Desde sempre a leitura é considerada um hábito fundamental para quem deseja se desenvolver em diversos âmbitos da vida. Afinal, através deste costume é possível obter conhecimentos, adentrar novas culturas, aperfeiçoar a escrita e o vocabulário. No mundo corporativo, além de muitos executivos usarem a leitura como principal meio para se capacitar, a leitura tem ganhado cada vez mais espaço, e se tornado uma grande aliada, seja para a criação de um negócio bem-sucedido e até mesmo para o treinamento de equipes. Um dos principais benefícios para quem possui o hábito de ler, está a capacidade de compreender qualquer ensinamento de forma rápida, pois o raciocínio passa a trabalhar de maneira mais acelerada. É através da leitura que muitos profissionais saem da caixinha e passam a descobrir novos caminhos de aprendizagem. Para os especialistas, ler é um processo que permite que o ser humano amplie suas habilidades, pense em novas oportunidades e desperte seus potenciais. A leitura constante também é capaz de interferir na forma como nos relacionamos, seja com clientes, equipe, gestores etc. Através dela é possível romper fronteiras e entender melhor o mundo e a nós mesmos. Confira alguns benefícios que a leitura proporciona para a vida pessoal e profissional:
- Aumento do senso crítico perante uma situação;
- Desenvolvimento de pensamento sistêmico;
- Torna o Vocabulário mais eficaz;
- Agilidade para se expressar;
- Escrita mais coesa;
- Maior aptidão para o convencimento de algo;
- Pensar em novas opiniões;
- Conhecimento de novas culturas;
- Saber se relacionar de forma mais estratégica;
- Desenvolvimento constante.
- Dê preferência para livros com assuntos do seu interesse;
- Crie uma rotina de leitura no seu dia a dia;
- Em momentos de tempo livre procure ler;
- Defina uma meta de leitura;
- No fim do mês contabilize as leituras realizadas.
1) Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um – autor: Joe Girard com S. Brown
A obra conta a vida de Joe Girard, eleito pelo Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, durante muitos anos.
No início do livro ele relata toda a sua infância e os diversos momentos difíceis que enfrentou em sua vida profissional.
Em seguida, ele começa a contar como fez para virar o jogo e dá um relato inspirador sobre sua atuação como vendedor. Joe Girard ressalta todas as suas estratégias e modelos de trabalhos, bem como as ferramentas de vendas que foram elaboradas por ele. Estes métodos chamam a atenção por serem extremamente inovadores!
Ele destaca, por exemplo, que a forma que utilizava para conseguir clientes era denominada ‘perdigueiros’, o que acabou se tornando uma ferramenta de vendas. Outro destaque está em seu poder de relacionamento com dezenas de pessoas, e principalmente, com seus clientes.
De acordo com o autor, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação de seus clientes. Joe Girard informa de forma bem objetiva, como fazia dos seus cartões de visitas e telefone, suas principais ferramentas para fechar grandes negócios.
No livro ele conta que adotou um procedimento de atendimento, e que cada cliente atendido recebia de imediato uma correspondência de agradecimento pela compra. Ele aproveitava a ação para convidar esses clientes à os indicarem para amigos ou familiares que desejavam comprar um carro. Caso a indicação fosse realizada, o cliente recebia vinte e cinco dólares como comissão.
No geral, o livro mostra a importância das equipes de vendas desenvolverem uma metodologia de atendimento e de ‘atenção’ ao cliente, além de destacar diversas maneiras nas quais o vendedor pode desenvolver vínculos com seus clientes, criando assim um mecanismo de indicação e recompensa entre eles.
2) A Máquina Definitiva de Vendas – Turbine seu Negócio com um Foco Implacável em 12 Estratégias-Chave – autor: Chet Holmes
O principal objetivo desta obra é de apresentar técnicas e cases sobre diversos trabalhos com vendas. O autor ensina como um profissional de venda pode desenvolver seu papel de forma mais estratégica e trabalhando com inteligência.
O autor Chet Holmes, destaca a importância de os profissionais exercerem doze estratégias, que segundo ele, são consideradas cientificamente mais efetivas do que fazer uso de ideias que consideram boas, mas que em muitas situações acabam não sendo úteis para se fechar uma venda.
De acordo com Chet Holmes, o livro é um verdadeiro manual para profissionais de vendas, executivos, diretores, gerentes, empreendedores e profissionais que atuam com marketing.
Além disso, ele também observa que o livro pode ser muito utilizado por profissionais de outras áreas como: médicos, dentistas e até mesmo advogados.
Além de relatar toda a experiência e as ferramentas de vendas utilizada por Chet Holmes ao longo de sua carreira, o livro apresenta informações e estratégias efetivas para quem deseja aumentar a lucratividade, vender de forma correta e alavancar os negócios.
3) Os Segredos da Arte de Vender – autor: Zig Ziglar
Neste livro, o autor Zig Ziglar aborda diversos conceitos considerados essenciais em um processo de vendas, bem como em um fechamento de negócio.
O autor destaca elementos importantes que devem ser exercidos por uma equipe de vendas, como por exemplo, criar métodos de vendas e lidar com objeções. Além disso, Ziglar também prega sobre a importância da prática da psicologia da venda para conseguir que o cliente feche uma compra.
O livro é indicado principalmente para quem está iniciando a carreira como vendedor. Além disso, a obra aborda diversos mecanismos de vendas, através das histórias e dos exemplos citados pelo autor. De acordo com Zig Ziglar, o objetivo deste livro é inspirar e ensinar os leitores a aprimorar suas ações diárias de vendas.
Dentre algumas citações da obra estão:
- “O cliente potencial é persuadido mais pela força de sua convicção do que pelo tamanho de sua lógica.”;
- “Você não vende o que o produto é – você vende o que o produto faz.”;
- “Uma conquista espetacular vem sempre precedida de uma preparação não espetacular.”;
- “Sua empresa nunca é realmente boa ou ruim lá fora. Sua empresa é boa ou ruim entre os seus ouvidos.”
4) A Bíblia de Vendas – autor: Jeffrey Gitomer
Considerado um best-seller, está obra tem sido um clássico mundial por muitas décadas. Nela, o autor Jeffrey Gitomer relata quais são as principais técnicas de vendas, treinamentos aplicáveis às equipes, entre outros temas considerados essenciais para quem deseja alavancar seu negócio.
Entre os conceitos abordados pelo autor, estão os conhecimentos necessários para atingir metas e resultados almejados. O autor estabelece cerca de dez mandamentos de como se obter sucesso em vendas, aborda a importância de investir nos relacionamentos, como por exemplo, transformar futuros clientes em amigos, amigos em clientes e, posteriormente, em fregueses de longo prazo.
De acordo com Gitomer, o bom vendedor deve se atentar aos problemas do cliente e pensar possíveis soluções para eles. Além disso, ele destaca que mais importante do que oferecer produtos e serviços, é estabelecer uma conexão com o cliente, isto irá fazer com ele se torne fiel a marca.
O livro foi eleito como o melhor para o segmento de vendas, e se tornou um manual para milhares de pessoas que desejam aprender mais sobre o assunto.
5) Gestão Eficaz da Equipe de Vendas – autores: Francisco Javie S. M. Alvarez e Marcos R. Carvalho
Em tempos em que o poder de compra está cada vez mais propagado e os consumidores mais exigentes em relação aos produtos e serviços escolhidos, esta obra é essencial para quem deseja capacitar equipes de vendas, tornando-as atualizadas sobre as principais tendências do mercado de vendas.
O livro aborda diversas reflexões e métodos eficazes sobre modelos de gestão, técnicas, sistemas e práticas, tanto para os gestores de uma equipe, quanto para os próprios vendedores.
De acordo com os autores, a obra oferece dinâmicas e contextos sobre como as companhias elaboram seus projetos de gerenciamento, controle, relacionamento com os clientes, táticas de como se evitar a competitividade, e como gerar lucratividade.
Outros temas destacados entre os autores são: como é feita a manutenção de clientes, como é elaborado o plano de gestão dos gerentes de vendas, e o dia a dia dos vendedores.
Confira abaixo, os principais assuntos debatidos no livro:
- A influência do ambiente nas interações de vendas;
- Os tipos e características do processo de vendas;
- O perfil do novo vendedor;
- Desenvolvendo o vendedor de alta performance;
- Escolhendo a equipe de vendas;
- Treinando e avaliando a equipe;
- Conhecendo os modelos de gerência de vendas;
- A pirâmide de vendas;
- Analisando a eficiência da equipe.
6) As armas da Persuasão – Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar – autor: Robert Cialdini
Escrito por um dos maiores especialistas no assunto de persuasão, o livro aborda de maneira objetiva sobre as formas como os clientes são envolvidos por esta técnica, muitas vezes sem se dar conta, e também de como os vendedores podem aprender a desenvolvê-la.
O autor Robert B. Cialdini é psicólogo, tal motivo o levou a se dedicar ao estudo da persuasão. Segundo ele, tudo começou após ter passado por diversas experiências de negociação, nas quais, acabou fechando compras por impulso e/ou incentivo de outras pessoas.
Robert conta que até mesmo um operador de telemarketing, o convencia a realizar uma compra. Com isso, seu objetivo foi retratar nesta obra os principais fatores que levam os consumidores a dizer sim, e quais técnicas de convencimento são utilizadas pelos vendedores.
7) Gestão de Vendas – 21 segredos para alcançar o sucesso – autores: José Luiz Tejon e Marcos Cobra
Os autores desta obra são ícones na área de vendas, o que faz com o livro seja um manual que possibilita que os profissionais de vendas desenvolvam desempenhos únicos e diferenciados.
De acordo com os autores, o livro destaca a importância das equipes de vendas desenvolverem planos estratégicos de organização e vendas. Pois essas atividades são essenciais para a rotina de trabalho de um bom vendedor.
Os autores ressaltam a importância de os vendedores conhecerem mais sobre a empresa que trabalham, os serviços, os produtos que oferecem e principalmente o perfil dos clientes.
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