Força de vendas: O que é e por que investir?
Você quer vender mais, e fazer a sua empresa lucrar alto?
Então, você precisa trabalhar a constante melhoria da sua força de vendas. Mas, veja bem, você não pode confundir a força de vendas com o seu time comercial ou o seu grupo de vendedores. Eles parecem termos próximos, e na verdade são, porém em uma análise mais profunda conseguimos identificar que a força de vendas se trata de profissionais da área com um alto nível de qualificação, foco e motivação.Existem 13 dicas fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa. Entenda cada uma delas aqui! Leia nosso post e descubra aqui como levar a sua carreira gerencial para um outro nível de sucesso e produtividade.
Hoje, te ensinaremos nesse post como criar uma força de vendas forte, e capaz de convencer qualquer cliente. Te daremos dicas de como utilizar o marketing unido a vendas, criando uma super máquina de captação, qualificação e fechamento de novos negócios. Se você quiser começar um novo negócio, e criar um time de vendas excecional, então você precisa conhecer os conceitos da força de vendas abaixo. Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários abaixo. Boa leitura!
O que é força de vendas:
Eles trabalham como um esquadrão capaz de gerenciar e analisar vendas, propor técnicas novas e conquistar clientes de uma forma imbatível! Eles procuram analisar quais são as principais necessidades do cliente, quais são as suas dores e como gerar valor para seus consumidores. Eles querem garantir um nível de satisfação, e engajamento com a sua marca e empresa. Sim, eles são a sua força de vendas. Mas, como dissemos no começo do post, existe uma diferença grande entre a equipe de vendas e a força de vendas. A equipe de vendas é apenas o grupo de vendedores que foca no alcance de suas metas. Normalmente, essa equipe não está muito preocupada em entender as necessidades do cliente ou propesct. Tudo que eles querem realizar a venda e atingir a meta mensal.Características e objetivos da força de vendas:
Existem algumas características específicas de uma força de vendas. Não é puramente um nome, ou um cargo, mas sim um conjunto de atitudes que definem e diferenciam esses tipos de profissionais, de apenas vendedores comuns. Vejamos abaixo:1 - Eles têm o foco 100% nos clientes:
A tarefa básica da força de vendas é acompanhar as reais necessidades dos clientes, suas dores e propor soluções que agreguem valor. Isso envolve visitar os seus clientes para acompanhar em campo quais são essas necessidades. Eles realizam visitas comerciais, aonde constatam quais serviços ou produtos servem para ajudar seus clientes. Vamos te dar um exemplo: imagine uma consultoria de tecnologia. Se eles ficarem parados esperando as demandas aparecerem, provavelmente irão falir ou serão engolidos pela concorrência. Ao invés disso, eles mantêm um contato constante com seus clientes, sempre em busca de novas demandas e da oferta de valor. Eles utilizam diversos recursos para criar essas possibilidades, como alinhar as vendas em campo e a venda consultiva com um CRM com recursos de mobilidade, por exemplo. Enfim, o conceito para esse tipo de profissional é a preocupação e o foco em realizar trocas de valores entre a sua empresa e seus clientes. Claro que identificar esses profissionais é mais fácil do que formá-los, por isso, caso você tenha-os na sua empresa, mantenha-os por perto. Com certeza eles valem cada centavo.2 - Os objetivos da empresa são a prioridade:
Sabe aqueles vendedores que apenas aceitam ordens, não questionam, entendem ou procuram dar o melhor de si para cumpri-las? Pois bem, a força de vendas é totalmente o oposto disso. O gerente comercial compartilha os números e informações da empresa para que elas fiquem claras para o time. Tendo feito isso, a força se movimenta conjuntamente para conseguir chegar nas metas e objetivos, sempre entendendo o propósito claro que todos terão. É claro que esse tipo de postura também depende da cultura da empresa, afinal, quando os funcionários sabem onde a empresa pretende chegar eles conseguem pensar como irão fazer para isso ocorrer.3 - A postura da força de vendas é diferenciada
Você nota um profissional da força de vendas no segundo que ele entra na sala, e às vezes ele é até destacado na empresa ou departamento que atua. Não são atributos físicos, mas sim de valor, como:- proatividade com tudo que faz, e com a sua equipe.
- antecipação e comprometimento com a resolução de demandas.
- dedicação total às prioridades da empresa.
- conhecimentos processuais e técnicos que geram vantagem competitiva na hora de vender.
- disposição e foco na entrega de resultados reais para a empresa
- conclusão de etapas, até as que ele não gosta, com maestria e capricho.
- atenção aos detalhes dentro de um processo de vendas.
- Ética com seus clientes na hora da venda.
3 - A especialização acadêmica é um dos pilares desses profissionais
A prática treina os vendedores, desde os mais comuns, até o que podem participar de uma força de vendas. Porém, além da prática, os conhecimentos teóricos e técnicos também são necessários para certas funções. Um curso rápido, uma pós ou até mesmo uma graduação, permite que o profissional se sinta mais preparada para agir. Por isso, esse tipo de especialização é muito importante para formar profissionais diferenciados! Você verá muitos profissionais de força de vendas graduados e pós-graduados.4 - Eles sabem muito sobre os produtos e serviços que vendem:
Eles têm um conhecimento absurdo quanto ao que vendem. É algo muito maior do que simplesmente saber como vender aquilo, eles realmente conhecem cada detalhe do produto. Por isso, eles conseguem vendê-lo para qualquer pessoa, em qualquer momento. Isso acontece, principalmente, porque a ideia é que a venda seja consultiva, que o vendedor entenda as necessidades e o problema do cliente para oferecer uma solução definitiva. Não se trata de vender de qualquer forma, e sim de uma consultoria sobre o produto.A força de vendas nos ciclos de vendas:
Nessas 5 dicas abaixo, falamos como ter um processo de vendas melhor, e mais rápido. Dessa forma, o seu ciclo será automaticamente acelerado. Vejamos:1 -Gere ofertas irrecusáveis:
Quando você começa um novo negócio, ou já está nele há um tempo, consegue perceber que se diferenciar em suas ofertas é uma questão de sobrevivência. A força de vendas é a responsável por montar ofertas que sejam irrecusáveis para os clientes. Dessa forma, eles garantem uma maior aceitação dessas ofertas, e fecham mais negócios. Vale dizer que eles sempre analisam todas as possibilidades, criando ofertas que unem ALTO valor, com preço MÉDIO e custo MÍNIMO.2 – A sua concorrência deve ser estudada:
Nem precisamos dizer que a força de vendas segue a concorrência como um gato seguiria um rato, certo? Eles ficam na cola, não para copiar, mas para saber o que a concorrência está fazendo. Um estudo simples sobre os produtos e ofertas da concorrência pode te ajudar a ter ideias e insights de novas vendas. Elas podem ser oportunidades de vendas que você deixaria passar, se não prestasse a atenção.3 – Crie vínculos e relacionamentos:
Profissionais normais das áreas de vendas simplesmente vendem. Profissionais excepcionais criam oportunidades baseadas em relacionamentos e confiança. Se o seu cliente confiar em você, ele comprará mais de você. É um fato que relacionamentos de longo prazo fazem com o que os clientes se sintam mais dispostos a comprar da sua empresa, sempre que houver uma necessidade de tal. Por isso, é tão importante a criação de vínculos.4 – Comunique-se claramente:
Você sabe aonde o cliente está? Sabe se ele prefere se comunicar via aplicativos, e-mails ou telefonemas? A força de vendas faz um estudo completo sobre essas opções, sempre definindo todas essas questões na transmissão de suas ofertas de uma forma proveitosa.O marketing e a força de vendas
O marketing é bem variável e pode funcionar para qualquer tipo de empresa. A visão estratégica, alinhada a um plano de vendas forte, pode fazer a sua empresa lucrar bem mais. Vamos falar sobre alguns exemplos práticos nos quais o marketing, unido a força de vendas pode te aproximar de um lucro maior: 1 – CRM – Um sistema de gestão de relacionamento com o cliente é essencial para qualquer empresa ou marca que queira vender mais. Entender o cliente é o primeiro passo para aumentar as vendas, e você não vai conseguir entender o cliente de uma forma prática, se não tiver um sistema de gestão. Como será possível montar uma força de vendas focada nos clientes, se não existem informações o suficiente para trabalhar? Por isso busque os sistemas que sejam mais adequados para o seu tipo de processo de negócios e veja, aos poucos, a diferença que isso fará na forma como o seu produto é vendido ou como a sua marca é vista. Com uma boa estratégia de prospecção de oportunidades, seus profissionais de venda podem arrebentar e trazer novas oportunidades para a sua empresa. 2 – E-mail marketing – Uma das estratégias de marketing mais saturadas e não entendidas é o e-mail marketing. Porém, utilizando uma equipe que tenha um conhecimento das ferramentas e técnicas, grandes oportunidades podem ser criadas para a força de vendas. Veja, o e-mail marketing é uma das formas mais diretas de se comunicar com o cliente. Se feito de uma forma correta, um grande canal de comunicação é gerado para grandes oportunidades.Automação da força de vendas
Para ter um processo e um ciclo de vendas poderosos e funcionais, é necessário o uso de ferramentas que ajudem a agilizar as ações. Por isso, a automação é um dos caminhos para melhorar a força de vendas. Utilizar o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma estratégia de negócio centrada no cliente, ideal para ser complementada pelo pré/pós-venda, por profissionais qualificados. Um sistema de gestão de relacionamento + automoção + profissionais qualificados.Faça pós-venda
O pós-venda é importante em qualquer tipo de cultura empresarial. Porém, alinhada a uma força de vendas robusta, você pode fechar novos negócios, e manter o seu cliente sempre perto de você. De forma alguma deixe de fazer o pós-venda, muito menos se você tiver profissionais de vendas tão qualificados assim.Quem pode utilizar o sistema de força de venda?
Basicamente, qualquer empresa. O sistema de força de vendas é algo humano, treinável e totalmente mensurável. Você pode criar profissionais que estejam aptos a usar a tecnologia como força de automação. Além de seus conhecimentos técnicos e processuais. Se você tem um produto que seja mais complexo de ser vendido, opte sempre por criar uma força de vendas robusta. Isso ajudará muito mais do que ao invés de simplesmente ter vendedores mal treinados. É um longo percursos até eles estarem prontos para vender (caso opte por treiná-los do zero), porém, se você resolver contratá-los, saiba que eles tem um custo alto, proporcional aos resultados que trazem.Conclusão: Pronto para desenvolver a sua força de vendas?
Não pense que uma força de vendas é algo fácil de ser feita. Realmente não é. Mas, independentemente da cultura da sua empresa, uma equipe tão preparada para vender dessa forma, só trata benefícios, seja de curto, médio ou longo prazo. Comece utilizando a tecnologia como um dos principais pilares para a melhoria dos seus processos de vendas, e contrate e gerencie grandes talentos de vendas. Não tem como dar errado, acredite.Existem 13 dicas fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa. Entenda cada uma delas aqui!
Outro fator importante para você ter uma grande força de vendas é a produtividade do seu time. Ela precisa ser impecável, e ser 100% voltada para resultados reais. Quer saber mais sobre produtividade? Leia aqui o nosso post com as maiores dicas de produtividade para tornar os seus vendedores, ninjas de venda. E, dica final: lembre-se sempre de motivar a sua equipe sempre que possível. Uma equipe motivada entrega resultados como ninguém! Se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão quanto ao tema, é só deixar nos comentários abaixo.
