Como a tecnologia mudou a forma de vender?
Você já ouviu falar sobre a história das vendas? Sabia que sua origem está nas trocas das mercadorias? A procedência das vendas caminha junto com a história da humanidade. O termo vendedor surgiu na Grécia antiga, já o comércio só começou a ser explorado durante a Idade Média, quando os camponeses partiam para as cidades com frutas, legumes, verduras, leite, entre outros produtos, e os comercializavam em feiras e de porta em porta. Todo esse mecanismo de oferecimento de produtos que era tido como ‘vendas’, na verdade se tratava de trocas, onde as pessoas pegavam produtos manufaturados e trocavam por outros. Já os grandes negócios eram realizados por caravanas que cruzavam a Europa em direção à Ásia, para comercializar artigos de luxo como seda, especiarias, além de pimenta-do-reino, cravo, canela, entre outros. Foi na revolução Industrial, durante o século 18 no Reino Unido, que surgiu o vendedor que conhecemos hoje, e anos mais tarde a profissão que se expandiu em todo o mundo. Naquela época, os vendedores eram verdadeiros viajantes. Isto porque, levavam as mercadorias e as vendiam em longos percursos. A chegada das estradas de ferro foi de extrema importância, pois ajudaram a levar as novidades das metrópoles para o mundo, tornando acessíveis os produtos desejados por quem não podia ir aos grandes centros. Já as grandes empresas deram início ao investimento de mão de obra dos vendedores, na época conhecida como pós-guerra. Neste período, os consumidores estavam mais exigentes e as vendas passaram a se fundamentar através da qualidade, satisfação do cliente e informações objetivas sobre o produto. Em outros termos, os consumidores passaram a ter poder de decisão. Esse novo cenário provocou uma competição entre os vendedores, e fez com que muitas empresas trocassem o nome do cargo de ‘vendedor’ para ‘consultor de negócio’. Atualmente, a profissão de vendedor se tornou parte essencial de uma empresa que deseja alavancar seus negócios. Este cargo vai muito além da simpatia, e precisa ser representado por um profissional que conheça profundamente sua mercadoria e respectivas vantagens. Além disso, deve saber negociar as condições de pagamento, prazos de entrega e a criar um relacionamento duradouro com o cliente. Com a vinda da internet, surgiu um novo perfil de consumidor e consequentemente um novo vendedor. Neste artigo, vamos falar sobre a importância da venda e como a tecnologia tem sido sua grande aliada. Entre os principais temas que serão abordados estão:
- Como eram as primeiras formas de venda;
- Como a tecnologia revolucionou as formas de venda;
- Qual mudança ocorreu na área de vendas;
- Tecnologias e recursos atuais de venda.
Como eram as primeiras formas de venda
As primeiras formas de venda surgiram dos processos de trocas que eram feitos na antiguidade. E este conceito perdura até hoje, já que trocamos produtos e serviços por dinheiro. Não demorou muito e surgiram as primeiras moedas e os bancos. Em meados de 1700, o fornecimento nas pequenas cidades se dava por um tipo de estabelecimento comercial, denominado loja geral, local onde era possível encontrar desde alimentos e roupas, até implementos agrícolas. Já os produtos mais requintados só eram encontrados em determinados centros mais desenvolvidos. O crescimento das cidades e o surgimento de diferentes necessidades da população fez com que as indústrias se adaptassem e produzissem produtos mais específicos. Além disso, este novo ciclo foi marcado pelo surgimento de diferentes tipos de lojas e a possibilidade de o comércio exercer suas funções de equalização e distribuição dos bens de consumo. Em meados de 1940 foram feitas as implementações de experiências em autosserviço, com lojas mais modernas e mais especializadas. Até hoje essa modalidade é absorvida por muitos estabelecimentos varejistas, que mantém o atendimento de balcão em suas lojas. Apesar de o mundo contemporâneo já nos permitir comprar o que desejamos sem sair de casa, na antiguidade o comércio era bem diferente. Listamos aqui como eram feitas as principais formas de pagamento na antiguidade. Confira:1) Princípio de trocas
Esta é considerada a primeira forma de comércio e era feita por pessoas de uma determinada comunidade. Na ocasião, cada família possuía uma determinada habilidade: pesca, agricultura, pecuária, entre outros. Como acabavam produzindo mais do que consumiam, para que os produtos não estragassem, muitos começavam a ofertá-los e daí apareceu a necessidade da troca. Esse sistema fez com que as famílias não sofressem com o desperdício e ainda obtivessem maior variedade de produtos cultivados ou criados por outros. Com o tempo, foram surgindo comércios mais complexos que se estenderam fora das comunidades. Com isso, surgiram também problemas com a comunicação e a necessidade do alfabeto e dos números.2) Moedas
Com a expansão do comércio surgiu também a necessidade de se determinar um valor específico para as coisas, ou seja, um modelo de referência para dinamizar as trocas. E assim, nasceu a moeda. Ela passou a ser utilizada como pagamento por um determinado produto e era feita de forma que fosse facilmente transportada, dividida e durável. A primeira moeda utilizada se chamava sal, e anos mais tarde surgiram outras definições como: salário, conchas, até surgir o ouro e o dinheiro. O objetivo do surgimento das moedas foi de tornar as negociações mais igualitárias.Qual mudança ocorreu na área de vendas?
O surgimento da tecnologia mudou a realidade das vendas e a tornou umas das áreas mais impactadas diante do seu avanço. E o uso crescente de ferramentas tecnológicas no mercado de vendas é reflexo de um novo modelo de comportamento social. Afinal, a tecnologia está cada vez mais presente no dia a dia de todos. Para conseguir se conectar com esse público o mercado de vendas teve que se reinventar, modernizar todos os seus processos e torná-los acessíveis a smartphones, tablets, redes sociais, softwares, aplicativos, etc. Tais ferramentas são grandes aliadas na hora de impulsionar as vendas. Todos esses aspectos são fundamentais, já que revolucionaram a forma de se fazer negócios e a atuação do vendedor. Se antes o vendedor precisava ir de porta em porta, agora ele não precisa se deslocar para fazer o seu trabalho e comprovar que o produto ou serviço que oferece traz diversas vantagens. A tecnologia aliada a equipe de vendas, exige que os profissionais mudem a sua forma de fazer negócios. Incorporados, este novo modelo de negócios (tecnologia e vendas) oferece grandes benefícios, aprimora a performance empresarial e gera resultados muito positivos. Apesar disso, muitos profissionais não sabem como usar a tecnologia a seu favor e a maioria possui dificuldades de entender o que deve ser feito para utilizá-la de forma correta. Por isso, é muito importante que os empresários capacitem sua equipe de venda e demonstre que sua função vai além das habilidades interpessoais, e não é apenas dependente do tratamento off-line. Abaixo, listamos os quatro maiores impactos da tecnologia para a área de vendas:1) Processos mais analíticos
Antes das ferramentas tecnológicas, o setor de vendas possuía por um caráter menos analítico do que hoje em dia. Antigamente a cold-calling era considerada a técnica mais eficiente. Além disso, a experiência do consumidor não era tida como prioridade. Com o avanço tecnológico, os processos de vendas se tornaram mais assertivos, organizados e com profissionais treinados através de ferramentas que possibilitam a mensuração de resultados, e também a análise de viabilidade de suas ações. Ou seja, atualmente, é possível ter uma precisão para verificar se as estratégias implementadas estão funcionando e redirecioná-las quando necessário.2) Contato com o cliente em poucos cliques
As plataformas sociais se tornaram uma exigência para qualquer profissional de vendas que deseja manter uma comunicação assertiva com seu cliente. O contato online é denominado Social Selling. Os vendedores que fazem bom uso desta ferramenta possuem uma maior capacidade de construir um contato muito mais sofisticado e efetivo com cliente, já que este meio permite coletar previamente informações sobre este indivíduo específico, compreendendo suas necessidades. Não importa se o cliente está a poucos metros, ou do outro lado do mundo, apenas alguns cliques são suficientes para prospectá-lo.3) Análises efetivas em relação ao comportamento do consumidor
As motivações de compra dos consumidores são informações essenciais para os profissionais de venda identificarem se os produtos e serviços que estão sendo oferecidos são de fato relevantes. Para isso, é preciso que haja uma análise sobre o comportamento dos consumidores, que muitas vezes é feito através da utilização do Big Data. Com esta ferramenta, é possível direcionar a oferta e destacar seus benefícios de acordo com a expectativa de cada cliente. Analisar o sentimento do consumidor em relação ao produto vem deixando de ser um diferencial para se tornar uma necessidade, no que diz respeito a manutenção da competitividade e engajamento do público.4) Vendas mais integradas dentro da empresa
A integração da tecnologia com a equipe de vendas deve ser uma das principais metas das empresas. Esta prática pode trazer melhorias em diversos domínios, como redução de custos e gastos, profissionais mais motivados e o mais importante, a construção de uma imagem sólida e confiável, que esses profissionais passam a disponibilizar aos clientes, além de facilitar o processo de vendas e aumentar o engajamento do público com a marca.Como a tecnologia revolucionou as formas de venda?
Com um mundo cada vez mais digital e conectado, é evidente que as tecnologias se tornaram essenciais em diversos aspectos do ser humano, seja social, profissional e até mesmo cultural. Diante desse cenário, cada vez mais empresas também têm buscado ferramentas tecnológicas que falem diretamente com este público, seja para obter vantagens competitivas e se destacarem entre as demais. Entre os benefícios das inovações tecnológicas estão: Oferecer um alto valor agregado para os clientes, o surgimento de novas formas de comunicação, e também a expansão dos negócios. A tecnologia mudou não só a relação entre as pessoas, como alterou também as formas de consumo. Esse novo cenário aliado às ferramentas digitais, criaram novas formas de compras e fizeram da internet, por conter um leque de informações, um dos principais instrumentos de pesquisa antes de um consumidor adquirir algo. Tudo isso fez com que novas informações estivessem disponíveis e também aumentassem o nível de exigência dos consumidores, criando assim, um desafio para as empresas, que a partir de agora precisam se reinventar para oferecer melhores experiências a seus clientes a fim de aumentar as vendas e fidelizar seus clientes. Falaremos hoje sobre a melhor forma de montar suas apresentações. Entre os principais avanços tecnológicos, que revolucionaram a gestão de vendas, podemos citar os quatro abaixo:- Aplicativos
- ERPs
- O comércio e o pagamento eletrônico
- Big Data
Qual mudança ocorreu na área de vendas
A tecnologia vêm impactando e mudando o comportamento das pessoas de forma bastante significativa. Essa mudança de comportamento tem afetado, principalmente, o varejo físico que tem investido em soluções modernas e ao alcance do consumidor. As transformações que estão surgindo no mercado de vendas, fazem parte de uma mudança que os próprios profissionais desse segmento passaram a identificar e a trabalhar, com o intuito de oferecer satisfação aos clientes de forma diferenciada. De acordo com eles, o ato de comprar precisa ser igualmente satisfatório para que o cliente se sinta encantado, de maneira que esse sentimento positivo favoreça o relacionamento. Para o novo profissional de venda, o consumidor tem cada vez mais assumido o papel de um influenciador, em relação às suas experiências com produtos e serviços. E essa tendência tem sido umas das grandes mudanças para esta área que para conquistar um público cada vez mais exigente, começou a adotar novas tecnologias. Confira abaixo os benefícios da tecnologia alinhada à gestão de vendas:- Maior Interação com o cliente;
- Maior acompanhamento de desempenho;
- Marketing orientado por dados mais efetivo;
- Maior análise de competitividade e inteligência de mercado;
- Gestão de tempo mais assertiva;
- Aumento da mobilidade.
Conclusão – saiba quais as tecnologias e recursos mais atuais de venda
Mesmo diante da instabilidade econômica e da política do país, as projeções para as vendas neste ano são otimistas, já que muitos empresários apostam na continuidade do crescimento. Mas para potencializar os resultados, as empresas têm buscado investir em tendências tecnológicas que visam a integração dos canais físicos e online, já que este tem se destacado como um canal essencial para o consumidor. Atualmente, existem diversos recursos tecnológicos disponíveis no mercado, que buscam alavancar as vendas das empresas. Entre eles, destacamos os mais relevantes para que vocês coloquem em prática nos seus negócios. São eles:- Software de gestão integrada
- O software de CRM
- E-commerce
- Redes sociais
