Written by Qualifica | Jan 30, 2018 2:00:00 AM
Quer aumentar as suas chances de sucesso, montando uma estratégia de vendas que funcione?
É hora de falarmos sobre
inside sales, então. Na tradução literal, inside sales significa "vendas internas". É um setor que cria, gerencia e potencializa a abertura de novas oportunidades para a sua empresa. No post de hoje, falaremos como esse tipo de estratégia pode garantir uma acuracidade e agilidade maior dentro do seu processo de vendas.
QUER AUMENTAR A SUA FORÇA DE VENDA? Entenda como fortificar suas ações de venda com estratégias que dão certo!
CRM! - Leve o relacionamento com os seus clientes para o próximo nível!
Te explicaremos como "desafogar" o seu time comercial, fazendo com que eles apenas se preocupem com oportunidades reais de negócios. Ficou interessado? Então continue lendo abaixo e aprenda como implementar uma estratégia de
Inside Sales que seja matadora! Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixar nos comentários abaixo. Boa leitura!
Introdução: Você já ouviu falar em Inside Sales?
Quantas vezes
você, vendedor, precisou gastar um tempo absurdo com oportunidades de negócio que não deram em nada? Quanto tempo foi gasto na qualificação e desenvolvimento de oportunidades, dentro de um ciclo de vendas que acabou no 0x0? Isso é algo bem comum no nosso meio. Mas, pior do que o tempo do vendedor, é o investimento que a empresa gasta dando tiros na água.
E é aqui que o Inside Sales aparece para salvar o dia. Ele é um processo/método que garante uma eficácia mínima na abertura de novas oportunidades, e garantia do aumento da produtividade do setor de vendas. Vamos ver na prática abaixo o que o Inside Sales significa:
O que é Inside sales
Esse tipo de processo é o que o nome diz: um modelo de vendas, com vendedores internos que qualificam e trabalham oportunidades antes delas irem para o setor comercial. Esse método é responsável por agilizar e reduzir os custos do setor comercial, além de garantir a eficácia em apresentações e propostas do time de vendas. Ele antecipa informações, e qualifica melhor as oportunidades de negócios. Isso faz com que cada oportunidade que pingue para o setor comercial tenha uma possibilidade mínima de fechamento.
(EXEMPLO): A consultoria de software, o CFO e o Inside Sales:
Para exemplificar o Inside Sales na prática, vamos imaginar uma consultoria de softwares, certo? Essa consultoria está prospectando clientes para a venda de um novo produto com foco na redução de custos gerenciais. Depois de bastante tempo gasto qualificando e encontrando os dados certos sobre o tomador de decisão, o vendedor finalmente marca uma reunião com o diretor financeiro (CFO), principal interessado nos benefícios do software. Uma apresentação é feita, mapeando as principais vantagens do produto para o CFO. O produto ofertado é realmente bom, e na prática conseguiria auxiliar a empresa do CFO na redução de custos. Porém: o diretor financeiro não conhece ou entende muito de tecnologia, por isso não identifica as vantagens do produto de cara. Ele tem dificuldade com os termos técnicos. Não vê o valor agregado da solução. Mesmo com todo o esforço de deslocamento, tempo e dinheiro da consultoria de TI, o CFO prospectado sai sem entender muito o que foi apresentado, ou quais benefícios ele terá. Não precisamos nem dizer que a venda não rolará, certo?
Vamos imaginar agora o exemplo com um setor de inside sales no comando?
Com uma estratégia de inside sales, tudo seria feito de uma forma diferente: ao invés de uma reunião ser marcada, e o software apresentado, um
vendedor focado em pré-venda entraria em contato inicialmente com o CFO. Esse vendedor mapearia as necessidades do diretor financeiro e, ao perceber que ele não é familiarizado com tecnologia, sugeriria que alguém de TI da empresa prospectada também estivesse na apresentação. O diretor financeiro chamaria um analista de TI de sua empresa para acompanhá-lo. A reunião é feita, e todos os termos técnicos e benefícios do software ficam claros. Todos conseguem ver o valor agregado da solução. Alguns dias depois o setor comercial entra em contato, trabalha a venda e fecha um contrato. Pronto, vimos claramente nesse exemplo como o setor de Inside Sales trabalhou uma ação de pré-venda, que facilitou a venda em si. Consegue ver como esse método pode ser importante para a sua empresa, e pode fazer o seu setor comercial fechar mais negócios?
Não confunda Inside sales com Telemarketing:
Todas as vezes que falamos de estratégias de Outbound Marketing temos que abrir esse parêntese sobre o telemarketing. Primeiro, nada contra
o telemarketing. Uma estratégia de telemarketing realizada com um bom produto e um
script de vendas desenhado para fazer o cliente entrar na jornada de compra, tem tudo para dar certo. Mas, nem tudo se resume em telemarketing. O inside sales, primordialmente, tem várias diferenças para ele. Como, por exemplo:
- o foco do vendedor interno não é empurrar um produto a todo custo para o cliente, e sim evangelizá-lo a ver o valor na sua marca;
- a abertura e o desenvolvimento da venda no Inside Sales é maior, mais técnica e amigável do que no telemarketing. Serão muitos contatos feitos no Inside Sales até que o cliente de fato compre;
- O vendedor interno, antes mesmo de pegar no telefone, já tem um número considerável de informações sobre o cliente. O telemarketing tem no máximo um telefone, nome e sobrenome;
- O vendedor interno procura entregar valor nas suas ligações. A ideia é trabalhar melhor a oportunidade para o setor comercial fechar. O telemarketing tem a urgência de fechar a venda na mesma hora.
Outside sales x Inside Sales - Principais diferenças:
Existem diferenças claras sobre o que é a venda externa e a venda interna. Claramente ambos trabalham para a geração de negócios da empresa. O que difere é como eles fazem isso. Vejamos abaixo algumas características e objetivos do consultor de vendas interno e o externo:
Consultor de vendas interno:
O consultor de vendas interno é responsável pela captação de novos clientes. Como o próprio nome já diz, ele capta esses novos clientes sem sair da empresa (ou seja, internamente). Esse consultor organiza e capta dados, além de registrar novas oportunidades no sistema da empresa. Por exemplo: ele pode ligar para os clientes em seus aniversários ou momentos importantes, ou ser responsável
pelo setor de SAC e lidar com reclamações, sugestões e elogios da empresa. Se existe um cara no time de vendas que tem todas as informações sobre o cliente, esse cara é o consultor de vendas interno!
Consultor de vendas externo:
O consultor de vendas externo complementa o trabalho da equipe que fica internamente. O que é venda externa? É ser a linha de frente do setor comercial com o seu cliente. É pôr a mão na massa e vender para a empresa batendo de porta em porta Ao contrário do consultor de vendas interno, esse funcionário fica mais tempo na rua do que na empresa. (Claro que também procurando oportunidades e lidando com clientes.) Muitas vezes o consultor de vendas externo estará na rua, gerando novos negócios, se relacionando com os clientes e fazendo visitas. O objetivo desse colaborador é sempre ver que pode ser vendido, aonde e para quem. Mas não pense que é um cargo solto. Uma das funções principais desse tipo de colaborador é justamente a geração de relatórios de visitas, aonde ele organiza diversas informações, insights e feedbacks dos clientes. Isso auxilia diretamente nas áreas de informação e planejamento comercial. A forma de salário é a mesma que o do vendedor interno, porém esse funcionário sempre trabalha em cima de metas. Quanto mais ele vender, mais ele recebe (dependendo da meta).
Na prática, quais são os benefícios do Inside Sales:
Além do exemplo que te demos no começo do post, existem outros benefícios do Inside Sales que podem fazer com que você queira implementar essa estratégia hoje:
#1 - Você não vai gastar todo o tempo do seu setor comercial:
Acabaram os dias aonde o seu time de vendas precisará correr atrás de oportunidades furadas. Implementando a estratégia da forma correta, você pode garantir uma porcentagem fixa até que o cliente seja passado para o time de vendas (explicaremos melhor como fazer isso no tópico abaixo).
#2 - O seu cliente verá o valor do seu produto antes de qualquer vendedor falar com ele:
O trabalho de evangelização que o Inside Sales faz é justamente esse. O cliente enxergará o valor no seu produto antes mesmo de você começar a falar em número ou preços. Isso facilita muito a vida do time de vendas, que não precisará "convencer" o cliente que o produto tem valor, utilidade e soluciona o seu problema.
#3 - Inside Sales e Marketing tendem a funcionar de uma forma complementar:
Caso você opte por montar uma
estratégia de marketing de conteúdo, será muito mais vantajoso alinha-la com alguns vendedores internos. Veja bem, o trabalho do Inside Sales é evangelizar e se relacionar com clientes, enquanto abre e desenvolve oportunidades de negócios. Com um bom conteúdo (e-book, whitepapes, seminários, etc) em mãos esse trabalho ficará muito mais fácil e útil para o cliente. Essas duas estratégias com certeza potencializarão as suas vendas como nunca.
Como implementar Inside Sales na sua empresa
Vamos ver um passo a passo de como você pode começar hoje a implementar uma estratégia de Inside Sales dentro da sua empresa.
Passo 1 - Tenha um material de estudo muito bem estruturado sobre os seus produtos/serviços. Esse material precisa deixar claro os benefícios, vantagens, funcionalidades e funcionamento do que você vende.
Passo 2 - Contrate uma equipe de Inside Sales e a treine constantemente. O mercado muda, os produtos mudam e o consumidor com certeza muda. A sua equipe precisa estar afiada, ter um script de vendas matador e ser treinada para gerar oportunidades reais. O treinamento é um passo
essencial no processo. Outra questão importante é a porcentagem até que o prospect seja passado para o setor de vendas. Aconselhamos que seja feito assim: CONTATO 1 - Apresentação do produto, da marca e do vendedor - 10% CONTATO 2 - Evangelização, follow-up da apresentação do produto, sanamento de dúvidas - 30% CONTATO 3 - Apresentação do consultor de vendas responsável por tocar o projeto - 40% O cálculo é simples: apenas quando as chances chegarem em 40% que o consultor de vendas será apresentado. Antes disso o vendedor interno precisa continuar qualificando o prospect até a porcentagem ser atingida.
Passo 3 - Encontre as oportunidades certas no lugar certo. Gerencie o seu time de Inside Sales para procurar o máximo de informações sobre as empresas que você quer prospectar. Procure no linkedin, facebook, e etc. Utilize todas as ferramentas que conseguir. Lembre-se: quanto mais informações você tiver, mais fácil será fechar a venda.
Passo 4 - Comece a ligar e trabalhar as suas oportunidades: Agora é hora da mão na massa. O seu time de Inside Sales precisa começar a ligar e qualificar oportunidades corretamente. No começo você precisará gerenciar a sua equipe para acerta uma coisa aqui, e ali. Mas no geral, em pouco tempo você começará a ver resultados reais!
Boas práticas de Inside Sales:
Para finalizar, separamos 5 ótimas dicas e práticas para você começar a praticar o Inside Sales agora mesmo. Anote-as em algum lugar e as utilize na hora de treinar o seu time. Com certeza cada insight dado abaixo te ajudará a agilizar o processo e chegar ao resultado final logo: a venda. Vejamos:
1 – Entenda tudo sobre o seu cliente.
Para extrair as informações corretas das oportunidades geradas, é importante que você entenda tudo sobre o seu cliente. Busque informações demográficas, comportamentais e compreenda quais são as necessidades e dores do seu cliente. Isso fará com que você tenha um discurso mais forte e argumentativo com ele na hora da pré-venda.
2 – O seu produto precisa estar na ponta da língua.
Da mesma forma que você precisa entender o seu cliente, saber tudo sobre o produto também é necessário. O cliente eventualmente fará perguntas mais complexas sobre o que você vende, imagine se você não sabe responder? Estude bastante o que está vendendo, e busque ter sempre as informações corretas sobre o seu produto.
3 – Um script matador pode te ajudar bastante.
Caso você ainda não faça, é ESSENCIAL QUE GERE UM SCRIPT PARA AS SUAS PRÉ-VENDAS. Não precisa ser aquela coisa mecânica de telemarketing, mas um script gera o direcionamento correto para aonde a conversa precisa ir. Saiba como levar o cliente para a direção da venda, não para o outro lado. Montar um script pode te dar um norte quanto a isso!
4 – Educação e calma te tiram de situações difíceis.
Em uma ação de pré-venda você lidará com clientes que já entendem sobre o seu produto (uma vez que foram qualificados corretamente pelo marketing).
É necessário que você sempre mantenha a calma para entender tudo que os clientes vão te dizer. Isso evita que você passe alguma informação errada, ou que haja uma falha de comunicação. Ser educado também é extremamente importante. Lembre-se que você está representando o primeiro contato que esse cliente terá com o setor de vendas da sua empresa. Essa impressão é a que ficará!
5 – Saiba quando começar e terminar uma ligação.
O marketing demorará um tempo para qualificar a oportunidade que será passada para você. Não a queime por não saber a hora de começar e parar de falar. Sinta o cliente, entenda quando for o momento de parar de argumentar e o momento certo de ganhar uma discussão. O cliente precisa sair informado, e você precisa sair com informações sobre ele. Nenhum dos dois objetivos será cumprido se você não seguir o seu script, e tiver o
feeling de conversar corretamente com o cliente.
Conclusão: Está preparado para aplicar o Inside Sales em sua empresa?
E aí, já pensou agora quando começar a praticar o Inside Sales? Não tenha medo de captar de uma forma segura, e com custos mais baixos. Opte por treinar seus vendedores internos e mensurar seus resultados. Com certeza você não se arrependerá e abrirá mais oportunidades de vendas do que nunca. Tudo que você precisa fazer é começar!
APRENDA NA PRÁTICA COMO GERAR FECHAMENTOS DE VENDAS COMO UM MESTRE. Leia o nosso guia do vendedor de sucesso!
QUER LUCRAR MUITO MAIS? Promova a sua empresa com inteligência, e aumente os seus lucros agora!
Se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão sobre o tema, deixe os seus comentários abaixo.