos pensam que negociação se trata de “ forçar sua vontade sobre outra pessoa“, porém, de longe, não é isso mesmo. Como empreendedor você lidará com diversas resistências no caminho. A negociação é uma arte utilizada há anos e pode ser usada para tratar dessas resistências. Você busca o que é melhor para você, negociando termos que sejam de fácil acesso para o receptor. Em outras palavras, você busca uma opção que seja significativamente boa para você, e para a outra pessoa. Negociar tem a ver com buscar o melhor acordo sempre, mesmo que isso envolva não conseguir o melhor para você. É claro que isso não é fácil em nenhum nível. Como empreendedor, você pode encontrar pessoas no caminho que oferecerão:
  • resistência para falar com você
  • problemas na hora de fechar um acordo
  • desentendimento do seu processo de negociação
Mas mesmo assim, no geral, negociar ainda é um caminho justo e escalável para fechar uma venda, por exemplo. Além de que esse tipo de ação traz resultados e novos negócios para a sua empresa, e te ensinar a lidar com qualquer situação no mundo dos negócios. Vamos te dar abaixo 6 dicas de ouro para negociar como um ninja.

As 6 dicas da negociação para empreendedores:

  1. Faça sempre com que a pessoa termine a negociação achando que saiu ganhando. O seu esforço e tempo gastos nisso será menor, além de que pessoa tende a sair mais tranquila e leve.
  2. Ouça sempre tudo o que for dito. Apenas ouvindo bem o que a pessoa está falando que você conseguirá entender os pontos em comum, de resistência e as metas da pessoa. Prestar atenção é tudo.
  3. Utilize técnicas como a PNL, por exemplo. Técnicas de psicologia funcionam muito bem na hora de negociar e podem te ajudar a fechar negócios com mais facilidade e inteligência emocional.
  4. Tenha sempre um trunfo na manga para as horas de aperto, ou momento final. Toda vez que você for começar a negociar com alguém, nunca entregue logo o ouro de cara.
  5. Paciência e calma são duas habilidades que você precisará desenvolver se quiser se manter negociando da forma correta. A pressão e o estresse da negociação não podem interferir no seu resultado final.
  6. Sempre comece cobrando mais do que oferece. A ideia é você abrir concessões durante a negociação, se você já começar entregando tudo, é bem provável quem em algum momento não tenha mais nada para oferecer. Deixe tudo de melhor para o final.

Conclusão? Entendeu por que saber como vender é importante para um empreendedor?

Não pense vender é algo fácil, pois não é. Exige comprometimento e esforço contínuo. Comece lendo as nossas dicas e testando o que funciona para você. O estudo sempre será a melhor opção para empreendedores que querem aprender a vender. Não tem como dar errado, acredite. Quer utilizar a tecnologia à seu favor e se tornar um vendedor moderno? Veja nosso guia e aprenda como! Leia aqui o nosso post com as maiores dicas de produtividade para tornar os seus vendedores, ninjas de venda. Vá com calma, testando tudo e com certeza você terá bons resultados. Quando isso acontecer, volte aqui e conte para nós! Se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão quanto ao tema, é só deixar nos comentários abaixo.
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