Então, uma estratégia de outbound marketing pode fazer a diferença na sua empresa!
Se o seu objetivo é:
Então você precisa implementar (para ontem) uma estratégia de outbound marketing na sua empresa.
Quer vender mais? Leia nosso post sobre como agilizar e melhorar seu ciclo de vendas.
Alcance o sucesso imediato em seu processo de vendas com as nossas dicas matadoras!
Para te ajudar nesse caminho te daremos dicas valiosas de como começar a sua estratégia do 0, gastando o mínimo possível e aumentando a performance comercial do seu negócio.
Ficou interessado? Ótimo.
No post de hoje falaremos sobre:
Você aprenderá como funcionam os processos e a metodologia do Inbound.
Tudo isso com exemplos práticos e relacionados ao seu dia a dia.
Caso tenha qualquer dúvida ou sugestão sobre o assunto, deixe abaixo nos comentários.
Boa leitura!
Antes de começarmos a falar qualquer coisa, precisamos abrir um parêntese aqui:
O que é o tal do Inbound marketing?
Em uma definição rápida, podemos dizer que é uma estratégia na qual a empresa identifica potenciais oportunidades e realiza abordagens em busca de vendas.
Sabe quando te ligam oferecendo algum produto? É Outbound marketing.
Já recebeu algum e-mail de uma empresa que você ainda não conhece, com a apresentação de um novo serviço? Outbound marketing também.
Na verdade, se pararmos para pensar, estrategicamente existem apenas duas formas de aquisição de novos clientes: pelo inbound marketing, que é uma estratégia passiva, ou pelo outbound marketing, que é ativo.
E, apesar do Inbound ser a "galinha dos ovos de ouro" do marketing digital na nossa era, muitas empresas têm uma estrutura de vendas totalmente focada no out.
São empresas que dependem de uma abordagem mais "agressiva", uma pegada de vendas mais forte e, consequentemente, mais negócios sendo gerados rapidamente.
Quando falamos nessa abordagem mais agressiva, muitas pessoas discordam quanto a eficácia do método.
Você verá muitos setores de marketing e vendas agindo como se ligar para o prospect no primeiro contato fosse um crime inafiançável.
Não é.
O Outbound, quando feito corretamente, é uma estratégia com alto nível de efetividade, acuracidade e foco.
E se você acha que as técnicas de outbound marketing se resumem em apenas efetuar ligações, já vamos para a nossa primeira lição abaixo:
Outdoors, panfletos, banners, murais, propagandas de TV, de rádio e youtube, banners online em sites, Facebook Ads, Google Adwords e etc.
Essas são só algumas ações de outbound.
E o que é mais legal é que todas são complementares a outras estratégias, como o próprio Google Adwords (Outbound) com o SEO (Inbound).
Se você for montar uma estratégia de SEO, com certeza precisará gerar tráfego qualificado vindo dos FaceAds ou Google Adwords.
Isso mostra como tudo se complementa no mundo das vendas, extinguindo a ideia de que uma ou outra estratégia é melhor.
Mas, além de não ser só telemarketing, como é o comparativo do inbound para o outbound?
Qual é mais efetivo?
Menos custoso?
Qual é o mais propício à entrega de resultados reais?
Bem, vamos descobrir abaixo:
Vamos começar pelo queridinho das agências e consultorias: o inbound marketing.
Na prática, o conceito de Inbound Marketing pode ser definido como uma espécie de marketing de atração.
Essa estratégia inclui qualquer tipo de ação e tática de marketing que se baseie no ganho rápido do interesse e atenção do cliente.
Na prática você faz o cliente se interessar por você, ao invés de interrompê-lo com propagandas chatas.
Na verdade, você faz estrategicamente o cliente se interessar pela sua marca.
Essas ações estratégicas têm apenas um objetivo: atrair potenciais clientes para a empresa.
Uma vez que esse potencial cliente entra no blog/site, e entrega de vontade própria alguma informação sobre si (nome, e-mail, telefone), ele automaticamente se torna um lead.
(Se você ainda não sabe o que são leads e como você pode gerá-los, leia esse post aqui!)
A partir desse momento, entra uma segunda ação na jogada: a construção de um relacionamento.
“Mas é um relacionamento para vender, certo? Já posso oferecer o meu produto? ”
Não!
Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo totalmente pensado para o cliente.
Tudo isso pensado para no futuro, sim, haver venda.
Beleza? Beleza.
Então vamos para as diferenças entre os dois:
Quando falamos em custo, olhando ambas as estratégias, realmente o inbound marketing ganha nesse quesito.
Criar um post de 1.000 palavras para uma estratégia de SEO custa menos do que um anúncio na TV aberta, ok.
Porém, quando falamos em custo-benefício, ambas estão empatadas.
Se você analisar apenas o investimento que é feito para atrair um cliente, ele sempre será menor no inbound.
Agora, se você analisar friamente quantos desses clientes atraídos viram receita, aí o jogo vira e empata.
Como isso acontece?
Você gasta X para captar 10 clientes no Inbound. Esses 10 podem ou não virar clientes, afinal você não tentou vender nada para eles até agora, apenas gerou um bom conteúdo.
Com o outbound você gasta X para captar 10 clientes. A ideia é fazê-los virar clientes e o foco é unicamente esse.
Os clientes que entrarem no ciclo de vendas podem até não fechar, mas pelo menos o objetivo é vender, não apenas capacitá-los e esperar que eles gerem interesse.
É como se no inbound você jogasse um anzol e esperasse algum peixe morder, quanto no outbound você joga uma rede e captura o máximo de clientes possível.
Mas independentemente de um ou outro custo ser maior, é muito importante que você analise qual é o processo de negócio da sua empresa.
Ambas estratégias são boas, mas cabe a você, vendedor, executá-las de uma forma correta para atingir resultados reais.
A internet mudou tudo.
A forma como pensamos, agimos e compramos.
Ela mudou o marketing também.
Com a criação do Google, basta você ter uma boa estratégia de SEO, um conteúdo de qualidade e um bom fluxo de informação para tornar a sua empresa digitalmente competitiva.
Esse movimento todo fez com que as consultorias, agências, empresas e analistas começassem a ver o marketing digital como um novo caminho em troca dos investimentos em comerciais de TV, por exemplo, além da facilidade de mensuração do ROI.
O marketing de conteúdo começou a ser a bola da vez, e isso gerou um resultado tremendo para as empresas.
Tudo isso fez com que o outbound marketing fosse deixado de lado, e visto como uma estratégia "desnecessariamente agressiva, ruim e cara".
Enquanto para fazer o outbound seriam necessários diversos vendedores, scripts de vendas e telefonemas, com o inbound você só precisaria de um redator, um programador e foco no seu cliente.
Parecia que a fórmula perfeita tinha sido encontrada, e o outbound estava longe dela.
Até que Aaron Ross, um engenheiro que assumiu a gestão de vendas da Salesforce , e entregou resultados absurdamente satisfatório através de uma estratégia chamada Outbound 2.0
Mas qual foi o raciocínio disruptivo desse engenheiro, e como deu certo?
Vamos lá:
Qual é o resumo do time de vendas padrão? Diversos vendedores, com diversos perfis e habilidades, certo?
Alguns são ótimos em fechar vendas, outros em abrir, alguns em desenvolver e outros em se relacionar.
Se você colocar todos os seus vendedores para olharem para cada um dos seus clientes na jornada de compras, o que você ganha? Sobrecarga e trabalho mediano.
Você faz com que o cara que é mestre em fechamento tenha que se esforçar para abrir oportunidades, e a vendedora que é ótima em gerir relacionamento se desdobrar para fechar oportunidades.
Em resumo, você desperdiça tempo e dinheiro.
O que Aaron viu e propôs foi a segmentação e divisão do seu time em 3 tipos de perfis:
São os vendedores que tem uma especialidade nata em encontrar oportunidades de venda em empresas que sejam potenciais leads.
A função desse profissional é simples: achar oportunidades, qualificá-las e achar o tomador de decisão dentro da empresa prospectada.
Aqui são os vendedores que põe a mão na massa pela empresa no primeiro contato. Eles que ligam e fazem o contato inicial com o lead, conduzindo todo o processo de qualificação daí.
Esse processo é um pouco mais demorado e exige profissionais que tem um alto grau de foco e relacionamento com o cliente.
Esses são os caras que fecham o negócio.
Eles recebem os leads qualificados pelos hunters e pensam em formas de fazer aquele lead virar um cliente.
A estratégia deu certo na Salesforce não por sorte (afinal, 100 milhões de dólares não entram na sua receita por acaso), mas por que houve uma necessidade de repensar o que é o Outbound.
Aaron entendeu que o Outbound marketing antigo morreu, e ele precisou dar lugar para uma nova estratégia: o outbound 2.0.
Se você ainda não se convenceu da importância e qualidade da estratégia do Outbound marketing, vamos te dar 2 vantagens claras para ele: o ROI, os recursos com custos baixos e o nível de foco em resultados.
Abaixo exemplificaremos para você entender melhor.
Vejamos:
Investir no Inbound pode parecer uma ótima ideia caso você tenha tempo para fazer o seu ROI virar.
Afinal, é bem complexo montar um canal de geração de leads que tenha um crescimento constante e pague os seus esforços e investimentos.
O foco normalmente do Inbound é no SEO, CRO, mídias sociais e marketing de conteúdo.
Apesar de serem estratégias excelentes, é inegável que elas tomam um tempo absurdo.
Já o Outbound não.
Seus esforços serão focados sempre na venda, e isso agilizará a busca e o encontro de resultados reais.
O ciclo de vendas será menor e, consequentemente, o tempo para obtenção de ROI também.
Se a sua empresa está começando, e o seu orçamento é curto, o Outbound marketing parece uma excelente opção.
Se o ROI é mais rápido com o Outbound, quais são os recursos utilizados nessa estratégia?
Vendedores qualificados. Apenas isso.
Se utilizarmos o exemplo do Aaron do Outbound 2.0 veremos que precisamos de apenas 3 vendedores de perfis diferentes para termos uma estratégia robusta de vendas.
Se fôssemos depender do Inbound você precisaria contratar profissionais de SEO, redação, programadores, designers e etc.
Isso elevaria consideravelmente seus custos.
Para você ter uma estratégia robusta de Outbound, será necessário que você tenha 2 informações imprescindíveis sobre as empresas que quer prospectar:
Conseguir o número de uma empresa é algo extremamente fácil hoje em dia.
Basta digitar no Google e você encontrará as informações necessárias sobre os telefones.
Ligando para a empresa você precisará encontrar quem é tomador de decisão.
O tomador de decisão é o cara que teoricamente decide se compra ou não o seu produto.
Foque sempre em achar o máximo de informações sobre ele: nome, telefone, cargo e etc.
Agora que você já tem o telefone, é hora de ir atrás do e-mail dele.
Ligue para a empresa e procure descobrir o e-mail desse tomador de decisão.
O seu approach será em dois passos: e-mail, e depois follow-up.
Você precisará do e-mail correto para conseguir completar a sua prospecção.
1 - SWOT e análise da concorrência: comece analisando friamente quais são as fraquezas e pontos-fortes da sua empresa e da sua concorrência.
Entenda quem tem o melhor produto/serviço, os melhores preços e a melhor entrega de valor.
Com esse comparativo você pode ofertar apenas o melhor na sua prospecção!
2 - Monte um roteiro de vendas: você já sabe da importância do seu script de vendas? Senão aconselho estudar e entender a importância de ter um fluxo de informação na hora da abordagem.
Você ficará muito mais seguro e tranquilo quanto ao que falará, e poderá alinhar todas as informações com o seu prospect.
3 - Teste antes de começar a ligar: coisas inesperadas acontecem na hora de ligar para clientes e oportunidades. Se você não estiver pronto, simplesmente não conseguirá fazer isso da forma correta.
Por isso, sempre teste e pense no que irá falar.
A ideia é tornar o seu approach algo automático, mas sem perder o toque pessoal.
E aí, já conseguiu ver o valor por trás dessa estratégia? Com certeza, né?
Utilizando o Outbound marketing você pode fazer bastante, e chegar muito longe, apenas utilizando uma ou todas as ações dessa estratégia.
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