Ciclo de vendas: o que é e como aplicar na sua empresa
Você quer melhorar a sua gestão de vendas e alcançar mais resultados?
Então é hora de você implementar uma estratégia que contenha um ciclo de vendas forte para o seu processo de negócios. Mas, pera, você sabe o que são é um ciclo de vendas? Entende a diferença deles para os processos de venda? Não? Então, esse post será perfeito para você. Hoje você entenderá que, para melhorar a gestão de seus vendedores e de fato alcançar resultados maiores, é necessário entender como o cliente se porta em cada momento.Leia nosso post, e descubra como levar a sua carreira gerencial para um outro nível de sucesso e produtividade. Conheça aqui as 13 dicas fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa. Entenda cada uma delas e comece a praticar hoje!
Por isso, hoje falaremos sobre como montar e controlar o ciclo de vendas de seus produtos e serviços. Descubra em nosso post:
- a hora certa de começar a vender, e a hora certa de fechar.
- como se portar com cada tipo de cliente, visando agilizar o ciclo de vendas.
- a diferença entre processo de vendas (ações) e ciclo de vendas (tempo).
- quem são os principais responsáveis pelo sucesso ou fracasso do ciclo.
O que é o ciclo de vendas?
Todos nós sabemos que vender é um desafio diário para os vendedores. Na verdade, vender é a parte fácil. O difícil são os diversos obstáculos na prospecção e captação de potenciais cliente, e na conclusão de um negócio. Muitas vezes questionamentos diários surgem, e os vendedores se perguntam sobre quando, e quais são os momentos certos para a realização de cada passo dentro das etapas de venda. A maioria dos gestores de vendas (sejam empresas de micro, pequeno ou grande porte) buscam o crescimento contínuo, e o aumento em suas vendas. Essa busca sempre é em torno de um ciclo de negócios que seja saudável e automatizado. Esses ciclos, que são o espaço de tempo de cada ação dentro da venda, são chamados de ciclos de vendas. Eles também são chamados de funis, ou a famosa jornada do cliente. Claro que, independentemente do tipo de funil adotado pela a empresa, o cliente precisa sempre ser levado para o próximo ponto do ciclo de vendas. Cada passo subsequente desse ciclo leva, eventualmente, ao objetivo final: a venda de um produto, e monetização para a empresa. Compostos de processos que giram em torno da consciência, educação e relacionamento com o cliente, os ciclos de vendas funcionam para agilizar os processos de venda, delimitando passos a serem seguidos em cada momento da venda.. O primeiro passo, claro, é a definição de um ciclo de vendas bem definido. Isso vai estruturar como você venderá, para quem e o quê. Mas quais setores são incumbidos entender o ciclo de vendas, e seus processos?Quem é o responsável e qual a importância dos ciclos de vendas na prática:
Os ciclos de vendas são compostos por fatores que são minimamente previsíveis. Ex: o cliente entra por um canal, é nutrido por um tempo até que esteja pronto para ser enviado para o time de vendas. <---- isso é a previsibilidade dos ciclos de vendas.
Claro que os ciclos podem variar de acordo com o core business ou segmento da empresa. Você pode ver alguns parecidos, porém dificilmente idênticos. Quando a empresa monta um ciclo que seja robusto e prático, é possível que:
Na prática, funciona assim: o marketing gera oportunidades, o time de vendas vai lá e fecha o negócio. O termômetro se os leads gerados pelo marketing estão corretos é o número de conversões feitas pelo setor de vendas. Cabe ao marketing encontrar canais que sejam otimizados para geração de leads, enquanto o setor de vendas precisa encontrar formas de utilizar as informações dadas pelo marketing, para de fato ir lá e fechar o negócio.
- se torne mais fácil identificar as etapas e estágios mais importantes do processo.
- sejam propostas diversas melhorias na eficiência das vendas, o que ajuda aos vendedores.
- estabeleçam-se padrões adequados e eficazes de todas as atividades de venda.
- aumente-se receitas com novas oportunidades e fechamentos.
A diferença entre ciclo e processo de venda:
Existe ainda uma grande confusão entre os processos de vendas, e o ciclo de vendas. Precisamos, antes de tudo, fazer uma análise rápida sob a ótica da venda, para depois compararmos os ciclos e os processos de vendas. O que, na prática, é um processo de vendas, afinal? Para responder essa pergunta precisamos dar um passo atrás e pensarmos. São necessárias diversos tipos de interações entre cliente e vendedor antes que a venda seja de fato fechada, mas você provavelmente já sabia disso. Essas interações vão desde "cold calls", e-mails, até de fato as visitas físicas. Existem algumas interações que já são padrões para nós vendedores. Como, por exemplo, falar muito sobre o valor, e pouco sobre o preço no primeiro momento da prospecção, deixando o preço para ser discutido no momento de fechamento <------- isso é um processo de vendas. Os caminhos a serem seguidos o que fazer, o processo sequencial de ações em volta, tudo isso faz parte do processo de vendas. Agora, independente do setor ou produto/serviço, todas as vendas têm um tempo específico para serem concluídas. Por isso existem tantos os "pipelines de vendas". São formas de mensurar em que etapa o cliente está, e como fazê-lo avançar para a próxima.Passos de um ciclo de vendas:
Início (abertura), meio (qualificação/desenvolvimento) e fim (fechamento) são 3 das fases essenciais dentro de um ciclo de vendas. Em um primeiro momento, quando há o approach (seja por parte do vendedor ou do clientes) chamamos essa fase de abertura, pois uma oportunidade está aberta O momento em que o vendedor tenta descobrir as necessidades do cliente, visando entender como atendê-lo 100%, é chamado de qualificação. Em um terceiro momento, quando o vendedor passa a apresentar produtos ou serviços que são interessantes às necessidades co cliente, chamamos de desenvolvimento. Se o cliente parecer convencido que o produto ofertado o atende, o vendedor tentará fechar o negócio na hora. Essa é a fase do fechamento. Mesmo que o cliente não feche, ele precisará passar pela fase do fechamento. Durante todo esse tempo: abertura, qualificação, desenvolvimento até o fechamento, é o que chamamos de ciclo de vendas. Consegue ver a diferença entre um e outro? Os processos de vendas são as ações executadas ao longo do ciclo de vendas. As duas coisas (ciclo de vendas e processos de vendas) são coisas completamente distintas, apesar de complementares. Agora, existem diferenças também dentro dos ciclos de inbound e outbound. Vejamos:Diferença do Ciclo de Vendas Inbound e Outbound:
Ainda existem muitas dúvidas quanto as melhores formas de mensurar um ciclo de vendas da maneira mais prática. O que dificulta mais essa questão, é o mapeamento de quando ele começa, ou seja, qual é o momento do start real. No caso do Inbound marketing, a prospecção começa a contar quando um prospect (visitante do seu site) vira um lead (cliente com informações cadastradas). Basicamente depois que ele coloca suas informações no site que o ciclo de vendas começa a contar. É nesse momento que o setor de vendas entra em campo e começa a vender. Porém, muitas empresas gostam de fazer diferente. Elas buscam qualificar e nutrir seus leads pelo setor de marketing, via entrega de conteúdos que tenham valor. Ou seja, depois que o visitante vira lead, ele continua com o setor de marketing até que esteja pronto para passar para o setor de vendas. Então, existe ainda um fluxo de nutrição que ajudará o seu cliente a transitar durante todo o funil de vendas. Em Outbound, a lógica muda um pouco. Durante o processo de approach comercial, existirá um possível comprador para o seu produto, certo? Porém, esse cara ainda não sabe que você existe, pois não houve contato. Por esse motivo, o ciclo começa geralmente após a existência de um primeiro contato, ou seja, quando você prospecta e o cliente responde positivamente, criando a oportunidade de qualificação e nutrição.Como acelerar o seu ciclo de vendas com 5 dicas:
Para que o ciclo de vendas seja acelerado ao máximo, serão necessárias ações dentro do processo de vendas. Nessas 5 dicas abaixo, falamos como ter um processo de vendas melhor, e mais rápido. Dessa forma, o seu ciclo será automaticamente acelerado. Vejamos:1 -Gere ofertas irrecusáveis:
Quando você começa um novo negócio, ou já está nele há um tempo, consegue perceber que se diferenciar em suas ofertas é uma questão de sobrevivência Quando for criar suas ofertas, sempre analise todas as possibilidades, e tente criar uma oferta irrecusável. Ofertas irrecusáveis são as que unem ALTO valor, com preço MÉDIO e custo MÍNIMO.2 – A sua concorrência deve ser estudada:
É necessário sempre saber o que a concorrência está fazendo. Um estudo simples sobre os produtos e ofertas da concorrência pode te ajudar a ter ideias e insights de novas vendas. Mantenha os dois olhos abertos quanto ao que a sua concorrência faz e esteja atento a novas oportunidades que podem surgir. Elas podem ser oportunidades de vendas que você deixaria passar, se não prestasse a atenção.3 – Crie vínculos e relacionamentos:
Se o seu cliente confiar mais em você, ele comprará mais de você. É um fato que relacionamentos de longo prazo fazem com o que os clientes se sintam mais dispostos a comprar da sua empresa, sempre que houver uma necessidade de tal. Por isso é tão importante a criação de vínculos. Depois de vender, sempre foque em um pós-venda impecável, e invista no relacionamento de longo prazo com o seu cliente. Essa ação pode te trazer bons resultados, e com esforços que podem ser considerados mínimos.4 – Comunique-se claramente:
De repente você não está vendendo da forma que esperava, pois, seu modelo de comunicação com o cliente é falho. Você sabe aonde o cliente está? Sabe se ele prefere se comunicar via aplicativos, e-mails ou telefonemas? Além disso, sabe qual o formato de comunicação certo para interagir com seus clientes? É necessário que todas as essas questões estejam bem definidas para você conseguir transmitir suas ofertas de uma forma proveitosa. De outra forma, você pode ter uma forma oferta excelente, porém ela nunca chegará ao cliente em uma forma que ele entenda e reaja positivamente.5 – Fidelizar é garantir que o cliente volta:
Se você quer realmente vender mais e melhor, e não pretende fidelizar nenhum dos seus clientes, então o caminho pode ser mais complicado do que o necessário. A fidelização de seus clientes, ou seja, o pós-venda e investimento em uma relação de benefícios para esse cliente, é uma das formas de aumentar a receita que mais é usada. Se um cliente já comprou de você, ele pode comprar de novo. Apenas o estímulo certo é necessário para que isso ocorra de uma forma recorrente.Conclusão: Agora você já entende o que é um ciclo de vendas
Conseguiu entender 100% a diferença entre processo de vendas, e ciclo de vendas? Está pronto para pôr em prática toda as dicas que aprendeu em nosso conteúdo?Aprenda as técnicas que vão dar um levante na produção e qualidade do seu time! Leia nosso post completo aqui. Entenda na prática como uma negociação de sucesso precisa ser feita. Clique aqui!
Sempre tenha em mente que os ciclos de vendas têm um tempo específico, e quanto mais treinado você ficar, mais rápido conseguirá desenvolvê-los.
Então, pronto para começar a treinar já? Se tiver qualquer dúvida, ou sugestão, deixe nos comentários.
