--- title: "Key Account Manager: entenda-o e fidelize seus melhores clientes. | Qualifica" description: Entenda por que trabalhar com um Key Account Manager fará toda a diferença no volume de vendas de a sua empresa e na conquista de clientes-chave. image: https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25976-manager-is-showing-couple-examples-furniture-design-85574-8151.jpeg --- # Qualifica Open main menu Close main menu [gerente de contas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/gerente-de-contas) [o que é key account](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/o-que-é-key-account) [key account](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/key-account) [conta-chave](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/conta-chave) [cliente-chave](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/cliente-chave) [vendedor key account](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/vendedor-key-account) [o que é key account manager](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/o-que-é-key-account-manager) # Key Account Manager: o que é e o que ele faz? [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Compartilhar este post do blog no Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/qualifica-administracao/key-account-manager-o-que-e-e-o-que-ele-faz) [Compartilhar este post do blog no Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/qualifica-administracao/key-account-manager-o-que-e-e-o-que-ele-faz) [Compartilhar este post do blog no LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/qualifica-administracao/key-account-manager-o-que-e-e-o-que-ele-faz) ![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25976-manager-is-showing-couple-examples-furniture-design-85574-8151.jpeg) ### Você sabia que os seus key account são muito importante para o negócio? Key account, a grosso modo, são os [clientes mais importantes. ](https://qualifica.com/12-tipos-de-clientes/)É a abordagem corporativa que agrega maior valor à empresa. Como se trata de uma abordagem que pode proporcionar grandes e sensíveis mudanças na corporação, é necessário um profundo estudo sobre o tema antes de partir para a prática. Separamos dicas e conceitos importantíssimos para a sua estratégia de [relacionamento](https://qualifica.com/um-bom-relacionamento-com-o-cliente/)com o cliente. [Leia nosso outro post completo e aprenda tudo sobre a automotivação.](https://qualifica.com/automotivacao-e-o-sucesso/) O *Key Account Manager* é o profissional capaz de entender as necessidades do [cliente](https://qualifica.com/como-abordar-um-cliente/), coordenar a equipe de vendas e, de quebra, transitar entre as diferentes áreas da empresa com a mesma desenvoltura. **Percebeu como esse profissional precisa ser capacitado e qualificado?** Ao final da leitura, você será capaz de selecionar o profissional ideal para a sua empresa e dominará o assunto como ninguém. Boa leitura! ## Introdução: *Key Account Manager* - o que é e o que faz Numa tradução livre e muito simplificada, o *key account* é uma conta-chave. Melhor dizendo: um cliente estratégico. O *key account* é tão estratégico para a empresa que poderá trazer, direta ou indiretamente, novos clientes, devido ao seu relacionamento com outras empresas e fornecedores. Imagine a dificuldade de comunicação entre duas grandes empresas, onde uma queira vender produtos à outra. São muitos os profissionais responsáveis pela gestão dos setores produtivos e administrativos de ambas as empresas. Para facilitar esse processo, bem como garantir ao cliente que ele só precisa conversar com um profissional para ter as suas necessidades atendidas, centralizam-se as atenções e atribuições desse atendimento personalizado numa única pessoa: o *key account manager*. ## O que é *Key Account Manager*? É o gerente de contas-chave, o profissional desempenhado para exercer a função de ligação entre a sua empresa e o *key account*. *Ele *é quem vai convencer o cliente *key account* sobre o valor que a sua solução irá gerar. É o parceiro estratégico ideal para a empresa onde atua e para o cliente *key account*. O *key account manager* é o profissional que deverá trazer informações estratégicas para os diversos setores da empresa. Ele é o elo entre a gestão do relacionamento com o cliente e a empresa. ## O que faz um *Key Account Manager*? O profissional tem como principais atribuições: - gerenciar os clientes *key account*; - fechar parcerias de maneira personalizada; - conversar diretamente com os profissionais responsáveis pelas tomadas de decisão da empresa que o contratou. Através do conhecimento da própria empresa, será possível ao *key account manager* negociar prazos e soluções adequadas a cada cliente *key account* de forma segura e eficaz. Ele deverá conhecer a fundo os negócios da empresa e dos clientes sob sua gestão. O trabalho bem-sucedido desse profissional é de fundamental importância para fidelização do cliente *key account.* A sua atuação deverá voltar-se para a conquista da confiança que o cliente key account precisa ter para ser um dos principais clientes da sua empresa. ## Quais são os objetivos dos vendedores *key account* O *Key Account Management* é uma abordagem corporativa voltada para o relacionamento B2B, de empresa para empresa, com os seus clientes mais importantes. A repetição deste conceito é necessária para que fixe na sua memória a importância de estratégias que se utilizem de equipes voltadas para o *Key Account*. O vendedor *key account* é o profissional que precisa ter em mente que vender é muito mais do que a execução de uma troca comercial. Não é apenas a venda propriamente dita. Por tratar-se de uma ação B2B, o vendedor *key account* tem o compromisso de acompanhar o sucesso dos clientes, participando ativamente deste sucesso quando possível. De que forma? Oferecendo produtos e/ou serviços que atendam as necessidades do cliente. Mais do que isso: os produtos e serviços oferecidos precisam ser determinantes para o atingimento deste sucesso. Funciona assim. Imagine o cliente dizendo: “Se não fosse pelo excelente negócio que fechamos, nós não conseguiríamos atingir o nosso objetivo.” O vendedor *key account* extrapola os limites da venda porque entende que o acompanhamento do cliente é essencial para a manutenção do relacionamento e a promoção de vendas futuras. Por isso, um vendedor *key account* não deve ter aquele perfil de varejo, que persegue os números e as metas como único objetivo. A apresentação de uma proposta de vendas vencedora derruba a impressão de que o vendedor *key account* seja apenas mais um a tentar empurrar produtos ao cliente. Esse perfil personifica o vendedor ideal para lidar com o cliente B2B que seja também um cliente *key account*. ## Vantagens de trabalhar com clientes *key account* Uma das vantagens de se trabalhar com clientes *key account* é a concentração do foco em um grupo menor de empresas dentro da sua [carteira](https://qualifica.com/como-montar-a-carteira-de-clientes/). Utilizando o princípio de Pareto, que diz que 20% dos seus clientes provavelmente correspondem por 80% do seu faturamento, destaque um grupo de pessoas especializadas que se utilizarão de processos eficientes e personalizados para atender a esses fantásticos 20%. Quando há interação de excelência entre o cliente *key account* e os profissionais responsáveis pelo relacionamento com esse cliente (o gerente de contas e o vendedor), fica mais simples para as empresas compreenderem os ramos de atuação uma da outra e agregar valor ao produto oferecido ao cliente. ## O *key account* e o [relacionamento com o cliente](https://qualifica.com/um-bom-relacionamento-com-o-cliente/) Pesquisas de mercado não são suficientes para conhecer profundamente o cliente *key account*. Os detalhes sobre a organização e sobre quem é quem dentro da empresa só podem ser obtidos com a confiança gerada pelo relacionamento. Trabalhar com fornecedores e parceiros do cliente *key account* pode ser interessante para demonstrar o quão afinadas estão as duas empresas: a sua e a dele. Esse relacionamento com fornecedores em comum pode abrir portas junto a outros potenciais clientes *key account*. Uma forte presença online também pode se traduzir em estreitamento dessa relação comercial. Através de um site bem estruturado, com a manutenção de um blog ou e-mail marketing que gere conteúdos sólidos sobre as atividades de sua empresa, será possível encaminhar textos educativos, vídeos e outros insumos importantes para a informação do seu cliente. O *key account manager* traz vantagens para a empresa para o qual atua e também para os clientes *key account*, a saber: - na construção do relacionamento, o cliente percebe se pode confiar na empresa que o *key account manager* representa; - um cliente *key account* pode negociar preços e prazos mais interessantes e diferenciados diretamente com o seu gerente de contas; - o cliente *key account* tem no *key account manager* uma pessoa que entende do funcionamento da sua empresa e por isso, oferecerá os produtos certos para o seu negócio; - a relação como cliente *key account* proporciona atendimento personalizado; - o contato entre empresas é facilitado e simplificado; - há uma grande interação entre as iniciativas de ambos os lados, numa relação ganha-ganha. ## O segredo para ter sucesso com o *key account* Selecionamos uma série de dicas matadoras para facilitar a implementação do *Key Account Management*: 1. O *Key Account Management* é uma ação de médio prazo. Portanto, alinhe as expectativas. 2. Envolva a liderança da sua organização. 3. Selecione com muito critério as *Key Account*, os seus clientes-chave. 4. Escolha e prepare os seus *Key Account Managers*. 5. Apresente uma proposta estruturada, de valor relevante. 6. Proporcione as condições necessárias para a *Key Account Management* acontecer. 7. Mensure e compare exaustivamente os resultados. O *Key Account Management* lida com os principais clientes da empresa. Por isso, não está restrito a uma determinada área. Deve envolver todos no processo e é por isso que requer um determinado tempo para acontecer de maneira global. O envolvimento da alta liderança não diz respeito apenas à sua equipe. Os líderes da sua empresa devem manter contato constante com os líderes dos clientes-chave. Os maiores clientes não são necessariamente os *key account.* Grandes corporações podem representar ganho em imagem, quando o seu nome está atrelado ao consumo dos seus produtos, e muitas vezes é apenas esse o valor agregado deste relacionamento. O princípio Conheça O Seu Cliente é o fator mais importante a ser observado, porque é a partir do conhecimento dos seus clientes que você poderá desenvolver sua estratégia e aplicar o *Key Account Management*. Uma proposta de valor interessante para o seu produto requer uma co-criação com o seu cliente. Em outras palavras, é a personalização do produto, de acordo com a necessidade do *key account*. Soluções customizadas sempre caem muito bem, porque todo cliente gosta de se sentir especial. O *key account* **deve** se sentir especial porque é um cliente estratégico para sua empresa. Ter um *Key Account Manager* competente e deixar tudo nas mãos dele não é uma estratégia decente que se apresente! Para ter sucesso nessa empreitada, os líderes da empresa devem verificar se há necessidade de ajustes estruturais para que a organização esteja coesa e volte os seus esforços aos *key account*. Quanto à mensuração, existem muitas métricas disponíveis no mercado e não pode ser menosprezada dentro do seu planejamento estratégico. Com tantas ações voltadas ao atendimento das expectativas e necessidades do *key account*, a mensuração dos resultados se faz necessária: - para corrigir eventuais falhas no processo; - para aumentar o investimento em ações que trazem os maiores resultados; - para verificação os índices de satisfação dos clientes; - para acompanhar a curva de rentabilidade dos key-account ao longo do tempo; - para comparar os seus resultados aos dos concorrentes; - para certificar-se de que os *key account* permanecem com você e não foram perdidos para a concorrência. ## Quais são as habilidades que um *key account manager* precisa ter O *Key Account Manager* é o profissional mais estratégico para a empresa que deseja alcançar em cheio os seus *key accounts.* Esse profissional precisa ser versátil, técnico, capaz de um constante e rápido aprendizado, ter habilidades para criar e manter relacionamentos com clientes, parceiros e fornecedores, e outras competências. Por tratar-se de um relacionamento [B2B](https://qualifica.com/vendas-b2b-o-guia/), o *Key Account Manager* deverá ter habilidade para falar em público. Isso porque ele terá que lidar com reuniões e apresentações a grupos de pessoas responsáveis pelas tomadas de decisão do seu cliente *key account*. Um bom *Key Account Manager* deve conquistar a confiança deste grupo e convencê-los de que a melhor solução para o seu problema é o produto ou serviço por ele oferecido. As [habilidades de relacionamento](https://curseduca.com/blog/habilidades-interpessoais/) são extremamente importantes e decisivas porque o *Key Account Manager* deverá manter contato com setores e profissionais diferentes de acordo com cada organização. Ele deverá dominar quem é quem dentro da estrutura do *key account* porque só assim ele entenderá o que realmente ele deverá oferecer para solucionar os seus problemas. Com esse conhecimento, ele será capaz de ir de encontro à pessoa certa, responsável pela tomada de decisão que favorecerá o seu processo de vendas. Como ele não é o vendedor, ele também trará as informações que a sua organização precisa pra: - melhorar produtos e serviços; - criar novos produtos que atendam as suas necessidades; - entender a atuação dos concorrentes que porventura venham a contatar o seu *key account.* O *key account manager* precisa estar alinhado ao mercado em que atua e ao mercado do cliente, conhecer os produtos e serviços da sua empresa e aqueles oferecidos pelo seu cliente e os procedimentos internos que impactem na negociação e na entrega do produto final ao cliente *key account*. ## Os segredos para conquistar um cliente *key account* Conquistar a confiança de um cliente *key account* é tarefa para profissionais especializados porque extrapola o relacionamento de vendas. Para conquistar um cliente *key account*, o profissional deverá demonstrar desde o primeiro contato que está ali com a função clara de ser a solução para seus problemas. De maneira mais simples, listamos alguns itens a ser observados, que são um verdadeiro pulo do gato para conquistar o cliente *key account*: - verifique se a sua solução trará um aumento de lucro para o cliente; - identifique se a sua solução possibilitará alguma redução de custos para o cliente; - avalie se a sua solução dará algum avanço ou automação de processos para o cliente; - observe se a sua solução significará redução de tempo nos processos do seu cliente; - verifique se a sua solução possibilitará uma melhora de qualidade nos produtos e/ou serviços oferecidos pelo seu cliente; - pesquise se há possibilidade de que a sua solução ajude o cliente a conquistar novos mercados; - harmonize os objetivos do seu negócio com as oportunidades e recursos disponíveis, de forma a resolver o problema das duas empresas; - reflita se a sua solução será definitiva para que o seu cliente lance um novo produto ou serviço no mercado onde atua. Esses pontos são de crucial interesse para o seu cliente porque ele precisa de vantagens explícitas para ser, de fato, um *key account.* ## Conclusão: Ficou claro o que é e o que faz um *Key Account* Manager? O *key account manager* representa a sua empresa no contato com os clientes *key account.* Importante destacar que esse profissional não é da área de vendas, nem da área de *marketing*. Ele transita entre as áreas para tornar a experiência do cliente mais completa. Ele personifica a empresa, porque é ele quem vai apresentar as soluções com conhecimento sobre os processos de produção, negociação de valores e *know-how* suficiente atender às necessidades da empresa que representa e do cliente. Do ponto de vista do cliente *key account*, a chave do sucesso é entregar produtos de alto valor agregado e um atendimento personalizado. Ficou alguma dúvida? Quer nos dizer o que achou do texto e dividir conosco a sua experiência sobre o assunto? Então, não esqueça de deixar os seus comentários. Como o assunto não se encerra aqui, sugerimos mais algumas leituras pra você: - [Pós-Venda: 10 dicas para lucrar mais e fidelizar clientes](https://qualifica.com/dicas-pos-venda/) - [Satisfação do cliente: a chave do sucesso para as vendas](https://qualifica.com/satisfacao-do-cliente/) -   [cliente-chave](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=cliente-chave) [conta-chave](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=conta-chave) [gerente de contas](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=gerente%20de%20contas) [key account](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=key%20account) [key account manager](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=key%20account%20manager) [o que é key account](https://www.qualifica.com.br/blog&tag=o%20que%20é%20key%20account) [o que é key account manager](https://www.qualifica.com.br/blog&tag=o%20que%20é%20key%20account%20manager) [vendedor key account](https://www.qualifica.com.br/blog%26tag=vendedor%20key%20account) Compartilhe: [mailto:?subject=Key+Account+Manager%3A+o+que+%C3%A9+e+o+que+ele+faz%3F&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Fqualifica-administracao%2Fkey-account-manager-o-que-e-e-o-que-ele-faz](mailto:?subject=Key+Account+Manager%3A+o+que+%C3%A9+e+o+que+ele+faz%3F&body=https%3A%2F%2Fwww.qualifica.com.br%2Fblog%2Fqualifica-administracao%2Fkey-account-manager-o-que-e-e-o-que-ele-faz) ### Leave a Comment ## Artigos relacionados [![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25999-real-estate-broker-residential-house-car-rent-listing-contract-1418-1844.jpeg)](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/vendas-complexas-o-que-e-e-como-chegar-ao-sucesso) [estruturando vendas complexas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/estruturando-vendas-complexas) [metodologia de vendas complexas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/metodologia-de-vendas-complexas) [entendendo vendas complexas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/entendendo-vendas-complexas) [o que são vendas complexas](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/o-que-são-vendas-complexas) ### [Vendas complexas: o que é e como chegar ao sucesso](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/vendas-complexas-o-que-e-e-como-chegar-ao-sucesso) Você já parou para pensar que vendas complexas é um termo pouco utilizado no dia a dia, mas que faz parte do nosso cotidiano e nem percebemos? **Quando realizamos...** [Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Ler mais](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/dicas-de-vendas/vendas-complexas-o-que-e-e-como-chegar-ao-sucesso) [![](https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-19709-crop-woman-reading-book-laptop-keyboard-min.jpg)](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/sem-categoria/conheca-os-principais-livros-de-vendas-para-voce-se-tornar-um-expert-no-assunto) [a importância da leitura](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/a-importância-da-leitura) [manual de venda](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/manual-de-venda) [livros de venda](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/tag/livros-de-venda) ### [Conheça os principais livros de vendas para você se tornar um expert no assunto](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/sem-categoria/conheca-os-principais-livros-de-vendas-para-voce-se-tornar-um-expert-no-assunto) Desde sempre a leitura é considerada um hábito fundamental para quem deseja se desenvolver em diversos âmbitos da vida. 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[Qualifica](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica) [Ler mais](https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/sem-categoria/conheca-os-principais-livros-de-vendas-para-voce-se-tornar-um-expert-no-assunto) #### About - Menu Item One - Menu Item Two - Menu Item Three #### Services - Menu Item One - Menu Item Two - Menu Item Three #### News - Menu Item One - Menu Item Two - Menu Item Three Follow us on Facebook Follow us on LinkedIn Follow us on Twitter Follow us on Instagram ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Qualifica", "url" : "https://blog.qualifica.com.br/pt/home/author/qualifica" }, "dateModified" : "2022-09-23T16:07:05.380Z", "datePublished" : "2018-01-18T02:00:00.000Z", "headline" : "Key Account Manager: entenda-o e fidelize seus melhores clientes. | Qualifica", "image" : [ "https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Imported_Blog_Media/qualifica-cursos-25976-manager-is-showing-couple-examples-furniture-design-85574-8151.jpeg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blog.qualifica.com.br/pt/home/blog/qualifica-administracao/key-account-manager-o-que-e-e-o-que-ele-faz", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blog.qualifica.com.br/hubfs/Logo_QualificaHub%202-1.png" }, "name" : "mLearn Educação Móvel LTDA" } } ```