Vendas Internas: o que é e como implementar com sucesso na sua empresa

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Quer melhorar as suas chances de fechar negócios com os seus clientes?

A nossa estratégia de vendas internas pode te ajudar com isso, e muito mais! Mas antes, você precisará entender o que elas significam, certo? Se você nem sabe do que estamos falando, não tem problema. Vamos te ensinar tudo sobre vendas internas e como elas podem fazer o jogo virar para a sua empresa. Neste artigo, falaremos sobre:

A importância do inside sales;
A diferença de vendedores internos para externos;
A diferenciação de telemarketing para venda interna;
Dicas para fazer vendas internas de forma 100% eficaz!

Continue a ler esse artigo que você não vai se arrepender. Se ficar com qualquer dúvida, é só deixar nos comentários no final da página. Boa leitura!

Introdução: O conceito de vendas internas

O conceito das vendas internas é bastante simples: por que gastar todo o tempo do setor comercial na geração de novas oportunidades, se podemos criar uma área apenas para isso? Sim, o objetivo da venda interna é esse: gerar números maiores de vendas nas empresas, tornando o processo comercial bem mais eficiente, rápido e focado! Além de diminuir os custos, é possível focar o time comercial no que realmente interessa: vender. Vamos aprofundar mais um pouco:

O que são vendas internas?

Quando mudamos o processo de vendas de empurrar produtos para o cliente, para educá-los sobre o produto/serviço, ganhamos um coisa importante: a confiança dele. Sim, esse processa otimiza o tempo dos vendedores e diminui drasticamente os custos da empresa em oportunidades perdidas. A venda interna nada mais é do que uma venda feita internamente, ou seja, os vendedores internos buscam as oportunidades, as qualificam e as deixam prontinhas para o setor comercial atacar. Vale lembrar que esse conceito é relativamente novo no mundo dos negócios, porém já é utilizado em larga escala por empresas de todos os segmentos. Para evitar confusões com termos diferentes, vamos explicar abaixo a diferença de venda interna para telemarketing, e inside sales. Vejamos:

Qual a diferença entre Vendas Internas, Inside Sales e Telemarketing?

Veja bem, quando falamos em inside sales estamos apenas dando um termo original para as vendas internas, ou seja, elas são, literalmente, a mesma coisa em dois idiomas diferentes. O conceito é o mesmo: setores ou vendedores que são focados na aquisição e desenvolvimento de novas oportunidades para a empresa. Vejamos agora o telemarketing: Diferenças do Telemarketing para as vendas internas O setor de telemarketing costuma ser utilizado como forma de SAC. Mesmo assim, ele ainda é confundido com a área de vendas internas. Na maioria das vezes, o telemarketing desenvolve uma série de atividades, como cobrança, pesquisas de satisfação e pós-venda. Outra importante diferença entre os dois é a forma operacional. Geralmente, as vendas internas são feitas através da internet, enquanto o telemarketing utiliza linhas telefônicas.

Vendedor interno e externo, qual a diferença?

Para você entender de vez o significado das vendas internas, conheça a diferença entre os vendedores internos e externos. Veja:

Consultor de vendas interno

O consultor de vendas interno é responsável pela captação de novos clientes. Como o próprio nome já diz, ele prospecta esses consumidores sem sair da empresa, ou seja, internamente. Esse vendedor organiza e capta dados sobre as pessoas conquistadas. Além disso, faz o registro destas novas oportunidades no sistema da empresa. Um exemplo disso seria ele liga para os clientes em seus aniversários ou momentos importantes. Outra forma é ser responsável pelo setor de SAC. Aqui, ele precisa lidar com reclamações, sugestões e elogios da empresa. Se existe um cara no time de vendas que tem todas as informações sobre os consumidores, esse cara é o consultor de vendas interno!

Consultor de vendas externo

O consultor de vendas externo complementa o trabalho da equipe que fica internamente. Mas o quais são as suas funções? Ele atua como a linha de frente do setor comercial frente ao seu cliente. Esse vendedor tem que pôr a mão na massa e vender em nome da empresa. Ao contrário do consultor de vendas interno, esse funcionário fica mais tempo na rua do que na companhia. Claro que ele também procura oportunidades, ao lidar com os clientes. Entre as suas atribuições há o relacionamento com os clientes, conversão de intenções em negócio e visitas aos consumidores. O objetivo desse colaborador é sempre ver que pode ser vendido, onde e para quem. Não pense que o vendedor externo é um cargo solto. Uma das duas funções principais desse tipo é justamente a geração de relatórios de visitas, em que ele organiza diversas informações, insights e feedbacks dos clientes. Isso auxilia diretamente nas áreas de informação e planejamento comercial. A forma de remuneração é a mesma que o do vendedor interno. Porém, esse funcionário sempre trabalha em cima de metas. Quanto mais ele vender, maior será o seu salário.

Como implementar vendas internas na sua empresa?

Ok, agora que você já entendeu os conceitos e sabe diferenciá-los, vejamos um passo a passo de como você pode começar hoje a implementar uma estratégia de vendas internas dentro da sua empresa. Acompanhe:

Passo 1 - Tenha um material de estudo muito bem estruturado sobre os seus produtos/serviços

Esse material precisa deixar claro os benefícios, vantagens e funcionamento do que você vende.

Passo 2 - Contrate uma equipe de Inside Sales e a treine constantemente

O mercado muda, os produtos mudam e o consumidor também muda. A sua equipe precisa estar afiada, ter um script de vendas matador e ser treinada para gerar oportunidades reais. O treinamento é um passo essencial no processo. Outra questão importante é a porcentagem para que o prospect seja passado para o setor de vendas. Aconselhamos que seja feito assim: CONTATO 1 - Apresentação do produto, da marca e do vendedor - 10% CONTATO 2 - Evangelização, follow-up da apresentação do produto, responder as dúvidas - 30% CONTATO 3 - Apresentação do consultor de vendas responsável por tocar o projeto - 40% O cálculo é simples: quando as chances chegarem em 40%, o consultor de vendas será apresentado. Antes disso, o vendedor interno precisa continuar a qualificar o prospect até a porcentagem ser atingida.

Passo 3 - Encontre as oportunidades certas no lugar certo

Gerencie o seu time de Inside Sales para procurar o máximo de informações sobre as empresas que você quer prospectar. Utilize o linkedin, facebook, e etc. Lembre-se de que quanto mais informações você tiver, maior será a taxa de sucesso ao fechar a venda.

Passo 4 - Comece a ligar e trabalhar nas suas oportunidades

Agora, é hora da mão na massa! O seu time de Inside Sales precisa começar a ligar e qualificar oportunidades corretamente. No começo, você vai precisar gerenciar a sua equipe para acertar uma coisa aqui e ali. De forma geral, em pouco tempo você começará a ver resultados reais!

6 dicas de abordagem de vendas para o vendedor interno

Agora que você já conhece um pouco sobre as características desse tipo de profissional, você deve estar com dúvidas sobre como tornar um bom vendedor externo. Para isso, é necessário ter as seguintes características:

Gostar de lidar com pessoas.
Ser uma pessoa sociável e com bom relacionamento interpessoal
Gostar de viajar ou de estar sempre em movimento de cliente em cliente.
Saber negociar e argumentar para concretizar mais vendas.
Ter desenvoltura para gerar apresentações para os seus clientes e prospects.

Outro foco importante é no pensamento de entrega de valor. Você sempre estará em contato com os seus clientes e, na maioria das vezes, cara a cara. Nestes momentos, você tem a oportunidade de entregar valor da sua empresa, marca e produto/serviço, ou seja, o objetivo é surpreendê-lo. Do contrário você se tornará apenas mais um vendedor na multidão. Tenha em mente que a venda externa é uma soma entre criatividade, negociação e relacionamento. Para finalizar, separamos abaixo 2 dicas mega valiosas para você implementar no seu dia-a-dia como consultor externo. Confira:

#1 - Crie boas apresentações comerciais

A apresentação comercial é um marco na vida de quem trabalha com vendas. Ela transcreve aquele momento em que você só tem duas respostas: fechar um negócio ou perdê-lo. Então, você precisa ir devidamente preparado para mostrar ao cliente tudo o que ele quer saber sobre o produto ou serviço. Para ajudá-lo, vamos enumerar os 6 pontos mais importantes na hora de montar a sua apresentação. Veja:

Descubra o maior número de informações sobre o cliente, a empresa e as necessidades dele. Tudo o que for possível. Entenda desde o processo de negócios até os principais desafios. Você deve ter uma visão 360º deste cliente.
Saiba, antecipadamente, quem vai participar da reunião. Não adianta você ter um discurso focado para um tipo de pessoa ou cargo e depois descobrir que a apresentação será para um outro indivíduo.
Seja objetivo porque o tempo voa. Se o seu cliente te deu 1h de reunião, siga essa 1h. Não tente tornar o encontro maior do que ele é, foque em deixar tudo enxuto e ser o mais prático possível. Valorize o tempo do seu cliente.
Cronometre e teste tudo antes de começar. De nada adianta ter uma apresentação comercial linda, se você não consegue fazer ela funcionar de maneira completa, certo? Por isso, é sempre importante testar a apresentação, principalmente em relação ao tempo total dela.
Saiba tudo que vai ser dito. Estar seguro com a apresentação de vendas é passar segurança para o seu cliente. Por isso, tente memorizar as partes mais importantes e sempre ter tudo que vai falar na ponta da língua.
Esteja preparado para ouvir feedbacks negativos e saber lidar com eles. Retornos negativos estão em todos os lugares. Mesmo que a sua apresentação esteja ótima, ouça o que o seu cliente achou. Isso pode ajudar muito para as próximas reuniões, até mesmo, com outros consumidores.

#2 - Invista no relacionamento com o cliente

Toda ação que visa fazer o cliente voltar é uma atividade direta de relacionamento com o público-alvo. Na maioria das vezes, você, como consultor de vendas externo, precisará ser o responsável por essas ações de relacionamento. Um exemplo disso seria: o seu cliente comprou uma quantidade grande de produtos e você deu um desconto de 10%. Porém, a empresa não tinha estoque daqueles itens. Então, você decidiu oferece entrega grátis. O ponto é o que consultor precisa ter esse tipo de resolução com os seus consumidores. Não se trata apenas de estar perto, mas de entregar um valor real através de ações de relacionamento. Esta é uma das premissas mais básicas de quem trabalha com vendas externas.

#3 - Desenvolva persistência

Como um bom vendedor interno, você nunca poderá desistir. Claro que existirão momentos de retirar o time de campo e voltar depois. Mesmo assim, você precisa sempre focar no que deve ser melhorado e em como fazer o cliente realmente comprar de você em algum momento. Para tornar o approach mais fácil, leia a nossa próxima dica.

#4 - Colete sempre o máximo de informações

A informação é um medidor de quão perto você está de fechar um negócio. Quanto mais delas você tiver sobre o seu cliente, melhor. Na verdade, a grande parte do seu trabalho se resume em levantar dados que são relevantes na hora da captação. Por isso, estar munido deles é essencial para os seus resultados. Tente entender quem é o seu cliente, idade, nome, cargo e etc. Saiba como você pode ajudá-lo, de verdade, com o seu produto e crie uma oferta matadora! Quando falamos em vendas internas, as informações são os pilares da sua estratégia. Construa-os corretamente e todo o resto virá de uma boa forma!

Conclusão: Entendeu o que é vendas internas e como implementar na sua empresa

E aí, já se sente pronto para começar a vender internamente e aumentar exponencialmente os seus lucros? Não deixe para amanhã, leia nossas dicas e inicie agora mesmo a praticar o inside sales. Se você não tem orçamento suficiente para contratar vendedores internos, comece você mesmo a desenvolver essas negociações. Tudo que você precisa é: internet, uma boa base de dados de clientes, um bom produto e pronto! Ao utilizar todos esses fatores, não tem porque o seu setor de vendas internas não decolar! Gostou deste artigo? Então, deixe o seu comentário com sugestões. Obrigado por ler até aqui!